ESCUELA DE NEGOCIOS

EXAMEN DE GRADO DE LA CARRERA DE MERCADOTECNIA

Nombre: __________________________________________________________ fecha: ____________

Docentes: Lic. Marjorie Sánchez

Caso # 1

La empresa “DIINSA”, distribuidora de productos masivos en todo el territorio nacional, la cual cuenta
con el siguiente personal: 1 Gerente General, 1 Contador, 1 Gerente de Ventas, 1 Supervisor de
Ventas, 1 Supervisor de ventas regional, 1 Asistente del área de ventas, 3 supervisores de ruta, 2
supervisores de productos, 2 repartidores y “X” cantidad de vendedores. Actualmente goza con una
cartera de 25,678 clientes, los cuales ha clasificado de la siguiente forma Clientes Zona Este (23%), los
cuales se atienden con una frecuencia de 3 veces por mes con una duración de visita de 15 minutos
cada uno, Clientes Zona Oeste (28%), los cuales se atienden con una frecuencia de 3 veces por mes
con una duración de visita de 20 minutos cada uno, Clientes Zona Centro (49%) se atienden con
frecuencia 3 veces por mes con duración de 25 minutos cada visita.

Se le indica a cada vendedor un fondo de 2,160 horas laborales anuales, cada vendedor invierte 20%
en trabajo administrativo, 55% en ventas directas y 25% en tiempo de espera y transportación.

Se le solicita lo siguiente:

1. Calcule la fuerza de ventas necesaria para esta empresa utilizando el método Equilibrio de la
Carga de Trabajo e indique el numero de vendedores calculados, ¿considera este número
apropiado para contratación por DIINSA?, justifique su respuesta.

Primer paso: Clasificación de los clientes de acuerdo a su potencial o bien según la clasificación de la
empresa (25,678 Clientes).

Cliente Zona Este (Cliente A) 23% = 5,905.94

Cliente Zona Oeste (Cliente B) 28% = 7,189.84

Clientes Zona Centro (Clientes C) 49% = 12,582.22

Segundo paso: Calcular el tiempo necesario de atención por tipo de cliente (reflejar en horas)

Cliente A= 15 min X 3 vcsxmes X 12 meses = 540 min/60 = 9 hrs

Cliente B= 20 x 3 x 12 = 720/60 = 12 hrs

Cliente C= 25 x 3 x 12 = 900/60 = 15 hrs

Tercer Paso: Calcular el tiempo necesario en horas para atender a todos los clientes

Cliente A= 5,905.94*9 = 53,153.46 hrs/año

Cliente B= 7,189.84*12 = 86,278.08 hrs/año

Cliente C= 12,582.22*15 = 188,733.3 hrs/ año

Se suman todo el tiempo requerido para todos los cliente = 53,153.46+86,278.08+188,733.3 =

328,164.84

Cuarto paso: si no han proporcionado calcular fondo de horas (el tiempo que labora un colaborador)

40 o 45 hrs a la semana según el plan de trabajo y las leyes, por la cantidad de semanas trabajas
excluyendo festividades y vacaciones si la empresa lo proporciona. En el ejercicio se indica un fondo de
horas de 2,160

Quinto Paso: Determinar el tiempo que cada vendedor dedica a la tarea de ventas (el ejercicio indica
un porcentaje a cada tarea)

20% administrativo = 432 hrs

25% espera y transp = 540 hrs

55% vtas directas = 1,188 hrs

Sexto Paso: Calcular el numero de vendedores necesarios

Vendedores será igual a a la cantidad de horas necesarias al año 328,164.84 entre el tiempo dedicado
a las ventas 1,188 hrs = 276.23 =276 vendedores

2. Indique 2 funciones que deben tener los supervisores de ruta.

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3. Establezca un perfil con al menos 3 características para los vendedores a contratar

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4. Indique 2 metodos de supervisión sugeridos para el giro de esta empresa.

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5. Elabore un plan de capacitaciones anual para los vendedores a contratar, indique que tipo de
programa usará.

6. Qué tipo de distribución utilizaría en esta empresa ubicada en el punto rojo, señale en el mapa

7. Prepare un plan de compensaciones financieras de la fuerza de ventas

Caso # 2
La empresa de comercialización de productos electrodomésticos “La Polar”, que lleva 30 años en el
mercado nacional y 10 años en l mercado regional posicionándose como una de las más populares y
con precios accesible, en donde usted es directivo de esta empresa y esta buscando conocer el
mercado meta para alcanzar su posicionamiento regional. Se le solicita lo siguiente:

1. Realice un perfil de segmentación basándose en las variables y determine el mercado objetivo,

a este aplique la estrategia de marketing mas idónea.
2. Según el Modelo de Jerarquia de respuesta, determine cual se adecua más a este tipo de
productos para que el cliente pueda pasar por cada una de las etapas necearias para una
secuencia alternativa de “hacer-sentir-aprender”, explique las secuencias del modelo indicado.
3. Diseñe la mezcla de comunicaciones de marketing adecuada para el mercado meta
seleccionado e indique una de las 2 estrategias de comunicación.
4. Para crear posicionarse en el mercado, establecezca estrategias de diferenciación, indique la
estrategia (una) que considera la adecuada y realice mapa de posicionamiento en relación a la
competencia tomando en cuenta los parámetros que considera mas importantes.

Caso # 3

Una empresa tiene como giro de negocio ser una “PASTELERIA” y pretende incursionar en el mercado
vendiéndole a las cadenas de supermercados existentes en Nicaragua, para ello se le ha pedido a
usted como Mercadólogo que elabore lo siguiente:

a. Una mezcla de productos que contenga 4 líneas de productos con una profundidad de 3 por
línea (4x3). Seleccione de esta mezcla el producto líder, el producto de atracción, el producto
de estabilidad y el producto táctico.

b. Establezca para dicha mezcla los niveles y los atributos del producto (tome como referencia el
producto de atracción), señalando cada uno de los elementos para dicha mezcla.

c. Elabore el gráfico del ciclo de vida del producto estableciendo un tiempo determinado para el
producto de estabilidad de su mezcla elaborada.

d. Proponga un método de fijación de precios con sus respectivas estrategias por línea de
productos. Para ello se le solicita que por cada línea proponga una estrategia diferente.

e. De acuerdo al tipo de negocio y su forma de incursionar en el mercado así como su tipo de

cliente, se le solicita que diseñe el canal de distribución correspondiente. Se le propone que
para ello considere la evaluación de las principales alternativas del canal.

f. Proponga el tipo de empaque y embalaje para el producto líder.

g. Elabore una etiqueta para el producto líder con todos sus elementos.
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EXAMEN DE GRADO DE LA CARRERA DE MERCADOTECNIA

GUIA DE PREGUNTAS

1. Indique cuales son los pasos a seguir para una segmentación eficaz de un producto cosmético.
2. Explique como funcionan los SIM dentro de las empresas en relación a la competencia.
3. ¿Cuales son las decisiones mas importantes que presenta el marketing internacional?
4. Como repercute en el comercio nicaragüense la CRM, desde el punto de vista de post venta.
5. Explique cuales serían los factores que influyen directamente en el comportamiento de compra
del consumidor de bebida alcoholicas.
6. ¿Cómo establecer un canal de distribución integral en el marketing internacional de productos
alimenticios?
7. Explique en que consiste un plan de marketing y cuales son los puntos mas importantes en el
mismo para considerar un plan exitoso.
8. Explique como se compone el macro ambiente de una empresa productora de plásticos y de un
ejemplo del efecto social que tiene esta empresa.
9. Cree los datos y dibuje una matriz BCG de una estrella y un perro e indique que estrategias
utilizaría.
10. ¿Cual es la implicación que tendría la OMC al introducir un producto para ser comercializado en
el mercado interacional?
11. Construya un modelo de servicio del sector de comida tradicional en nicaagua.
12. En una tienda de ropa para niños, Cuál sería el mejor diseño interior (Patrones de distribución)
para aprovechar al máximo el flujo de cliente y donde ubicaría la mercadería complementaria.
13. Explique la mezcla creativa para una exhibición exitosa de ventas al detalle de lencería para
damas.
14. Indique brevemente el proceso de un plan de medios de un restaurante de comida gourmet.
15. Explique en que consisten: el análisis DAFO, análisis PEST y fuerzas de Porter y cual es su
utilidad en la planeación estratégica de Marketing.
16. ¿Cómo aplicaría las estrategias publicitarias para superar la intangibilidad de los servicios de
hostelería en la Isla de Ometepe, Nicaragua?
17. Según la tipología de las marcas, cual considra es la mas adecuada para una zapatería local de
Masaya que desea incursionar en el mercado internacional. Indique los atributos de la marca.
18. Dentro de un análisis de la situación de la empresa identifique en una empresa de Juguetes
“tienda Toys”, cual sería su competencia primaria, secundaria y genérica.
19. Elabore una mezcla de producto.
20.