La fuerza de ventas
La fuerza de ventas
La fuerza de ventas
Estrategias de despliegue:
a) Por productos;
b) Por zonas;
c) Por mercado;
d) Por cliente;
e) Equipos de venta para actividades
múltiples (multitasking).
La fuerza de ventas
Tipo de vendedor Función principal
Representante – repartidor Entrega
Encargado de la venta Toma pedidos, consejero en la venta
Representante itinerante Visita retailers
Promotor – Merchandiser Anima con promociones
Prospector comercial P.Ej.: A.P.M.
Técnico – comercial Consultores P.Ej.: Ingenieros I.B.M.
Vendedor directo Enciclopedias, seg. de vida, etc.
Negociadores o Ing. De negocios Gran envergadura: técnicos y grandes negocios
• Características físicas;
• Logros;
• Inteligencia general;
• Aptitudes especiales;
• Intereses;
• Disposición;
• Circunstancias.
La entrevista de selección
1. Objetivos
a) Conseguir los datos correctos
b) Conocer las opiniones del solicitante
c) Juzgar la rapidez de respuesta del solicitante
d) Sacar una impresión inmediata
e) Descubrir las filias y las fobias del solicitante
f) Establecer las tendencias en logros, pensamientos y reacciones
g) Atraer al solicitante al puesto de trabajo que hemos de cubrir
La fuerza de ventas
La entrevista de selección (continuación)
2. Estructura
a) Primer etapa: el comienzo
b) Segunda etapa: la parte principal
I. Paso 1: repase detalladamente el formulario de solicitud,
II. Paso 2: formule preguntas oportunas al solicitante,
III. Paso 3: evite preguntas tramposas o capciosas,
IV. Paso 4: anime al entrevistado a que haga preguntas sobre el
puesto.
c) Tercera etapa: el final
d) Cuarta etapa: tiempo de decidir
3. Los siete pecados mortales de la entrevista
I. Falta de preparación,
II. Llegar a conclusiones precipitadas, con pruebas insuficientes,
III. No escuchar,
IV. Acosar al solicitante,
V. Hablar demasiado,
VI. Dar lugar a parcialidades o prejuicios,
VII. Apartarse de lo que importa.
La fuerza de ventas