UNIVERSIDAD MARIANO GÁLVEZ

DIRECCIÓN DE POSTGRADO
FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIÓN
DIRECCIÓN FINANCIERA EMPRESARIAL II
SALÓN A2-97, SECCIÓN “B”

PLAN DE NEGOCIOS “ASOCIACIÓN COMAPENSE

PRODUCTORA Y TRANSFORMADORA DE
MAGUEY”

Guatemala, junio 2019

 Carné Nombres Apellidos

291-19-4773 LILIAN JOHANA CHINCHILLA CORADO

291-19-5675 WALTER ANTULIO PALENCIA FLORES
291-19-6908 HUGO EMANUEL CASTILLO PATZÁN
291-19-6910 KATHERIN ANNELIEZZE AVALOS CALITO

Docente: Lic. Millton Abel Sandoval Guerra

Guatemala, junio 2019

ANTECEDENTES
Derivado de la necesidad de apoyar al desarrollo de la comunidad e Comapa,
Jutiapa, los productores de maguey se organizaron legalmente creando la
Asociación Comapense Productora y Transformadora de Maguey, con el objetivo
de producir artículos derivados de esta planta (hamacas, redecillas, entre otros).
Además de apoyar al desarrollo de la comunidad, la Asociación busca obtener una
rentabilidad atractiva para sus inversionistas, para lo cual presenta el siguiente plan
de negocios:

DELIMITACIÓN GEOGRÁFICA
El municipio de Comapa (132 kilómetros cuadrados de extensión y a una altura de
1,250 metros sobre el nivel del mar) está conformado por 9 aldeas y 33 caseríos.
Se encuentra ubicado en el departamento de Jutiapa, a 40 kilómetros de su
cabecera departamental y ésta a 117 kilómetros de la ciudad capital de Guatemala.
No se reporta población indígena y según estudios antropológicos en el área se dio
un típico mestizaje (pipil-español). Debido a las condiciones socio económico
prevaleciente sus pobladores han sido calificados como ladinos pobres. El 41% de
la población es analfabeta (población mayor de 15 años que no sabe leer ni escribir)
y no se cuenta con datos de esperanza de vida sana al nacer referentes al municipio.
Sí se sabe que la población desde el punto de vista médico esa atendido por un
Centro de salud tipo “c”.

Según el último censo (2002) Comapa tiene una población de 23,715 habitantes.
48% hombres y 52% mujeres. La población económicamente activa (PEA) es del
25% (5,905 personas principalmente en actividades agrícolas de subsistencia). Sin
considerar el subempleo este censo reporta un 50% de empleo de acuerdo a la
población total. Estos datos se interpretarían en el sentido de que cada persona
económicamente activa mantendría a otras 3, por lo que se concluye que el
gobierno central, la alcaldía municipal y la iniciativa privada no tiene actualmente
suficiente capacidad para emplear a la totalidad de la PEA.

Las condiciones agroclimáticas características son de un territorio montañoso, con

una temperatura promedio en el año de 24 grados centígrados, variando el clima de
templado mayoritariamente a cálido en los meses no lluviosos; con una precipitación
pluvial típica para una zona de vida según Holdridge de Bosque Seco Sub tropical.

La clase agrologicas prevalecientes de tipo VII (según USDA no apta para la

producción agrícola). De esa cuenta se sabe que en la región se desarrolla la sobre
producción o utilización del suelo (franco arcilloso y con alta pedregosidad) en
actividades ganaderas y de artículos básicos como: maíz, frijol, ayote, maicillo,
henequén, maguey, este último producto es el que utilizan para la jarcia y fábrica de
artículos tales como hamacas, redes, bolsas de pita, lazos, arganillas y otros
artículos. También se producen artesanalmente utensilios de barro.

MISIÓN
Elaborar productos innovadores y de alta calidad que satisfagan las necesidades de
nuestros clientes, brindando siempre un servicio de excelencia, capacitando y
desarrollando las competencias de nuestro equipo de trabajo orientando la mejora
continua en nuestros procesos para así lograr la rentabilidad que permita el
crecimiento de nuestra empresa como el de nuestros colaboradores.
VISIÓN
Ser una empresa líder en reconocida por su innovación, calidad y servicio a nivel
nacional e internacional promoviéndose siempre como una oportunidad para
asociarse con cualquier industria y describiéndose como un lugar extraordinario
para trabajar.

PROPUESTA DE VALOR
La propuesta de valor es la expresión concreta del conjunto de beneficios que
recibirán los clientes.

a) Valor entregado
Respetar en su totalidad los lineamientos de diseño recibidos por parte de la
cadena multinacional distribuidora de productos derivados del maguey y
entregar productos de alta calidad en su elaboración y presentación, con el
objetivo de mantener la reputación que el distribuidor internacional tiene en
el mercado norteamericano. Las hamacas, redecillas, bolsas de pita, lazos y
otros productos serán elaborados de forma cuidadosa, con materiales de alta
calidad y manteniendo los más altos estándares, procurando mantener los
costos en niveles aceptables, para apoyar al crecimiento de la rentabilidad
de la distribuidora.
Con el aporte de Asociación Comapense Productora y Transformadora de
Maguey, la cadena multinacional cuenta con un socio comercial clave para
el desarrollo de sus operaciones.
b) Problemas resueltos
Asociación comapense productora y transformadora de Maguey proporciona
a la cadena multinacional distribuidora de productos derivados del maguey,
la opción de tercerizar los servicios de fabricación de los productos a
distribuir, permitiendo a la misma centrar sus esfuerzos en hacer diseños
llamativos que mantengan los estándares de calidad que exigen los clientes
del mercado norteamericano.

c) Paquete de productos y servicios ofrecidos

El único cliente con quien cuenta la Asociación Comapense Productora y
Transformadora de Maguey es la cadena multinacional distribuidora de
productos derivados del maguey, sin limitarse a que en el futuro puedan
adicionarse socios comerciales que permitan facilitar, no solo el crecimiento
de la asociación, sino también la generación de empleo y por lo tanto
coadyuvar al desarrollo económico y social del municipio. Los productos y
servicios ofrecidos al cliente principal son:

1. La obtención de la materia prima necesaria para la elaboración de

productos derivados del maguey.
2. Servir de intermediario de negociación entre los pequeños productores de
la región y la cadena multinacional distribuidora de productos derivados
del maguey.
3. La fabricación de productos derivados del maguey, entre los que
podemos mencionar: hamacas, redecillas, bolsas de pita, lazos y otros
artículos derivados del maguey.
 d) Necesidades satisfechas
La necesidad principal que satisface la asociación es el requerimiento de la
cadena multinacional de la tercerización de los servicios de obtención de
materia prima y fabricación de productos derivados del maguey, con el
objetivo de centrase en tareas de diseño e innovación para satisfacer las
necesidades del consumidor norteamericano.

RELACIONES CON CLIENTES

Las relaciones con clientes se refieren al tipo de relación que esperamos que se
establezca con cada segmento de cliente.

a) Relaciones establecidas
La relación principal que se ha establecido es el contacto con el cliente
principal (y actualmente único cliente): La cadena multinacional distribuidora
de productos derivados del maguey, a quien se venderá la totalidad de la
producción local a precios competitivos.

b) Integración con el modelo de negocio

La cadena multinacional distribuidora de productos derivados del maguey es
parte fundamental del modelo de negocio al ser el principal socio comercial
del proyecto. En el futuro, y en consonancia con el desarrollo que se busca
no solo para la asociación sino para la comunidad comapense, se espera
realizar contactos comerciales con otros clientes que permitan obtener un
crecimiento sostenido para la asociación y la comunidad.
c) Costo de las relaciones
El costo asociado a las relaciones con el cliente principal se puede resumir
en tres aspectos fundamentales:
a) El costo de la materia prima que se adquirirá de los pequeños productores
de maguey que actualmente habitan la región comapense.
b) El costo de la fuerza de trabajo o mano de obra que se utilizará para
fabricar los productos y la fuerza de trabajo indirecta que se encargará de
los aspectos administrativos y comerciales.
c) Los gastos de distribución relacionados con gastos de transporte,
impuestos a la exportación, seguros, entre otros.
Estos costos en su totalidad serán recuperados mediante la asignación
de un precio de venta competitivo a cada producto, procurando el menor
costo posible para proporcionar un apoyo a la cadena multinacional de
distribución de productos derivados del maguey, pero manteniendo
márgenes atractivos para los inversionistas principales de la asociación y
la generación constante de empleo en la región.
CANALES
Enumerar los canales en los que se contactan los segmentos de clientes.

a) Integración de los canales

El canal principal de distribución será la venta directa al cliente principal:
cadena multinacional de distribución de productos derivados del maguey.
En el corto plazo, se busca iniciar relaciones comerciales con más clientes
que permitan a la asociación y a la comunidad tener un crecimiento
sostenido, por lo tanto se proponen las estrategias de distribución siguientes:

1. La estrategia de la asociación es la venta de productos al por mayor, por

lo tanto, se busca proporcionar facilidades para los potenciales clientes
mediante la habilitación de una página web que contenga los datos
principales de la asociación como su misión, visión, objetivos, productos
que elabora, entre otros. A los potenciales clientes se les proporcionará
facilidades de pago por medios electrónicos (dentro de la página) que
permitan facilitar la compra de nuestros productos.
2. Venta directa al por mayor mediante el establecimiento de una sala de
ventas a la cual pueden acudir los potenciales clientes a conocer nuestros
productos, hacer cotizaciones, cerrar negociaciones, entre otros.

b) Mejores opciones
El canal principal de venta directa debido al bajo o nulo costo que implica
para la asociación es el canal de distribución más adecuado. Sin embargo,
para futuras negociaciones, se considera que el canal de distribución
electrónico (página web), es el más eficiente por la facilidad de negociación
que se tendría con los potenciales socios comerciales.
c) Eficiencia en costes
El canal de distribución más eficiente con respecto a costes es la venta
directa, pues el único costo que representa es el del traslado del producto a
las oficinas centrales del cliente.
Para futuras negociaciones se considera que el canal más eficiente es el
canal de distribución electrónica, pues facilita la comunicación con el cliente
al menor costo.

d) Integración a la rutina de clientes

Los tres canales de distribución mencionados permiten que los clientes elijan
la opción más adecuada en el desarrollo de sus actividades. Pues se buscan
canales de distribución variados que estén en consonancia con los objetivos
del cliente. Se ofrece la opción de distribución electrónica para aquellos
clientes que busquen disminuir sus costos y para aquellos clientes
conservadores se continúa ofreciendo el canal de venta tradicional.
SOCIOS CLAVE
a) Proveedores clave
Instituciones internacionales de financiamiento, Banco Interamericano de
Desarrollo, que es de quien se obtendrá el 80 % de los recursos para poder
llevar a cabo este proyecto, se eligió a dicha institución porque ofrece planes
de financiamiento a tasas mucho más bajas que de las que se manejan en el
sistema bancario local.

Asociación Comapense Productora y Transformadora de Maguey,

conformada por 500 comunitarios de quienes se obtendrá el 20 restante de
los recursos requeridos para iniciar el proyecto, se eligió esta comunidad, ya
que, de acuerdo con estudios realizados previamente, está ubicada en una
zona con alta sequía en Guatemala, lo que la coloca en una posición de
riesgo de desarrollo económico y alimenticio, por la poca fertilidad de sus
tierras; adicionalmente; tiene un historial productivo de maguey y de
productos derivados del mismo que por la actual tendencia de economía
verde, se considera podría llevar a una alta demanda de los productos y
consecuentemente al desarrollo de las 9 comunidades que conforman
Comapa.

Compañía Multinacional Distribuidora: se considera que al firmar el contrato

con dicha compañía, dado su carácter transnacional y al mercado al que está
dirigido podría llevar la venta de los productos, de la comunidad de
Comalapa, a nivel mundial, adicionalmente que la marca de la distribuidora
es reconocida mundialmente, posicionaría los productos dirigidos a un
segmento del mercado que estaría dispuesto a pagar un precio justo por la
elaboración de los productos hechos a mano, que hoy día constituyen un
valor agregado en cuanto a la determinación de los precios de venta.

Programa de Desarrollo Rural: es quien dará las garantías para negociar y el

plan de negocios y llevará a cabo la negociación; dará seguimiento y evaluará
el desarrollo del plan durante la vigencia de este, velando que se cumplan
los derechos y obligaciones adquiridas por las partes.

Gobierno Central de Guatemala: es el encargado de llevar acabo las

negociaciones finales con las instituciones financieras, otorgando las
garantías necesarias para obtener los mismos; adicionalmente, es quien
financiará el presupuesto del programa de desarrollo rural.
RECURSOS CLAVE
Los recursos clave para llevar a cabo el proyecto de desarrollo rural en la comunidad
comapense son los siguientes:

- Recurso Humano: constituido por los 500 comapenses que participaran en el

proyecto tanto para cultivo como para elaboración del producto.
- Materia Prima: constituida principalmente por el Maguey del cual se deriva la
Materia prima principal para la elaboración de los productos; las materias
primas indirectas estarían compuestas por los hilos de costura, agujas de
coser, botones e hilos de seda para dar diseño a los productos, así como
cuero.

El diseño del producto será elaborado por el personal de la distribuidora quien

enviará los mismos a la planta para que sean puestos en marcha por los obreros
El trasporte de la Materia prima al centro de acopio estará a cargo de los
comunitarios, es decir corre por cuenta de estos; el traslado de los productos finales
estará a cargo de la compañía, quien realizará los mismos a través de trasporte
terrestre y marítimo.

El tiempo de elaboración del producto será determinado a través de un estudio

técnico en el que se estime un tiempo óptimo para las plantaciones de maguey y la
elaboración de cada uno de los productos, que de acuerdo con las estimaciones de
venta realizadas por la distribuidora se determinará el tiempo, personal y recursos
requeridos para poder dar cumplimiento a los compromisos de venta adquiridos.
ACTIVIDADES CLAVE
Las materias primas principales serán distribuidas por los productores compenses
y canalizados a través de la asociación, para posteriormente ser centralizada por la
compañía Textilera en el centro de acopio. Los productos serán elaborados por los
productores comapenses, derivado de la experiencia que poseen en la fabricación
de los mismos; sin embargo, el diseño será elaborado y trasladado a los productores
con la distribuidora multinacional.

La distribuidora multinacional es la compañía que estará a cargo de la distribución

del producto a través de la marca, la cual estará dirigida principalmente al mercado
de mujeres en un rango de edad de 25 – 45 años, la razón principal es porque este
segmento especifico de la población está en capacidad económica de adquirir los
productos, por interés en la economía verde en la que se desarrolla esta generación
y los gustos arraigados hacia los productos artesanales (es decir productos
elaborados a mano).

La promoción del producto también estará a cargo de la compañía, quien será la

encargada de elaborar los planes de mercadeo para la distribución del producto;
adicionalmente en el mediano plazo la asociación estima instalar una sala de
ventas, mediante la cual se pretende distribuir de forma directa las mercancías
elaboradas, en la cual se ha planeado juntamente con la sala ventas lanzar una
página web en la que se dé a conocer el programa y los productos elaborados; sin
dejar de lado el interés por la venta de los productos finales.
SEGMENTOS DE CLIENTES
Enumerar los clientes y consumidores objetivos

a) ¿Para quienes estamos creando valor?

El programa se enfoca al encadenamiento de fabricación (manufactura

liviana) de productos derivados del maguey, como Hamacas, Redecillas,
Bolsas de pita, Lazos entre otros artículos, los cuales se estarán produciendo
en el municipio de Comapa, Jutiapa, estos productos son de uso diario, tanto
para el uso en el hogar como para recursos de trabajo, realizados totalmente
a mano, con colores que expresan serenidad, tranquilidad, clase, son
modelos originales e innovadores, todos los productos serán exclusivos.
Satisfacen completamente un nuevo conjunto de necesidades de los clientes.

Nuestros productos se identifican creando valor al utilizar materiales y

fabricación de calidad, utilizando materia prima biodegradable creando así un
valor ambiental y llevando un producto innovador con calidad y a precios
razonables a nuestros clientes.

Dichos productos no son fabricados en muchos países del mundo por lo cual
el programa se enfocará a crear valor en las exportaciones de Guatemala.

b) ¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?

Estos productos serán vendidos a una prestigiosa cadena multinacional

distribuidora de este tipo de productos con sede en los Estados Unidos de
Norte América a su vez dicho país también es considerado uno de los
mayores exportadores del mundo, y una potencia económica mundial. La
cadena multinacional se caracteriza por ser líder en el a industria de la moda
textil a nivel mundial.

Se define los diferentes grupos de personas u organizaciones a los cuales la

empresa pretende alcanzar, se enfocará a un segmento de mercado masivo
dirigido a clientes con necesidades y problemas similares enfocados a la
utilización de nuestros productos. Dirigido a distribuidoras de la industria textil
nacionales e internacionales.
ESTRUCTURA DE COSTOS

COSTOS FIJOS COSTOS VARIABLES

OBREROS MATERIA PRIMA
DEPRECIACIÓN DE HERRAMIENTAS AGUA
TELEFONO
ENERGIA ELECTRICA
IMPUESTOS

La tasa de impuesto sobre la renta que tendría que tributar la asociación legalmente
constituida sería del 31%, más el respectivo pago del IVA en las operaciones que
realice.

a) ¿Qué recursos claves son los más caros?

Se considera como el recurso más caro de este programa la inversión y el

financiamiento. De la inversión inicial el 80% está a cargo de servicios
financieros, con un préstamo a una tasa favorable del 08% anual.

b) ¿Qué actividad es la más cara?

En este caso el recurso clave más caro es la materia prima proporcionada

por los productores individuales, miembros de la Asociación quienes ganaran
un porcentaje no definido sobre la entrega de la materia prima al centro de
acopio. El precio a la materia prima estará definido por la asamblea general
anual que se realizará.
FUENTES DE INGRESOS
La única fuente de ingresos que el programa de desarrollo posee son las ventas
de los productos.

Rubros 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

Ventas 800 10,000 10,000 12,000 12,000 12,000 15,000

¿Qué precios están dispuestos a pagar nuestros clientes?

Precio Unidades
Hamaca 38.20 20,000
Redecilla 8.12 50,000
Bolsas de pita 30.00 10,000
Lazos 2.50 75,000
Otros artículos 13.00 100,000
PROYECCIONES FINANCIERAS