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UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMÓN

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

CARRERA DE ADMINISTRACION DE

EMPRESAS

PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING PARA EL POSICIONAMIENTO DE LA

EMPRESA “J&M ALIANZA INMOBILIARIA” EN EL MUNICIPIO DE

QUILLACOLLO.

Proyecto de grado para Taller I gr.22 de la

Licenciatura en Administración de Empresas.

Presentado por:

MARIA ISABEL PANIAGUA HINOJOSA

TUTOR: RICARDO LÓPEZ GUMUCIO

COCHABAMBA- BOLIVIA
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INTRODUCCION

En las últimas décadas, la industria inmobiliaria ha experimentado profundas

transformaciones, impulsadas por factores como la evolución tecnológica, los cambios

demográficos y las fluctuaciones económicas. Estas transformaciones han redefinido las

estrategias de marketing, haciendo indispensable para las organizaciones inmobiliarias adaptarse

a nuevas realidades y aprovechar las oportunidades emergentes.

Las estrategias de marketing se han vuelto esenciales para promocionar propiedades,

alcanzar a un público más amplio y mejorar la experiencia del cliente. Esta transición ha

permitido a las empresas inmobiliarias interactuar de manera más dinámica y efectiva con los

clientes, facilitando la realización de negocios y el cierre de transacciones.

En este contexto, el marketing ha emergido como una herramienta fundamental para las

empresas inmobiliarias. Su correcta aplicación permite promover productos y servicios de

manera eficiente, diferenciarse en un mercado competitivo y satisfacer las necesidades

cambiantes de los clientes.

En el caso de la empresa J&M Alianza Inmobiliaria al no contar con una estrategia de

marketing, esta necesidad es especialmente acuciante.

Por lo tanto, surge la necesidad de diseñar un plan estratégico de marketing que permita a

J&M Alianza Inmobiliaria posicionarse de manera efectiva en el mercado.

Este plan aborda tanto el análisis interno y externo de la empresa, como un estudio

detallado de los competidores, clientes actuales y potenciales, y factores macro y

microeconómicos. A partir de esta información, se propondrán acciones y estrategias adecuadas

para incrementar las ventas y mejorar la rentabilidad de la empresa.

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INDICE

INTRODUCCION ........................................................................................................................ 2

CAPITULO I ................................................................................................................................. 7

MARCO METODOLOGICO ..................................................................................................... 7

1. 1. ANTECEDENTES ................................................................................................................ 7

1.1.1. GENERAL ........................................................................................................................... 7

1.1.2. ESPECIFICO ......................................................................................................................... 8

1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA............................................................................. 9

1.3. FORMULACION DEL PROBLEMA .............................................................................. 10

1.4. OBJETIVOS......................................................................................................................... 10

1.4.1. OBJETIVO GENERAL ......................................................................................................... 10

1.4.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS ................................................................................................... 10

1.5. JUSTIFICACION ................................................................................................................. 11

1.5.1. ECONÓMICA: .....................................................................................................................11

1.5.2. SOCIAL: .............................................................................................................................11

1.5.3. ACADÉMICO: .................................................................................................................... 12

1.6. ALCANCE ............................................................................................................................ 12

1.7. METODOLOGIA ................................................................................................................ 12

1.7.1. TIPO DE INVESTIGACIÓN ................................................................................................... 12

1.7.2. TÉCNICAS E INSTRUMENTOS .............................................................................................. 13

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1.7.3. FUENTES DE INFORMACIÓN............................................................................................... 13

1.7.3.1. Información primaria .............................................................................................. 13

1.7.3.2. Información secundaria ........................................................................................... 14

CAPITULO II ............................................................................................................................. 16

MARCO TEORICO ................................................................................................................... 16

2.1. EMPRESA ............................................................................................................................ 16

2.1.1. DEFINICIÓN DE EMPRESA .................................................................................................. 16

2.1.2. EMPRESA INMOBILIARIA ................................................................................................... 16

2.2. MARKETING ...................................................................................................................... 16

2.2.1. DEFINICIÓN DE MARKETING.............................................................................................. 17

2.2.2. IMPORTANCIA DEL MARKETING ........................................................................................ 17

2.2.3. PROCESO DE MARKETING ................................................................................................. 18

2.2.4. MARKETING ESTRATÉGICO ............................................................................................... 20

2.2.5. MARKETING OPERATIVO ................................................................................................... 20

2.2.6. MARKETING MIX ............................................................................................................. 21

2.3. ESTRATEGIA...................................................................................................................... 22

2.3.1. DEFINICIÓN DE ESTRATEGIA ............................................................................................. 22

2.3.2. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS ........................................................................................... 22

2.4. SEGMENTACION DE MERCADO .................................................................................. 24

2.4.1. DEFINICIÓN DE SEGMENTACIÓN DE MERCADO ................................................................. 24

2.4.2. ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN ..................................................................................... 24

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2.4.3. NIVELES DE MERCADO ...................................................................................................... 25

2.5. PLANEACION ESTRATEGICA DE MARKETING ...................................................... 26

2.5.1. DEFINICIÓN DE LA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE MARKETING ......................................... 26

2.5.2. PROCESO DE LA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE MARKETING ............................................. 26

2.5.2.1. Realizar un análisis de la situación.......................................................................... 26

2.5.2.2. Establecer objetivos de marketing. ........................................................................... 27

2.5.2.3 Determinar el posicionamiento y la ventaja diferencial. .......................................... 27

2.5.2.4. Elegir los mercados meta y medir la demanda del mercado. ................................... 27

2.5.2.5. Diseñar una mezcla estratégica de marketing. ........................................................ 27

2.5.3. VENTAJAS DE LA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE MARKETING ........................................... 28

2.6. POSICIONAMIENTO ........................................................................................................ 28

2.6.1 DEFINICIÓN DE POSICIONAMIENTO .................................................................................... 29

2.6.2. IMPORTANCIA DEL POSICIONAMIENTO .............................................................................. 29

2.6.3. ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO ................................................................................. 29

2.6.4. PROCESO DEL POSICIONAMIENTO ..................................................................................... 31

2.6.4.1. Análisis del Mercado ................................................................................................ 31

2.6.4.2. Determinación de la Propuesta de Valor.................................................................. 31

2.6.4.3. Desarrollo de la Estrategia de Posicionamiento...................................................... 32

2.6.4.4. Implementación y Comunicación ............................................................................. 32

2.6.4.5. Evaluación y Ajuste .................................................................................................. 32

2.7. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA ................................................................................ 32

2.7.1. CONCEPTO ........................................................................................................................ 32

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2.7.2. COMPETIDORES DIRECTOS ................................................................................................ 33

2.7.3. COMPETIDORES INDIRECTOS ............................................................................................. 33

2.8. MODELO DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER ................................................................. 33

2.8.1. DEFINICIÓN...................................................................................................................... 33

2.8.2. ELEMENTOS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER ...................................................................... 34

2.9.ANALISIS FODA ................................................................................................................. 35

2.9.1. CONCEPTO DE ANÁLISIS FODA ........................................................................................ 35

2.9.1.1. Fortalezas y debilidades ........................................................................................... 36

2.9.1.2. Oportunidades y Amenazas ...................................................................................... 36

2.9.2. OBJETIVOS DEL ANÁLISIS FODA ...................................................................................... 36

BIBLIOGRAFIA ........................................................................................................................ 38

CRONOGRAMA DE TRABAJO (GANTT) ............................................................................ 39

ANEXOS ...................................................................................................................................... 40
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CAPITULO I

MARCO METODOLOGICO

1. 1. ANTECEDENTES

1.1.1. General

En las últimas décadas, la industria inmobiliaria ha experimentado una serie de

transformaciones impulsadas por factores como la evolución tecnológica, los cambios

demográficos y las tendencias económicas.

Las últimas tendencias muestran que es crucial que las organizaciones inmobiliarias

tengan hoy en día una fuerte presencia online. Las estrategias de marketing digital en el sector

inmobiliario tienen más fuerza que nunca.

La aplicación de estrategias de marketing en el sector inmobiliario ha experimentado una

evolución significativa a lo largo del tiempo. En sus inicios, las prácticas de marketing se

centraban en la publicidad impresa, los letreros de "Se Vende" o "Se Alquila", y las relaciones

personales con los clientes. Sin embargo, con el advenimiento de la era digital, el marketing

inmobiliario ha experimentado una transformación radical.

Hoy en día, las empresas inmobiliarias están aprovechando activamente las herramientas

digitales y las plataformas en línea para promover sus propiedades, llegar a un público más

amplio y mejorar la experiencia del cliente. El uso de sitios web especializados, redes sociales,

anuncios en línea ha redefinido la forma en que los agentes inmobiliarios interactúan con los

clientes y cierran negocios.

En este contexto dinámico, el marketing de ventas ha surgido como una herramienta

fundamental para las empresas inmobiliarias, permitiéndoles promover eficazmente sus

productos y servicios, diferenciarse en un mercado competitivo y satisfacer las necesidades

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cambiantes de los clientes. El diseño de un Plan de Marketing de Ventas se ha convertido así en

una estrategia esencial para impulsar el crecimiento y la rentabilidad de las empresas del sector.

1.1.2. Especifico

La empresa Inmobiliaria “J&M Alianza Inmobiliaria” que se constituye en el municipio

Quillacollo y sus oficinas se encuentran ubicadas por la calle Pacheco, Esquina 14 de septiembre

1er piso.

“J&M Alianza Inmobiliaria” se encuentra en el rubro aproximadamente 5 años y cuenta

con un personal de 9 personas. Se dedica a la comercialización, de inmuebles (casas,

departamentos, locales, terrenos y área de construcción), las mismas funcionan como

intermediarios entre el propietario y el cliente, cobrando una comisión por esa intermediación.

También suele otorgar servicios de alquiler, anticrético y asesoramiento inmobiliario.

Por otra parte, la empresa cuenta con sus propios productos como ser las urbanizaciones

que son adquiridas por la empresa en producto bruto la cual es urbanizada según los reglamentos

del urbanismo de la alcaldía municipal de Quillacollo.

En la actualidad la empresa no cuenta con un plan de marketing , simplemente la toma de

decisiones se hace según criterio de la gerencia y no hay lineamientos adecuados de todas las

áreas para planificar las actividades de la empresa, es la razón que nos lleva un desafío a diseñar

un plan de marketing táctico que pueda coadyuvar a la empresa a planificar todas las acciones y

actividades de la mejor manera y profesional para tomar mejores decisiones , incrementado sus

ventas a corto , mediano plazo y como resultado obtener mejores utilidades. Para lo cual se

realizará un estudio sobre el estado actual de la empresa, tanto interno y externo. También se

hará un estudio y análisis a los competidores directos, indirectos, clientes actuales, clientes

potenciales, al equipo de trabajo y todos aquellos factores macroentornos y microentornos de la

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empresa, con toda la información obtenida y haciendo un análisis se planteará los medios más

adecuados y las acciones a llevar a cabo según los objetivos planteados. Todo ello se realizará de

forma ordenada, organizada y justificada en un lapso determinado por todos los actores de la

investigación del proyecto.

1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Como se sabe el mercado inmobiliario en Quillacollo presenta numerosas oportunidades

para el crecimiento y la expansión, pero J&M Alianza Inmobiliaria enfrenta desafíos

significativos que dificultan el aprovechamiento de dichas oportunidades para impulsar sus

ventas y mantener una posición competitiva en el mercado.

El éxito de una empresa inmobiliaria suele depender en gran medida de su capacidad para

intermediar en la comercialización de bienes inmuebles, así como de realizar otras actividades

complementarias.

En los últimos años, la empresa J&M Alianza Inmobiliaria ha experimentado una

disminución en sus ventas, lo que le ha llevado a un estancamiento y un crecimiento económico

limitado.

Esto se debe a la falta de un plan de marketing estratégico adecuado ya que la empresa ha

operado principalmente a través de un marketing improvisado que ha resultado en un enfoque

improvisado y una insuficiente publicidad y promoción tomando en cuenta solo

recomendaciones y referencias, sin contar con una estrategia de marketing formalmente definida

llegando esto a limitar su alcance y su capacidad para atraer a nuevos clientes de manera

efectiva.

Esta falta de orientación clara ha impedido que J&M Alianza Inmobiliaria alcance su

máximo potencial y expanda su presencia en el mercado inmobiliario local. Además, la ausencia

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de un plan de marketing bien elaborado y ejecutado ha provocado una disminución en las ventas

y utilidades de la empresa, lo que ha generado inquietud en la propietaria.

Si la empresa no toma medidas para posicionarse de manera efectiva en el mercado, corre

el riesgo de perder oportunidades de negocio. Esto podría traducirse en dificultades para

expandirse y lograr los objetivos de crecimiento que se ha fijado. Además, la falta de una

presencia sólida en el mercado podría resultar en una pérdida de participación de mercado,

ingresos reducidos y una percepción negativa de la empresa por parte de los clientes potenciales.

Dada esta situación, es evidente la necesidad de implementar un plan estratégico de

marketing para abordar estos problemas y cambiar los resultados negativos que enfrenta la

empresa.

1.3. FORMULACION DEL PROBLEMA

¿Cómo puede J&M Alianza Inmobiliaria desarrollar un plan estratégico de marketing

efectivo para mejorar su posición competitiva y potenciar sus ventas, en el mercado inmobiliario

de Quillacollo?

1.4. OBJETIVOS

1.4.1. Objetivo General

Diseñar un plan estratégico de marketing para posicionar la empresa J&M Alianza

Inmobiliaria en el mercado de Quillacollo.

1.4.2. Objetivos Específicos

1. Realizar un diagnóstico de la situación actual de la empresa.

2. Determinar y analizar a los competidores directos e indirectos del entorno.

3. Plantear acciones que puedan coadyuvar a incrementar las ventas.

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4. Proponer estrategias de publicidad tradicional y digital para el área de

ventas.

1.5. JUSTIFICACION

La justificación de este proyecto radica en la necesidad de fortalecer la presencia y

competitividad de la empresa en un mercado inmobiliario que presenta un alto nivel de

competencia.

El diseño de un plan estratégico de marketing permitirá a la empresa definir claramente

sus objetivos comerciales, segmentar su mercado y establecer estrategias precisas para atraer y

retener clientes.

1.5.1. Económica:

Este plan permitirá a la empresa optimizar sus recursos financieros al concentrar sus

esfuerzos de marketing en áreas con mayor impacto, generando así un retorno de inversión más

alto permitiéndole esto a la empresa ser más rentable a largo plazo. Además, la identificación de

nuevas oportunidades de crecimiento abrirá nuevas posibilidades de negocio, diversificando y

ampliando la cartera de productos y servicios de la empresa.

1.5.2. Social:

La aplicación del proyecto permitirá a "J&M Alianza Inmobiliaria" establecer relaciones

sólidas y duraderas con sus clientes. Esto puede traducirse en una base de clientes leales y en

recomendaciones de boca a boca, elementos esenciales para el crecimiento sostenible de la

empresa que le permitirá destacarse entre sus competidores y captar la atención de potenciales

clientes y ganar reconocimiento.

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1.5.3. Académico:

Con todos los conocimientos adquiridos en la carrera e implementando todo lo aprendido

se realizará una propuesta de un plan de marketing estratégico para la empresa “J&M Alianza

Inmobiliaria” para que esta logre posicionarse en el mercado y a su vez incrementar sus ventas.

Por lo tanto, el proyecto aportará conocimientos y experiencias al ámbito académico, ya que

permitirá observar y analizar la implementación práctica de estrategias de marketing en un

mercado específico.

1.6. ALCANCE

El proyecto se llevará a cabo en el municipio de Quillacollo del departamento de

Cochabamba ya que ahí se concentra la actividad operativa de la empresa, estará enfocado

principalmente en al área de marketing ya que se pretende lograr posicionar a la empresa para

que esta gane reconocimiento en el mercado inmobiliario. El proyecto tendrá una duración

estimada de 7 meses.

1.7. METODOLOGIA

1.7.1. Tipo de investigación

Investigación descriptiva:

La investigación descriptiva se define como un tipo de investigación que busca observar

y describir un fenómeno, situación o grupo, tal como es, sin intervenir o alterar su estado natural.

La investigación descriptiva es un proceso sistemático que se centra en obtener información

detallada sobre las características de un fenómeno para poder comprenderlo mejor involucra la

observación sistemática de un fenómeno o situación. Selltiz et al.

El proyecto "Diseño de un plan estratégico de marketing para el posicionamiento de la

empresa ‘J&M Alianza Inmobiliaria’ es principalmente una investigación descriptiva y

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exploratoria, ya que se enfoca en analizar, describir y segmentar el mercado y las estrategias de

marketing para el posicionamiento de la empresa.

1.7.2. técnicas e instrumentos

En la investigación, las técnicas y los instrumentos son métodos y herramientas utilizadas

para recopilar datos de manera sistemática y precisa.

Las técnicas de investigación son métodos o procedimientos específicos utilizados para

obtener datos y evidencia para responder a preguntas de investigación, mientras que los

instrumentos son las herramientas concretas que se emplean para aplicar estas técnicas. Kothari

(2004).

1.7.3. Fuentes de información

1.7.3.1. Información primaria

Las fuentes de información primaria son materiales u objetos que proporcionan datos o

evidencia directa y original sobre un evento, fenómeno o tema de estudio, incluyen datos

recopilados directamente por el investigador, ya sea mediante observación, experimentación o

recolección directa de datos. John W. Creswell.

Para la realización del proyecto se utilizarán las siguientes fuentes de información

primarias:

Encuesta

Las encuestas son un método de recopilación de datos que involucra la formulación de

preguntas estandarizadas a una muestra representativa de la población. Son útiles para obtener

información sobre actitudes, opiniones, comportamientos y características demográficas de la

población objetivo. Se pueden administrar de forma presencial, telefónica, por correo o en línea,
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y su diseño debe considerar aspectos como la selección de la muestra, la redacción de preguntas

claras y la aplicación de técnicas de análisis estadístico para interpretar los resultados. David de

Vaus

Mediante esta técnica se podrá realizar una serie de preguntas cuidadosamente elaboradas

sobre uno o varios temas que se aplicara a la población para luego obtener respuestas las cuales

servirán de mucho para la investigación de este proyecto

Observación

La observación es un método de recolección de datos que implica la observación directa

y sistemática de comportamientos, eventos o fenómenos en su entorno natural. Esta puede ser

participante, donde el investigador se integra en el contexto que estudia, o no participante, donde

el investigador observa desde afuera sin interferir en el ambiente. Este método es especialmente

útil para estudiar comportamientos no verbales, dinámicas grupales y contextos donde la

respuesta a preguntas directas podría ser sesgada. Earl Babbie

1.7.3.2. Información secundaria

Las fuentes de información secundaria son aquellas que incluyen datos recopilados por

otros investigadores o instituciones, y que están disponibles en diversas formas, como

publicaciones, bases de datos y archivos. Kothari

Para la realización de este proyecto se consultará las siguientes fuentes de información

secundaria:

Páginas de internet

documentos electrónicos que contienen texto, imágenes, enlaces y otros elementos

multimedia, accesibles a través de un navegador web. Tim Berners-Lee y Robert Cailliau

Bibliografías
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Disciplina que abarca la enumeración, la descripción y la catalogación de libros y otros

materiales impresos, así como el estudio de su historia, producción y difusión. Destacan que la

bibliografía es fundamental para la preservación y el estudio de la cultura escrita. Michael F.

Suarez y H. R. Woudhuysen

Revistas

Las revistas son publicaciones periódicas cuyos contenidos incluyen diversas coberturas

periodísticas, puntos de vista sobre temas de actualidad que los lectores deben conocer y según el

momento de su publicación se diferencian en revistas mensuales, quincenales, semanales, etc., y

según la especificidad de sus contenidos. se diferencian en noticias, mujeres, jóvenes, deportes,

revistas, literatura, ciertas ciencias, etc.

CEBIRAC (Cámara de empresas de bienes raíces de Cochabamba)

La Cámara de Empresas Bienes Raíces de Cochabamba, es una Asociacion Civil sin fines

de lucro de derecho privado e intereses público, cuyo fin y objetivo principal es la unión,

defensa, protección y mejoramiento de las actividades de intermediación de Bienes Raices en el

departamento de Cochabamba. CEBIRAC

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CAPITULO II

MARCO TEORICO

2.1. EMPRESA

2.1.1. definición de Empresa

Según (Kotler & Armstrong,2018), una empresa es "una organización que ofrece bienes y

servicios para satisfacer las necesidades de los clientes y obtener un beneficio a cambio".

Es el organismo formado por personas, bienes materiales, aspiraciones y realizaciones

comunes para dar satisfacción a su clientela.

2.1.2. Empresa inmobiliaria

Según la (Real Academia Española), una inmobiliaria es una “empresa inmobiliaria o

sociedad que se dedica a construir, arrendar, vender y administrar viviendas”.

Es decir, este tipo de agencia se dedica a la compra y alquiler de propiedades como

casas, pisos, departamentos, oficinas y locales. La inmobiliaria se establece como un mediador

entre ambas partes, comprador y vendedor, para agilizar el proceso y llevar a cabo las

negociaciones.

La inmobiliaria es una entidad privada que crea una interacción entre dos o más persona

interesada en un único fin, comercializar un inmueble. Ya sea venta o arriendo de un inmueble, el

papel de la inmobiliaria se basa en buscar conectar a propietario y clientes potenciales para poder

cerrar el negocio de la mejor manera para que ambas partes que den satisfechas con las

condiciones del trato

2.2. MARKETING
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2.2.1. Definición de marketing

“El marketing es un proceso social por el cual tanto grupos como individuos obtienen lo

que necesitan y desean mediante la creación, oferta y libre intercambio de productos y servicios

de valor con otros grupos e individuos”. (Kotler&Keller,2017)

Entendemos entonces que el marketing busca establecer conexiones significativas con los

clientes, entendiendo sus necesidades y deseos para poder ofrecerles soluciones que agreguen

valor a sus vidas. Este proceso implica no solo la transacción económica en sí misma, sino

también el desarrollo de relaciones duraderas y mutuamente beneficiosas.

El intercambio de valor es fundamental en este proceso. No se trata solo de lo que la

empresa puede ofrecer al cliente, sino también de lo que el cliente puede ofrecer a la empresa.

Además, el marketing moderno se enfoca en la creación de experiencias significativas para el

cliente.

2.2.2. Importancia del Marketing

(Kotler y Keller,2017) señalan que el marketing juega un papel crucial en la sociedad al

facilitar la introducción y aceptación de nuevos productos que mejoran la vida de las personas.

Además, motiva a las empresas a innovar y mejorar productos existentes para destacar en el

mercado.

Un marketing exitoso genera demanda para productos y servicios, lo que a su vez

contribuye a la creación de empleo. Además, al mejorar los resultados financieros de las

empresas, el marketing efectivo les permite participar más activamente en actividades de

responsabilidad social, lo que puede tener un impacto positivo en la comunidad y en el medio

ambiente. El marketing no solo impulsa el crecimiento económico y el desarrollo empresarial,

sino que también puede promover el bienestar social y la sostenibilidad.

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2.2.3. Proceso de Marketing

(Kotler & Armstrong ,2018) definen el proceso de marketing como un enfoque

sistemático para planificar y ejecutar actividades que permitan a una organización satisfacer las

necesidades y deseos de los consumidores, al mismo tiempo que alcanzan sus objetivos

organizacionales. Los mismos presentan un modelo sencillo de cinco pasos del proceso de

marketing.

Fuente: Figura extraída del libro fundamentos de Marketing de philip Kotler y Gary

Armstrong

1.Entender el mercado, las necesidades y los deseos de los clientes:

Este paso inicial implica investigar y analizar profundamente el mercado y los

consumidores para identificar sus necesidades, deseos y demandas. Comprender estos elementos

es crucial para diseñar productos y servicios que satisfagan las expectativas de los clientes.

Aspectos clave:

Necesidades: Son los estados de carencia percibida, como necesidades físicas, sociales e

individuales.
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Deseos: Son la forma que adoptan las necesidades humanas moldeadas por la cultura y la

personalidad individual. Por ejemplo, una persona puede desear una hamburguesa para satisfacer

su necesidad de alimento.

Demandas: Son deseos respaldados por el poder adquisitivo. Los consumidores eligen

productos que brindan mayor valor y satisfacción en relación con su costo.

2.Diseñar una estrategia de marketing impulsada por el cliente:

En este paso, las empresas desarrollan estrategias para servir a los mercados objetivo de

manera efectiva. Esto incluye la segmentación del mercado, la selección del mercado objetivo, y

el posicionamiento de la oferta de valor.

3.Elaborar un programa de marketing integrado que proporcione un valor superior

Consiste en crear un programa de marketing que proporcione valor superior a los clientes

mediante una mezcla de marketing (las 4 P's: Producto, Precio, Plaza y Promoción).

4.Construir relaciones rentables y crear deleite en los clientes

El enfoque aquí es desarrollar relaciones sólidas y rentables con los clientes, creando

valor y satisfacción a largo plazo. Esto se logra mediante el marketing de relaciones, que busca

construir relaciones sólidas con los clientes clave.

5.Captar valor de los clientes para generar utilidades

El objetivo final del proceso de marketing es captar valor de los clientes a cambio de

valor ofrecido, generando utilidades y valor de clientes a largo plazo.

En los primeros cuatro, las empresas trabajan para entender a los consumidores, generar

valor del cliente y construir fuertes relaciones con los clientes. Al crear valor para los clientes, a

su vez captan valor de los clientes que toma la forma de ventas, utilidades y capital de clientes a

largo plazo.
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El proceso de marketing enfatiza la importancia de entender y satisfacer las necesidades

del cliente, diseñar estrategias centradas en el cliente, y construir relaciones duraderas que

generen valor tanto para el cliente como para la empresa. Este enfoque integral ayuda a las

empresas a mantenerse competitivas y relevantes en un mercado en constante cambio.

2.2.4. Marketing estratégico

El marketing estratégico es mucho más que la implementación de tácticas a corto plazo;

representa un enfoque holístico y sistemático para el desarrollo y la ejecución de planes que

aseguren el éxito a largo plazo de una empresa en el mercado. Este enfoque implica una

cuidadosa evaluación y análisis de múltiples factores que afectan a la empresa y su entorno

competitivo. En lugar de centrarse únicamente en acciones inmediatas y reactivas, el marketing

estratégico busca comprender a fondo las dinámicas del mercado en el que opera la empresa.

Esto incluye analizar tendencias de mercado, comportamientos del consumidor, competencia,

oportunidades y amenazas. Este análisis profundo proporciona una base sólida para la toma de

decisiones estratégicas informadas. (Kotler & Armstrong, 2018)

2.2.5. Marketing operativo

Según Lamb, Hair y McDaniel (2011), “el marketing operativo se enfoca en la ejecución

y el control de los planes de marketing a nivel táctico”.

Esto significa que el marketing operativo se centra en la implementación de estrategias y

tácticas a corto plazo diseñadas para alcanzar objetivos específicos de marketing. Este enfoque

práctico abarca una variedad de actividades esenciales que ayudan a ejecutar la estrategia de

marketing general de la empresa.

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El marketing operativo incluye actividades como promociones de ventas, publicidad y

campañas de marketing directo. Las promociones de ventas pueden involucrar descuentos,

ofertas especiales y programas.

2.2.6. Marketing MIX

(Kotler & Armstrong,2018) señalan que el marketing mix es el conjunto de herramientas

tácticas controlables que la empresa combina para producir la respuesta deseada en el mercado

objetivo. El marketing mix incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la

demanda de su producto. Las numerosas posibilidades se pueden agrupar en cuatro variables:

producto, precio, plaza y promoción."

El Marketing Mix es una estrategia centrada en el aspecto interno de una compañía y que

sirve para analizar algunos aspectos básicos de su actividad.

Precio: Es la variable que ayuda a entender y posicionar el nivel de competitividad de la

empresa. Las estrategias de liderazgo en costes o de diferenciación justifican el precio elegido y

significa si buscamos el volumen de ventas o el margen de beneficio.

Producto: Aquí se explica la necesidad que se trata de satisfacer en el consumidor y los

servicios relacionados que puedan ser necesarios para el disfrute del producto, los cuales mejoran

y añaden valor al producto, como, por ejemplo, el servicio postventa, la garantía o el servicio

técnico.

Plaza (Distribución) : Engloba las fases y canales que atraviesa el producto hasta que

llega al consumidor; es decir, desde su producción hasta su almacenaje y transporte.

Promoción: La actividad que la empresa desarrollará para que su producto llegue al

máximo número de clientes del amplio público, o del segmento al que se dirija, y aumentar sus
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ingresos. Aquí es donde se situaría lo que todos entendemos por labores publicitarias o de

difusión comercial.

2.3. ESTRATEGIA

2.3.1. Definición de estrategia

(Kotler & Armstrong,2018) la estrategia es "un plan integrado a largo plazo diseñado para

alcanzar objetivos específicos".

(Porter,2015) define estrategia como "la creación de una posición única y valiosa, que

implica un conjunto diferente de actividades".

Entonces podríamos definir la estrategia como el arte de dirigir operaciones al conjunto

de relaciones entre el medio ambiente interno y externo de la empresa un conjunto de objetivos y

políticas para logar objetivos amplios. Una estrategia se compone de una serie de acciones

planificadas que ayudan a tomar decisiones y a conseguir los mejores resultados posibles.

2.3.2. Estrategias Competitivas

(Kotler & keller, 2017) señalan que "Las estrategias competitivas son las acciones

ofensivas y defensivas que una empresa toma para generar una ventaja competitiva sostenible."

Entonces se podría decir que las estrategias competitivas son enfoques y acciones

deliberadas que una empresa adopta para posicionarse favorablemente en su mercado objetivo y

enfrentar la competencia de manera efectiva

(Porter, 2015) identifica tres estrategias genéricas que las empresas pueden utilizar para

obtener una ventaja competitiva en el mercado: liderazgo en costos, diferenciación y enfoque.

Cada una de estas estrategias ofrece un camino distinto para que las empresas se distingan de sus

competidores y logren un posicionamiento sólido en su industria.

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1.Liderazgo en costos: Esta estrategia implica ser el productor de menor costo en la

industria. Esto permite a la empresa ofrecer precios más bajos que la competencia y atraer a

clientes sensibles al precio. Porter enfatiza la importancia de optimizar procesos, mejorar la

eficiencia y negociar con proveedores para reducir costos.

El liderazgo en costos no solo permite a las empresas ofrecer precios más bajos, sino que

también les proporciona un margen de maniobra en términos de precio, lo que puede ser

utilizado para ganar participación de mercado o aumentar la rentabilidad.

Diferenciación: La estrategia de diferenciación se centra en crear un producto o servicio

único que sea percibido como distintivo en la industria. Este enfoque busca agregar valor de

manera que los clientes estén dispuestos a pagar un precio premium. Las formas en que una

empresa puede lograr diferenciación incluyen:

➢ Características innovadoras: Introducir nuevas funcionalidades o mejoras

tecnológicas que no están disponibles en los productos de la competencia.

➢ Diseño superior: Ofrecer productos con un diseño estético y funcional

superior que atraiga a los clientes.

➢ Servicio al cliente excepcional: Proporcionar un servicio al cliente

sobresaliente que mejore la experiencia del cliente y genere lealtad.

➢ Marca y reputación: Desarrollar una marca fuerte y una reputación

positiva que transmita calidad y confiabilidad.

➢ Calidad y durabilidad: Asegurarse de que los productos tengan una calidad

superior y una vida útil más larga que los productos de la competencia.
 24

Enfoque: Esta estrategia implica concentrarse en un segmento específico del mercado o

nicho. Puede ser un enfoque en costos (ofreciendo precios bajos a un segmento específico) o

diferenciación (creando un producto único para un segmento de mercado particular).

El enfoque permite a las empresas concentrar sus esfuerzos y recursos en un segmento

del mercado que no está bien atendido por los competidores más grandes. Al hacerlo, pueden

construir una relación más cercana con sus clientes y responder mejor a sus necesidades

específicas.

2.4. SEGMENTACION DE MERCADO

2.4.1. Definición de Segmentación de Mercado

(Kotler y Armstrong,2018) explican la segmentación de mercado como un proceso

continuo y dinámico que implica dividir el mercado en grupos homogéneos de clientes que

pueden ser atendidos de manera eficaz con una oferta de marketing específica. Destacan la

importancia de identificar variables de segmentación relevantes, como características

demográficas, psicográficas, comportamentales y geográficas, para desarrollar estrategias de

marketing efectivas.

(Porter,2015) discute cómo la segmentación de mercado puede ser utilizada como parte

de la estrategia competitiva. Porter argumenta que entender los diferentes segmentos de mercado

y las dinámicas competitivas dentro de ellos es crucial para formular estrategias que maximicen

el rendimiento de la empresa en un entorno competitivo.

2.4.2. Estrategias de segmentación

Según Fouad Sabry (2024) Las compañías deben decidir cuántos segmentos atender y

cómo atenderlos (a todos por igual, solo a algunos de forma individualizada o tal vez

concentrándose en un único segmento). Esta decisión constituye la problemática conocida como

 25

estrategia de segmentación. La empresa puede adoptar tres estrategias genéricas de

segmentación:

Marketing mix concentrado: la inmobiliaria selecciona un único segmento y se dirige a

el con un único producto y una sola estrategia de marketing.

Marketing mix diferenciado: conlleva operar en diversos segmentos del mercado

diseñando productos y programas concretos para cada uno. Por lo general , a través de esta

estrategia se logra un volumen de ventas mayor que en el anterior ,pero también se incrementan

los costes (al tener un producto menos estandarizado).

Marketing mix diferenciado: Supone ignorar las diferencias entre los distintos

segmentos y atender al mercado total con única oferta de mercado. Se centrea en la parte común

de los compradores, diseñando un producto y un programa de marketing que tenga sentido para

el mayor numero de ellos, confiando en la publicidad y distribución masiva .ello supone un gran

ahorro de costes ,lo que se traduce que precios bajos y un mayor numero de clientes sensibles al

precio.

2.4.3. Niveles de mercado

Según Fouad Sabry (2024) En función de cuáles de los anteriores elementos son

considerados en la definición del mercado, podemos dividirlo en diferentes niveles:

Mercado global : conjunto formado por todos los compradores reales y potenciales de

un producto o servicio.

Mercado potencial : conjunto de consumidores que muestra interés por un producto o

servicio particular .

Mercado disponible cualificado: conjunto de consumidores que tienen interés, ingresos,

acceso y cualificaciones para un producto o servicio en particular.

 26

Mercado objetivo: parte del mercado disponible cualificado a que la organización

decide dirigirse.

Mercado penetrado: conjunto de consumidores que ya han comprado un determinado

producto o servicio, es decir, los clientes.

2.5. PLANEACION ESTRATEGICA DE MARKETING

2.5.1. Definición de la planeación estratégica de marketing

(Stanton, Etzel & Walker, 2007) definen la planeación estratégica de marketing como "El

proceso gerencial de desarrollar y mantener una concordancia viable entre los objetivos y

recursos de una organización y sus oportunidades de mercado cambiantes. El objetivo de la

planeación estratégica es moldear y reajustar los negocios y productos de la empresa de manera

que éstos combinen para producir los beneficios esperados y cumplir con los objetivos de la

empresa."

Enfatizan que la planeación estratégica de marketing es fundamental para asegurar que la

empresa esté bien posicionada para aprovechar las oportunidades del mercado y enfrentar los

desafíos, mientras se alcanzan los objetivos deseados y se optimizan los recursos disponibles.

2.5.2. Proceso de la planeación estratégica de marketing

Para (Stanton, Etzel & Walker, 2007) La planeación estratégica de marketing es un

proceso de cinco pasos:

2.5.2.1. Realizar un análisis de la situación.

El primer paso de la planeación estratégica de marketing es el análisis de la situación, que

consiste en examinar dónde ha estado el programa de marketing de la compañía, cómo

ha funcionado y qué es probable que enfrente en los años por venir. Esto permite a la
 27

administración determinar si es necesario revisar los planes viejos o diseñar nuevos para

conseguir los objetivos de la compañía.

El análisis de la situación normalmente abarca las fuerzas del ambiente externo y los

recursos internos

2.5.2.2. Establecer objetivos de marketing.

El siguiente paso en la planeación estratégica de marketing es determinar los objetivos de

marketing. Las metas del marketing deben guardar una relación estrecha con las metas y

las estrategias de toda la compañía. De hecho, una estrategia de la compañía suele convertirse en

una meta de marketing. Cada objetivo de marketing debe recibir un grado de prioridad de

acuerdo con su urgencia y su efecto potencial en esta área y en la organización

2.5.2.3 Determinar el posicionamiento y la ventaja diferencial.

El tercer paso de la planeación estratégica de marketing abarca dos decisiones

complementarias: cómo posicionar un producto en el mercado y cómo distinguirlo de sus

competidores.

2.5.2.4. Elegir los mercados meta y medir la demanda del mercado.

Elegir los mercados meta es la cuarta etapa de la planeación de marketing. Un mercado

meta es el grupo de personas u organizaciones al que la empresa dirige su programa de

marketing.

2.5.2.5. Diseñar una mezcla estratégica de marketing.

Para analizar sus oportunidades, la gerencia debe diseñar una mezcla de marketing, que

es la combinación de numerosos aspectos de los siguientes cuatro elementos: un producto, cómo

se distribuye, cómo se promueve y cuál es su precio. Estos cuatro elementos, tienen por objeto
 28

complacer al mercado meta e, igualmente importante, cumplir con los objetivos de marketing de

la organización.

2.5.3. Ventajas de la planeación estratégica de marketing

(Porter,2015) menciona que la planeación estratégica ayuda a las empresas a identificar y

enfocarse en sus ventajas competitivas. Permite a las organizaciones posicionarse de manera

única en el mercado, creando barreras de entrada para competidores y optimizando su

posicionamiento frente a los clientes.

Según (Cohen, 2002) un plan de marketing debidamente desarrollado nos da muchas

ventajas y entre las ventajas que menciona en su libro están las siguientes:

Nos sirve de mapa ya que nos indica como ir desde el inicio hasta el logro de los

objetivos propuestos en el plan.

Proporciona una ruta clara y definida para alcanzar el éxito, ayudando a evitar

desviaciones y garantizando un enfoque coherente en la ejecución de las estrategias.

Es útil para el control de la gestión y la puesta en práctica de la estrategia sirve para que

la empresa se dé cuenta de los problemas, las oportunidades y las amenazas actuales o futuras

que puede llegar a tener.

En conclusión, un plan de marketing bien elaborado no solo proporciona una dirección

clara y coherente para el éxito empresarial, sino que también facilita el control y la gestión eficaz

de las estrategias, orienta a los participantes y ayuda a la empresa a anticipar y responder de

manera proactiva a los cambios en su entorno empresarial.

2.6. POSICIONAMIENTO
 29

2.6.1 Definición de Posicionamiento

(Al Ries y Trout, 2001) señalan que “el posicionamiento es lo que haces en la mente del

cliente prospecto", enfatizando que el posicionamiento no es algo que la empresa pueda controlar

directamente, sino más bien una construcción mental que se forma en la mente del consumidor a

través de las interacciones con la marca y sus mensajes de marketing. Entonces el

posicionamiento es un concepto crucial en el ámbito del marketing que se centra en la manera en

que los consumidores perciben y categorizan una marca o producto en relación con otros

competidores en el mercado.

2.6.2. Importancia del Posicionamiento

El posicionamiento es crucial porque determina cómo los clientes perciben y recuerdan la

marca, lo cual influye en sus decisiones de compra.

Según (Kotler y Keller, 2016), “un posicionamiento efectivo puede diferenciar una marca

en un mercado saturado y crear lealtad del cliente”.

Al Ries y Jack Trout (2001) señalan que la importancia del posicionamiento radica en que

es fundamental para establecer la identidad de una marca en la mente de los consumidores. En un

mercado saturado y competitivo, el posicionamiento permite a una empresa diferenciar su

producto o servicio de la competencia, creando una imagen clara y distintiva que resuena con el

público objetivo

2.6.3. Estrategias de posicionamiento

(Al Ries y Trout,2001) Plantean las siguientes estrategias de posicionamiento:

Posicionamiento basado en atributos del producto:

 30

Esta estrategia implica destacar características específicas del producto que lo hacen

único o superior en comparación con los productos de la competencia. Los atributos pueden

incluir características físicas, rendimiento, tecnología utilizada, o cualquier otro aspecto que sea

percibido como relevante por los consumidores.

Posicionamiento basado en beneficios: La empresa destaca los beneficios tangibles que

el producto ofrece al consumidor. Aquí, la empresa se enfoca en comunicar los beneficios

tangibles que el producto ofrece al consumidor. Estos beneficios pueden ser funcionales (como

ahorro de tiempo o dinero), emocionales (como satisfacción personal o bienestar), o sociales

(como estatus o reconocimiento).

Posicionamiento basado en uso o aplicación: Esta estrategia consiste en asociar el

producto con situaciones específicas de uso o aplicaciones en la vida cotidiana del consumidor.

Se busca crear una conexión directa entre el producto y las necesidades o contextos en los cuales

se puede utilizar de manera beneficiosa.

Posicionamiento basado en usuario: La empresa se enfoca en un grupo demográfico

específico de usuarios para los cuales el producto es especialmente relevante. Aquí, la empresa

identifica y se enfoca en un grupo demográfico específico de usuarios para quienes el producto

es particularmente relevante o adecuado. Se busca satisfacer las necesidades y preferencias

específicas de este grupo de consumidores mediante mensajes y características del producto

adaptadas a sus intereses.

Posicionamiento basado en competidores: Esta estrategia implica diferenciar el

producto destacando las deficiencias o limitaciones percibidas de los productos de la

competencia. Se busca posicionarse como una mejor alternativa en términos de características,

funcionalidad, calidad percibida u otros aspectos importantes para los consumidores

 31

Posicionamiento basado en calidad o precio: el producto se posiciona en términos de

su calidad percibida o su relación calidad-precio en comparación con la competencia. Se busca

destacar la superioridad en calidad o la mejor relación costo-beneficio para atraer a los

consumidores que valoran estos aspectos en su decisión de compra.

2.6.4. Proceso del Posicionamiento

Según (Al Ries y Trout,2001), El proceso de posicionamiento es una estrategia de

marketing que se centra en la percepción que tienen los consumidores sobre un producto o una

marca en comparación con la competencia.

2.6.4.1. Análisis del Mercado

Identificación del Público Objetivo: El primer paso en el proceso de posicionamiento es

identificar y comprender a los consumidores a los que se desea llegar. Esto implica segmentar el

mercado y elegir los segmentos más atractivos y relevantes para la empresa.

Evaluación de la Competencia: Analizar cómo están posicionados los competidores en

la mente de los consumidores. Esto incluye evaluar las fortalezas y debilidades de los

competidores y cómo se perciben sus productos y marcas.

2.6.4.2. Determinación de la Propuesta de Valor

Diferenciación: Identificar las características y atributos únicos del producto o servicio

que lo diferencian de la competencia. Esto puede incluir aspectos como calidad, precio,

características, beneficios, y otros factores relevantes para los consumidores.

Beneficio Principal: Definir el beneficio principal que el producto servicio ofrece y que

resuena más con el público objetivo. Este beneficio debe ser claro, creíble y relevante para los

consumidores.
 32

2.6.4.3. Desarrollo de la Estrategia de Posicionamiento

Crear un Mensaje de Posicionamiento: Desarrollar un mensaje claro y conciso que

comunique la propuesta de valor y el beneficio principal del producto. Este mensaje debe ser

consistente en todos los puntos de contacto con el consumidor.

Selección del Enfoque de Posicionamiento: Decidir cómo se desea posicionar el producto

en la mente de los consumidores.

2.6.4.4. Implementación y Comunicación

Asegurar que el mensaje de posicionamiento sea comunicado de manera consistente a

través de todas las plataformas y canales de marketing. Esto incluye publicidad, relaciones

públicas, ventas, y cualquier otro punto de contacto con el consumidor.

2.6.4.5. Evaluación y Ajuste

Evaluar continuamente cómo se percibe el producto en el mercado y si el

posicionamiento está funcionando como se esperaba.

2.7. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

2.7.1. Concepto

(Porter,2015) indica que el análisis de la competencia es una parte fundamental del

proceso de planificación de marketing.

Porter plantea que el análisis de la competencia debe centrarse en comprender las cinco

fuerzas competitivas que influyen en la estructura de una industria. Estas fuerzas incluyen la

amenaza de nuevos entrantes, el poder de negociación de los proveedores, el poder de

negociación de los compradores, la amenaza de productos sustitutos y la rivalidad entre los

competidores existentes.
 33

Este análisis implica identificar y comprender tanto a los competidores directos como a

los indirectos.

2.7.2. Competidores directos

Los competidores directos son aquellas empresas que ofrecen productos o servicios

similares a los tuyos y que compiten directamente contigo por la misma base de clientes. Estas

empresas normalmente están en el mismo sector o industria que la tuya y ofrecen productos o

servicios que llegan a ser considerados sustitutos cercanos a los tuyos.

2.7.3. Competidores indirectos

Los competidores indirectos son aquellos que ofrecen productos o servicios que no son

exactamente iguales a los tuyos, pero que satisfacen una necesidad similar o pueden ser una

alternativa para los clientes. Estas empresas pueden no estar en la misma industria o sector que

tú, pero compiten por la misma parte del presupuesto del consumidor o por su atención.

2.8. MODELO DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER

2.8.1. Definición

(Niel Kay, 2014) indican que es una guía utilizada por personas y entidades de manera

beneficiosa porque sirve para identificar aquellas situaciones de riesgo que se producen tanto en

el entorno interno como externo de la organización. Esto permite analizar en profundidad las

soluciones estratégicas para los problemas que enfrenta la empresa.

El modelo de las 5 fuerzas de Porter ayuda a las empresas a crecer de manera efectiva al

generar estrategias sólidas. Cuando cada uno de los elementos de este enfoque es fuerte, la

competencia tiene menos posibilidades de adelantarse, reduciendo así las oportunidades de

acceso a los mercados en los que opera la empresa.

 34

2.8.2. Elementos de las 5 fuerzas de Porter

1. Amenaza de entrada de nuevos competidores

(Porter,2015), refiere que el mercado o el segmento no son atractivo dependiendo de si

las barreras de entrada son fáciles o no de franquear por nuevos participantes que puedan llegar

con nuevos recursos y capacidades para apoderarse de una porción del mercado.

Un mercado no será atractivo si existen barreras de entrada difíciles de franquear por

nuevos participantes que llegan con nuevos recursos y capacidades para apoderarse de una

posición de mercado.

2. La rivalidad entre los competidores

(Porter,2015), refiere que para una corporación será más difícil competir en un mercado o

en uno de sus segmentos donde los competidores estén muy bien posicionados, sean muy

numerosos y los costos fijos sean altos, pues constantemente estará enfrentada a guerras de

precios, campañas publicitarias agresivas, promociones y entrada de nuevos productos.

3. Poder de negociación de los proveedores

(Porter, 2015), refiere que un mercado o segmento del mercado no será atractivo cuando

los proveedores estén muy bien organizados gremialmente, tengan fuertes recursos y puedan

imponer sus condiciones de precio y tamaño del pedido. La situación será aún más complicada si

los insumos que suministran son claves para nosotros, no tienen sustitutos o son pocos y de alto

costo. La situación será aún más crítica al proveedor le conviene estratégicamente integrarse

hacia adelante.

Un mercado no será atractivo cuando los proveedores estén bien organizados en gremios,

tengan fuertes recursos y puedan imponer condiciones de precio y tamaño del pedido.

4. Poder de negociación de los compradores

 35

(Porter,2015), refiere que un mercado o segmento no será atractivo cuando los clientes

están muy bien organizados, el producto tiene varios o muchos sustitutos, el producto no es muy

diferenciado o es de bajo costo para el cliente, lo que permite que pueda hacer sustituciones por

igual o a muy bajo costo. A mayor organización de los compradores mayores serán sus

exigencias en materia de reducción de precios, de mayor calidad y servicios y por consiguiente la

corporación tendrá una disminución en los márgenes de utilidad. La situación se hace más crítica

si a las organizaciones de compradores les conviene estratégicamente integrarse hacia atrás.

5. Amenaza de ingreso de productos sustitutos

(Porter, 2015), refiere que un mercado o segmento no es atractivo si existen productos

sustitutos reales o potenciales. La situación se complica si los sustitutos están más avanzados

tecnológicamente o pueden entrar a precios más bajos reduciendo los márgenes de utilidad de la

corporación y de la industria.

Un mercado no es atractivo si existen productos sustitutos reales o potenciales. La

situación es más complicada si los sustitutos están más avanzados tecnológicamente o pueden

entrar a precios más bajos, reduciendo así los márgenes de beneficio de la empresa y de la

industria.

2.9. ANALISIS FODA

2.9.1. Concepto de análisis FODA

(Kotler & keller,2016) definen el análisis FODA como una herramienta estratégica

utilizada para evaluar las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas que enfrenta una

organización. Consiste en realizar una evaluación de los factores fuertes y débiles que en su

conjunto diagnostican la situación interna de una organización, así como su evaluación externa;

es decir, las oportunidades y amenazas. También es una herramienta que puede considerarse
 36

sencilla y permite obtener una perspectiva general de la situación estratégica de una organización

determinada.

Esta evaluación proporciona una visión integral de la posición actual de la empresa en

relación con su entorno competitivo y permite desarrollar estrategias que capitalicen sus

fortalezas, aprovechen las oportunidades externas, mitiguen las debilidades internas y se

defiendan de las amenazas externas.

2.9.1.1. Fortalezas y debilidades

Una fortaleza de la organización es alguna función que ésta realiza de manera correcta,

como son ciertas habilidades y capacidades del personal con atributos psicológicos y su

evidencia de competencias.

Una debilidad de una organización se define como un factor considerado vulnerable en

cuanto a su organización o simplemente una actividad que la empresa realiza en forma

deficiente, colocándola en una situación considerada débil.

2.9.1.2. Oportunidades y Amenazas

Las oportunidades constituyen aquellas fuerzas ambientales de carácter externo no

controlables por la organización, pero que representan elementos potenciales de crecimiento o

mejoría.

Las amenazas representan la suma de las fuerzas ambientales no controlables por la

organización, pero representan fuerzas o aspectos negativos y problemas potenciales.

2.9.2. Objetivos del análisis FODA

Según (Kotler y Keller, 2016) Los objetivos principales del análisis FODA son los

siguientes:
 37

Identificar Fortalezas y Debilidades Internas: Evaluar los recursos, capacidades y

características distintivas de la organización que la posicionan favorable o desfavorablemente en

el mercado.

Analizar Oportunidades y Amenazas Externas: Examinar el entorno competitivo,

económico, tecnológico y regulatorio para identificar las oportunidades potenciales de

crecimiento y las amenazas que podrían impactar negativamente en la organización.

Formular Estrategias: Utilizar los resultados del análisis FODA para desarrollar

estrategias que aprovechen las fortalezas internas y las oportunidades externas, al tiempo que

aborden las debilidades internas y mitiguen las amenazas externas.

Una vez descrito las amenazas, oportunidades, fortalezas y debilidades de la organización

podemos construir la Matriz FODA, matriz que nos permite visualizar y resumir la situación

actual de la empresa.
 38

BIBLIOGRAFIA

Cohen. W. (2002). El Plan de Marketing. (2° ed.). Deusto

Kotler P. & Armstrong G. (2018). Principios de Marketing. (17°ed.). Pearson Educación.

Kotler P. & Keller k. (2017). Dirección de Marketing. (17°ed.). Pearson Educación.

Porter, M. E. (2015). Estrategia competitiva: Técnicas para el análisis de los sectores industriales

y de la competencia. Patria.

Ries, A., & Trout, J. (2001). Posicionamiento: la batalla por su mente (6ª ed.). McGraw-Hill.

Real Academia Española. (s.f.). Inmobiliaria. Recuperado de https://www.rae.es/

Stanton W.; Etzel M. & Walker B. (2007). Fundamentos de Marketing. (14 ed.). McGraw-Hill

Porter, M. E. (2015). Estrategia competitiva: Técnicas para el análisis de los sectores

industriales y de la competencia. Patria.

Sabry F. (2023) Marketing desatado: Domina el arte y la ciencia del éxito: Editorial ESIC
 39

CRONOGRAMA DE TRABAJO (GANTT)

CRONOGRAMA DE TRABAJO (GANTT)

MES MES MES MES
ACTIVIDADES
1 2 3 4
1 Presentación carta de solicitud
2 Aprobación del tema elegido
3 Caratula
4 Antecedentes (general y especifico)
5 Planteamiento del problema
6 Formulación del problema
7 Objetivos (general y específicos)
8 Justificación
9 Alcance
10 Metodología
11 Técnicas de fuentes primarias y secundarias
12 Índice tentativo de marco teórico
13 Desarrollo de marco teórico
14 Bibliografía
15 Introducción
16 Índice
17 Cronograma de trabajo
18 Presentación final
 40

ANEXOS