ANEXO 3 - Gestión de La Industria de La Cobranza
ANEXO 3 - Gestión de La Industria de La Cobranza
ANEXO 3 - Gestión de La Industria de La Cobranza
Evolución de la Industria de la
1. Cobranza
2. Gestion de Cobro
3. Herramientas de Cobro
Situación Abogados
Acción juridica.
Se recupera el dinero o se
Crédito limitado.
embargan los bienes.
1950 Concepto de cartera
La gestión se radicaba en
en términos jurídicos.
Se perdían los la justicia.
clientes. La ley del proceso
ejecutivo
Casas de
Situación cobranza
Se inician operaciones con
las tarjetas de crédito. (1965)
Aparece el crédito para Nuevos profesionales
taxis. (1968) desarrollando la labor.
Créditos de consumo.
El teléfono es la
Electrodomésticos herramienta eficiente.
A NOMBRE A A NOMBRE DE
A NOMBRE DE A NOMBRE DE
AFILIADO A NOMBRE DE CASA DE
CASA DE CASA DE
CASA DE COBRANZA
COBRANZA COBRANZA
COBRANZA
Mes May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Total
May 51% 15% 10% 3% 3% 2% 1% 0,50% 86%
Jun 47% 18% 8% 3% 3% 2% 1% 82%
Jul 60% 15% 7% 3% 1% 1% 87%
Ago 51% 19% 5% 4% 2% 81%
Sep 50% 22% 5% 3% 80%
Oct 52% 21% 3% 76%
Nov 42% 25% 67%
Dic 46% 46%
Marketing de Cobranzas?
Objetivo
POSICIONAR una NECESIDAD en la MENTE
de nuestros clientes y/o deudores, otorgándoles los
MEDIOS adecuados para su SATISFACCION.
Recurso Humano en la cobranza
Un gestor de cobranza profesional sabe como negociar con sus deudores para
recuperar la cartera mientras salvaguarda sus relaciones comerciales.
Características
del operador
Habilidades Preparación
Personales • Confianza en si mismo Profesional • Entrenamiento permanente en
• Actitud de servicio técnicas de negociación.
• Persistencia • Metas definidas .
• Amar la labor
Recurso Humano en la cobranza
Recurso Humano en la cobranza
Características que
debe tener:
% de recuperación
Efectividad por tipo de gestión.
Efectividad resultado en gestión
Control de las promesas de pago.
Contacto Telefónico
Identifíquese a si mismo
Acuerde la solución 6
7
Cierre el negocio
LLAMADA DE COBRO
EFECTIVA
2. IDENTIFICARSE A SI MISMO
Una vez se ha identificado al deudor procede a
identificarse, su nombre, el nombre de la
compañía.
3. INFORMAR POR EL PAGO TOTAL
La comunicación gráfica ha
comprobado su efectividad en la
transmisión de los mensajes.
• TARJETAS
CARTAS DE COBRO: Comprende el envío de correo, en el cual se le
informa al cliente su nivel de mora y en general el estado de la obligación.
Senor (a)
XXXXXXXXXXXXX
DIRECCION
CIUDAD
Estimado señor
Covinoc primera organización del país especializada en el cobro de cartera, es la empresa contratada
por la SECRETARIA DE TRANSITO Y TRANSPORTE DE BOGOTA, para realizar la gestión de
cobranza de la deuda que usted tiene pendiente por concepto de multas por infracciones de transito.
A la fecha usted adeuda el valor de $_____, por la infracción _____ impuesta el dìa ____, cancele de
inmediato en cualquier entidad bancaria autorizada por la SECRETARIA DE TRANSITO Y
TRANSPORTE DE BOGOTA.
COVINOC
Departamento Prejuridico
Temporada
Bogotá, 16 de septiembre de 2004
Si usted pagó con posterioridad a la fecha de corte indicada, haga caso omiso a
esta comunicación. Si tiene alguna duda adic ional comuníquese con el Servicio Será atendido preferencialmente por el Doctor JULIAN OTALORA, para concretar
de Audiolínea de Bancafé al teléfono (si el cliente es de Bogotá 3363363, Cali negociación a su obligación.
8858404, Medellín 5143030, Pereira 3258686, Bucaramanga 6526969,
Barranquilla 3684488), resto del país 01 800 0510005 y 01800091622,
marcando la opción (6).
Cordialmente,
Atentamente,
ASESOR ASIGNADO
Departamento Prejurídico
Gerente Nacional de Cobranzas
E- MAIL: Medio de correo utilizado para aquellos clientes deudores que
posean correo electrónico.
Reconquistar al cliente moroso
Gasodomésticos
Gases del Caribe
VISITAS
Las visitas son un mecanismo de cobranza, que le permite al asesor definir la obligación
pendiente de pago en forma concreta, conocer la situación real del deudor y realizar
investigacion en terreno con el fin de obtener mayor ubicabilidad del deudor.
Industria de la cobranza
Necesidades
Cliente
de las empresas
• • Fortalezca la etapa inicial
Mayor volumen de gestión
• Conozca al cliente
• Eficiencia Operativa • Conozca el negocio del cliente
• Mejorar indices de • Hable con el cliente.
recuperación • Aprenda de la morosidad
• Localización y validación • Aprenda a evitarla.
Nuevos conceptos
Tecnología aplicados
• Almacenamiento de • Marketing aplicado a la cobranza
información • Filosofía de negociación en el cobro.
• Aplicativos de • Comunicación gráfica.
administración de cartera • Incentivos para estar al día.
• Scoring de crédito y
cartera.