Municipalidad Provincial de Oxapampa

Gerencia de Desarrollo Económico

 PLAN DE TRABAJO

ESTUDIO DE MERCADO DEL CULTIVO DE HORTALIZAS EN EL AMBITO

DE LA PROVINCIA DE OXAPAMPA

1. INTRODUCCION

En una época de globalización y de

alta competitividad de productos o servicios, como lo es en el cambiante
mundo del marketing es necesario estar alerta a las exigencias y
expectativas de mercado, para ello es de vital importancia para asegurar
el éxito de las empresas hacer uso de técnicas y herramientas, una de
ellas es llevar a cabo un estudio de mercado, en conjunto con una serie
de investigaciones como lo son, competencia, los canales de distribución,
lugares de venta del producto, que tanta publicidad existe en el
mercado, precios, etc.

La frase clave es conocer el mercado. Las necesidades del mercado , es

decir de los consumidores son las que dan la pauta para poder definir
mejor que es lo que vamos a vender y a quienes así como dónde y como
lo haremos.

El presente plan de trabajo se elabora dentro de los alcances de los

términos de referencia para la elaboración de un estudio de mercado de
las hortalizas

La Municipalidad Provincial de Oxapampa se encuentra comprometida en

Fortalecer las Capacidades de las Familias Rurales en la Producción y
Comercialización de Hortalizas, en el ámbito del distrito de Oxapampa,
cumpliendo así el rol del fomentar el desarrollo Económico en base a
ejercer buenas practicas y de fortalecer las capacidades técnicas y
 empresariales de las familias dedicadas a la producción y
comercialización de hortalizas.
Así una de las prioridades establecidas dentro de la premisa de lograr
su fortalecimiento se encuentra el desarrollo de un estudio de mercado
del cultivo de las hortalizas, de manera que se pueda visorar los aspectos
mas importantes del proceso productivo y su articulación al mercado en
las diversas cadenas de producción y comercialización, sea este en el
ámbito de la provincia de Oxapampa y su apertura al mercado del
ámbito, regional y nacional;
Este documento que contendrá la información cualitativa y cuantitativa
del mercado de las hortalizas en el ámbito de la jurisdicción de la
provincia de Oxapampa.

2. M ARCO TEORICO

MERCADO

Los Mercados que en la terminología económica de un mercado es el

área dentro de la cual los vendedores y los compradores de una
mercancía mantienen estrechas relaciones comerciales, y llevan a cabo
abundantes transacciones de tal manera que los distintos precios a que
éstas se realizan tienden a unificarse.

Conjunto de acciones comerciales que se llevan a cabo en un entorno

geográfico concreto, y en un espacio de tiempo determinado.

También Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de

la oferta y la demanda para realizar las transacción
de bienes y servicios a un determinado precio.

Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que

tiene necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes.
Son mercados reales los que consumen estos productos y mercados
potenciales los que no consumiéndolos aún, podrían hacerlo en el
presente inmediato o en el futuro.
Estudio de mercado.

Es la función que vincula a consumidores, clientes y público con el

mercadólogo a través de la información, la cual se utiliza para identificar
y definir las oportunidades y problemas de mercado; para generar,
refinar y evaluar las medidas de mercadeo y para mejorar la
comprensión del proceso del mismo.

Dicho de otra manera el estudio de mercado es una herramienta de

mercadeo que permite y facilita la obtención de datos, resultados que de
una u otra forma serán analizados, procesados mediante
herramientas estadísticas y así obtener como resultados la aceptación o
no y sus complicaciones de un producto dentro del mercado.

MARKETING
Concepto genérico que comprende cualquier actividad, disposición y
recurso, que tiene por objeto explorar y probar, entender y "transformar"
con un meta, un "mercado", es decir un (posible) ámbito de consumo o
influencia. En sentido

Más estricto todo marketing se propone la tarea de mantener y extender

mercados de consumo existentes para productos o servicios, así como la
de crear nuevos mercados. La política de consumo, la investigación de
mercado, la política de productos y precios, las relaciones públicas, el
fomento de las ventas y la publicidad se encuadran en la estructuración
activa del mercado.

PRODUCTO-MARCA
Es el nombre genérico del producto, acompañado de su nombre
comercial o de fabricante
MERCADO DE REFERENCIA
Es el mercado correspondiente para un producto-marca determinado, es
decir, el entorno geográfico y competitivo donde se comercializa.

MERCADO POTENCIAL
Es el conjunto de ventas que se llevarían a cabo en el supuesto de que
todos los clientes potenciales de un producto adquiriesen el mismo.

SATURACION DEL MERCADO

Se dice que un mercado está muy saturado o que es poco expansible
cuando un porcentaje elevado de los clientes potenciales del mismo son
usuarios o clientes de hecho del producto en cuestión.

PENETRACION EN EL MERCADO
Es el número de clientes de nuestra empresa sobre la totalidad del
mercado potencial. Se expresa en porcentaje.

CLIENTES POTENCIALES
Son aquellos cuyas características personales (incluimos las
personalidades físicas y jurídicas), necesidades latentes o manifiestas, y
capacidad económica, les convierte en posibles usuarios, compradores, o
clientes del producto en uestión en el entorno geográfico donde éste se
comercializa.

DEMANDA GLOBAL DE UN PRODUCTO

Es el conjunto de unidades de un producto que se comercializan en un
mercado concreto. A veces el dato se aporta referido a volumen de
facturación.

CUOTA DE MERCADO
Número de clientes de una empresa sobre el total de clientes del mismo
producto en el conjunto del mercado de referencia de dicha empresa.
También se puede medir en unidades de producto o en volumen de
facturación. Se expresa en porcentaje.

PUBLICO OBJETIVO
También denominado Target Group. Es el conjunto de individuos que
reúnen las características que coinciden con las que hemos determinado
en nuestras variables de segmentación. El concepto es similar al de
CLIENTES POTENCIALES, pero el Target se usa principalmente cuando
nos referimos al grupo a efectos de acciones de marketing como
publicidad.

VARIABLES DE SEGMENTACION
Son aquellos factores que vamos a considerar para segmentar o
seleccionar al público objetivo. Pueden ser una o más, aunque lo más
frecuente es que se utilicen 3 ó 4 variables. Algunas de ellas son: edad,
sexo, nivel económico, ubicación geográfica.

SEGMENTACION DE MERCADOS
Es el hecho de aplicar a la totalidad del Universo a estudiar una serie de
variables para determinar un conjunto homogéneo respecto a las
mismas.

NICHO DE MERCADO
Es el resultado de dividir o segmentar el mercado mediante algunas
variables, creando así una segmentación lo más homogénea,
concentrada y especializada posible.

UNIVERSO
Es el conjunto total de la población que vamos a estudiar. Normalmente
se basa en el que determinada el mercado de referencia de un producto-
marca.
MUESTRA SIGNIFICATIVA
Es la selección aleatoria que se realiza sobre el universo a estudiar con
para que sea representativa de la totalidad del mismo, y por ello tiene
que tener un determinado tamaño y se tiene que obtener mediante unas
técnicas específicas que permitan que la elección de los elementos se
haga de forma aleatoria.

PLAN DE MARKETING
Estrategia que se diseña para el mantenimiento y o lanzamiento al
mercado de un producto o servicio. Se utiliza la combinación adecuada
de las políticas de marketing; Producto, Distribución, Promoción, y
Precio. Cuando se va a iniciar una actividad, cuando existe alguna
situación no deseada en la respuesta del mercado, cuando se va a
emprender una acción novedosa, o cuando se desea llevar a cabo un
proceso de cambio o expansión, conviene que el plan de marketing vaya
precedido de un estudio de mercado.

FUENTES DE DATOS
Lugares, organismos públicos o privados, empresas, instituciones,
Fundaciones, o cualquier otro ente donde podamos dirigirnos en
persona, por correo, teléfono o Internet con el fin de obtener datos
elaborados o recopilados.

ENCUESTA AD HOC
Encuesta diseñada a la medida de una necesidad de investigación. Las
llevan a cabo empresas especializadas, por regla general suponen un alto
coste. A cambio proporcionan información muy fiable sobre un problema
o asunto concreto.
 ENCUESTA OMNIBUS
Es una encuesta genérica que se utiliza para averiguar datos diversos
sobre uno o varios temas, aunque en este caso suelen estar
relacionados. Al compartirse los recursos, suelen suponer un coste
mucho más barato que la ad hoc para quien utiliza sus resultados. No
tocan ningún asunto en profundidad, pero si incluye preguntas sobre el
tema que interesa, proporcionan una información interesante.

FOCUS GROUP
Uno de los métodos utilizados en la investigación del tipo cualitativo y
dentro de las reuniones de grupos. Es el más utilizado sobre todo en
Estudios de Mercado.

MARKETING MIX
Es el proceso de planificación y ejecución de la concepción, fijación del
precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear
intercambios que satisfagan los objetivos de los individuos y de las
organizaciones.

2. AMBITO DE APLICACIÓN
El cuadro a continuación señala el ámbito de intervención geográfica,
y también en función a los múltiples objetivos se tiene (PONER LOS
NOMBRES DE MERCADOS)
PROVINCI MERCADOS MUESTRA
DISTRITO
A /ZONAS
OXAPAMPA OXAPAMP 1. NOMBRE CANTIDAD DE
A DEL VENDEDORES
MERCADO
2. NOMBRE 10% DE LOS
DE LA POBLADORES
ZONA O
BARRIO
 3. NOMBRE 850 % DE LOS
DE LOS BENEFICIARIO
PRODUCTO S
RES
4.
5.
6.

Tres campos definidos a analizar, como son:

El consumidor

 Sus motivaciones de consumo

 Sus hábitos de compra
 Sus opiniones sobre nuestro producto y los de la competencia.
 Su aceptación de precio, preferencias, etc.

El producto

 Estudios sobre los usos del producto.

 Tests sobre su aceptación
 Tests comparativos con los de la competencia.
 Estudios sobre sus formas, tamaños y envases.

El mercado

 Estudios sobre la distribución

 Estudios sobre cobertura de producto en tiendas
 Aceptación y opinión sobre productos en los canales de
distribución.
 Estudios sobre puntos de venta, etc.
 La publicidad
 Pre-tests de anuncios y campañas
  Estudios a priori y a posteriori de la realización de una campaña,
sobre actitudes del consumo hacia una marca.
 Estudios sobre eficacia publicitaria, etc

También el ámbito estará fijado por la clase de mercado asi tenemos

para Oxapampa

 Mercado Total.
 Mercado Potencial.
 Mercado Meta.
 Mercado Real.

4. OBJETIVO DEL ESTUDIO DE MERCADO

Es objetivo del plan de trabajo; Planificar la intervención para elaborar
el estudio de mercado de las hortalizas, orientado a mejorar la
capacidad operativa de los productores locales,, con el fin de crear,
ampliar o recuperar la capacidad productora de las hortalizas para el
distrito, Provincia y la región .

Objetivos Generales
Investigar la demanda y la oferta actual y potencial de los productos
objeto del estudio a nivel de la provincia de Oxapampa y caracterizar su
relación e influencia con el mercado regional y nacional.

Objetivos Específicos
 Obtener información actualizada de los productos investigados
(producción de hortalizas), analizando la demanda, oferta y
precios en las zonas geográficas indicadas.
 Calcular el consumo real de las hortalizas.
 Determinar el posicionamiento y la participación de las hortalizas
de mayor importancia en el mercado objeto del estudio.
 Determinar las razones, atributos de compra y consumo de los
productos producidos.
  Determinar algunas pautas que permitan definir estrategias de
comercialización y lugares de venta.
 Definir las características importantes de compra del grupo
objetivo en las zonas geográficas mencionadas.

5. METAS
PRODUCTOS ESPERADOS
Estudio de mercado que contenga un análisis de la oferta y demanda,
brecha de mercado, comercialización y propuesta de intervención en el
mercado
El Contenido del Estudio de Mercado, se muestra en el ítem del esquema
propuesto.

6. METODOLOGIA A APLICAR EN LA FORMULACIÓN DEL ESTUDIO

DE MERCADO

La metodología de elaboración del estudio, contempla, la combinación de

varios métodos y técnicas que permitan cumplir con el estudio; esta será
de todas formas, participativa y concertada de diálogo y contacto directo
con los actores. Para efectos del diagnóstico, y la elaboración de
propuestas, acompañada por un estudio de campo.

El método general es del mercado meta único, es decir : segmentar el

mercado y escoger uno de los segmentos homogéneos, como mercado
meta en este caso de las Hortalizas en el ámbito del distrito y su
proyección provincial regional y potencialmente nacional.

Tipo de encuesta:

Preguntas cerradas (estructurada)

De alternativa constante

Opción múltiple

Determinación de la muestra

Método de contacto:
Grupal, Personal, en forma individual.

Tamaño de la muestra:

Se dispondrá de 5 personas por un plazo de 5 días.la muestra será

definida luego del análisis preliminar

TIPOS DE INVESTIGACIÓN A DESARROLLAR:

Investigación cualitativa

Esta investigación permite averiguar preferencias, opiniones y críticas

hacia nuestro producto Hortalizas. Los datos obtenidos no son
fácilmente medibles. Por ejemplo: ¿Le gusta el sabor de este
producto? La investigación cualitativa permite que la persona
investigada dé su opinión libremente. Se usan preguntas abiertas a las
que la persona contesta y expresa sus preferencias, temores y sus
opiniones. Este tipo de investigación se aplica principalmente de manera
exploratoria.

Estudio exploratorio: Para comenzar la investigación se explorara

antes el terreno. para tener una vista general del problema. Este
estudio es flexibles y estudia pocos casos (pocas personas
entrevistadas).

Los instrumentos que le ayudaran a explorar ideas son:

 Entrevistas a profundidad
 Grupos de discusión

Investigación cuantitativa

La investigación cuantitativa nos permitirá contestar a preguntas en una

forma medible, por ejemplo: ¿Cuál es su producción anual de
Hortalizas?. La respuesta de esta pregunta puede medirse.
Para recoger datos 100 % exactos y verdaderos sobre el grupo de
personas (población) se necesitaría preguntarle a toda la población pero
esto es caro y en algunos casos imposible. Por ello se escogera a un
grupo mas pequeño de esa población, para representar a
la población general y este grupo se denomina muestra.

Las conclusiones que se obtienen de estos estudios, son válidas.

describiremos dos tipos de investigaciones cuantitativas:

a. Estudios Descriptivos: Para necesita describir características o

funciones del mercado, producto, servicio, entre otros, este es el diseño
de investigación que mas le conviene. Con el uso de cualquiera de los
siguientes instrumentos para recopilar los datos:

 Encuesta
 Entrevistas
 Observación

b. Estudios de Causalidad: Cuando va a explicar la relación entre una

causa y el efecto de una situación o evento, se usa este diseño. Por
ejemplo: Hacer un estudio para medir el efecto que tiene un
anuncio sobre las ventas de las hortalizas u otro producto.

Para realizar este diseño se hacen experimentos en donde se controlan

variables. La técnica de la lluvia de ideas y el árbol de causa efecto, con
participación de los horticultores, ayudara a que sus resultados sean
válidos siempre que se use la metodología correcta.
PROCESO METODOLOGICO DEL ESTUDIO DEL MERCADO

7. MATERIALES Y EQUIPO A UTILIZAR EN LA CONSULTORÍA

1.1. Personal de Apoyo

 Se contara con un equipo de profesionales para la realización de la
consultoría, quienes apoyaran durante un mes en términos de
recolección de datos y realización de encuestas

1.2. Una Oficina implementada

Se deberá contar con una oficina debidamente implementada con
equipos de computo, impresoras, fotocopiadoras, escáner, software,
cámara fotográfica digital, entre otras localizado en la zona de
intervención.

1.3. Equipos de Gabinete:

 02 Laptop.
 01 Impresora
 01 Scaner
 Materiales de escritorio (de acuerdo a cuadro de requerimiento).

1.4. Equipos de Campo

 01 Cámara fotográfica digital

 Cartografía Nacional
 02 Libretas de campo
 Copias simples de Fichas y formatos de encuestas.

1.5. Movilidad

 01 camioneta mas combustible

1.6. Software para la Elaboración del estudio de mercado

 Word
 Excell
 Power point
 Adobe acrobat
  Auto Cad.

8. DESCRIPCION A DE ACTIVIDADES DEL PLAN DE TRABAJO

8.1 Etapa de Recopilación de Información

Constituye la primera etapa del proyecto y comprende las actividades

de recopilación y análisis preliminar de información temática sobre la
problemática de las hortalizas y área de estudio, así como la
preparación de los instrumentos técnicos (fichas técnicas) para el
levantamiento de información complementaria en la etapa de campo.
De:

 Identificación de políticas, planes, programas y proyectos que

supongan sinergias para la realización del estudio con
instituciones públicas y/o privadas.

 Normatividad de microempresas y acceso al mercado.

 Compendio de estadísticas de producción de del ministerio de

Agricultura, aspectos socio demográficas, INEI.

 Información de la Municipalidad acerca de los mercados

 Manuales metodológicos y Casos para el diseño y la

implementación de la encuesta.

 Plan de desarrollo distrital.

 Organización para la Participación de la población beneficiaria en

alternativas de solución, propuesta y entrega de información.

 Resultados de Estadísticas, mapas y fotos.

8.2 Etapa de Campo

El desarrollo del plan de trabajo se hará por medio de grupos de
trabajo en intervención, previamente capacitados quienes diligencian
las encuestas señaladas para tal fin en los sectores o grupos de
muestra; de otra parte se realizara visitas a sectores involucrados y
una visita in situ de las áreas destinadas para el proyecto, para
desarrollar los aspectos socioeconómicos con entrevistas a los
beneficiarios , reconocimiento de los actores y las organizaciones
existentes.

Se harán uso de técnicas y herramientas como: Sondeo Rural Rápido,

Planificación Participativa, Encuestas, Mapeos, Observación directa,
análisis FODA, etc.

8.3 Etapa de Gabinete

 Procesamiento y Sistematización de la información obtenida de

acuerdo a lo requerido para la elaboración del estudio de
mercado de acuerdo a los requerimientos de los términos de
referencia.

 Elaboración del documento final

 Levantamiento de observaciones
 Actividades MES 01 MES 02 MES
I ETAPA PREPARATORIA
Elaborar y presentar el Plan de trabajo, en coordinación con el equipo técnico de la
consultoría.
coordinación para la convocatoria y fechas para la implementación de reuniones
taller
II. ETAPA DE RECOPILACION DE INFORMACION

Recopilación de información secundaria

 Identificación de políticas, planes, programas y proyectos que

supongan sinergias para la realización del estudio con instituciones
públicas y/o privadas.

 Normatividad de microempresas y acceso al mercado.

 Manuales metodológicos y Casos para el diseño y la implementación

de la encuesta.

III. ETAPA DE CAMPO

Diseño de encuesta de aplicacion.
Realizar visitas de campo adecuadas para recopilar información mediante
instrumentos prediseñados (primera encuesta.
Coordinación con autoridades y beneficiarios para llevar el taller
Desarrollo de I Taller de socialización de problemática FODA del mercado de
Hortalizas
Aplicación de segundo grupo de encuestas
Entrega de formatos a ser rellenados por los grupos objetivos
Analisi FODA producción Comercialización de Hortalizas
IV ETAPA DE GABINETE
Procesamiento y Sistematización de la información obtenida

Elaboración del PRIMER BORRADOR

II TALLER DE Validación de propuestas

Elaboración del documento final

9. ESQUEMA DEL ESTUDIO

1. Área de mercado y zona de influencia del proyecto.

 Ubicación geográfica del área de mercado.
 Población de la zona de influencia del proyecto.
 Tamaño de mercado.
 Población consumidora meta (estructura, tasa de crecimiento).
 Ingresos del consumidor meta.
 Comportamiento del consumidor meta.
 Otros aspectos que se consideren necesarios.

2. Comportamiento de la oferta.
 Comportamiento histórico de la oferta.
 Factores que determinan el comportamiento de la oferta.
 Número y tipo de los principales oferentes.
 Estimación de la oferta actual.
 Pronóstico y proyección de la oferta total.

3. Análisis de la demanda.
 Análisis histórico de la demanda.
 Factores que determinan el comportamiento de la demanda.
 Análisis teórico de la demanda.
 Estimación de la demanda actual (análisis de crecimiento
histórico).
 Demanda insatisfecha.

4. Determinación del precio del producto.

 Caracterización del mercado del producto.
 Mecanismo de formación del precio del producto.
 Influencia de la oferta y demanda en el precio (elasticidad).
 Factores que determinan el precio del producto.
  Influencia prevista de los precios en la demanda.

5. Comercialización.
 Volúmenes de producción.
 Destino de la producción.
 Distribución física.
 Análisis de la comercialización y factores limitantes.

6. Competencia.
Se debe indicar:
 Existen o no proyectos similares o iguales en el área de influencia
al que se está planteando.
 La competencia real existente.
 Formas mercantiles de organización de la competencia.
 Descripción de los canales de comercialización existentes.

7. Otros aspectos importantes para el estudio de mercado.

Incluir toda aquella información y aspectos adicionales (según las
características y condiciones del proyecto) que sean de importancia para
el estudio de mercado.

8. Propuesta para el proyecto.

Con base al análisis de los puntos anteriores, debe hacerse una
propuesta de mercadeo para el Proyecto Hortalizas, concretando un plan
de comercialización:

I. Mercado potencial del proyecto.

II. Análisis de la comercialización y factores limitantes.
III. Canales de comercialización que el proyecto utilizará.
IV. Políticas de venta y descuentos.
V. Promoción y publicidad.
 VI. Estrategias que el proyecto va a implementar hacia la
competencia.
VII. Contratos o intenciones de compra: presentar intenciones de
compra de demandantes de los diferentes productos ofrecidos,
con el respectivo análisis de cantidades y calidades.

Oxapampa, Enero de 2010.

1. MATERIALES DE ESCRITORIO

Toner Unidad 1

Lapiceros Unidad 3

Fólder Unidad 3

Plumones gruesos de papel # 47 diversos colores Caja 2

Cinta maskenting tape de 3 cm Unidad 2

Pliegos de cartulina Unidad 5

Papel bond A4 80 Grs. Millar 3

Tinta para Ploter HP 500 Unidad 4

2. SERVICIOS

Preparación de alimentos(almuerzo) personas

Refrigerio personas

Alquiler de equipos(proyector multimedia y

computadora) Global 1

Revelado de película Unidad 2

Fotocopia por tema Hojas 300

Combustible Gln 30

3. EQUIPOS
Cámara fotográfica digital

GPS

Camioneta

Moto