EL Precio: Marketing

MARKETING
EL
PRECIO
…¿Mejor Valor?
Percepción que tiene el consumidor

sobre el valor del producto
Lacoste MARKETING
El precio
En la década de los años 90, la competencia en los mercados de
ropa de gama alta era feroz.
Las famosas camisetas del cocodrilo se vendían por tan solo 35

dólares. Con un nivel de precios tan bajo, la empresa se vio forzada
a reducir costes para mantener los márgenes y, para ello, comenzó
a utilizar materiales de peor calidad. Esto redujo las ventas y con
ello aumentó la necesidad imperiosa de reducir aún más los costes,
generándose así un auténtico círculo vicioso.
Levi´s
Cuando Robert Siegel, antiguo ejecutivo de Levi´s, tomó las

riendas de la compañía en 2001, decidió seguir la dirección
opuesta. Subió los precios hasta los 72 dólares.
Un precio bajo no tendría capacidad de reflejar la calidad de

la marca e impediría la inversión en la mejora continua del
producto. Como resultado de esta nueva política de precios,
las ventas de 2004 en los Estados Unidos crecieron un 125 %.
MARKETING
El precio
PRECIO
Es la suma de valores que el
consumidor da a cambio de un
conjunto de beneficios que
resulta de tenerlos o usarlos.
Todo lo que el consumidor tiene que dar
para adquirir un producto o servicio: Se debe tener en
cuenta estas variables
 Tiempo aportadas por el
 Esfuerzo consumidor
 Desplazamiento
 Costo de oportunidad
MARKETING
IMPORTANCIA DEL PRECIO El precio
Es la única variable que a

diferencia de las otras
3P, produce ingresos.
Las demás generan

costos.
MARKETING
OBJETIVOS DE LA FIJACIÓN El precio
DE PRECIOS
QUÉ NOS PUEDE ENSEÑAR UBER
SOBRE LOS PRECIOS
- Supervivencia
- Máxima utilidad
Fijación de precios como un “INSTRUMENTO ACTIVO” para
actual alcanzar los objetivos de marketing:
- Evitar guerra de
precios=competencia Cuando se considera que los precios son un instrumento
- Máximo crecimiento activo, la empresa los utiliza para conseguir un objetivo
de las
ventas=penetraciónespecífico ya sea una meta de recuperación en los ingresos,
- Máximo una participación en el mercado específica u otro objetivo en
descremado
- Líder en calidad particular.
ENSÉÑELE A SU CLIENTE CUÁNTO

DEBERÍA PAGARLE
Fijación de precios como un “ELEMENTO ESTÁTICO” en una

decisión de negocios:
No hay La empresa que emplea este enfoque, no tiene objetivos
objetivos determinados o posiblemente sólo le interesa mover sus
determinados inventarios o exportar los excedentes de su inventario ya que
asigna una prioridad baja a los negocios en el extranjero y
considera que sus ventas de exportación son contribuciones
pasivas al volumen de ventas total.
MARKETING
DE PRECIOS
Supervivencia:
- Los precios cubren los costos variables y algunos costos fijos.
- Las compañías eligen este objetivo si están saturadas por una
capacidad excesiva, competencia intensa o por cambios en los
requerimientos del cliente.
- Es un objetivo a corto plazo.
Maximización de utilidades:
- En este objetivo, las empresas seleccionan aquel que genere el mayor flujo de
efectivo
- La empresa busca utilidades que sean satisfactorias para sus accionistas y la
gerencia .
- La empresa busca obtención de la mejor tasa de retorno sobre la inversión.
MARKETING
DE PRECIOS
Status Quo - Para evitar una guerra de precios:
- En este objetivo la empresa piensa en fijar precios similares a la competencia y

más bien utilizar la publicidad, el servicio a clientes o distribuidores, o mejoras
en el producto como medio para competir e incrementar las ventas.
Incrementar los volúmenes de las ventas:

- Establecen el precio más bajo al suponer que el mercado es sensible al
precio. (Esto se denomina fijación de precios para alcanzar una buen
participación en el mercado.)
- La empresa fija este objetivo porque se cree que un mayor volumen de
ventas tendrá como resultado menores costos unitarios y mayor utilidad a
largo plazo.
MARKETING
DE PRECIOS
Liderazgo en la calidad del producto: Combinación de Calidad, lujos y precios

altos, para clientes leales.
- Las empresas y sus marcas buscan ofrecer productos de “Lujo Accesible”, es

decir, productos caracterizados por niveles elevados de calidad percibida,
gustos y estatus, pero con un precio relativamente alto para que un grupo de
consumidores lo tengan a su alcance.
Maximización del mercado por descremado:

- Las empresas que descubren algún avance tecnológico, acuden a los precios
altos para así maximizar el mercado por descremado.
- Esto significa fijar precios iniciales elevados para luego realizar reducciones
paulatinas de los mismos con el objetivo de explotar los diferentes segmentos
del mercado sensibles al precio.
MARKETING
MÉTODO PARA LA El precio
FIJACIÓN DE PRECIOS
A. Método basado en el Costo
B. Método basado en la demanda

MARKETING
MÉTODO PARA LA El precio
FIJACIÓN DE PRECIOS
C. Método basado en la Competencia

 Precios por encima de la competencia: su finalidad es atraer cierto tipo de clientela considerada como
elitista o de alto poder adquisitivo. Este tipo de precios debe fijarse cuando el producto está claramente
diferenciado y ofrece una imagen de calidad, prestigio o superioridad frente a otras alternativas.
 Precios a nivel de la competencia: esta situación se corresponde con los conceptos de precios de
mercado o de precio de referencia. Los precios situados a nivel de la competencia marcan un nivel cuya
superación entraña serias dificultades para vender los productos en el mercado.

 Precios por debajo de la competencia: esta es la forma más clara de utilizar precios con fines
competitivos. Generalmente, las organizaciones (salvo en algunos sectores) evitan la competencia basada
en el precio.
MARKETING
Posiciones a considerar El precio
al fijar precios
Estrategias MARKETING
El precio
Descremado
para la fijación o desnatado
de precios
de precios
Precios Precio de
psicológicos penetración
Estrategias
Precios por
Precios de
áreas
prestigio
geográficas
Precios
Precios para
orientados a
cartera de
la
productos
competencia
Estrategias MARKETING
El precio
para la fijación
de precios
Fijación de precios por Descremado
Fijar un precio alto para un producto nuevo con el fin de
obtener los máximos ingresos, capa por capa, de los
segmentos dispuestos a pagar el precio alto; la compañía
vende menos, pero con un margen mayor
(Segmento premium. Tecnología, calidad e imagen. Pocos
competidores decididos a participar en este mercado)
Fijación de precios para Penetrar en el Mercado

Fijar un precio bajo para un producto nuevo con el fin de
atraer a un gran número de compradores y conseguir una
participación de mercado amplia.
(Mercado sensible al precio. Costos pdn y distribución bajos.
Pocos competidores decididos a participar en este mercado)
Efectuar cambios en el MARKETING
El precio
precio o responder a los cambios
en el precio de sus competidores

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Percepción que tiene el consumidor

Las famosas camisetas del cocodrilo se vendían por tan solo 35

Cuando Robert Siegel, antiguo ejecutivo de Levi´s, tomó las

Un precio bajo no tendría capacidad de reflejar la calidad de

Es la única variable que a

Las demás generan

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Fijación de precios como un “ELEMENTO ESTÁTICO” en una

Status Quo - Para evitar una guerra de precios:

- En este objetivo la empresa piensa en fijar precios similares a la competencia y

Incrementar los volúmenes de las ventas:

Liderazgo en la calidad del producto: Combinación de Calidad, lujos y precios

- Las empresas y sus marcas buscan ofrecer productos de “Lujo Accesible”, es

Maximización del mercado por descremado:

A. Método basado en el Costo

B. Método basado en la demanda

C. Método basado en la Competencia

Posiciones a considerar El precio

Fijación de precios para Penetrar en el Mercado

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