Selección y Negociación Con Proveedores

Selección y negociación con proveedores
Proveedores
Es aquella persona o empresa que garantiza y efectúa el sumisitro de bienes, servicios o
recursos a otras empresas bajo las condiciones legales de la contratación mercantil.
Los proveedores actualmente suelen ser aliados estratégicos lo que permite relaciones
más duraderas. Esto se basa en:
- La colaboración: ambas partes crean riquezas.
- La estabilidad: existen niveles mínimos de aprovisionamiento.
- La flexibilidad: rápida adaptación de necesidades.
- La transparencia: ambos suministran información.
También existen varios tipos de socios según:
 El tipo de necesidad que cubren:
 Bienes
 Servicios
 Recursos financieros
 Su posición respecto a la empresa.
 Internos
 Externos
 El grado de vinculación con la producción.
 Artesanos
 Fabricantes
 Distribuidores
 Importadores
 Según el sistema de calidad de la empresa.
 Grado I: Cumplen todos los requisitos.
 Grado II: Confiables con un alto grado de capacidad.
 Grado III: Prestan servicios eficientes pero limitados.
 Grado IV: Capacidad dudosa
Proceso de selección de proveedores

El primer paso del proceso de selección es su localización, esto significa identificar y
situar a los que nos pueden cubrir nuestras necesidades. Seguiremos las siguientes fases:
PRIMERO: Analizamos las necesidades que tenemos.
SEGUNDO: Establecemos unos requisitos mínimos. (Legales, laborales, de calidad,
salud y seguridad, protección medioambiental, especifico en función de los
productos que comercializan.)
TERCERO: Hacemos un análisis internos de los proveedores con los que hemos
trabajado.
CUARTO: Hacemos un análisis externo. (Offline u Online)
QUINTO: Realizamos dos listados, el primero preeliminar con todos los proveedores
que hemos localizado y el segundo, un mas depurado, con aquellos que
cumplen los requisitos establecidos.
El segundo paso de este proceso es la selección de proveedores, ante todo es aclarar la
relevancia del producto en nuestra empresa. Luego se llevaran a cabo las siguientes
fases:
PRIMERO: Establecer unos criterios de selección (Económicos, técnicos, de servicio
postventa y de imagen.)
SEGUNDO: Contactar con los proveedores y solicitarles ofertas.
TERCERO: Valorar las ofertas según los distintos métodos en función de criterios.
- Se excluirá aquellos que no cumplan los atributos y condiciones.
- Será seleccionado aquel que tenga una mayor puntuación en los diferentes atributos y
condiciones en valores absolutos.
- Ponderación objetiva mute criterio: Se reparten los puntos entre los atributos y
condiciones en función de la importancia. Se realiza un baremo y quien más
puntos tenga será elegido.
CUARTO: Según los resultados se elige al proveedor conservando la información del
resto.
QUINTO: Evaluaremos al proveedor para observar sus resultados. (Plan de medición
y control.)
Negociación con los proveedores

Para una buena negociación debemos seguir 4 fases.
 Prepararemos la negociación con el proveedor.
 Buscaremos información.
 Estableceremos objetivos.
 Fijaremos los puntos clave y argumentos a defender.
 Determinaremos el lugar.
 Estableceremos las estrategias.
 Ganar – ganar.
 Ganar – perder.
 Fijaremos las tácticas.
 De desarrollo
 De presión.
 Fijaremos las concesiones. (hasta donde se va a ceder)
 Una vez comenzada la negociación consideraremos
 El romper el hielo (abrir vía de comunicación)
 Identificar la calidad de la oferta del proveedor. (calidad, resolución de
problemas…)
 En el desarrollo de la negociación
 Argumentaremos las ventajas y beneficios
 Adecuación al caso.
 Defendibles ante la lógica
 Expresarlas de forma clara y precisa
 No contradecirnos.
 Analizaremos las objeciones del proveedor. Pueden ser:
 Condiciones no atractivas.
 No tener mucha información para aceptar la propuesta.
 No tener capacidad de decisión.
 Las trataremos siguiendo estos pasos:
 Esperar que las explique de forma detallada.
 Recabar información útil mediante preguntas.
 Aislar el motivo de la objeción.
 Proponer una concesión.
 Aprovecharla para mostrarle un beneficio.(efecto bumeran)
 Minimizar la objeción.
 En caso de que nos estanquemos
 Buscaremos puntos de acuerdo y los profundizaremos.
 Tomar un tiempo para reconsiderar estrategia y estilo de negociación.
 En el cierre de la negociación
 Si se llega a un acuerdo
 Redactar las responsabilidades de cada parte.
 Cerrar los puntos clave.
 Remarcar los puntos básicos.
 Si no se llega a un acuerdo.
 Siempre es mejor no cerrar un acuerdo que un mal acuerdo.
 Posibles formas de cierre.
 Cierre directo: Buen acuerdo para ambos.
 Cierre a prueba.
 Cierre por aprovechamiento de oferta.
 Cierre derivado: el proveedor nos deja en espera debido a que hay
más clientes que quieren el mismo trato.
 Cierre con opciones: presentar varias opciones de compra en vez de
no comprar nada.
Como ya sabemos un buen negociador debe tener ciertas características, como por
ejemplo: empático, paciente, observador, ser un líder, flexible y creativo, autónomo y
con autoconfianza, persuasor, razonable y perseverante.
Tenemos que tener en cuenta que existen proveedores comakership los cuales
comparten un espíritu de socios para nuestra empresa, estos proveedores por lo general
son estables y duraderos y nos ofrecen una calidad garantizada.
Según la relación nos encontraremos proveedores de distintos niveles de menos a más
relación. NIVEL 3: proveedor convencional, NIVEL 2: Comarkership operativo y
NIVEL 1: Comarkership global.

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