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6ème édition – 09/2017

© 2017 Frankfurt School of Finance & Management, Sonnemannstr.
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Certificat d’Expert en Microfinance
Unité 2: Gestion des microcrédits
2
Tables des matières

Objectifs d’apprentissage ..............................................................4

1 Le crédit solidaire et les défis associés ...............................6

2 Le prêt individuel et les défis associés ..............................14

3 Le cycle de crédit ..............................................................21

4 Démarchage et dossiers de prêts .....................................26

5 Visite terrain et entretien ...................................................32

6 Evaluation de la personnalité du client ..............................36

7 Evaluation de l’activité du client ........................................40

8 Analyse financière ............................................................44

9 Conditions du prêt.............................................................65

10 Comité de crédit................................................................81

11 Suivi du crédit ...................................................................85

12 Gestion des impayés ........................................................92

13 Corrigé des exercices .....................................................101

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Certificat d’Expert en Microfinance
Unité 2: Gestion des microcrédits
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Objectifs d’apprentissage
Cette unité se concentre sur le cycle de crédit et les deux systèmes de crédit
classique en microfinance : le crédit solidaire et le crédit individuel. Dans les
deux premiers chapitres, nous détaillerons ces deux approches et leurs
caractéristiques principales. Nous présenterons également les défis inhérents à
chacun de ces systèmes, que ce soit du point de vue de l’institution ou du point
de vue du client.

Dans les chapitres suivants, nous nous intéresserons à l’agent de crédit, qui joue
un rôle clé au sein de toute IMF. En parcourant chaque étape du cycle de crédit,
nous étudierons en détails chacune de ses tâches et de ses responsabilités.
Nous expliquerons comment réaliser une analyse de crédit appropriée. Vous
apprendrez comment faire des visites terrain efficaces, comment évaluer la
personnalité du demandeur de crédit et comment tenir compte de l’évaluation
des revenus de l’entreprise et de la famille.

Afin de décider du montant du crédit approprié et de l’échéancier de

remboursement, vous explorerez les principales différences entre le bilan, le
compte de résultat et le tableau de flux de trésorerie ; les avantages et
inconvénients de chaque information comptable et leur pertinence dans le
processus de décision de crédit.

Pour rendre cela plus concret, nous avons inclus des exemples types pour
chacun des états financiers. A partir de ces exemples, nous vous présentons
différents ratios et outils qui sont importants pour l’analyse de crédit et vous
expliquons comment les calculer et les interpréter. Nous avons mis
particulièrement l’accent sur le tableau de flux de trésorerie, car c’est l’élément
clé dans le processus de décision de crédit en microfinance.

Il est bien plus aisé de prévenir le non-recouvrement des prêts que d’y remédier !
Ainsi, nous avons dédié un chapitre entier au suivi du crédit, qui inclut une série
de conseils pratiques pour aider l’agent de crédit dans son travail quotidien.
S’occuper de crédits en souffrance requiert des compétences particulières de la
part de l’agent de crédit et une gestion solide des impayés. Dans le dernier
chapitre de cette unité, vous trouverez des conseils et des solutions pratiques
pour gérer les clients difficiles.

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Certificat d’Expert en Microfinance
Unité 2: Gestion des microcrédits
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Á la fin de cette unité, vous devriez :

• Avoir une image claire des deux approches classiques de crédit et de

leurs défis pour les clients et les IMF.

• Être familier avec les différentes étapes cycle de crédit.

• Être capable d’interpréter les états financiers en vue de la décision de

crédit.

• Être capable de calculer les ratios pertinents et une projection des flux
de trésorerie en incluant les mensualités de remboursement du prêt sur
la base d’un amortissement progressif.

Par souci de concision, nous avons utilisé le genre masculin dans plusieurs
exemples qui s’applique pour le genre masculin comme féminin.

Veuillez noter que les définitions utilisées en microfinance peuvent différer des
définitions standards utilisées en finance.

Dans le glossaire du cours, nous avons résumé toutes les définitions

données dans cette unité. Le glossaire peut être trouvé sur la plateforme en
ligne e-Campus, sous l’unité 1.

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Certificat d’Expert en Microfinance
Unité 2: Gestion des microcrédits
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3 Le cycle de crédit

Fruits secs - FS

Scénario initial (suite)

Le mari de Sokhna a découvert qu'elle avait dû emprunter de l'argent

auprès du prêteur sur gages du village pour rembourser un prêt au nom
de la nièce de la présidente du groupe. Il s’est mis très en colère et a dit
en criant : «Pourquoi ne m’as-tu pas écouté ?! Je t’ai dit d'aller à la
banque et de prendre un prêt directement.»

Le lendemain, Sokhna est allée en ville. Elle s’est rendue à la banque et

a demandé à un agent de crédit si elle était admissible pour un prêt
individuel. L'homme a demandé: «Avez-vous déjà un prêt ailleurs ? »
Sokhna n’a pas dit la vérité parce qu'elle avait honte d'admettre qu'elle
avait emprunté auprès d’un prêteur sur gages. L'agent de crédit a
demandé à Sokhna pourquoi elle avait besoin du prêt et elle a répondu
qu'elle voulait acheter une vache. L'agent de crédit lui a alors expliqué:
«Nous avons deux types de prêts: un prêt à court terme et un prêt à plus
long terme. Le prêt à court terme est d'un an et d’un montant maximum
de 250 000 FCFA. Le prêt à long terme est de trois ans et d’un montant
maximum de 1 000 000 FCFA. Je vais vous donner le formulaire de
demande pour le prêt à court terme qui vous convient plus, je pense.
Vous devez remplir le formulaire et me le remettre. Ensuite, je viendrai

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Certificat d’Expert en Microfinance
Unité 2: Gestion des microcrédits
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vous rendre visite au village chez vous pour examiner votre maison et
votre ferme et je vous poserai quelques questions. Une fois que j'aurai
toutes les informations nécessaires, je préparerai votre dossier de prêt
et le remettrai à notre comité de crédit. Il décidera de vous accorder ou
non le prêt ».

Sokhna a posé des questions sur les membres du comité de crédit.

«Notre directeur d’agence et un agent de crédit expérimenté », a alors
répondu l'agent de crédit en lui donnant aussi leurs noms. Sokhna ne
connaissait pas ces personnes et s’est alors dit: « Comment pourront-ils
décider de me donner un prêt ou non alors qu’ils ne m'ont jamais
rencontrée? »

Comme nous l'avons vu dans le chapitre précédent, le bon équilibre

entre les risques et les coûts est crucial pour le succès des opérations
de microcrédits individuels. La clé pour équilibrer les risques et les coûts
dans les prêts individuels est la gestion du cycle de crédit ainsi qu’une
bonne gestion du portefeuille de prêts. Nous allons à présent nous
intéresser au cycle de crédit (la gestion du portefeuille sera traitée dans
l’unité 4).

L'agent de crédit (AC) joue un rôle clé en microfinance. Il / elle est en

charge de gérer le cycle de crédit de son portefeuille de clients. Le cycle
de crédit se compose de six grandes étapes décrites ci-dessous.

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Unité 2: Gestion des microcrédits
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 1. Demande
de prêt
6. Gestion des
2.
créances
Analyse
douteuses

AC

5. Suivi 3.
du prêt Décision

4. Octroi du
prêt

Illustration 1: Cycle de crédit

1ère étape : la demande de prêt offre une première occasion d'évaluer

les risques de crédit. Les clients qui ne sont pas admissibles, qui ne
conviennent pas ou qui ne sont pas fiables doivent être filtrés et laissés
de côté.

2ème étape: l'analyse du prêt inclut une visite au domicile et dans le

local commercial / professionnel du demandeur de crédit, un
recoupement des informations et divers calculs (analyse financière). Le
résultat est soit défavorable ou au contraire conduit à une
recommandation d’octroi de prêt auprès du comité de crédit.

3ème étape : décision de crédit : la recommandation de crédit est alors

examinée par la/les personne(s) autorisée(s) à approuver les
demandes de prêts (généralement, le «comité de crédit»). Le comité
fait une contre-vérification de l'analyse des risques et peut demander
des informations complémentaires et des preuves.

4ème étape : octroi du prêt : si le prêt est approuvé, on procède alors à

l’octroi du prêt qui inclut l'ouverture d’un compte et le décaissement.

5ème étape : suivi des remboursements: l'agent de crédit doit suivre le

remboursement de tous les prêts qu’il a recommandés en comité. Le

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Certificat d’Expert en Microfinance
Unité 2: Gestion des microcrédits
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suivi peut se faire sur le terrain (visite des clients pour détecter
d’éventuels problèmes qui pourraient entrainer des retards de paiement)
et à distance (vérification des rapports journaliers de remboursement).

6ème étape : gestion des créances douteuses : si un client rate une

échéance de paiement l’agent de crédit doit immédiatement contacter le
client et trouver une solution.

Le cycle de crédit est également essentiel à la mise en œuvre des

principes de protection des clients, tels que définis par la « Smart
Campaign » (www.smartcampaign.org). Les agents de crédit doivent par
exemple respecter l’intimité et la confidentialité des données des
demandeurs de crédit, fournir aux clients des informations complètes sur
le produit afin de s'assurer que les demandeurs de crédit puissent
prendre des décisions financières en toute connaissance de cause, et
préparer une analyse de prêt complète et prudente pour éviter le
surendettement de son client.

Bien que les décisions de prêt doivent être prises par ses supérieurs
! (comité de crédit), c’est l'agent de crédit qui est responsable de la
performance de son portefeuille de clients. Il / elle gère le cycle de crédit
dans sa totalité et doit agir dans le meilleur intérêt de l'IMF et du client.

 J. Schicks; R. Rosenberg: Trop de microcrédits ? Une enquête sur la réalité

du surendettement (2011)

Paula Tjossem, et al, Toolkit for Individual Lending for Credit Officers.
MicroSave (2007).

Outil Smart Campaign, Prévenir le surendettement: guide d’évaluation

financière et non financière.
http://centerforfinancialinclusionblog.files.wordpress.com/2012/11/avoidance
-of-over-indebtedness-french.pdf

Le Livre Blanc du Microcrédit au Maroc (2012)

http://www.microfinancegateway.org/sites/default/files/mfg-fr-etudes-de-cas-

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Unité 2: Gestion des microcrédits
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 livre-blanc-du-microcredit-au-maroc-2012.pdf

 Exercice - Chapitre 3

Lisez la Section II « Modèle de fonctionnement et coût du microcrédit » du «

Livre Blanc de la Microfinance au Maroc » et répondez aux questions suivantes :

1. Pourquoi la proximité est-elle importante dans les opérations de

microfinance ?

2. Selon les normes communément admises, quelle est la charge maximale de

dossiers pour un agent de crédit ??

3. Quel est le temps moyen passé par l’agent de crédit avec chaque client pour
effectuer l’analyse financière et sociale du micro entrepreneur ?

4. Quel est le temps total qu’un agent de crédit doit consacrer à

l’accompagnement d’un client ?

Solutions: Veuillez-vous référer au chapitre 13.

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Unité 2: Gestion des microcrédits
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5 Visite terrain et entretien

L’heure du thé, Meanest Indian

Scénario initial (suite)

Sokhna a fait une demande de prêt bancaire individuel pour acheter une
nouvelle vache, mais elle ne l'a pas encore dit aux autres femmes de
son groupe. Aujourd'hui, l'agent de crédit de la banque va venir pour une
première visite chez elle. À son arrivée, il salue respectueusement
Sokhna et son mari, et entre dans leur maison. Sokhna prépare une
tasse de thé pour l'agent de crédit et son mari lui propose de s’asseoir.
L'agent de crédit s'assoit, boit sa tasse de thé, et pose au mari des
questions qu'il avait déjà posées à Sokhna.

Le mari de Sokhna donne les mêmes réponses que sa femme, mais

lorsque l'agent de crédit lui demande s’ils ont d'autres prêts en cours, le
mari regarde nerveusement sa femme. Sokhna intervient
immédiatement: « En fait, il y a un petit prêt avec le prêteur sur gages
local. Ce n'est pas beaucoup.» L'agent de crédit hausse les sourcils:
« Pas beaucoup ?!» «En fait », explique Sokhna, «ce n'est que de 5 000

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Unité 2: Gestion des microcrédits
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FCFA dont j'avais besoin pour aider une amie ». L'agent de crédit
demande le nom de l'amie en question et celui du prêteur sur gages.

Finalement, Sokhna cède et raconte toute l’histoire du groupe et de la

nièce de la présidente à l’agent de crédit. Ce dernier prend quelques
notes dans son carnet, puis il demande s'il peut inspecter la maison et la
ferme. Le mari de Sokhna lui fait la visite des lieux. Après l'inspection,
l'agent de crédit dit au revoir à Sokhna et à son mari et s’en va vers la
rue principale.

Au même moment, la présidente du groupe et sa nièce marchent dans

la rue et voient l'agent de crédit. "Oh non!", se dit alors Sokhna,
« maintenant, je vais devoir leur dire que j'ai fait une demande de prêt à
la banque. » L'agent salue les deux femmes et leur parle gentiment.
Sokhna est surprise: il s'avère que la présidente et sa nièce ont aussi
fait une demande de prêt à la banque!

La visite terrain est la première partie de l'analyse de prêt et aussi celle

qui importe le plus. Au cours de la visite terrain, l'agent de crédit
rassemble toutes sortes d'informations à partir de ses propres
observations, des entretiens qu’il effectue et des témoignages qu’il
recueille.

L'agent de crédit doit rencontrer le client sur le lieu de son activité

commerciale et à son domicile. Les entretiens doivent être conduits
avec des informateurs pertinents, tels que les demandeurs de crédit,
leurs employés, leurs clients, leurs acheteurs, leurs fournisseurs, les
membres de leur famille et les employeurs des membres de leur famille.
Le timing aussi est important: il faut visiter le local commercial pendant
les heures de travail pour voir les opérations, mais pas pendant les
heures de pointe, sinon le client sera trop occupé pour parler ; il faut
rendre visite à la famille quand tout le monde est à la maison. La visite
terrain génère des données financières et des informations relatives au
foyer et à l’activité professionnelle qui sont nécessaires pour préparer
l'analyse de prêt. Autant de pièces justificatives que possible doivent
être réunies: concernant par exemple les stocks, la caisse, le livre de
caisse, les avoirs (en particulier pour le nantissement), l'épargne, les
contrats de travail, les bulletins de salaire, etc.

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Unité 2: Gestion des microcrédits
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Une liste standardisée de questions pour la visite terrain permet de
s'assurer que l'agent de crédit recueille toutes les informations
nécessaires. La liste des cinq C peut être extrêmement utile à la
préparation et la conduite de la visite terrain:

 Caractère (personnalité): renseignements personnels sur le client

et son foyer (honnêteté et intégrité, situation familiale, capacité du
client à gérer une activité commerciale, changements récents à l’actif
de l’entreprise / de la famille, réputation au sein de la communauté,
ouverture et respect du groupe (dans les schémas de groupe), prêts
antérieurs;
 Capacité: capacité du client à rembourser le prêt potentiel (flux
d’entrée et de sortie d’argent du foyer et de l’entreprise, capacité
démontrée par le remboursement des autres prêts);
 Capital: actif de l’entreprise et du foyer du client (espèces, compte
bancaire, terrain, bâtiment, matériel, animaux de ferme, stock,
véhicules, etc.), qualité et valeur de marché de l’actif, sources de
financement de l’actif (fonds empruntés vs. apport en capital) ;
 Nantissement (Collateral en anglais): biens de l’entreprise ou du
foyer pouvant être nantis pour le prêt;
 Conditions: conditions et risques extérieurs pouvant impacter
l’activité commerciale ou le foyer du client (marchés, concurrence,
fluctuations des prix, risques de production, catastrophes naturelles).

La qualité des données recueillies lors d'une visite terrain dépend en

grande partie des compétences de l'agent de crédit pour mener un
entretien. Un bon agent de crédit devrait, entre autre, être capable de
créer une atmosphère de confiance, de se mettre à la place du client et
de demander des pièces justificatives pour documenter les réponses.

L'agent de crédit doit rendre visite au demandeur de crédit à son

! domicile et dans son local commercial pour collecter les informations
dont il a besoin. Il est recommandé qu’il/elle utilise les cinq C comme
liste de référence pour la visite terrain.

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  Paula Tjossem, et al. Toolkit for Individual Lending for Credit Officers.
MicroSave (2007).

Outil Smart Campaign, Prévenir le surendettement: guide d’évaluation

financière et non financière :
http://centerforfinancialinclusionblog.files.wordpress.com/2012/11/avoidance
-of-over-indebtedness-french.pdf

 Exercice - Chapitre 5

Lisez l’outil Smart Campaign « Prévenir le surendettement: guide d’évaluation

financière et non financière » et répondez aux questions suivantes :

1. Quels sortes de données l’agent de crédit doit il collecter lors de la visite du

client ?
2. Pourquoi est-il important de bien cerner la personnalité et le comportement du
client durant les visites de terrain ?

Solutions: Veuillez-vous référer au chapitre 13.

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