Microsoft Word - FC Taller de Habilidades Gerenciales - Negociación (Modificado)

Universidad Nacional del Noroeste de la provincia de Buenos Aires
Carrera: Maestría en Dirección de Empresas

Asignatura: Taller de Habilidades Gerenciales: “Negociación”
Modalidad: Teórico- practico
Presencial
Carácter: Electivo
Carga horaria y frecuencia: 10 horas
Profesor a cargo: Mg. Aníbal Cueto

Equipo docente: Mg Aníbal Cueto
Contenidos y vinculación con los objetivos de la carrera
Objetivos
El taller tiene el propósito de desarrollar una conducta sistemática en situaciones de
negociación y resolución de conflictos, mediante el aprendizaje de teorías, métodos y
prácticas de negociación profesional.
Contenidos mínimos
§ Negociación distributiva e integrativa

§ Modelo de Harvard, su estructura, método, herramientas y técnicas.
§ Teoría del Conflicto: Actores, Intereses.
§ Comunicación, Persuasión e Influencia.
Programa analítico
Módulo 1: Introducción. Momentos y Elementos de la Negociación. Metas del

Negociador. Negociación Efectiva.
Módulo 2: Teoría del Conflicto. Dilema del Negociador. Negociación Cooperativa y
Competitiva. Comunicación, Persuasión e Influencia.
Módulo 3: Método de Harvard. Personas e Intereses. Proceso Creativo. MAAN.
Conducta y Actitudes del Negociador. Ética del Negociador.
Módulo 4: Estrategias contra el Juego Sucio. Estilo de Negociación. Negociación
Multiparte. Negociación Bajo Presión. Negociación en Equipo.
Bibliografía Obligatoria
§ Fisher, Ury y Patton (2011). Obtenga el SI: El arte de negociar sin ceder. Ed.
Gestión 2000. Barcelona
§ Ury W (2011). Supere el NO. Ed. Gestión 2000. Barcelona
§ Shapiro D (2016). Negotiating the Nonnegotiable. How to resolve your most
emotionally charged conflicts. Viking. USA
§ Tracy Brian (2015): Negociación. Ed. Grupo Nelson. México
Bibliografía Optativa
§ Ficher – Shapiro (2007). Las emociones en la negociación. Ed Grupo Norma.

Bogota
§ Raiffa Howard (1996). El arte de la ciencia de la Negociación. Ed. Fondo de
Cultura Econ. México
§ Stone Douglas, Patton Bruce, Heen Sheila (2004). Negociación. Una orientación
para enfrentar las conversaciones difíciles. Ed Grupo Norma. Bogotá.
Describir las actividades prácticas desarrolladas en la actividad curricular, indicando

lugar donde se desarrollan, modalidad de supervisión y modalidades de evaluación.
El docente desarrollará clases interactivas, estimulando la participación individual y

colectiva de los alumnos. Utilizará en cada caso material de apoyo didáctico que
permita un efectivo desarrollo de los conceptos teóricos. Es importante que el docente
establezca el estado actual del uso de estos conceptos en la práctica profesional.
Además, es muy relevante generar los espacios de reflexión, tanto dentro del aula como
fuera de él, para profundizar algunos temas y extraer conclusiones o establecer nuevas
relaciones.
La clase se complementa a través del Método de Casos y la técnica de dramatización. El
método de casos se basa en el estudio de Analogías (hechos específicos en una situación
definida) y consiste en proponer a la clase, sobre la base de la materia ya estudiada, una
situación problemática real que ya haya sido solucionada, para que la encaren los
estudiantes, sin que el docente suministre la solución efectuada en la realidad. El
docente presenta el caso, dejando a cargo del estudiante toda iniciativa y los pasos
necesarios para resolverlo. La solución realizada por los alumnos se comparará con la
propuesta por el docente y la realizada por los demás alumnos, promoviéndose la
discusión y debate, para efectuar las críticas.
Objetivos del Método de Casos:
a) Aplicar conocimientos teóricos en situaciones reales.
b) Dar sentido de la realidad a la materia estudiada.
c) Llevar a la vivencia de hechos reales, que aparecen en el ejercicio de la profesión.
d) Habituar a analizar soluciones y tomar decisiones.
La técnica de dramatización consiste en representaciones teatralizadas de situaciones
reales de la vida, con el propósito de dar y recibir informaciones, lograr una mejor
compresión de las situaciones y favorecer una mayor integración del grupo.
Se recomienda para representar hechos cargados de emotividad y de difícil
comunicación. La dramatización consiste en que dos o más personas representen una
escena, real o hipotética, desempeñando cada una un papel o rol. Es importante el
intercambio de roles, para un mejor entendimiento de la situación. El desenvolvimiento
de la técnica, tiene lugar en tres fases: preparación, representación y discusión.
Objetivo del Método de Dramatización:
a) Facilitar la comunicación
b) Sensibilizar en cuanto a la realidad de una situación.
c) Eliminar inhibiciones, creando condiciones para la libre expresión.
d) Participación activa en una situación problemática.
Modalidad de evaluación y requisitos de aprobación y promoción.
Evaluación inicial (30%): Test de lectura sobre material enviado previamente

Evaluaciones parciales a través de la práctica, utilizando role-play y análisis de casos
(20%).
Trabajo Final: informe sobre análisis de un caso propio de negociación, en base a una
situación problemática o de conflicto de su ambito laboral. Debera definir actores,
intereses de las partes, situación problemática, elementos, dinamica real, dinamica
propuesta, estrategia negociadora, criterios objetivos, MAAN de cada parte. (50%).
Otra información (Incluir toda información que se considere pertinente)

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§ Negociación distributiva e integrativa

Módulo 1: Introducción. Momentos y Elementos de la Negociación. Metas del

§ Ficher – Shapiro (2007). Las emociones en la negociación. Ed Grupo Norma.

Describir las actividades prácticas desarrolladas en la actividad curricular, indicando

El docente desarrollará clases interactivas, estimulando la participación individual y

Modalidad de evaluación y requisitos de aprobación y promoción.

Evaluación inicial (30%): Test de lectura sobre material enviado previamente

Otra información (Incluir toda información que se considere pertinente)

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