Como desenhar

a sua persona
Live #06
Sejam bem-vindos(as), meus queridos.

Hoje a gente vai falar sobre desenhar persona.

Se você está gostando dos conteúdos, me ajude a divulgar esse, porque vocês já viram
que nós temos um compromisso sério. Por falar nisso, segundo o meu calendário de lives,
o próximo tema é sobre BIG IDEIA e como encontrar a sua.

Primeiro, nós vamos aprender mais sobre a Persona, até porque este tema vai ajudar
muito na construção dos conceitos e conhecimentos preparados para a próxima aula e,
de uma forma geral, já que é um assunto necessário.

Aliás, se você está aqui ainda não assistiu às aulas anteriores, eu volto a te convidar a vê-
las, principalmente porque estão muito integradas, como na live de hoje, em que eu vou
abordar assuntos relacionados aos nichos, que eu já expliquei lá na live #3, que ficou
conhecida com a #LaisNaPadaria.

Mas agora nossas lives vão ser identificadas como o nome dos episódios de Friends, que eu
amo, e nós vamos falar assim: “aquela em que…”. E aí nós vamos nomear. Pode ser?

De toda forma, é fundamental que você acompanhe todo o conteúdo, porque as nossas lives
estão todas muito conectadas e um conceito, às vezes, pode depender de outro.

Então, se você precisa melhorar sua comunicação e acertar a mão no copy, que já é
comprovadamente um fator de muita importância e relevância, com poder de jogar lá para
cima ou derrubar o seu lançamento, a sua persona precisa ser muito bem construída.

Muitas pessoas perguntam-me sobre qual fator tem mais peso para o lançamento, qual é
aquele que você precisa acertar a mão, o tráfego ou o copy?

COMUNIDADE ZILLO 1
Eu costumo brincar, com essa “briga” aqui em casa, que o copy, principalmente para quem
está começando, é mais crucial, porque se você tem um bom copy, uma boa oferta, uma
boa Big Ideia, por mais que você não tenha volume de gente, você ainda vai conseguir
vender, apesar da pouca escala.

Porém, se você traz um monte de gente com tráfego pago para assistir a uma oferta ruim,
um lançamento com uma Big Ideia ruim e um copy fraco, você vai se queimar. O que, na
realidade, vai acontecer é que você vai juntar um monte de gente para te ver passar
vergonha. E isso terá impactos em você, na sua marca, na sua imagem, nas suas vendas
e de uma forma geral.

Claro, que não é uma competição entre essas duas vertentes, até porque o copy e tráfego
formam um belo casal e foram feitos para ficarem juntos para sempre.

A questão é que são várias aulas, uma seguida da outra, e se você assistir tudo, juntar
todos esses conhecimentos e aplicar, eu tenho certeza que você vai mudar o seu jogo e
os seus resultados. Então vamos lá!

Para começar, eu queria fazer uma indicação de um vídeo, que eu até pensei em trazer
aqui, mas o Pedro acabou me convencendo que não seria uma boa ideia pela questão do
tempo. Só que, de toda forma, recomendo fortemente que assistam. Que vídeo é este?

>> Assista! https://www.youtube.com/watch?v=1srSQwHP__4

COMUNIDADE ZILLO 2
É um vídeo antigo de uma aula do filósofo, escritor, educador, palestrante e professor
universitário brasileiro, Mário Sérgio Cortella, que se chama “Você sabe com quem está
falando?”.

Nessa aula, ele começa fazendo algumas digressões de quem somos nós enquanto
humanidade e sobre o homem, que é apenas uma espécie entre tantas outras. Depois, ele
se refere àquele sujeito escroto que pergunta para as pessoas, com um tom de
superioridade, se elas sabem com quem estão falando. Como se a gente fosse realmente
muito importante. E o que o Cortella faz, na sua genialidade, é começar a trazer uma visão
ampliada sobre o universo, a visão cósmica, a via láctea, para conseguir dimensionar a
nossa insignificância e arrogância de acharmos que somos especiais, quando na verdade
existe muito mais, para além dos nossos umbigos.

Essa indicação de conteúdo é para trazer um insight de que tudo é uma questão de
contextualização e de ponto de vista. Para quem está criando produtos, essa é uma
dica valiosa, visto que, uma vez que a pessoa não compreende o contexto daquilo que ela
está aprendendo, dificilmente ela vai conseguir absorver aquele conhecimento e
internalizar aquela ideia. Será apenas mais uma decoreba, em que ela simplesmente teve
acesso àquela informação, mas, como não absorveu, será incapaz de transmitir e
propagar aquele conhecimento.

>> Sempre que vocês forem explicar algo a alguém, uma das coisas mais importantes é
mostrar o contexto daquilo que você está falando e daquilo que você vai explicar. Você vai
ver isso repetidamente aqui nas minhas aulas e eu sugiro que você faça exatamente a
mesma coisa.

Pensando nisso, eu acho fundamental a gente olhar para tudo que vem sendo dito nessas
aulas e compreender, antes de partir para o que é e como construir sua persona, o
contexto e necessidade dessa persona. Por que nós precisamos de uma persona?

COMUNIDADE ZILLO 3
Lembra-se da nossa aula, “aquela em que eu te ensino a escolher o seu nicho”, que eu falei
para vocês que sobre o papel da empresa? Resumidamente, pode-se dizer que a empresa
deve criar algo de valor perante os olhos das outras pessoas, que seja capaz de apresentar
soluções para o seu público-alvo a partir disso, por um preço que o mercado esteja
disposto a pagar, de modo a entregar essas soluções, deixar os clientes satisfeitos e gerar
lucro para os proprietários.

>> Mais uma vez: se você ainda não assistiu às lives, você e não faz a menor ideia do que
estou falando. Então, é melhor maratonar e assisti-las para melhor compreensão.

Podemos resumir praticamente todas as atividades dentro de uma empresa, quando se fala
em “gerar valor” em um determinado público, em uma determinada segmentação. E foi a partir
disso que eu expliquei o nicho, porque esse é o processo de escolha do nicho. E aí trouxe
elementos para você escolher e validar os nichos, fazendo uma analogia com o supermercado,
que eu, inclusive, vou trazer de volta aqui hoje.

Então, onde que o conceito de persona se encaixa nisso tudo?

CONTEXTUALIZAÇÃO DO TEMA:

• Público-alvo:

Quando você escolhe um nicho de mercado e decide o valor e as soluções que vai oferecer,
você precisa saber para quem vai oferecer tais soluções. Portanto, precisa definir um
público-alvo.

Nós também falamos um pouco sobre esse conceito, mas o que é um público-alvo?

O público-alvo é o grupo de pessoas que podem se beneficiar das novas soluções

que você oferece.

COMUNIDADE ZILLO 4
Pensando com a ajuda de um exemplo, que compõe um dos meus principais nichos de
produtos, os meus cursos para carreira de diplomata, quando se pensa em desenvolver
cursos para candidatos que querem prestar o Concurso do Itamaraty, de modo sucinto, o
meu público-alvo é o grupo de pessoas que se inscreveu e vai prestar o Concurso do
Itamaraty.

Mas como o nosso assunto é sobre persona, é válido dizer que:

O conceito de persona não se confunde com o de público-alvo. São coisas diferentes,

embora estejam relacionados.

Para ficar didático e trazer uma continuidade das explicações, eu vou resgatar a analogia
que eu fiz sobre o supermercado.

Eu falei, então, que você estava em um supermercado e que você tem as seções, definidas
por placas que ficam acima de cada corredor. E dentro das seções, você tem, por exemplo,
aquelas que são destinadas aos produtos de roupa/limpeza, ou seja, dentro daquela seção,
você tem um nicho.

E é aí que você vai definir quem é o seu público-alvo.

Para definir e entender quem é o público-alvo, tudo que você tem que fazer é uma
pesquisa, que vai te indicar quem são aquelas pessoas que passam pelo corredor da seção
dos produtos de cuidados e limpeza de roupas.

Você vai se guiar por uma maioria, por um padrão e semelhança encontrada nos perfis de
pessoas que circulam por aquele corredor e, com isso, vai tirar informações genéricas
sobre esse público.

COMUNIDADE ZILLO 5
Por isso, pode-se dizer que público-alvo são mulheres de 20 a 60 anos, que querem cuidar
bem das suas roupas, querem lavá-las, estarem com todas alvejadas, amaciadas,
passadas para garantir não só a limpeza, como a durabilidade dos itens.

Falar em público-alvo significa trazer uma análise mais geral, a partir de interesses
comuns e compartilhados por um grupo de pessoas.

• Persona:

Diferentemente do público-alvo, quando se fala em persona, você está se referindo a uma

pessoa.

Então, se nós temos como público-alvo do supermercado as mulheres, de 20-60 anos, que
passam por aquele corredor etc., a nossa persona teria que ser mais específica. Então,
seria algo como:

Dona Maria, de 48 anos, que mora em São Paulo - capital, tem costume de frequentar o
supermercado uma vez a cada 15 dias, é viúva e tem dois filhos. Está esperando agora a
chegada do seu primeiro neto. Ela gosta de assistir ao programa da Ana Maria Braga, na
TV Globo, sem perder nenhum.

A diferença quando você desenha a sua persona é que você está dando um zoom-in
em cima do seu público-alvo.

Por isso muita gente costuma misturar os dois conceitos, porque eles estão interligados.
Apesar de diferentes, a persona utiliza dessas informações do público-alvo como referência
para o seu aprofundamento. É como se a sua persona morasse no seu público-alvo. Ela vem
dali, mas não se confunde ou sequer se compara, porque são conceitos distintos.

COMUNIDADE ZILLO 6
Um público-alvo normalmente é heterogêneo, ele traz, normalmente, mais de uma
persona. É possível encontrar mais de uma persona no mesmo público-alvo. Mas vamos
deixar para falar sobre isso mais pra frente.

Trazendo mais uma analogia para você entender:

Digamos que vai ter show no estádio da Lady Gaga. Isso implica dizer que terão milhares
e milhares de pessoas, todas elas com um interesse em comum, que é a cantora. Então,
quem estiver lá faz parte desse público-alvo.

Para desenhar a persona, seria preciso escolher uma pessoa específica para fazer um
zoom-in.

Mas vamos pensar comigo, como se a gente estivesse vendo de cima, em uma filmagem do
estágio feita por um helicóptero. Vendo de cima, todas as pessoas que estão lá compõem
o seu público-alvo. No entanto, para criar a sua persona, você vai ter que dar um zoom e
pegar, por exemplo, uma pessoa específica que vai estar lá no show da Lady Gaga.

Por exemplo, a Lara Nesteruk adora Lady Gaga, então vamos dizer que ela esteja no show
e, se ela for a minha persona, eu vou trazer mais informações sobre ela, como dizer que
ela é uma nutricionista, empreendedora, é casada, tem gatos etc.

Se eu quiser encontrar outra persona dentro dessa multidão do estádio, eu consigo.

Então, será preciso contar com probabilidade de encontrar outras pessoas, assim como a
Lara, que vão ter suas especificidades, interesses, dores, sonhos e que tenham esse perfil de
consumo totalmente diferente, ainda que retirados do mesmo público-alvo.

Portanto, enquanto o público-alvo trata de características mais gerais e de interesses

semelhantes, quando eu falo de persona estou falando de interesses específicos de uma

COMUNIDADE ZILLO 7
pessoa que tem nome, idade, características específicas, gênero, e muito mais
informações.

• Como é que eu encontro essa pessoa?

Como que eu vou pincelar a Lara, no Maracanã, com milhões de pessoas, no show da Lady
Gaga?

Você não descobre quem é a sua persona, você ESCOLHE quem é a sua persona.

Dentro do seu público-alvo e das várias pessoas e opções que existem, é você quem vai
escolher quais são as pessoas que você vai querer atingir.

Pode ser que você tenha um nicho de negócios que te faz atingir um público-alvo
diversificado e que possui personas diferentes. Neste sentido, quando eu vou fazer algum
tipo de comunicação que exige mais assertividade, é interessante que eu escolha apenas
uma persona para direcionar a minha comunicação.

Portanto, na sua comunicação, você vai escolher falar de forma mais específica com uma
ou com outra persona, para direcionar seus esforços e suas mensagens.

E o que eu recomendo, para tornar isso mais didático, é você desenhar a sua Brand
Persona, ou seja, a persona do seu negócio, pensando em um contexto macro.

No Sapientia eu tenho perfis de candidatos em situações e momentos diferentes, por

exemplo:

• Aquele que é iniciante e vai prestar seu primeiro concurso;

• Tenho aquele que já prestou, mas nunca passou;
• Tenho outra persona que é um candidato “velho de guerra” que já prestou a prova
várias vezes, não passou e continua tentando, entre outros.

COMUNIDADE ZILLO 8
Então, apesar do interesse semelhante e de pertencerem ao meu público-alvo, são
personas diferentes. E eu posso ter mais de uma persona, quando se trata da marca, mas
quando eu falo da comunicação, eu preciso saber para qual persona eu vou falar.

UMA GRANDE SACADA!

Se você tem um lançamento específico, você pode desenhar uma persona

especificamente para essa campanha.

Como? Estude muito seu público-alvo através das informações adquiridas no seu
conteúdo gratuito e procure desenhar bem a persona para quem você está falando em
cada conteúdo. Considere qual é o perfil mais adequado com relação ao produto a ser
ofertado, durante o planejamento e execução do seu lançamento, e faça uma
comunicação específica para ela.

Assim, o seu copy ficará muito mais forte e assertivo, se você tiver em mente a pessoa a
quem quer impactar.

Você é quem vai desenhar o seu cliente ideal. Você é quem vai definir escolher e
chegar a esse perfil de cliente ideal, especificando as suas características, de uma
forma imaginativa. Afinal, criar uma persona é um processo de abstração.

Não se trata de uma pessoa real, que existe. Pode ser que a sua persona para um
lançamento não represente o perfil dos seus atuais clientes. Em alguns casos, como este,
você pode ter um grupo de clientes atuais que são diferentes da persona que você quer
atingir, então, através desse desenho de persona, você vai definir e alinhar a sua
comunicação para começar a atrair essas pessoas. Logo, para elaborar a sua linha
editorial da melhor maneira, é fundamental ter uma boa persona.

COMUNIDADE ZILLO 9
>> Não precisa ficar ansioso! No final da aula eu vou apresentar a vocês o Mapa da Empatia,
que é uma ferramenta útil para fazer esse desenho e eu vou criar essa persona com vocês.

Considerando que se trata de um processo imaginativo, a sua persona é um objetivo que

você quer atingir. Então você precisa se perguntar: para quem eu quero vender? Quem
eu quero ajudar?

Neste processo, vai ter gente que você vai acabar ajudando de forma colateral,
surgindo no decorrer da sua entrega de conteúdos, no meio do caminho, de forma
acidental. Porém, apesar de escutá-las e lidar bem com seu público de forma geral,
é fundamental manter o foco naquela persona e naquele objetivo, porque a sua
construção está toda baseada nisso.

O desafio de quem faz o desenho de persona é querer falar para muita gente.

Quem quer falar com muita gente ao mesmo tempo, falar

com todo mundo, ser ganancioso, abranger uma
comunicação que abrace todos os seres do seu público-
alvo, quem quer abraçar o estádio do Maracanã, possui
GRANDES chances de não vender para ninguém. Um bom
estrategista sabe para quem ele desenha aquele
lançamento específico. Outro exemplo:

Eu trabalho com uma pessoa, sou sócia de uma pessoa muito grande. Eu tenho alguns
sócios grandes, na verdade. Mas ela, em específico, tem uma audiência monstruosa e
muito heterogênea. E quanto maior a audiência, mais heterogênea.

E o que a gente faz?

Eu vou desenhando as personas, conforme os lançamentos.

COMUNIDADE ZILLO 10
Então, eu tenho o desenho da base das minhas personas, em linhas mais gerais (que
seriam as produções em condições normais de temperatura e pressão), da marca e do
produto. Mas vou trabalhar também uma redefinição de persona e linha editorial para
aquele lançamento em especial, ou seja, a nossa linha editorial está TODA baseada no
desenho de uma persona específica, que é o nosso cliente ideal para comprar esse
produto que a expert pretende começar a vender no seu lançamento.

Voltando para o caso do Sapientia, que a gente tem aqueles perfis apresentados dos
iniciantes, intermediários e avançados, se eu for fazer um lançamento de um produto
novo, eu ainda vou desenhar outro perfil de produto, para aquela campanha.

A gente denomina de campanha porque essa persona e o conceito-chave definidos no

momento inicial de planejamento serão explorados em todas as peças, desde copy,
captação de leads, criativos, até a página da promessa, e-mail marketing e tudo que
envolve os materiais até o momento do lançamento.

Se você não está entendendo hoje todos esses conceitos, não tem problema.
Eventualmente eles ficarão mais naturais para você. É como se estivesse aprendendo uma
língua.

É a mesma coisa se você ligar a TV em um canal de noticiário japonês. A primeira vez que
você ouvir, vai soar como um grito ou algo muito estranho, mas se você passar a fazer
isso todos os dias, durante algum tempo, você pode ter certeza que aos poucos você vai
compreender várias palavras, entender os conceitos etc.

Quando a gente aprende uma linguagem nova, seja no marketing ou em qualquer tipo de
técnica diferente das que você está habituado, é um processo. Aos poucos, você vai
internalizando e aprendendo.

COMUNIDADE ZILLO 11
No início pode parecer um grito no ouvido, mas com a didática também de trazer todos
esses conteúdos, conceitos e exemplos, eu acredito que eu te ajudo e a gente consegue
nivelar por cima. A gente não pode nivelar por baixo. Vocês são capazes, são dedicados,
querem aprender, querem avançar, então temos que trazer essas ideias e mesmo que
você não compreenda agora, em breve você vai. Combinado?

Então, todas as peças do seu lançamento, da sua campanha, precisam estar com
uma comunicação ajustada à sua persona, para que ela seja mais assertiva o
possível.

Eu não sou muito de esporte, para ser honesta, mas no boliche eu sou péssima! Eu até
saio com o pessoal do escritório para jogar boliche às vezes, mas ninguém me quer no
time, porque eu sou muito ruim e ainda sou canhota, então não sei como faz. Se alguém
aqui souber, inclusive, me mandem dicas, porque essa é uma dor que eu tenho. E quando
passar essa quarentena eu levar o pessoal da empresa para o boliche e eu quero arrasar.

E pronto! Já temos um nome para a live de hoje: #AquelaDoBoliche.

Mas onde eu quero chegar com isso: para aqueles que sabem jogar, que são bons, eles
conseguem mirar em um pino e esse pino é que vai derrubar todos os demais. Então
se você acerta esse pino específico, você consegue fazer um strike.

Se você tentar fazer algo muito diferente, um movimento louco tentando derrubar todos
os pinos de uma vez, não vai dar certo. Mas se você mirar em um específico, você
consegue fazer com que ele caia e derrube todos e você ganha. Percebem?

Com a sua persona e a sua comunicação também é assim. Se você focar e for assertivo
na sua comunicação, você vai conseguir atrair a atenção e seguir uma boa linha. Mas se
você estiver preocupado em fazer tudo, mudar tudo, acertar tudo, falar com todo mundo,
sempre de um jeito muito amplo e muito ganancioso, não vai dar certo.

COMUNIDADE ZILLO 12
Tem gente que quer entrar no mundo dos lançamentos já com a expectativa de fazer logo
no primeiro um 6 em 7, 7 em 7 e até 8 em 7. Então é preciso saber focar, ter cuidado com
a sua ganância e com a influência do mercado sobre você, principalmente se você for
competitivo.

Quem não foca não acerta o alvo.

Com isso, você tem um público-alvo e pode ter várias personas dentro do seu negócio. Só
que quando você sentar para escrever uma campanha, produzir alguma coisa específica,
criar as suas peças, sejam elas quais forem, você precisa saber com quem que você tá
falando. É aí que você vai escolher uma persona.

DICA!
A minha dica para quem está começando e não fez nenhum lançamento ou fez poucos

lançamentos é: vocês vão pensar no público-alvo do nicho que vocês escolheram e

vão pensar em uma, duas ou três personas. Tenha MUITO cuidado para não desenhar

muitas personas e se confundir. Na hora do lançamento, vocês vão desenhar UMA

ÚNICA persona e falar com ela.

Aliás, eu queria fazer um alerta para vocês: já que aqui a gente tem essa pegada de
bastidores, que foi de onde eu cresci e montei a minha carreira, e falar principalmente
para quem é prestador de serviço, coprodutor, que tem agência ou eugência, enfim, vocês
que trabalham com lançamento de especialistas sobre um erro muito comum e grave
também:

Vocês erram ao não apresentar a persona de vocês para o seu especialista.

Teve até uns stories que eu fiz de um anúncio de lembrete da live, que eu começo falando
sobre os meus stories que mais bombaram, quando eu mostrei como que eu desenhei a

COMUNIDADE ZILLO 13
persona para o meu próximo lançamento e tive um monte de compartilhamento, subiu o
engajamento, explodiu e me marcou muito. Por isso até eu optei por esse tema da aula.

Mas o mais importante, que eu quero dar de dica para você que trabalha nos bastidores,
é que depois de desenhar a persona da sua campanha, principalmente às vésperas de um
lançamento, você precisa marcar a reunião com seu expert, para apresentar a persona
para ele.

Nesta reunião, tente fugir de conceitos muito abstratos, porque o seu expert não tem que
manjar de estratégia de marketing, esse é o seu papel. Ele tem que preocupar com o conteúdo,
só que para que ele produza conteúdo, ensinando e divulgando o lançamento, é muito mais
fácil para ele se comunicar, se souber com quem você está falando.

“Eu quero te apresentar uma pessoa!”

É assim que você vai entregar a persona para o seu expert.

Você vai pegar uma foto que represente bem a cara da sua persona, desenhar, dar nome e
montar um perfil de acordo com as características que o seu cliente ideal teria.

E, a gente sabe que não é uma pessoa real, mas você vai incorporar a ideia do teatro e tratar
como se fosse e passar essa informação para o seu especialista da melhor maneira.

“Olha, esse daqui é o fulano”.

E aí eu comecei a explicar tudo que a persona já tinha passado nessa vida, quais as
expectativas que ela tinha para o evento e todos os pontos principais.

Eu fiz um mapa da empatia para essa persona e fui apresentando, realmente falando sobre
uma pessoa e trazendo diversos pontos da vida dela.

COMUNIDADE ZILLO 14
E presta atenção: você tem que trazer todas as coisas que ela precisava saber para
criar empatia e conexão com a própria persona.

Para isso, você tira do abstrato e transfere para o concreto.

Isso realmente funciona, então não subestime essa técnica. Porque o seu especialista é
que vai produzir o conteúdo e, se ele também compra essa ideia da persona, ele vai criar
uma imagem, balizar o conteúdo e pensar tudo para fazer sentido para a persona, medindo
as palavras e trazendo a empatia.

A Adriana, para quem eu apresentei a Raquel, ficou amiga da persona e realmente queria
ajudá-la. Ela começou a medir as palavras quando olhava os copys pensando sempre em como
chegar até aquela pessoa da melhor forma. E isso é muito interessante.

E eu já fazia isso com outros especialistas antes, mas acho que no caso dela, como eu fiz
pessoalmente, colocando foto e no flip-chart, eu senti que deu uma baita diferença, então
aproveitem essa dica!

Então, desenhou a campanha de lançamento e vai começar a criar uma comunicação?

Chama seu expert, seu especialista, e dá uma aula para ele sobre a persona e sobre a
comunicação. Ele tem que saber com quem ele vai falar a partir de agora e tem que ser amigo,
defensor e o mestre que vai guiar essa persona até a solução que ela precisa.

>> Observação: persona e avatar são sinônimos.

CUIDADOS QUE VOCÊ TEM QUE TER PARA DESENHAR A SUA PERSONA:

• Você não é, necessariamente, a sua persona.

Esse ponto é um erro super comum, que eu vejo acontecer com muitos copywriters e
pessoas que estão desenvolvendo infoprodutos.

COMUNIDADE ZILLO 15
Principalmente se você for o avatar transformado, as pessoas, quando sentam para
desenhar a persona, acham que tem que ser sobre elas. E não dá para excluir essa
possibilidade, pode ser sim que você seja a sua persona. Mas é preciso, na hora de
desenhar, fazer um dos passos mais importantes, que é o desprendimento.

Por isso, quando a gente a gente fala da ferramenta que auxilia neste processo e que
muitas pessoas utilizam, é válido perceber até mesmo o seu nome: Mapa da Empatia.
Porque a construção da persona é uma forma de olhar para o outro.

E você não ser a sua persona, significa que quando você for validar a sua promessa, seu copy,
o seu vídeo de vendas, oferta irresistível, você precisa ver tudo isso com o olhar e os ouvidos
da sua persona. E não de quem estava produzindo conteúdos gratuitos. O que acontece se
você fala só aquilo que você gostaria de ouvir? Você aumenta as suas chances de se dar
mal.

Porque você não é a sua persona, não é a sua audiência, não necessariamente têm as
mesmas dores, sonhos e expectativas sobre o seu próprio produto, sobre o seu próprio
conteúdo. Então você precisa se desprender dessas suas crenças e de todos esses
aspectos para conseguir se colocar no lugar da sua persona e avaliar o conteúdo da
maneira mais empática possível.

Os melhores conteúdos, que ganham destaque, são aqueles que são feitos para o produtor,
mas sim feitos para o público, a audiência, a persona. Existem muitas pessoas que
utilizam dos conteúdos gratuitos para falarem de si, para se engrandecerem o tempo
inteiro. Algumas pessoas ainda possuem uma visão deturpada sobre a construção de
autoridade.

Mostrar autoridade não é falar de si o tempo inteiro sem necessidade. Tudo bem falar
uma vez ou outra, porque todos nós somos de carne, todos nós somos um pouco vaidosos,
mas é um exercício de humildade.

COMUNIDADE ZILLO 16
Tinha que se chamar mapa da alteridade, porque você precisa se colocar no lugar do
outro, olhar sua promessa pela perspectiva do outro, tem que pensar sua comunicação
e ser bom sob o ponto de vista de quem você quer ajudar a sua conversa.

Eu falei sobre isso na aula passada: quem decide se a oferta é irresistível é quem escuta.
Não é você!

Por isso, quando a gente fala de desenhar a persona, é preciso tomar muito cuidado para
não deixar que ela se contamine com as suas características próprias, principalmente se
você for o especialista do seu negócio.

Para quem trabalha nos bastidores, essa separação fica um pouco mais fácil, porque
normalmente quem trabalha nos bastidores não é a pessoa transformada, então não tem
problema.

• Não presuma nada;

Não presuma que você sabe tudo sobre a sua persona, pesquise.

Quando eu falo que somos nós os responsáveis por escolher e desenhar a persona, a partir
do público-alvo, você vai escolher as características baseada em dois aspectos.

• As suas habilidades;

Vamos supor que no Sapientia eu só tivesse professores para candidatos avançados. Então, se
eu tenho um público-alvo, que são os candidatos ao Concurso do Itamaraty, mas eu quero
montar a minha persona candidatos iniciantes só porque tem mais candidato iniciante no
mercado. Porém, eu não tenho uma solução para oferecer a esse público, porque eu só trabalho
com curso avançado. As suas habilidades atendem qual público?

Mas existe outro ponto.

COMUNIDADE ZILLO 17
 • A necessidade de mercado e rentabilidade.

Quando a gente falou sobre nicho, a gente também falou disso de ser esperto e aproveitar
as oportunidades do mercado. Empreendedorismo tem muito a ver com isso, de conseguir
enxergar as oportunidades, as brechas e se aproveitar (no sentido positivo) disso.

Então, quando você vai desenhar a sua persona, você precisa levar em consideração estes
dois fatores e responder: o que você faz bem? Para quem é a sua solução (ou soluções)?
Quais são as suas habilidades? Quem você consegue atender bem?

É importante analisar e ponderar, juntamente com esse primeiro critério, quais são
as oportunidades do mercado.

E continuar, em um movimento constante, a se fazer essas perguntas, porque elas serão

alvo o tempo inteiro para desenhar sua persona.

Quando se analisa o mercado, os nichos e o público-alvo, você pode encontrar respostas

nas pesquisas.

E se você digitar no Google sobre como desenhar persona, muito respostas serão em torno
de ferramentas que fazem isso. E tudo bem, porque essas informações serão úteis e eu
até indiquei também algumas delas para você delimitar o tamanho da audiência e ter
um estudo das necessidades do mercado. Mas isso não é suficiente para desenhar sua
persona. Você precisa ter clareza sobre o que consegue, tem habilidade, para oferecer
direito.

Se a sua comunicação não está muito acertada e você está atingindo pessoas que não
vão ficar felizes com que você sabe, com a sua expertise ou solução que você tem, de
nada adianta. Como no caso do curso, em que eu não posso ficar impactando um monte
de iniciante, para depois ofertar um produto avançado.

COMUNIDADE ZILLO 18
E se eu identificar o curso para iniciantes como uma oportunidade de mercado, eu posso
até ir postando e já criando uma antecipação, falando que eu vou lançar um curso para
iniciantes. Mas eu tenho que me preparar antes, para oferecer algo prezando pela
qualidade.

Vale ressaltar que você não tem, necessariamente, que se adaptar a tudo o que o mercado
quer. Mas, ao mesmo tempo, você não pode ignorar o que o mercado quer e só fazer o que
você gosta. É preciso encontrar um equilíbrio entre os fatores.

Por isso, você irá desenhar a sua persona sempre com base nesses dois fundamentos.

Com relação ao segundo ponto, em que é difundida a ideia de não se presumir nada,
principalmente relativo aos estudos das necessidades do mercado, é importante pensar
que essa é uma tendência. A gente tende a achar que a gente sabe exatamente o que a
audiência e o público-alvo querem e isso não pode ser tomado como verdade.

É preciso fazer um trabalho conciso de buscas e pesquisas, avaliando profundamente

quem são, quais são as dores e interesses da sua audiência. Para isso, utilize as
ferramentas indicadas, busque palavras-chave, leia comentários em blogs, confira o
conteúdo do concorrente, procure realizar um trabalho investigativo. E depois que fizer
isso, você vai precisar ponderar.

Quando eu falei que o expert tem essa tendência perigosa de achar que ele mesmo é a sua
persona, eu disse que o pessoal dos bastidores não tem esse problema. Mas eles têm outro
problema, também perigoso: adoram fazer presunções.

Isso significa, que às vezes, a gente chega como estrategista pensando que entende dos
assuntos e trazendo uma série de valores embutidos nas nossas percepções, que
distorcem a realidade, principalmente no que se refere aos macros nichos. Então, não é
sentar e desenhar a persona; é sentar e pesquisar, para depois desenhar a persona.

COMUNIDADE ZILLO 19
 • Perigo da romantização:

Não é porque você pode desenhar qualquer pessoa, que vale a pena desenhar
qualquer pessoa.

Quando eu falei que a persona está no nosso imaginário, vocês vão perceber que no Mapa
da Empatia é preciso realmente soltar a imaginação. Tem que ir sendo criativo e até
“pirando” nos detalhes. Só que é preciso tomar cuidado com isso, para essa viagem não
te levar para muito longe do público e da realidade.

Como minha mãe dizia: “o papel aceita tudo”. Isso significa que essa amplitude, ao
desenhar uma persona, pode gerar um resultado totalmente esdrúxulo, que não tem nada
a ver com meu negócio e criar novos problemas e dificuldades desnecessárias. É por isso,
que eu trouxe esse aspecto, para você se atentar.

COMO DESENHAR A SUA PERSONA USANDO O MAPA DA EMPATIA:

Essa parte é muito importante, então eu preciso da sua atenção, ok?

Para começar, eu queria dizer que o Mapa em si não é o grande diferencial desta aula. Se
você jogar no Google, você encontra uma série deles.

Embora eu tenha muitos defeitos, eu tenho uma virtude, que é dar os créditos. Então, eu
queria dar os créditos que eu retirei essa imagem de um site do governo, estou mostrando
que é fácil de encontrar e também que não fui eu que produzi. Até poderia ter pedido para
a designer do Sapientia colocar em um novo layout, mas achei que não seria o caso.

E como eu acredito verdadeiramente que isso não é um grande diferencial dessa aula,
mas sim o fato de que ela foi toda feita, elaborada e explicada do meu jeito, eu trouxe
neste formato para vocês.

COMUNIDADE ZILLO 20
Além disso, não fui eu quem desenhou, não é algo exclusivo meu e você consegue
encontrar facilmente. E pode ser que você perceba algumas variações, em que você pode
encontrar, por exemplo, “Fraquezas e Ganhos” ou “Dores e Sonhos”, mas a ideia é a mesma.
Mas então vamos lá!

Para começar a desenhar sua persona utilize do Mapa da Empatia e busque também um banco
de imagens que possa te ajudar a encontrar um rosto para o seu cliente ideal.

Quando eu vou desenhar minha persona, a primeira coisa que eu gosto de definir é o sexo,
porque eu acredito que fica mais fácil de pensar depois de saber se é homem ou mulher.

Se você vende para os dois, que é algo que com certeza alguém vai me perguntar e eu já
me adianto aqui, dizendo que: se o seu produto é unissex, você pode criar mais de uma
persona.

Supondo que 55% das suas vendas sejam para mulher e 45% para homens, e você vai
desenvolver uma persona que é mulher e uma que é homem, você precisa pensar que
eventualmente, na sua campanha, será interessante segmentar a sua comunicação. Então
você terá que escolher.

Lembra que eu citei sobre as personas para condições normais de temperatura e pressão
e a persona para uma campanha/lançamento específico? Neste ponto, será preciso
escolher para quem você vai falar.

E a sacada aqui, é que se o seu público é muito heterogêneo e se não tem grandes
diferenças de homem e de mulher, sem apresentar uma maioria muito demarcada, você
vai ter que trazer uma comunicação que não seja tão intensamente voltada a um gênero
específico. Por exemplo: trocar um “você se sente cansada?” por um “você sente cansaço?”

COMUNIDADE ZILLO 21
Quando você tem um público muito meio a meio, isso não tem exime da escolha, mas
também não precisa ser um motivo para segmentação. Então você pode pensar
estrategicamente a sua comunicação para incluir todos.

Voltando a falar sobre a Adriana, o caso dela, que já mencionei, foi uma escolha fácil,
porque o público dela é 95% feminino. Na hora do desenhar uma persona, eu não precisei
nem pensar duas vezes, porque tinha que ser mulher. E a comunicação que a gente faz é
toda no feminino, utilizamos “Oi meninas”, “Às vezes você se sente cansada”, e imagens
majoritariamente ilustradas por mulheres.

Depois disso, você vai definir o nome. Não dá para ter uma persona sem nome! Vamos
chamá-la pelo nome.

Eu acho muito deselegante quando você vai se referir a uma pessoa e você fala “aquela
menina”, “aquela mulher”, “aquele homem” ou “aquele cara”, porque eu acho que as
pessoas têm nomes e utilizar desses nomes é um sinal de respeito. Ele traz consigo uma
identidade e isso ajuda muito.

Essa questão tem muita relevância: uma vez que a gente se reconhece pelo nome, isso gera
impacto psicológico e emocional. Então, eu quero saber: qual é o nome dessa pessoa?

Raquel, Patrícia, Priscila, Joana, Maria…

Então, vamos desenhar uma persona aqui!

Se eu fosse lançar um produto, partindo das métricas do meu Instagram que indica que
62% do meu público são mulheres, a minha persona será mulher.

Vou chamá-la por um nome que eu acho bonito, então será Fernanda.

COMUNIDADE ZILLO 22
De acordo com as definições do meu público-alvo indicadas pela rede social, ele aponta
que as minhas seguidoras estão entre 25-34 anos. Então eu vou pensar: quem eu quero
atrair? Eu quero atrair mais pessoas por volta dos 25 ou dos 35?

Como eu acredito que ainda consigo ser jovial e, mesmo assim, equilibrar com a
maturidade, eu vou definir um meio termo e colocar 30 anos.

O local que meu avatar mora será São Paulo, porque eu acho que eu me conecto bem com
pessoas de SP e consigo vender mais fácil para pessoas que estejam aqui, pelo meu
sotaque, pela forma como eu falo. Até porque pode ser que isso irrite outras pessoas, de
outros lugares, então vai ser essa região.

Esses são os pontos básicos que você precisa começar a definir.

>> Às vezes, você tem que tentar dar uma viajada mesmo, mas faz parte. É importante fazer
esse tipo de exercício.

E agora nós vamos passar para o Mapa.

Agora que nós já temos a Fernanda, de 30 anos, que mora em São Paulo, nós podemos
escolher uma foto aqui que representasse essa pessoa e isso já muda muito o jeito de ver.

COMUNIDADE ZILLO 23
Vamos começar a pensar pelas fraquezas e ganhos. Em fraquezas, a gente pensa em
dores, medos, frustrações e obstáculos da Fernanda. Pensem comigo aqui!

Agora, vocês vão me ajudar a fazer uma pesquisa com a minha audiência, com o meu
público sobre quem é minha persona quais são os medos da Fernanda.

A Fernanda é formada em Direito. No começo, ela queria trabalhar no escritório de

advocacia, mas com o passar do tempo ela se desencantou um pouco com a profissão. No
início da carreira, ela romantizou um pouco a profissão e, agora, está sentindo dificuldade
para fechar clientes.

Os seus medos?

• Medo de falar em público;

• É tímida;
• É introvertida;
• Tem medo da instabilidade financeira;
• É insegura;

E quais obstáculos que ela enfrenta hoje?

• Ego, porque ela já está com 30 anos então ela tem medo de tentar tem medo do
novo, de arriscar.
• Preza por mais segurança e estabilidade;
• Tem medo de não ser boa o bastante;
• Tem medo de não conseguir resultados no empreendedorismo digital;
• Tem medo de demorar muito para conseguir resultados;
• Tem medo do quê que as pessoas vão pensar;
• Tem de mudar de profissão;
• Tem medo de não ter sucesso profissional;

COMUNIDADE ZILLO 24
 • Tem medo de não estar preparada;
• Tem medo de não ter tempo;
• Tem medo de falhar;
• Tem medo de não ser reconhecida;
• Tem medo da família dela não ter orgulho.

Então, a partir disso, vocês vão elencar quais são todos esses medos.

Seguindo para o outro lado, temos os ganhos. Agora nós vamos inverter mudar o lado do
termômetro, para falar sobre o que move a Fernanda? Qual é a ganância dela? O que
ela almeja? O que ela deseja? Qual que é o Olimpo ou o Oásis da Fernanda?

• Ela quer empreender;

• Ela quer virar uma produtora;
• Ela quer vender um curso e explorar o nicho dela de outra maneira;
• Ela quer independência financeira;
• Ela quer estabilidade;
• Ela quer o tal dos 6 em 7;
• Ela quer poder passar mais tempo com a família dela;
• Ela quer ser reconhecida no mercado como uma boa profissional;
• Ela quer impactar vidas;
• Ela quer colocar o filho numa escola melhor;
• Ela quer ser o orgulho para o pai que apostou tanto.

Olha que legal! Vocês são demais. Nem precisam de mim!

E é exatamente esse brainstorming que tem que ser feito. Além disso, você não faz um
desassociando do outro, você vai complementando e reunindo todas as informações ao
mesmo tempo.

COMUNIDADE ZILLO 25
Então, se você pensa nos ganhos, quais serão os obstáculos?

Essas ideias estão muito conectadas e ajudam você a fazer esses contrapontos. Se ela
tem uma ganância de chegar a algum lugar, você volta a pensar nas fraquezas os
obstáculos que podem estar impedindo.

Por exemplo, se ela não tem conhecimento específico, não tem experiência na área, então
voltamos para as fraquezas.

Se ela tem medo de fracassar, você precisa pensar o que é ser uma pessoa fracassada na
cabeça da Fernanda. E aí você também vai para o caminho oposto e pensa sobre o que é
ter sucesso na cabeça da Fernanda.

E você vai pensando e desenvolvendo esses aspectos sobre a sua persona.

Então subindo aqui no mapa, a gente precisa definir o que a Fernanda realmente
pensa e sente. O que realmente conta para ela? Quais são as suas principais
preocupações? E aspirações?

Lembre-se das características da Fernanda: a gente definiu que ela quer sair do Direito e
ir para o Marketing. Então, o que conta para ela?

Para ela, conta o fato de que ser bem-sucedida implica ganhar 10 mil reais por mês. E no
caso específico da Fernanda, conta também se a família dela está feliz, se o filho dela está
em uma boa escola ou não.

Agora, passamos para o lado mais específico do curso que eu vou oferecer, principalmente
considerando que essa persona tenha um desejo voltado para uma campanha de
lançamento.

COMUNIDADE ZILLO 26
A Fernanda tem medo de começar empreender e não conseguir dar conta de tudo isso,
porque ela é uma pessoa muito responsável, comprometida e que realmente se questiona
se ela tem as qualidades necessárias, se ela tem domínio do processo. Porque ela não é
uma pessoa que vai se arriscar, sem saber exatamente o que precisa ser feito. Ela é uma
pessoa metódica.

E ela é uma pessoa estudiosa, porque ela precisa se sentir segura sobre o processo para
agir e ela sabe que isso implica ter comprometimento, responsabilidade, só que ela aspira
que aconteça logo. Ela não quer demorar muito, porque ela sabe que ela tem 30 anos, tem
um filho, se preocupa e está mudando de profissão, porque já sabe que o Direito não dá
para ela, então ela não quer demorar tanto tempo assim.

Partindo para as outras perguntas, encontramos “o que ela escuta?”. Nesse ponto, a
gente vai definir o que a Fernanda escuta dos amigos, do marido, do chefe. O que a
Fernanda escuta nos seus círculos sociais?

E dos influenciadores digitais? Essa é uma baita pergunta. Saber os outros tipos de
conteúdo que ela consome as pessoas que ela segue e admira as referências dela no
universo digital. E ajuda a mostrar também o que o mercado oferece.

Podemos incluir, por exemplo, que ela segue o Pedro, o Ícaro, o Érico, Aguiari, o Gary, o
Raul, enfim, tem muita gente boa. Com isso, você vai começar a fazer a direção de quem
ela segue e das suas influências.

Depois, o que ela vê? O que ela enxerga?

>> Observação: quando eles apontam “o que ela vê?” e “o que ela escuta?” estão incluindo
também o sentido literal. Então, ela escuta as músicas da Lady Gaga, por exemplo.

Então que músicas ela escuta? O que ela vê na TV?

COMUNIDADE ZILLO 27
Depois, temos também o “o que ela fala e faz?”

• Será que ela tem algum vício de linguagem?

• Será que ela fala muito “a moral da história”?
• Será que ela sabe o que é Marketing Digital?
• Quais são as expressões com as quais ela está acostumada a lidar no seu dia a dia?
• Será que ela acorda cedo?
• Será que ela acorda tarde?
• Será que ela toma café da manhã?
• Será que uma pessoa sedentária ou será que ela é uma pessoa que malha que
cuida da dieta? É preocupada com a sua saúde?
• Tem filhos? Quantos anos?
• Ela tem ansiedade?

Você vai entrar no perfil emocional, no lado psicológico da pessoa.

E são muitos “serás” e muitas perguntas, porque é uma forma de provocar, para que
vocês comecem a imaginar e pensar de um jeito mais profundo tudo isso.

E você segue, desenvolvendo, se perguntando coisas como:

• Será que a Fernanda gostaria de ganhar quanto por mês?

• Será que a Fernanda tem muitos amigos?
• Será que a Fernanda conhece os seus vizinhos? Será que seus vizinhos a conhecem
bem e sabem o que ela faz? Ou será que ela é uma pessoa mais reservada?
• Será que ela possui dívidas?
• Qual é o seu perfil de consumo?
• Como está sua vida financeira? Será que ela faz compra à vista ou mais
parceladamente?
• Será que tem financiamentos ou será que ela não tem esse costume?

COMUNIDADE ZILLO 28
 • Como que é o hábito de consumo da Fernanda?
• Será que ela adora um descontinho? Será que ela gosta de uma promoção? Que
lojas ela frequenta?
• O que ela admira? Será que ela admira roupas de marca e bolsas de grife ou não
ela não é o tipo de pessoa gananciosa a esse respeito?

Você pode buscar também responder sobre a sua vida religiosa. Será que ela é religiosa?
Acredita em Deus? Será que isso é um valor na vida dela?

Isso tudo revela muito sobre a pessoa com quem nós vamos nos relacionar e tem tudo a
ver com a comunicação e até com a sua própria Linha Editorial.

Você vai fazer todo esse estudo de público-alvo, de persona e você olha para o que tem
no mercado, olha para si, para ver qual é o seu perfume que a gente tanto falou “naquela
da linha Editorial” e você precisa entender, por exemplo, que o seu conteúdo também é
sobre quem você é e a sua verdade transborda na sua comunicação.

Considerando que você é uma pessoa que fala de Deus, que acredita nisso, que é uma
pessoa religiosa. Se você for fazer um lançamento e desenhar uma persona que não
acredita, que é agnóstica, por exemplo, ou mesmo que ateia, não que seja totalmente
incompatível, mas também não é o ideal. Nós somos seres inteligentes, mas vamos supor
que você o tempo inteiro na sua linha editorial tempo inteiro na sua comunicação só fica
falando de Deus. Não é de se esperar que a sua persona, um produto de uma campanha,
seja uma pessoa que é a totalmente cética quanto a isso.

Mas entendam que tudo isso está relacionado com a sua comunicação, uma vez que
ela acaba atraindo as pessoas certas, então na sua persona você precisa pegar
pessoas que tenham essas características fortes e que tenham essa cultura que é
embutida na sua linha editorial.

COMUNIDADE ZILLO 29
Outras perguntas relevantes para a Fernanda:

• Ela é uma pessoa tecnológica?

• Que celular que ela tem?
• É uma pessoa que já comprou um curso online?
• Que mídias sociais que ela mais usa? Ela usa muito Instagram? Ela abre vídeos no
Youtube?
• Ela lê?
• Onde que ela faz compras?
• Como que será que ela passa os finais de semana?
• Ela é bagunceira? Ela é desorganizada?

Um bom exemplo para ver como tudo isso se adequa a sua comunicação é pensar no
criativo do Mairo Vergara, que tem um desenho bem definido da sua persona e como na
parte de “o ele escuta?”, tivesse dado rock, ele poderia incluir isso em um anúncio, como
foi feito.

Não sei se vocês viram ou se recordam, mas há um tempo ele rodou esse criativo que
falava assim “aposto que você fala essa palavra aqui errado” e aparecia na tela aquele
nome “Iron Maiden”, que todo mundo tem um jeito específico de chamar e não corresponde
a pronúncia correta. E aí ele vai te mostrar como deve ser falado.

Entendendo a sua persona, podem surgir até mesmo ideias de criativos para divulgar os
seus produtos, porque se você tem uma persona bem desenvolvida, você consegue trazer
uma comunicação específica e com copys baseados no mapa da empatia.

Vocês podem e devem também fazer algumas pesquisas no próprio Google para saber
como desenhar persona, quais perguntas fazer no mapa da empatia e tudo isso vai gerar
muito material.

COMUNIDADE ZILLO 30
>> Principalmente para a campanha, vocês precisam acertar a mão no desenho da persona,
até para definir alguns aspectos do seu lançamento.

Por exemplo, relacionado à questão do valor do tíquete, do preço:

Para você trazer a melhor oferta em termos de preço, condições de pagamento e toda a
sistematização do produto, você precisa saber quem é a sua persona. Você tem que
desenhar o seu produto e desenhar sua oferta para a persona.

Até para definir o preço, você precisa saber mais sobre o perfil de consumo da sua persona,
entender quanto ela ganha por mês e como costuma pagar e lidar com suas finanças.

Diante de todos esses aspectos, é preciso reforçar o quanto o desenho de persona é

extremamente importante, porque se você não desenha sua persona, você erra na
comunicação desde a produção do seu conteúdo gratuito até na hora da sua oferta.
E isso impacta diretamente nas suas vendas e nos seus resultados.

Se eu quero vender um alto tíquete, vender meu produto a 5 mil, eu preciso saber para
quem que eu estou falando. Eu vou desde a minha linha editorial, que eu chamo de
condições normais de temperatura e pressão, que é no pré pré-lançamento até chegar ao
lançamento, ou chegar ali na outra ponta que é a oferta, ou seja, chegar a um período do
lançamento de abertura de carrinho, que eu vou ter que estar 100% alinhada na minha
comunicação, sabendo do que eu estou falando para as pessoas que podem pagar.

Vai ter chororô em relação ao fato de você estar vendendo, certamente. É só pressionar
também. Porque lembra que eu falei você acaba colateralmente atingindo a todos, mas
você trabalha com um foco? É isso, é a história do boliche.

Depois que você fizer tudo isso, você consegue validar sua persona, para confirmar se
está conseguindo atrair a persona que realmente desenhou através das redes sociais, por

COMUNIDADE ZILLO 31
exemplo. E, no pós-venda, eu também aconselho que você rode uma pesquisa fazendo
várias perguntas para tentar desenhar qual é o perfil dos seus alunos e comparar com o
da sua persona.

A partir dessa comparação, você vai tentar entender se você conseguiu validar a sua
persona e trazer realmente um perfil próximo, que faz sentido e que está de acordo com
os seus alunos e você está no caminho certo, ou se você desenhou algo muito diferente e
atingiu um outro público. Isso significa que ou você errou no desenho da sua pessoa ou
você errou no momento de desenhar sua comunicação desde o conteúdo gratuito até a
comunicação do pré-lançamento e do lançamento, ou seja, você estava atraindo pessoas
totalmente erradas.

Se eu desenho que eu quero falar com os corintianos e vendo para palmeirenses, tem
alguma coisa errada.

Neste caso, você vai precisar decidir como prosseguir, tendo em mente que você pode
redesenhar a sua persona com base no público que você atraiu e lembrar-se sobre as suas
habilidades e expertise. Então, se agora eu percebi que eu consigo falar para os
palmeirenses, eu vou falar com eles, porque já vi que eu consigo atrair com mais facilidade
esse público, logo, eu vou redesenhar a minha persona.

E redesenhar uma persona é um ato comum e é saudável. O tempo inteiro você terá que
fazer esse exercício. E é importante saber também que dificilmente a gente acerta de
primeira.

É que nem andar de bicicleta.

É como a frase que eu sempre digo: “A gente se descobre é no movimento”.

COMUNIDADE ZILLO 32
Lembre-se que é um exercício extremamente abstrato. E é nessas condições, isso
significa que eu posso errar e eu tenho uma grande chance de errar na primeira. Mas no
movimento eu descubro se eu estou acertando a mão, vou fazendo alterações nas minhas
personas e mudando a comunicação. É um processo de construção em que você precisa
de paciência, consistência e principalmente habilidade de enxergar o que o mercado
quer, de adquirir conhecimento de quem é a persona que você consegue ajudar e a
sagacidade de fazer os ajustes conforme o tempo for passando.

“Pri, você faz esse brainstorming e depois valida com pesquisa?”

Eu valido com a pesquisa depois.

Eu faço pesquisa com audiência sempre antes e depois, na verdade. Eu estou sempre rodando
pesquisa com audiência e estou sempre buscando entendê-la. Eu digo que a persona é uma
construção no movimento, porque a gente vive no mundo dinâmico. Então pode ser que a sua
persona mude porque o mercado muda o tempo inteiro, o perfil do mercado mundo tempo
inteiro, o perfil da sua audiência muda o tempo inteiro.

Já houve épocas em que eu tinha 51 por cento de seguidores homens e 49 mulheres. Hoje
eu falei para vocês que são tipo 60% mulher e 40% homem. Então, eu posso mudar minha
persona a partir da percepção da mudança do público-alvo porque que eu quero ser

COMUNIDADE ZILLO 33
inteligente. Eu quero desenhar persona para saber para onde que eu vou conseguir vender
mais.

A gente precisa colocar dinheiro no bolso, então, ao desenhar, a persona a gente tem que
pensar assim “onde que eu posso ganhar mais?”. Claro que não é só baseado nos interesses
da audiência. Você tem que avaliar também a expertise que você tem, para conseguir
ajudar genuinamente, mas nada impede que você na hora do desenho da pessoa escolher
ajudar aquelas que vão te dar mais dinheiro.

"Sem querer ofender, mas isso não é achismo? Não teria que ter uma pesquisa para
dar essas respostas?"

Perguntar não ofende, ainda mais educado do jeito que você fez, está tudo ótimo. Mas é
sim, a criação da persona tem um lado de achismo, mas que é baseado em pesquisas.
Teoricamente eu estou pressupondo que você assistiu a minha live de nicho, em que eu
falo que você precisa pesquisar sobre o seu público-alvo, e foi por isso que eu fiz toda a
construção dessas lives em cima desse contexto.

Eu sei que não é bonito dizer isso, mas não existe uma técnica metodológica no sentido
de dar segurança de que você tá desenhando a persona corretamente não. O que confere
mais segurança ao desenho da sua persona é o conhecimento que você tem do público-
alvo, o conhecimento que você tem de mercado e o conhecimento que você tem sobre as
suas atividades. Então é o trabalho de ponderação tempo inteiro e aí você consegue
também validar isso.

Como eu acabei de dizer: depois que você vende o produto, você vai rodar mais uma
pesquisa com a sua audiência de alunos e, aí, você válida se está conseguindo atingir a
sua persona ou não. Então, é um trabalho constante de tentativa e erro,

COMUNIDADE ZILLO 34
“E quando já se tem seguidores e possíveis compradores, pode-se criar o produto a
partir disso? Mesmo que não seja o público que a princípio era o que eu queria não era
minha persona.”

Eu vejo muito isso e acredito que tem que tomar muito cuidado. No passo a passo que eu
apresentei, primeiro você escolhe um nicho, aí você desenha linha editorial do
especialista, aí você faz o desenho da persona e o seu calendário editorial, escolhendo os
temas. É assim que eu faço em todos os meus produtos, porque você desenha um produto
depois de fazer tudo isso que eu acabei de falar.

Normalmente, não tem erro. É só produzir conteúdo gratuito para a sua audiência, que vai
pedir para comprar de você agora. Mas como esse não era o seu público, poder até pode,
mas tem chance de você desfocar. Entra naquele princípio que eu falei para vocês de que
“quem quer falar com todo mundo, acaba não falando com ninguém”. Quando eu falo sim
para uma coisa, eu estou falando não para todas as outras. Então se você cria um produto
específico, adota uma linha editorial específica, naturalmente vai afastar um pouquinho
as pessoas que não estão interessadas no que você passou a falar. E aí, isso vai exigir de
você um trabalho de reaproximação. Então pode, mas tendo a noção de que você está
desviando do seu foco.

“Produtos diferentes são personas diferentes?”

Teoricamente sim, porque eles resolvem problemas diferentes. Você cria uma persona
para cada produto.

“É indicado usar as frases das personas?”

Com certeza. Você pode trazer isso para o seu copy e pensar, por exemplo, nas frases que
essa persona falaria.

COMUNIDADE ZILLO 35
“Se você não tem persona definida você fica sem foco?”

Quem fala para todo mundo, não fala para ninguém.

Priscila Zillo © Todos os direitos reservados

Este material é de circulação interna e de uso exclusivo
dos membros da Comunidade Zillo – Bastidores do Digital.

COMUNIDADE ZILLO 36