La fuerza de ventas

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La fuerza de ventas

Estrategias de despliegue:

a) Por productos;
b) Por zonas;
c) Por mercado;
d) Por cliente;
e) Equipos de venta para actividades
múltiples (multitasking).
La fuerza de ventas
Tipo de vendedor Función principal
Representante – repartidor Entrega
Encargado de la venta Toma pedidos, consejero en la venta
Representante itinerante Visita retailers
Promotor – Merchandiser Anima con promociones
Prospector comercial P.Ej.: A.P.M.
Técnico – comercial Consultores P.Ej.: Ingenieros I.B.M.
Vendedor directo Enciclopedias, seg. de vida, etc.
Negociadores o Ing. De negocios Gran envergadura: técnicos y grandes negocios

Distribuidores de Network MKT Amway, Reino, Avón, Tapper Ware, etc.


La fuerza de ventas

Funciones estratégicas de los vendedores

• Hacer aceptar los productos nuevos


• Descubrir nuevos clientes
• Mantener la fidelidad de los existentes
• Aportar una asistencia técnica
• Comunicar las informaciones sobre los productos
• Agrupar las informaciones
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Descripción adecuada del puesto de trabajo

• Título del puesto;


• Finalidad y objetivo primario;
• Objetivos complementarios;
• De quién depende;
• Quienes dependen de él;
• Otras relaciones;
• Deberes;
• Niveles de autoridad;
• Estándares de actuación;
• Remuneración.
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El perfil

• Características físicas;
• Logros;
• Inteligencia general;
• Aptitudes especiales;
• Intereses;
• Disposición;
• Circunstancias.

Estos siete puntos contienen aspectos:


a) Esenciales
b) Deseables
Ejemplo: A continuación factores a considerar en la selección de un
vendedor de productos de software y hardware.
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Factores a considerar Esenciales Deseables
1.- Características Físicas
Edad Madurez 28-35
Salud Sin minusvalía física
Aspecto Práctico, bien vestido, Seguro pero agradable
elocuente
2.- Logros
Formación Sobresaliente en marketing y Nivel de licenciado o
manejo de software estudiante avanzado en
alguna carrera de marketing
o sistemas
Experiencia Mínimo 2 años en puestos Haberse relacionado con
similares grandes empresas y
organizaciones
Calificación profesional Buenas referencias
académicas y profesionales
Formación Alguna en el arte de la venta
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Factores a considerar Esenciales Deseables
3.- Inteligencia general Capacidad para aplicar Aptitudes de inteligencia
pensamientos lógicos y emocional que le permita
matemáticos. sortear y manejar conflictos
y negociaciones.
4.- Aptitudes especiales Dominio de idiomas (inglés Experiencia en instalación y
excluyente). Manejo fluido parametrización de E.R.P.
de computación, redes y
software de gestión E.R.P.
5.- Intereses
Relacionados con el trabajo Ser un habido lector de
publicaciones tecnológicas
No relacionados con el Pertenecer a algún club,
trabajo realizar actividades sociales,
deportes, rotary, club de
leones, Cáritas, etc.
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Factores a considerar Esenciales Deseables
6.- Disposición
Estabilidad No más de 2 trabajos en los
últimos 5 años.
Fiabilidad Confianza en sí mismo.
Capaz de tomar decisiones.
Trabajador Señales evidentes de que
está dispuesto a trabajar.
Perseverancia Capaz de lograr nuevas Acaba las tareas que
operaciones empieza
Factores motivantes
• Dinero
• Posición
• Seguridad
• Competitividad
• Reconocimiento
• crecimiento
• Progreso
La fuerza de ventas
Factores a considerar Esenciales Deseables
7.- Circunstancias
Familiares Casado y con casa propia,
pendiente de acabar de
pagarla
Zona Dispuesto a instalarse en Vive en la zona
otro lugar si es necesario
Movilidad Movilidad propia, o acepta Acepta horarios largos e
préstamo de la empresa irregulares
para adquirirla
Permiso de conducir Sin sanciones
Documentación Vigente y sin inconvenientes,
poseer visa a USA en caso de
capacitaciones
Personales No sufrir fobias, como viajar
en avión.
La fuerza de ventas
Fuentes de personal
1. Personal de la propia empresa,
2. Anuncios:
a) Periódicos nacionales,
b) Periódicos locales,
c) Revistas del sector,
d) Televisión comercial,
e) Radio comercial.
3. Consultores de selección,
4. Cazadores de talentos,
5. Agencias de colocación,
6. Establecimientos docentes:
a) Universidades,
b) Escuelas técnicas.
7. Fuerzas armadas,
8. Agrupaciones profesionales,
9. Oficinas de empleos oficiales,
10. Redes de empleo profesional (Zona jobs, linkedin, etc.).
La fuerza de ventas
Actividades previas a la entrevista
1. Formulario de solicitud
2. Recepción y selección de CV
3. Respuesta a los candidatos
4. Planificar la entrevista

La entrevista de selección
1. Objetivos
a) Conseguir los datos correctos
b) Conocer las opiniones del solicitante
c) Juzgar la rapidez de respuesta del solicitante
d) Sacar una impresión inmediata
e) Descubrir las filias y las fobias del solicitante
f) Establecer las tendencias en logros, pensamientos y reacciones
g) Atraer al solicitante al puesto de trabajo que hemos de cubrir
La fuerza de ventas
La entrevista de selección (continuación)
2. Estructura
a) Primer etapa: el comienzo
b) Segunda etapa: la parte principal
I. Paso 1: repase detalladamente el formulario de solicitud,
II. Paso 2: formule preguntas oportunas al solicitante,
III. Paso 3: evite preguntas tramposas o capciosas,
IV. Paso 4: anime al entrevistado a que haga preguntas sobre el
puesto.
c) Tercera etapa: el final
d) Cuarta etapa: tiempo de decidir
3. Los siete pecados mortales de la entrevista
I. Falta de preparación,
II. Llegar a conclusiones precipitadas, con pruebas insuficientes,
III. No escuchar,
IV. Acosar al solicitante,
V. Hablar demasiado,
VI. Dar lugar a parcialidades o prejuicios,
VII. Apartarse de lo que importa.
La fuerza de ventas

La entrevista de selección (continuación)


4. Pruebas y controles
a) Pruebas psicológicas
b) Comprobación de referencias
5. Técnicas de selección en grupo
a) Entrevista “uno a uno”
b) Entrevista “dos con uno”
c) Comité de selección en grupo con tareas o problemas de grupo para los
candidatos
d) Paneles de selección
6. Decisión final y acción definitiva

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