Módulo 4.

Objetivo General del modulo

Al finalizar el modulo las personas participantes estarán en
la capacidad de realizar una promoción escrita de un
producto y una dramatización ante un cliente, de acuerdo
a las normativas y procedimientos

Objetivo Especifico
Realizar promoción escrita de producto y teatro
promocional, de acuerdo a los procedimientos.

Realizar proyecto y trabajo promocional, de acuerdo a los

procedimientos.
 Concepto de Proyecto
Conjunto de las actividades que desarrolla una persona o
una entidad para alcanzar un determinado objetivo

Tipos de proyectos
Proyecto productivo:
Buscan generar rentabilidad económica y obtener
ganancias en dinero los promotores de estos proyectos
suelen ser empresas e individuos interesados en alcanzar
beneficios económicos para distintos fines

Proyecto público o social:

Son los proyectos que buscan alcanzar un impacto sobre
la calidad de vida de la población los cuales no
necesariamente se expresan en dinero.
Los promotores de estos proyectos son el estado, los
organismos multilaterales, las ONG (organización no
gubernamental) y también las empresas, en sus políticas
de responsabilidad social
Aunque el producto sea bueno, es improbable que se venda
por sí mismo.La animación en el punto de venta es una
forma de espectáculo teatral de gran éxito promocional y
de ventas.
La escenografía, la forma, se dibuja como el elemento clave
de la puesta en escena de la promoción, con lo que se
reafirma el concepto de que “el medio es el mensaje”.
 Publicidad y la promoción son necesarias.

 Objetivo de la promoción
El primer objetivo de los pequeños espectáculos teatrales
con finalidad promocional es llamar la atención, crear
notoriedad.
El segundo objetivo es atraer al público, convocarlo, crear
tráfico en “un punto de venta”.
Un objetivo básico de la comunicación comercial es
transmitir y argumentar.
Las acciones de animación promocional permiten
argumentar con facilidad y de forma convincente,
apoyándose en la degustación o la demostración del
producto que en muchos casos, incentiva y genera la acción
de compra.

 Tipos de promociones

 Exhibición en puntos de venta;

 muestras gratis

 Verbal

 Cupones

 Fichas o láminas

 Precios especiales

 Propaganda gratis
 La entrevista con el medico

Consiste en determinar con anticipación lo que se quiere

lograr, los argumentos que se van a emplear y los recursos
que se van a utilizar en cada entrevista que se realice a los
médicos; de esa manera, al momento de estar frente a él, el
Visitador Médico sabrá exactamente para que está ahí, qué
es lo que va a decir y qué material promocional va a
emplear.

 Pasos para la entrevista con el Medico

Lugar dónde se desarrolla la entrevista debe haber un

ambiente agradable, ni muy frío, ni muy caluroso, sin que
lleguen ruidos fuertes desde el exterior que interfieran con
la conversación y la iluminación debe ser adecuada.

 Pasos para la entrevista:


 Planeamiento de los objetivos

 Preparación de los argumentos promocionales

 Selección y planificación del material promocional

 Identificar a su Grupo Objetivo de médicos

 Preparar con anticipación cada entrevista para que sean
personalizadas y productivas

 Entrevistar a los médicos de su grupo objetivo de tal manera
que obtenga los resultados esperados

 Brindar servicios para conseguir o mantener la lealtad de los
médicos.

 Todo esto, sin olvidar la enorme responsabilidad de
proporcionar argumentos promocionales basados en
información técnica - científica para la respectiva
valoración del médico

El manejo del tiempo

Se debe evitar hacer perder tiempo a los pacientes saber
ajustarse a la programación es importante poder guiar la
entrevista, saber qué preguntar, Máximo 5 y 3 minutos.
Actitud y preparación profesional en todo momento.

 Material promocional


 Muestras médicas o


 profesionales

 Material impreso o literatura

 Obsequios o regalos

 Estudios clínicos o material de respaldo

 Material visual de múltiple uso
Por su parte, en el método de alto enfoque la planificación y
distribución de las muestras médicas se realiza conforme a
los objetivos planteados (informar, persuadir o recordar) y
las preferencias de prescripción que tiene cada médico
El “número de contactos (entrevistas) por médico” se
planifica según el objetivo de la visita, por ejemplo, a los
médicos de prescripción frecuente y promedio se les puede
asignar 1 contacto por periodo promocional con el objetivo
de mantener un recordatorio de marca;
sin embargo, a los médicos en perspectiva de prescripción
frecuente se les puede asignar 2 contactos en un periodo,
con el objetivo de persuadir a este grupo de médicos para
que se “conviertan” en prescriptores del producto
En el caso de los médicos no prescriptores, no se les asigna
contactos, ni muestras profesionales porque se entiende que
resulta más productivo dirigir esos recursos, tiempo y
esfuerzo hacia otros médicos donde exista más posibilidades
de generar recetas
 Estrategias de promoción
La promoción incluye ventas personales, publicidad,
promoción de ventas y relaciones públicas.

 Publicidad:

Es una forma pagada de comunicación impersonal de los

productos de una organización, se transmite a una
audiencia seleccionada de personas. En el caso de anuncio
televisivo se coloca a una hora determinada y son productos
de venta libre que no requiere receta , se paga por
menciones .

Venta Personal son aquellos visitadores especializados que

su labor radica en las ventas de fármaco a farmacias y
instituciones de servicio de salud

 Promoción de ventas

Es dar a conocer los productos en forma directa y personal,

además de ofrecer valores o incentivos adicionales del
producto a vendedores o consumidores, no es muy
constante Reducción de precios consiste en disminuir,
muestras,
Evaluación después de poner en marcha un plan de
marketing, hay que evaluarlo. La evaluación significa la
medida en que se han alcanzado los objetivos de marketing
durante el periodo especificado.
Posicionamiento se refiere a lo que se hace con la mente de
los posibles clientes; o sea, todo lo que se hace para ubicar el
producto en la mente de éstos.

 Comunicación y lenguaje persuasivo

La comunicación persuasiva es un proceso mediante el cual

se transmiten información, ideas, actitudes o emociones por
medio de signos enviados a través de un canal de
comunicación, con la intención de persuadir.
La persuasión es un propósito consciente de formar,
reforzar o cambiar actitudes, creencias, opiniones,
percepciones o conductas de alguna persona/s efectuado
por otro individuo o grupo; esto es, consiste en influir sobre
los demás para hacerlos pensar de un modo determinado,
rechazar algo o adoptarlo, o inducirles a realizar una acción
determina
La gente tiende a usar la credibilidad del emisor como una
guía para la aceptación o rechazo de un mensaje, por eso la
credibilidad es un elemento vital en el carácter persuasivo
final de la comunicación.

Es preciso entender la enfermedad como un acontecimiento

biológico que obtiene significado preciso a través de la
cultura, la sociedad como la ciencia lo definen, lo evalúan y
lo simbolizan como resultado una construcción social en la
que, a partir de las características de cada enfermedad, los
individuos la interpretan y modelan sus comportamientos
como pacientes de esta o en relación con el enfermo.
Utilizar un lenguajes más especializados que requiere de
un adecuado incremento de vocabulario para lograr una
comunicación fluida. Los cambios semánticos ortográficos,
las metáforas, la sinonimia, la paronimia y las variantes
lingüísticas expresan esta diversidad. el visitador a medico
debe manejar esas jergas medicas
El perfil de competencia del visitador a médico debe tener
como elementos fundamentales: el conocimiento técnico de
la profesión, las habilidades para desarrollarlo y la
capacidad de interacción interpersonal, es decir, la actitud
frente a los pacientes y médicos especializados .
Para proveer una asistencia fructífera y productiva, debe
realizar tres tareas fundamentales: la entrevista con el
medico y el establecimiento del objetivo , pronóstico y plan
de promoción y ventas , el uso adecuado de los recursos
disponibles y la más importante, la generación de confianza
entre medico y pacientes.

Los estudios clínicos

Son el primer paso para examinar los experimentos
realizados para valorar la eficacia y seguridad de
los fármacos, para evaluar los efectos adversos que escapan
a la detección en los estudios clínicos creados para
determinar la eficacia y que no ocurren con suficiente
frecuencia o rapidez.
Un estudio clínico es una investigación médica en la que se
prueban tratamientos, equipos o medicamentos en personas
Se conducen bajo el cuidado de personal médico y sirven
para determinar si estos tratamientos, equipos o
medicamentos son eficaces y seguros para curar, prevenir o
controlar ciertas enfermedades
Estudio ciego Otro elemento importante para la preparación
del estudio es ocultar el resultado de la distribución
aleatoria a las personas que participan en el estudio y a los
investigadores.
son técnicas de enmascaramiento que pretenden evitar que
las expectativas del paciente/consumidor, del
médico/investigador o del propio evaluador, influyan sobre
el resultado observado.
La idea es que los grupos estudiados, incluyendo el de
control, no debe saber en qué grupo se encuentra. En la
medicina, cuando los investigadores están probando un
nuevo medicamento, se aseguran de que el placebo se vea
igual y tenga el mismo gusto que el medicamento verdadero.

 Fase 1 en los medicamentos

Usualmente, el primer grupo pequeño de personas recibe

una dosis baja del tratamiento y es observada muy
detalladamente. Si solo surgen efectos secundarios menores,
el próximo grupo pequeño de participantes pudiera recibir
una dosis más alta.
Este proceso generalmente continúa hasta que los médicos
encuentran la dosis que tiene mayores probabilidades de
funcionar mientras se mantiene un nivel aceptable de
efectos secundarios.
El enfoque en la fase I es observar el efecto que el
medicamento tiene sobre cuerpo, así como el efecto que el
cuerpo tiene con el medicamento.

 Estudios clínicos en fase II

Grandes cantidades de pacientes reciben el tratamiento, por

lo que hay mayores probabilidades de ver efectos
secundarios menos comunes
Los participantes son asignados aleatoriamente a distintos
grupos . Puede que se administren distintas dosis entre estos
grupos, o que el tratamiento se administre en distintas
maneras para ver cuál ofrece el mejor balance de seguridad
y efectividad

 Los estudios clínicos en fase III

Los estudios clínicos en fase III comparan la seguridad y

eficacia del nuevo tratamiento con el tratamiento estándar
actual.
Al igual que en otras investigaciones, se observa de cerca a
los pacientes de los estudios clínicos en fase III para
identificar los efectos secundarios y se detienen los estudios
si estos efectos
son muy dañinos
 Beneficios del visitador Medico
 Seguridad económica

Es uno de los principales beneficios de la Visita Médica,

debido a que las compañías farmacéuticas pagan
mensualmente a sus Visitadores Médicos, un sueldo,
comisiones sobre venta, incentivos por objetivos logrados,
gastos de representación, premios especiales y bonos de fin
de año; da como resultado un “ingreso total” que está se
encuentra por encima del promedio de ingresos que ofrecen
otros trabajos relacionados con la venta de productos
especializados.

 Estabilidad laboral a largo plazo

Es otro beneficio muy importante de la Visita Médica,

porque el conjunto de conocimientos y habilidades que
desarrollan los Visitadores Médicos les permite permanecer
por muchos años en el rubro, ya sea en una misma
compañía farmacéutica o pasando por diversas compañías.

 Reconocimientos Especiales

Estimulante para aquellos Visitadores Médicos que les gusta

recibir distinciones por sus méritos, talentos, capacidades,
conocimientos, etc los reconocimientos se expresan
mediante una mención especial en muchos casos vienen
acompañados de ciertos beneficios adicionales, como
premios económicos, plaquetas, inclusión en el cuadro de
honor del "lobby" de la casa central, etc

 Constante proceso de auto-superación

Superación constante en distintas áreas de su vida, lo cual,

repercute positivamente en sus relaciones familiares,
sociales y laborales.

 Capacitación y entrenamiento continuo

Las compañías farmacéuticas suelen invertir mucho dinero

al auspiciar o patrocinar diversos cursos, seminarios y
charlas relacionados con temas de medicina, farmacología,
técnicas de venta, técnicas de relaciones públicas,
motivación, etcétera. Por lo tanto, la mayoría se benefician
con información y asesoramiento actualizados para el
desempeño de sus funciones.

 Participación en la salud de cientos de

personas

Da una enorme satisfacción a muchos porque sienten que

cuando influyen positivamente en los médicos para
que “receten” uno o más productos farmacéuticos, lo que
hacen en realidad, es ayudarle a dar fin a una enfermedad o
dolencia de sus pacientes e incluso, a salvarles la vida

 Participación en el mercado a nivel mundial

El Mercado Farmacéutico Mundial, Este contexto, genera un
doble beneficio, primero, la oportunidad de trabajar en un
rubro que tiene mucho futuro y segundo, la oportunidad de
desarrollarse profesionalmente.
La magnitud del éxito que consiga dependerá "del
cómo" realice su trabajo para lograr resultados productivos
aún en medio de las condiciones más severas de
competición y exigencias de parte de los clientes médicos,
farmacias, paciente
Los éxitos se miden por los resultados que se obtienen. Por lo
tanto, solo ponen en el podio de los triunfadores a quienes
son capaces de ayudarles a lograr resultados
productivos con la menor cantidad de recursos y en el
menor tiempo posible "Fije y mantenga en su "mira" el
objetivo de conseguir resultados productivos para la
compañía que representa
Aprenda y ponga en práctica aquellas ideas, conceptos,
procedimientos y herramientas que realmente puedan
ayudarle a "dar en el blanco", porque solo mediante su
utilización, podrá conseguirla