UNIDAD 5

EL PROCESO DE
COMPRA-VENTA
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1. EL PLAN DE APROVISIONAMIENTO
Las empresas, para desarrollar su actividad, necesitan adquirir una serie de elementos. Así la función de
aprovisionamiento en la empresa consiste en comprar materiales para la fabricación o venta, y almacenarlos
hasta su venta. Dentro de la función de aprovisionamiento podemos encontrar tres funciones:
- Gestión de compras: se encarga de realizar las compras, los precios, la calidad…
- Gestión de almacén: se encarga de mantener los productos en condiciones óptimas desde que
entran hasta que salen.
- La gestión de stocks: se encargar de determinar la cantidad de existencias que se han de
mantener en almacén, con el que se cubran las necesidades y a la vez los costes sean mínimos.
El departamento de producción es el corazón de una empresa en él se realizan las siguientes funciones:
Búsqueda y selección de proveedores
Gestión y control de existencias
Análisis y control de lo que fabricamos.
Higiene y seguridad en el trabajo.
Control de Calidad.

2. BÚSQUEDA Y SELECCIÓN DE PROVEEDORES

Una de las tareas más importantes de la gestión de la compraventa es la de buscar al proveedor adecuado
antes de realizar la compra, habrá que tener claros los criterios de evaluación permiten realizarla. Se
denomina proveedores a quienes suministran a las empresas los bienes objeto de su actividad.

Previamente al inicio de la búsqueda de proveedores se ha de tener muy claro cuáles son los productos que se
desean adquirir, de qué calidad y en qué cantidad, para que la selección se realice comparando productos de
iguales o muy similares características. El procedimiento de selección variará si el producto se ha comprado en
otras ocasiones o se trata de un producto de nueva adquisición. Para buscar y seleccionar proveedores hay
que seguir los siguientes pasos:
1. Búsqueda de proveedores a través de: prensa, radio, publicaciones especializadas, internet, ferias y
exposiciones, asociaciones empresariales, bases de datos, cámaras de comercio, páginas amarillas,
anuarios económicos, visitas a polígonos industriales, investigación de empresas competidoras....
2. Solicitud de información; una vez que se ha confeccionada un listado con los posibles proveedores se
inicia el contacto para solicitarles la información que interesa, haciendo especial hincapié en:
- Condiciones referidas a la calidad de los productos: periodo de garantía, características técnicas,
garantía, servicio posventa...
- Condiciones económicas: precio por unidad, descuentos, forma de pago y plazo, pago del transporte,
precio de envases y embalajes, seguro...
- Otras condiciones: período de validez de la oferta, causas de rescisión del contrato, plazo de entrega
3. Evaluación y selección de proveedores. Es habitual elaborar una ficha del para cada proveedor y un
cuadro comparativo en el que se reflejen las condiciones ofrecidas por todos los proveedores.

3. PROCESO ADMINISTRATIVO DE COMPRAVENTA

Las relaciones comerciales que se establecen entre
compradores y vendedores siguen un proceso que
comienza con la solicitud de información y finaliza con el
pago de las mercancías. Las fases son:
 El comprador solicita un determinado bien o servicio
mediante un pedido
 El vendedor proporciona el producto demandado
acompañado de un albarán
 El vendedor expide la factura que acredita
legalmente la compra-venta

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 El comprador procede al pago en la forma convenido, al contado o a plazo, mediante pagaré, letra de
cambio, cheque…
 El vendedor acredita documentalmente que el pago se ha efectuada mediante recibo

3.1. EL PEDIDO
En el momento en que en una empresa se detecta la necesidad de artículos, se deberá hacer un pedido. Se
define como la petición de compra que un cliente hace a un proveedor para que éste le suministre los bienes
o servicios solicitados. Supone un contrato de compraventa y cualquier incumplimiento del mismo puede
causar un perjuicio a una de las partes, por lo que es necesario respetar las condiciones pactadas. Los medios
que se pueden emplear son: verbalmente, transmisión electrónica, correo o mediante un agente. Hay dos
clases de pedidos:
 Pedido en firme: se realiza cuando el comprador y el vendedor están de acuerdo en las condiciones y
no se espera que hay modificación alguna. El documento utilizado se denomina pedido o nota de
pedido

 Pedido condicional: surge cuando el comprador expone unas condiciones al vendedor y la validez del
pedido depende de que las condiciones sean aceptadas por el vendedor, si la acepta se considera en
firme. El documento que se utiliza se denomina propuesta de pedido.

3.2. EL ALBARÁN O NOTA DE ENTREGA

Tras recibir el vendedor el pedido del comprador y aceptar las condiciones, éste procederá a enviar los
artículos solicitados. El albarán es un documento que acredita la entrega de las mercancías con detalle de
estas. El vendedor los realiza por duplicado, entregando una copia al comprador, quien lo firma al recibir las
mercancías. Los albaranes pueden ser valorados (figuran el precio, descuentos, importes e impuestos) o sin
valorar (sólo cantidad y descripción de la mercancía).

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3.3. LA FACTURA
Es el documento que recoge detalladamente toda la información que origina la operación de compra – venta;
justifica y garantiza de forma legal. Finalidades: Reflejan la operación realizada, Son el medio de repercusión
del IVA y Justifican la realización de una determinada operación: es una prueba. Los empresarios y
profesionales están obligados a emitir una factura cuando el destinatario sea un empresario y cuando el
destinatario así lo exija.
Los empresarios o profesionales pueden expedir una factura simplificada (tique) cuando su importe no exceda
400€, IVA incluido, o cuando no exceda de 3.000€ en determinadas operaciones: ventas al por menor,
restaurantes, transporte de personas…

Se realiza por duplicado, quedándose cada parte con un ejemplar. Según el art. 3 del Código de Comercio “Los
empresarios conservarán los libros, correspondencia, documentación y justificantes concernientes a su
negocios, debidamente ordenados, durante 6 años, a partir del último asiento realizado en los libros.”
(Terrenos o edificios 15 años y otros bienes de inversión 10 años)

Cálculos que se deben realizar en la factura

a) Obtención del importe bruto: resultado de multiplicar las cantidades de cada artículo que se factura
por su precio unitario correspondiente, después sumaremos los importes: Suma (Cantidad x Precio) =
Importe bruto.

b) Descuentos en factura: son bonificaciones o rebajas que los proveedores aplican sobre el valor de los
productos; entre los más utilizados tenemos:
 Descuentos comerciales: se concede con el fin de promocionar los artículos o con motivo de
ofertas, pero siempre en función del producto. Se calculará aplicando el tanto por ciento
correspondiente de descuento sobre el importe bruto.
 Descuento por volumen de pedido (rappel): se produce cuando los clientes adquieren grandes
cantidades de mercancías; también se suele conceder cuando se sobrepasa un determinado
volumen de compras durante un período de tiempo. Se calcula igual que el descuento
comercial sobre el importe bruto.
 Descuento por pronto pago: cuando el cliente efectúa el pago de la compra antes de los plazos
habituales, el proveedor incentiva dicha situación concediendo un descuento (suele estar
relacionado con el pago al contado aunque no es una condición indispensable).

c) Gastos en factura: entre los más habituales tenemos:

 Portes: cuando los portes son por cuenta del comprador y son incluido en factura, formarán
parte de la base imponible del IVA y tributará al tipo impositivo de la venta.
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 Seguros: suelen estar ligados a los portes, es una actividad exenta de IVA, pero si se incluye en
factura pasa a formar parte de la base imponible.
 Envases y embalajes: el importe de los envases y embalajes, tanto si son reutilizables o no,
incrementará la base imponible. Si se trata de envases reutilizables, se procederá a su
posterior devolución, teniendo el vendedor que emitir la correspondiente factura de
rectificación.

d) Impuesto sobre el Valor Añadido (IVA): Finalmente una vez aplicados los descuentos y gastos, se
obtiene la base imponible del IVA. Se aplicarán los distintos tipos impositivos del IVA: general,
reducido o superreducido. Así obtendremos las cuotas de IVA. Estas cuotas se sumarán a la base
imponible, y obtendremos el importe total de la factura.

Ejemplo:
CÓDIGO CANTIDAD DESCRIPCIÓN PRECIO IMPORTE
856.236 10 Camisas modelo X 2.100 21.000
459.478 15 Camisas modelo A 2.500 37.500
258.369 40 Camisas modelo Z 2.800 112.000
IMPORTE BRUTO............ 170.500
Descuento Comercial: 5% - 8.525
Rappel: 2% - 3.410
Descuento por pronto pago: 3% - 4.757
IMPORTE LÍQUIDO.............. 153.808
Portes 3.000
Seguros 1.000
BASE IMPONIBLE.............. 157.808
IVA 21% ………………………….. 33.139,68
TOTAL FACTURA 190.947,68

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4. LA OPERACIÓN DE COMPRA- VENTA Y EL IVA

Un impuesto es un pago obligatorio a la Administración, por obtener renta, tener patrimonio o consumir. Son
la fuente más importante de ingresos del Estado, para afrontar los gastos. Tenemos obligación legal y moral
de pagar impuestos. Cuando una persona deja de pagar impuestos comete un fraude fiscal. Para pagar
un impuesto se debe presentar a la Administración un documento que se llama Declaración del impuesto, que
tiene los siguientes elementos:
- Hecho imponible: son las circunstancias que generan la obligación de tributar.
- Base imponible: es la cuantificación del hecho imponible.
- Tipo impositivo: es el porcentaje que se aplica a la base para obtener la cuota a pagar
- Cuota tributaria: Base Imponible x Tipo impositivo

El IVA es un impuesto indirecto que recae sobre el consumo de bienes y servicios, trasladándose al consumidor
final. Para los empresarios y profesional el IVA es neutral, es decir, no afecta a sus costes (excepto en algún
régimen especial)
Las empresas en su actividad económica diaria adquieren bienes y servicios en el mercado y se ven obligadas a
pagar un impuesto denominado “Impuesto sobre el Valor Añadido” o I.V.A. Este es un impuesto que grava el
consumo de bienes y servicios en general. Cuando una empresa adquiere bienes en el mercado, como
mercaderías, materias primas, mobiliario, vehículos, ordenadores, etc. o cuando se le presta un servicio, como
un transporte, una reparación, un trabajo de un profesional, etc., deberá pagar, junto con el precio de ese bien
o de ese servicio, el IVA.
 ¿Quién lo paga? Los consumidores finales de bienes y servicios por la compra de los mismos a
empresarios o profesionales, la compra de productos entre empresas que forman parte de la UE y las
importaciones de bienes hechas por empresarios o particulares.
 ¿Quién lo recauda? Los empresarios, que calcula el IVA que han cobrado en sus ventas “IVA
Repercutido” y le restan el IVA que han pagado en sus compras “IVA soportado”. La diferencia será lo
que ingresen en la Agencia Tributaria, normalmente cada trimestre aunque también se puede optar
por la tributación mensual.
 Porcentaje a pagar: Superreducido (Artículos de primera necesidad): 4%; Reducido (Alimentos,
viviendas, transporte viajeros…): 10%; General: 21%
 El devengo del IVA, es decir “el nacimiento” de la obligación de aplicar el impuesto, se produce en el
momento de la entrega del bien, o de la prestación del servicio, por lo que es conveniente que las
facturas en las que se aplica el IVA correspondan al periodo en el que se produjo esa entrega o
prestación. En el caso de pago anticipado, el impuesto se devengará cuando se da o se recibe el
anticipo.
 La Base Imponible es el valor del bien o del servicio objeto de la compraventa. Al sumar la base
imponible más la cuota de IVA, obtendremos el importe total de la factura. Se incluirán
 Importe de la Venta
 Envases y Embalajes – si son devueltos se deducirán-
 Todos los gastos de comisiones, portes y transportes, seguros
 Los tributos y gravámenes de cualquier clase que recaigan sobre las operaciones salvo
el IVA e Impuesto especial para determinados medios de transporte.
 No se incluirán dentro de la base imponible
 Los descuentos y bonificaciones concedidos previa o simultáneamente al momento
de realizar la operación
 Los intereses por aplazamiento del pago

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4.1. COMPENSACIÓN. DEVOLUCIÓN

En la aplicación del impuesto por los empresarios o
profesionales se pueden distinguir dos aspectos:
 Por sus ventas o prestaciones de servicios,
repercuten a los adquirentes las cuotas de IVA que
correspondan, con obligación de ingresarlas en el
Tesoro.
 Por sus adquisiciones, soportan cuotas que tienen
derecho a deducir en sus declaraciones
liquidaciones periódicas. En cada liquidación se
declara el IVA repercutido a los clientes, restando
de éste el soportado en las compras y adquisiciones
a los proveedores, pudiendo ser el resultado tanto
positivo como negativo.
Si el resultado es positivo debe ingresarse en Hacienda.
Si es negativo y se declara trimestralmente, el resultado se
compensa en las declaraciones-liquidaciones siguientes; en
este caso, si al final del ejercicio, en la última declaración
presentada, el resultado es negativo, se puede optar por
solicitar la devolución o bien compensar el saldo negativo
en las liquidaciones del ejercicio siguiente.
Para poder deducir el IVA soportados: es necesario estar en
posesión de facturas originales o de un duplicado, si son
importaciones poseer el documento acreditativo del pago
del IVA en frontera.
La liquidación del impuesto se realizará trimestralmente
aunque también se puede optar por la periodicidad mensual (se presentará los 20 días siguientes al mes que
se liquida). 1 al 20 de abril, 1 al 20 de Julio, 1 al 20 de octubre y 1 al 30 de Enero. También puede optarse por
la liquidación mensual

La declaración se realiza en los modelos oficiales (Modelo 303). Junto a la declaración del último periodo se
presentará una declaración resumen anual (Modelo 390): una declaración que contiene las operaciones
realizadas a lo largo del año natural relativas la liquidación de IVA. Habrá que incluir todas las declaraciones –
liquidaciones correspondientes al ejercicio.

5. CONTABILIDAD DEL IVA

Las cuentas que se utilizan son
472. H.P, IVA soportado (Cuenta de Activo), esta cuenta registrará el IVA devengado con motivo de la
adquisición de bienes y servicios y otros.
477. H.P, IVA repercutido (Cuenta de Pasivo), representa el IVA devengado con motivo de la entrega
de bienes o de la prestación de servicios.
4700. H.P, deudor por IVA (Cuenta de Activo), recoge el exceso de IVA soportado deducible sobre el
IVA repercutido.
4750. H.P, acreedor por IVA (Cuenta de Pasivo), recoge el mayor valor del IVA repercutido sobre el
soportado y se deberá ingresar en el Tesoro público.

6. EL PROCESO DE PAGO
El ciclo de aprovisionamiento concluye con el pago a los proveedores como como contrapartida de las
mercancías entregadas a la empresa. Art 341 CC “La demora en el pago del precio el objeto comprado, obliga
al cobrador a pagar el interés legal de la cantidad que adeude al vendedor.”

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6.1. MOMENTO DE PAGO

Se establece por acuerdo entre las partes. Podemos distinguir entre:
a) Pago al contado. La empresa efectúa el pago en el momento de recibir la mercancía o en un breve
momento de tiempo. Si se dispone de liquidez, habrá que tener en cuenta si los descuentos por
pronto pago son superiores al ahorro de costes que supone el aplazamiento. Se puede realizar: en
efectivo, transferencia bancaria, domiciliación, ingreso en cuenta, con cheque, contra reembolso o
con tarjeta.
b) Pago aplazado o a crédito. El ago se realiza con posterioridad a la entrega. Puede ser a corto o
largo plazo. El crédito concedido por los proveedores de mercancías a corto plazo no genera
intereses, por lo que no supone coste alguno para la empresa. Se puede realizar con letra de
cambio o pagaré.

6.2. FORMA DE REALIZAR LOS PAGOS

. Pago sin documentar: significa que no se crea ningún documento distinto a la factura.
. Pago documentado: el ago se realiza mediante un documento distinto de la factura, los más
importantes son: Letra de cambio, Cheque y Recibo

6.3. LA LETRA DE CAMBIO

Es el documento en el que una persona ordena de forma incondicional a otra pagar una cantidad determinada
a un tercero o a su propia orden (a él mismo), en un plazo estipulado.

7. LA FUNCIÓN COMERCIAL DE LA EMPRESA

Las actividades de marketing de una empresa pueden agruparse en dos grandes fases:
1. Una fase de análisis o marketing estratégico o estrategia de marketing de la empresa, cuyo
objetivo es el estudio de las necesidades del mercado y de su evolución. Se establecerán los objetivos
que la empresa quiere conseguir y se diseñará la estrategia necesaria para alcanzarlos.

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a. Análisis de la situación: ¿Dónde estamos? Análisis externo o Investigación de mercado

(oportunidades y amenazas del entorno y del mercado (macroentorno y microentorno)
b. Diagnóstico: ¿Cómo somos? Análisis interno o valoración de las fortalezas y debilidades de la
empresa
c. Estrategia de marketing: ¿A dónde queremos ir? Tras el análisis de la situación se fijan los
objetivos y se diseña la estrategia para alcanzarlos, esto supone elegir el público objetivo o
Target Group o segmento del mercado al que la empresa quiere dirigirse, y en decidir la
imagen que la empresa pretende que tengan sus productos.

Mercado Objetivo: o mercado meta, son los clientes potenciales a los que la empresa dirige sus esfuerzos,
agrupados en segmentos o no.
Estudio de mercado son las acciones que realiza una empresa para conocer la respuesta del mercado ante
un producto o servicio. El foco principal se suele poner en los clientes potenciales, aunque también se analiza
la competencia y el entorno.

2. Una fase de acción denominada marketing operativo, son las acciones concreta cuya misión es
la satisfacción de esas necesidades a través del desarrollo de los productos adecuados. Una vez
definida la estrategia, hay que establecer un plan de marketing para llevarla a la práctica.
a. Plan de marketing-mix: ¿Qué haremos? Se conoce como las 4 “PS” del marketing (producto,
precio, distribución y comunicación)

Una vez que la empresa ha elegido el mercado o segmento de mercado en el que posicionar sus productos,
debe definir su plan de marketing-mix o marketing operativo alrededor de las ya conocidas "4P" (Product,
Price, Place y Promotion):
 Producto - ¿Qué vendo?: se trata de determinar qué atributos caracterizan a su producto o servicio
(estilo, marca, envase, embalaje, etiqueta – packaging- calidad, diseño, color...). Además de saber en
qué etapa del ciclo de vida se encuentra el producto –nacimiento, crecimiento, madurez o declive.
 Precio - ¿A cuánto lo vendo?: las decisiones sobre el precio son determinantes en la respuesta de los
consumidores y de ahí su importancia. Para tomar estas decisiones se estudian los costes, los precios
de la competencia, la capacidad adquisitiva de los potenciales clientes... Existen varios métodos para
fijar el precio:
- Basados en la demanda: teniendo en cuenta la elasticidad de la demanda, es decir, calcular lo
que el cliente está dispuesto a pagar.
- Basados en la competencia: poner un precio igual, inferior o superior a la competencia.
- Basados en los costes: como un porcentaje del coste total unitario. Se denomina umbral de
rentabilidad, al número de unidades que hay que vender para que el beneficio sea igual a cero,
es decir, los ingresos igualan a los costes.
 Distribución - ¿Dónde lo vendo?: son las decisiones relativas a cómo llevar sus productos a los
consumidores, si directamente o a través de intermediarios -externalización-, en grandes superficies o
en tiendas especializadas, a través de internet...

 Comunicación - ¿Cómo lo conocerán?: se trata de informar sobre los puntos anteriores y además
persuadir a los clientes potenciales para que se decidan a adquirir el producto. Esto incluye:
 Publicidad
 Promoción de ventas
 Venta personal o fuerza de ventas de la empresa
 Relaciones Públicas
Las decisiones sobre las 4P están claramente interrelacionadas. Así, en función del producto y los
atributos que se pretendan resaltar, se concretarán las restantes políticas de la empresa.
Con la evolución de los canales de comunicación, que ahora están más enfocados en el cliente y en brindarle la
posibilidad de compartir experiencias de compra en su entorno, los negocios y marcas han tenido que buscar
nuevas maneras de acercarse a los clientes y dejarles saber que no solo es importante su dinero, también es
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de suma relevancia su experiencia. Desde que decidió comprar hasta que probó el producto en casa. Es por
eso que surgió la evolución del mix de marketing de las 4 P’s a las 4 C’s- cliente, coste, conveniencia
y comunicación. Este nuevo modelo de consumo necesita conocer lo que quiere el cliente, facilitarle la compra
y relacionarnos con él para hacerle llegar nuestro mensaje y escuchar sus propuestas.
 Cliente: lo importante ya no es fabrica el mejor producto, sino vender lo fabricado, para lo que
necesitamos detectar las necesidades del mercado.
 Coste: el precio no es tan determinante para el cliente como el coste de oportunidad, el coste
medioambiental y humano.
 Conveniencia: los canales de distribución no pueden ser elegidos por la empresa unilateralmente,
hay que escuchar al cliente para ver dónde y cuándo quiere comprar.
 Comunicación: el mensaje busca persuadir, pero también entender mejor al cliente, resulta más caro
captar clientes que fidelizarlos.

Este novedoso concepto parte de la intención de generar un diálogo con el cliente, es decir, este deja de ser un
mero receptor de los productos. No le das solo un buen producto, sino que reconoces cuáles son sus
necesidades y te preocupas por satisfacerlas. En definitiva, el cliente no compra un producto, sino sus
beneficios.

De las 4Ps a las 7Ps

El blended marketing, unión de las estrategias de comunicación on-line y off-line.

Atraer: ¿Cómo van a saber que existes? marketing en buscadores, publicidad interactiva, contenido
generado por el usuario, publicidad offline, RRPP online, agregadores de contenidos, marketing viral,
programas de afiliación
Convertir ¿Por qué van a querer hacer la compra contigo? Convertir las visita en ventas.
Retener ¿Qué les vas a dar a cambio de su confianza? Que los clientes sean prescriptores para otros
nuevos clientes.
Medir los resultados para optimizar
El proceso sería:
1. Desarrollo de contenidos
2. Generar tráfico al sitio web, convertir usuarios en prospectos (clientes
potenciales con nombre)
3. Convertir prospectos en clientes
4. Convertir clientes en promotores
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o Inboud marketing: consiste, básicamente, en hacer que sea el usuario el que te encuentre a ti en
lugar de ir a buscarle.
o Modelo de afiliación de contenidos: Un modelo de negocio de afiliación es aquel donde uno de los
actores, habitualmente una empresa (el vendedor) establece algún tipo de recompensa para
aquellas personas o negocios (afiliados) que le lleven clientes o incluso pedidos.
o El marketing de contenidos forma parte del Inbound Marketing y es el arte de entender
exactamente qué necesitan saber tus clientes y entregárselo de forma pertinente y
convincente. En otras palabras, consiste en crear y distribuir contenido relevante para clientes y
potenciales clientes con el objetivo de atraerlos hacia la empresa y conectar con ellos. No es, por
tanto, contenido promocional, sino útil y relevante para los usuarios y para la empresa, que ha de
ser aportado mediante formatos adecuados.
o El posicionamiento en buscadores, optimización en motores de búsqueda u optimización web es
el proceso técnico mediante el cual se realizan cambios en la estructura e información de
una página web, con el objetivo de mejorar la visibilidad de un sitio web en los resultados
orgánicos de los diferentes buscadores. También es frecuente encontrar la denominación en
inglés, search engine optimization, y especialmente sus iniciales SEO.
o Video marketing: en 2018 el vídeo online supondrá el 84% del tráfico online
o Venta cruzada: En marketing, se llama 'venta cruzada ' (del inglés cross-selling) a la táctica
mediante la cual un vendedor intenta vender productos complementarios a los que consume o
pretende consumir un cliente. Su objetivo es aumentar los ingresos de una compañía. Así, a una
persona que va a comprar un teléfono móvil recibe la recomendación de comprar también una
funda, un cargador para el coche o un soporte para utilizarlo como GPS. Se le ofrecen productos
relacionados con el producto en el que está interesado que encarecen la venta.

Si no eres visible, nunca tendrás ventas

 Página web: el medio propio más importante es la página web, ya que va a ser una venta a la mayoría
de los clientes, por lo que ha de invertirse tiempo y esfuerzo. Una buena página web ha de cumplir
varias normas:
- Tener un nombre relacionado con el negocio
- Hacer una navegación fácil tanto en la descarga de la página como dentro de la misma.
- Ofrecer contenido valioso para el usuario
- Favorecer la conectividad con otros medios como redes sociales
- Asegurar la privacidad y seguridad de las transacciones
- Hacer la página accesible para personas con discapacidad
- Hacer que aparezca en la primeras posiciones de los buscadores
- Google Adwords hipervínculos pagados o publicidad contextual y google analytics para saber la
eficacia

 Marketing de guerrilla o marketing experiencial: principio de mínima inversión y máxima repercusión.

Jay Conrad Levinson lo definió como un marketing creativo, sorpresivo y que trabaja con un
presupuesto reducido, presentado como alternativa a la saturación de la publicidad convencional. Se
trata de contactar con el cliente en un lugar y forma que no espere.

 El marketing experiencial o vivencial se trata de conectar personas a marcas usando un canal personal
y generando una experiencia memorable con la marca (percibir, sentir, pensar, acción y relación)

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