Universidad Central de Venezuela

Facultad de Ciencias Económicas y Sociales

Escuela de Administración y Contaduría

Cátedra: Seminario Gestión Gerencial y Cultura Organizacional

Sección J

Prof. Henry Caicaguare

EL MARKETING.

Autores:

Ferreira Génesis C. V-24.884.814

Delgado Jhonray C. V- 21.284.036

Mendoza Aarón A. V-24.760.578

Ramos María. V- 19.956.679

Gerdler Marisel V-6.309.146

Ciudad Universitaria, julio de 2019

 Índice.

Introducción…………………………………………………………………... 3

El Marketing………………………………………..…………………………4-5

Importancia del Marketing……...…………………………………………… 5

Objetivos de Marketing…………………………………………….……… 6-8

Funciones del Marketing………………………………………………... 8-11

Clasificación del Marketing……………………………………………..11-16

Plan del Marketing…………………………………………………..… 16-17

¿Cómo hacer Plan de Marketing? ……………………………….… 17-19

Estrategias del Marketing………………………………………….……19-21

Regulación del Marketing…………………………………………….....21-22

Plaza la mezcla del mercadeo………………………………...………..22-24

Conclusión…………………………………………………………………….25

Bibliografía…………………………………………………………………….26

2
 Introducción

El Marketing es una disciplina que se responsabiliza de estudiar el

comportamiento de los mercados y de las necesidades de los
consumidores.

Muchos afirman que nos encontramos en la Era del Marketing; pues cada
vez más se están empleando el uso cotidiano palabras claves como:
Marketing, competencia, estrategias comerciales, franquicias, productos,
etc., que antes se habrían considerado sólo del dominio y uso de
empresarios y ejecutivos de negocios.

Así, paulatinamente nuestro medio le esta asignando una mayor

importancia a la aplicación de esta ciencia social para lograr resultados
exitosos en la gestión de una organización.

El propósito fundamental de la Mercadotecnia o Marketing es atender

las necesidades planteadas por el mercado. Entonces, podríamos decir
que esencialmente está enfocada o dirigida hacia el cliente a fin de
ofrecer un producto o servicio de calidad que satisfaga las necesidades
del consumidor.

Cabe desatacar que mediante ciertas investigaciones, estrategias,

control, planificación y selección se podrá llegar al posicionamiento,
reconocimiento factibilidad y rentabilidad en el mercado, o sea, que de
esta manera la empresa lograría sus objetivos en el tiempo determinado,
sin olvidar la creatividad e innovación de manera permanente que logre
cautivar a los consumidores.

3
¿Qué es el Marketing?

Es una disciplina compuesta por un conjunto de estrategias y

métodos que se elaboran entorno a la promoción y venta de un producto
o servicio. La palabra marketing deriva del inglés, que en español se
traduce como mercadotecnia.
El marketing abarca el estudio y análisis tanto del mercado como de
los consumidores. Asimismo, también evalúa cuáles son las gestiones
comerciales más recomendadas para ofrecer un producto o servicio,
captar la atención del consumidor y alcanzar su fidelización con la marca
o empresa. El marketing analiza la gestión comercial de las empresas con
el objetivo de captar, retener, y fidelizar a los clientes a través de la
satisfacción de sus necesidades.

El Marketing es una disciplina que se responsabiliza en el estudio,

comprensión y comportamiento del mercado. Compara la gestión
comercial de las distintas compañías con el objetivo de atraer, captar,
retener y crear una lealtad de los clientes atreves de la satisfacción de sus
deseos y necesidades.

Según Kotler Philip, estadounidense, economista y especialista en

mercadeo, elegido como Líder en Pensamiento de Marketing por
la American MarketingAssociatio. “El Marketing es un proceso
administrativo y social, a través del cual individuos y grupos obtienen lo
que necesitan y desean mediante la generación, la oferta y el intercambio
de productos de valor con sus iguales”. Dirección de Marketing, Pearson
(2006).

También dice que es un proceso social porque interviene un grupo de

personas que necesitan y desean ofrecer e intercambiar productos con la
colectividad, y es administrativo porque se necesita planificar, organizar e

4
implementar diferentes propuestas e ideas para lograr el éxito de la
empresa.

Por su parte, el profesional del marketing, conocido como marketeer,

se ocupa de realizar diversas tareas de investigación de mercado, análisis
económicos, estudios de comunicación, entre otros, a fin de ofrecer un
producto o servicio de calidad y que satisfaga las necesidades del
consumidor.

Importancia del Marketing.

En la actualidad, el Marketing se ha convertido en uno de los

departamentos más primordiales en cualquier corporación empresarial, el
marketing como habíamos mencionado anteriormente, es una
herramienta que se encarga de analizar las gestiones comerciales.

Es por ese motivo, que el sector del Marketing tiene suma importancia
para el éxito de una empresa y también para su existencia, sin ella la
empresa no puede sobrevivir es decir sin el marketing no podríamos
conocer al consumidor y lo que busca. El marketing es la conexión entre
el consumidor y la organización empresarial, a través de él sabemos que,
como, cuando y donde demanda el producto o servicio.

Actualmente, muchas personas relacionan el Marketing con solo

Publicidad, lo cual es erróneo, ya que, solo es una fracción de él,
relaciona muchas cosas como el diseño del producto, su precio, su
repartición entre otras cosas. La promoción del producto, es una parte
fundamental del departamento del marketing de cualquier empresa. En
definitiva, el marketing establece rentabilidad, y se anticipa a las
necesidades futuras del cliente.

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Objetivos del Marketing.

Para fijar metas que nos dirijan al éxito de nuestra empresa requeriremos
práctica, eficiencia y suma concentración.

A continuación, te presentamos los objetivos que debes implementar que

darán un buen desarrollo a tu empresa en su campaña de marketing:

 Afianzar la lealtad de los clientes

La clave está en satisfacer lo mayor posible al cliente, como bien

es sabido, normalmente cuesta hasta cinco veces menos fidelizar
un cliente, que obtener la atención de uno nuevo. Es por eso, que
se deben emplear distintas estrategias para consolidar a la
clientela como:

1. Promociones: Consiste en realizar incentivos de corto plazo a los

consumidores que buscan incrementar la venta del producto.
2. Ofertas: Se define como aquella cantidad de servicios que los
productores están dispuesto a vender en determinadas condiciones
de mercado.
3. Sorprender: Si tu marguen de ganancia te permite incluir de vez
en cuando algún tipo de regalías, no dudes en hacerlo, ya que esta
es una estrategia infalible para afianzar al cliente y que repita la
compra, es lógico que funcione esta estrategia ya que sorprender
al cliente con cualquier tipo de regalo repentino, hará que su
respuesta sea positiva.
4. Construir relaciones sociales: Las relaciones sociales son la
mejor forma para establecer relaciones duraderas con nuestros
clientes.
5. Implementación del Newsletter: Consiste en una publicación
informativa enviada atreves del correo electrónico a aquellas
personas (suscriptores) que posea la empresa y han solicitado
recibir información por el correo, es una pieza fundamental para

6
 Sorprender, ofrecer nuevas ofertas y promociones a nuestros
clientes.

 Generar Leads

Consiste principalmente en obtener una conversión, registro, formularios

completados, acción ejecutada por el cliente, es decir cuando un usuario
proporciona sus datos a la empresa, o ejecuta una acción, como
consecuencia pasa a un registro en el cual la empresa puede interactuar
con el cliente de manera estratégica y eficaz.

 Construir nuevas ideas

Tienes que Redefinir tu propuesta o renovar tu producto, son formas de

mantener tu marca evolucionando e innovando constantemente, esto
también permite, estar al día con las necesidades y problemas de tus
clientes, para así incorporar solución.

 Construir tu presencia online

Establecer una presencia online permite generar engagement a tu marca

y posicionarte en el mundo digital ayuda a que tu audiencia pueda
encontrarte, conocerte e interactuar con tu empresa. Si bien, hoy en día
grandes redes como Facebook, Instagram, Twitter, Pinterest, Google, nos
permiten posicionarnos, tener presencia en las Redes y poder expandir
nuestro negocio a otros horizontes.

 Posicionar tu empresa

Es fundamental posicionar nuestra marca en la mente de nuestro público

objetivo, vinculándola a valores compartidos estableciendo un vínculo
sentimental y familiar. Es una herramienta que dará frutos en un tiempo
futuro, sea corto, mediano, o largo plazo.

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¿Cómo deberían ser los objetivos de mi empresa?

Para determinar cualquier tipo de objetivo se necesita en primer lugar

una planificación, conocer tu audiencia y estrategias. A continuación, te
presentamos algunas características que deben de tener tus objetivos:

 Factibles: Los objetivos que te fijes deben ser alcanzables en un

tiempo estipulado.
 Medibles: Ya sea que puedas evaluar los resultados cuantitativos,
tus objetivos deben ser medibles.
 Concretos: Los objetivos que te vayas a plantear, deben ser
determinados y responder el porqué y el cómo se alcanzará dichos
objetivos.
 Sensato: Si tus objetivos no son sensatos, entonces solo estás
perdiendo tu tiempo y el de tu equipo de trabajo. Establece metas
que te permitan celebrar tu éxito, así sea pequeño.
 Adaptables: Con el paso del tiempo las tendencias cambian, es
decir que tenga la capacidad de evolucionar en su entorno.
 Concisos: Si tus objetivos no son claros y precisos, será difícil
poder alcanzar los objetivos planteados.

Función del Marketing.

La principal función del marketing es hacer que la empresa se adapte a su

entorno, y satisfaga al consumidor mediante ciertas actividades y su
coordinación con la empresa, se podría decir que el marketing busca
convertir necesidades sociales en oportunidades rentables.

Kotler define una serie de funciones que se deben de cumplir mediante un

“proceso de dirección del marketing” que consiste en cinco puntos:

 Análisis de Oportunidades:

Consiste en identificar las oportunidades a largo plazo en el mercado, si

solo se concentra en el corto plazo las inversiones y, en general los
esfuerzos que se realicen, podrían perderse muy rápido.

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Para identificar y evaluar las oportunidades se necesita un sistema
confiable de información. Con este propósito, la investigación de
mercados es de gran ayuda porque permite conocer las necesidades, los
deseos y, en general, el comportamiento de compra de diferentes
segmentos de mercados.

También se necesita un sistema de información interno que reporte con

rapidez y exactitud las ventas actuales, por tipo de producto, cliente,
vendedor y canal de distribución.

 Investigación y Selección de Mercados Meta:

Antes de seleccionar un mercado meta se requiere medir y pronosticar

qué tan atractivo es un mercado en particular. Con este propósito se
deben identificar las principales técnicas para medir el mercado potencial y
pronosticar la demanda.

Estás mediciones son importantes para decidir en cuales mercados y

cuáles productos hay que concentrarse. También se requiere dividir el
mercado en segmentos importantes, evaluarlos y seleccionar los que la
empresa pueda satisfacer mejor que la competencia.

 Diseño de estrategias de marketing:

Cuando la organización ha seleccionado su mercado meta, debe

desarrollar una estrategia de diferenciación y posicionamiento. Con este
propósito, resulta de gran ayuda elaborar un mapa de posicionamiento de
producto, donde se muestran las ofertas percibidas de los principales
competidores y el probable posicionamiento de la organización para
competir con ventaja.

La organización ha elegido colocarse en un espacio en el que no hay

competencia y aporta un mayor valor al cliente. En caso de que la
organización se quede en la posición elegida, primero tendría que verificar
si hay suficientes compradores que deseen un producto de precio y nivel
de servicios altos, y después encontrar la manera de reducir su precio sin

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dejar de cumplir las especificaciones, trabajar en la innovación, mejorar
sus tiempos de entrega y entregar los pedidos completos, entre otros
aspectos.

 Planeación de negocios:

Toda estrategia se debe traducir en un plan anual de marketing, lo que

significa que hay que decidir el nivel de gastos del marketing para lograr
los objetivos. Generalmente las empresas primero establecen sus
objetivos, ya sea de participación, posicionamiento o penetración de
mercado, y en función de ellos estiman el presupuesto que destinarán, así
como el pronóstico de ventas, los programas, los procedimientos y las
políticas.

Para estimar el presupuesto total se requiere dividirlo en cada uno de los

elementos de la mezcla del marketing. Los cuatro factores en los que se
suele dividir son las denominadas 4P’s: Producto, Plaza, Precio y
Promoción. Tomar una mezcla es una decisión que se toma entre un gran
número de posibilidades, porque cada factor puede tomar diversos
valores.

 Planeación, implantación y control de las actividades del

marketing:

El último paso consiste en organizar los recursos, implementar y controlar

el plan de marketing. Para organizar los recursos se debe de revisar la
estructura jerárquica; es muy importante saber si pueden soportar los
retos que se han establecido en el plan o requieren modificarse con ese
propósito.

En la etapa de implementación no sólo se requiere seguir rigurosamente

lo establecido en el plan, también debe de haber flexibilidad para
adaptarse a las condiciones cambiantes o no previstas.

El control tiene una función de retroalimentación que resulta fundamental

para mejorar el desempeño.

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Sin importar el tamaño de la organización, tiene que haber claridad en las
funciones que desarrolla el responsable de marketing. El responsable de
marketing debe reunirse periódicamente con el personal para revisar su
desempeño, reconocer su esfuerzo, señalar debilidades y sugerir la
manera de mejora.

La función principal del marketing es, en principio, determinar lo que las

personas quieren o desean y, a partir de allí desenvolver la producción o
servicio. Es decir, el marketing estudia las necesidades del consumidor
para después satisfacerla de forma eficiente.

Clasificación del Marketing.

Existen muchos tipos de marketing, se mencionaran los más importantes:

 Marketing offline

Es el marketing de siempre. Se trata de todas aquellas acciones de

marketing o publicidad enfocadas en los canales tradicionales de radio,
prensa, tv o publicidad exterior. Es un marketing mucho más costoso pero
tiene mucha repercusión a nivel de branding por la cobertura que alcanza.

 Marketing Digital

El marketing digital es la disciplina de marketing que más está creciendo

en los últimos años. Se está consolidando al igual que lo hace
los negocios online, debido a que hay un incremento por parte del
consumidor de productos online.

Se trata del marketing enfocado al mundo online. Utiliza todas técnicas

online que existe actualmente: marketing de contenidos, social media,
inbound marketing, email marketing, etc.

 Marketing Directo

Se trata de una estrategia de marketing considerada como “tradicional”.

Son todas las acciones de marketing enfocadas a contactar directamente
con nuestro usuario. Originariamente englobaba las acciones de envío de

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cartas o llamadas telefónicas, actualmente se ha reinventado y también
se incluye los envíos de emails, SMS, etc.

Para conseguir ser efectivo con el Marketing Directo es necesario contar

con una buena Base de Datos de los usuarios. Si tenemos una BBDD de
calidad conseguiremos incidir positivamente en el cliente o potencial
cliente.

Con el alcance proporcionado por el internet y la expansión de las redes

sociales, surgió el concepto de marketing 3.0 en donde se buscan una
aproximación con los consumidores y clientes monitoreando las opiniones
sobre los productos y servicios ofrecidos por la empresa.

 Marketing de Experiencia

Se trata de todas aquellas acciones de marketing que tienen como

objetivo satisfacer al cliente. Consiste en proporcionar buenas
experiencias al cliente para que confíe en nosotros y realice la compra. En
este tipo de estrategia se cuida al detalle todo para que el cliente asocie la
marca con un sentimiento positivo. Puede aplicarse en el punto de venta,
en las tiendas online (experiencia de usuario), en la recepción de pedidos,
al ser atendidos por personal de la empresa, etc.

 Neuromarketing

Se trata de una de las últimas herramientas que se emplean en

el marketing. Consiste en aplicar la ciencia a favor de las estrategias de
marketing. Es necesario conocer el comportamiento de nuestro
target para saber cómo dirigirnos a ellos y así incentivar la compra. A
partir de aplicaciones técnicas podemos conocer el comportamiento del
consumidor. Por ejemplo con estrategias de eye-tracking.

 Mobile Marketing

Este tipo de marketing tiene en cuenta las características técnicas de los

dispositivos móviles, el tipo de producto que se consume en el móvil y la
situación de movilidad del usuario. Juntando todos estos factores se

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 establecen estrategias de marketing exclusivas para el ámbito Mobile. A
raíz de este tipo de marketing nace el Geomarketing, se trata de un
estrategia aún más específica a la movilidad del usuario.

 Real Time Marketing

El avance de la tecnología posibilita interactuar con nuestros

consumidores en tiempo real. Podemos obtener información de nuestros
negocios en tiempo real y eso nos ayuda a establecer estrategias.
Gracias a los dashboards en tiempo real podemos analizar qué ocurre y
tomar decisiones al momento.

Otra manera de categorizar los tipos de marketing es en función del área

que ocupa en la empresa. Por eso podemos encontrar:

1) Marketing Estratégico:

Podemos definir el marketing estratégico como un análisis sistemático y

continuado de las características del mercado y del desarrollo de
conceptos o de productos rentables, orientados hacia grupos de
consumidores determinados, teniendo en cuenta la competencia y
procurando alcanzar una ventaja competitiva defendible a largo plazo.
La gestión del marketing estratégico se sitúa en el medio y largo plazo,
definiendo los objetivos, elaborando una estrategia de desarrollo y
manteniendo una estructura equilibrada de la cartera de productos. El
marketing estratégico interviene activamente en la orientación y
formulación de la estrategia de la empresa. Facilita información sobre la
evolución de la demanda, la segmentación del mercado, las posiciones
competitivas y la existencia de oportunidades y amenazas. Igualmente,
analiza las capacidades y recursos para adaptar la empresa al entorno y
situarla en una posición de ventaja competitiva sostenible.
Como adelanto del post que más adelante editare en mi blog , adjunto
una representación power point, donde trato de aclarar el termino de
Marketing Estratégico.

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2) Marketing Operacional:

La gestión operativa del marketing se plantea en un horizonte temporal

del medio y corto plazo y supone una actividad eminentemente táctica.
El marketing operativo gestiona las decisiones y puesta en práctica del
programa de marketing-mix y se concreta en decisiones relativas al
producto, precio, distribución y comunicación. Le compete, por tanto, al
marketing operativo o táctico: planificar, ejecutar y controlar las acciones
de marketing del cómo llegar.

“El marketing operativo se refiere a las actividades de organización de

estrategias de venta y de comunicación para dar a conocer a los posibles
compradores las particulares características de los productos o servicios
ofrecidos. Se trata de una gestión de conquista de mercados a corto y
medio plazo, más parecida a la clásica gestión comercial sobre la base de
las cuatro P del marketing mix”.

3) Marketing Global:

La globalización mundial y la tendencia de los países a agruparse en

bloques económicos, llevaron a las grandes compañías a establecer
estrategias tendientes a desarrollar sus negocios a niveles regionales,
borrando los límites políticos e internacionalizando su marketing,
considerando a la región como un gran mercado; a esta tendencia se la
conoce como marketing global.

Para poder implementar correctamente el marketing global, se utilizan las

mismas herramientas que las del marketing doméstico (es decir el que se
utiliza en un solo país o área), y a partir de ellas (que se tomarán como
punto de partida), se desarrollará el marketing global mediante la
incorporación de todos los estudios y conocimientos que son exclusivos
del comercio exterior.

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 Por tanto, Marketing internacional o marketing global se refiere al
marketing ejecutado por empresas transatlánticas o a través de las
fronteras nacionales. Esta estrategia utiliza una ampliación de las técnicas
utilizadas en el país principal de la empresa.
Otra definición bastante exacta es la siguiente :” Es un Sistema, Proceso
y Conjunto de Actividades Dinámicas disponibles para colocar un
Producto o Servicio, en cualquier parte del mundo en el momento
oportuno con las condiciones requeridas a un determinado segmento del
Mercado, para satisfacer las necesidades de los consumidores en un
mercado altamente competitivo y globalizado”.

4) Marketing Tecnológico:

Existe una disciplina que podemos llamar Marketing Tecnológico (MkT),

que desarrolla, aplica y gestiona las distintas acciones, contenidos y
propuestas que se pueden articular en la red. Es evidente que
necesitamos de una disciplina que tenga en cuenta no solo los aspectos
de marketing tradicional, sino que además desarrolle, implemente,
supervise, conozca las nuevas tecnologías, las nuevas posibilidades y
virtudes de la red, ya que en los próximos años, veremos como todo
pasara por Internet. Empresas, marcas, pequeños negocios, educación,
TV, radios, contactos sociales. En definitiva usuarios vs visitantes, que
quieren y necesitan adquirir bienes y servicios. Por tanto, dependerá del
marketing tecnológico para que encuentren en tu portal virtual lo que
buscan, o en el de la competencia.

5) Marketing social:

El marketing social es la aplicación de diferentes técnicas de marketing

comercial con el fin de persuadir o convencer que la persona adopte un
comportamiento a favor de la sociedad y en beneficio propio. Es por ello,
que se puede observar que existen empresas del sector público y privado

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 participando de manera conjunta en programas sociales en busca del
bienestar de la comunidad o la sociedad.

Podemos definir al marketing social empresario o marketing social

corporativo, a los esfuerzos que una empresa realiza en apoyo o en
ejecución de una campaña que promueva comportamientos socialmente
favorables, en un grupo de individuos o en toda la comunidad. Las
empresas pueden colaborar en la promoción de conductas sociales
beneficiosas. Como ejemplo podemos mencionar: la prevención de
enfermedades, campañas contra la drogodependencia, cuidado del medio
ambiente, protección de los animales y donación de sangre. Por lo
general, a la empresa le conviene participar y desarrollar campañas que
tengan conexión con el núcleo de su negocio.

6) Marketing mix:

La mezcla de marketing más conocida en la literatura actual hace

referencia a la combinación de cuatro variables o elementos básicos a
considerar para la toma de decisiones en cuanto a la planeación de la
estrategia de marketing en una empresa. Estos elementos son:
producto, precio, plaza y promoción (las cuatro P que provienen de
Product, Place, Price y Promotion.)

Esta mezcla es la más utilizada en el mercadeo de bienes; sin embargo,

hay tres razones por las cuales se requiere una adaptación para los
servicios. La mezcla original del marketing se preparó
para industrias manufactureras. Los elementos de la mezcla no se
presentan específicamente para organizaciones de servicios ni se
acomodan necesariamente a estas organizaciones, donde la
característica de intangibilidad del servicio del servicio,
la tecnología utilizada y el tipo de cliente principal pueden ser
fundamentales.

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Plan de Marketing.

El plan de marketing es una parte importante del plan de negocio de

cualquier empresa. En él, se encuentran las estrategias, objetivos y
acciones a llevar a cabo para conseguir los objetivos que, también, en él
se recogen.

Desde la situación de la empresa en el mercado, el estudio de la

competencia, análisis de los servicios que se ofrecen, estudio del público
objetivo. Hasta las técnicas de venta y de publicidad, el plan de marketing
es una herramienta clave si una empresa pretende tener éxito y alcanzar
sus objetivos.

¿Cómo hacer el plan de Marketing en una empresa de servicios?

Primero debes saber quién eres y en qué situación te encuentras. Estas

preguntas pueden ayudarte a plasmar mejor este punto:

¿Cuál es tu modelo de negocio?

¿Tienes definido tu nicho de mercado? ¿A quién va dirigido tu producto?

¿Cómo será tu identidad de marca?

¿Cuáles son los servicios que ofreces?

Público objetivo

Cuando hablamos de nicho de mercado no debemos olvidar hacer un

verdadero estudio de quién es tu público objetivo, quién es tu cliente.
Debes conocer muy bien a tus clientes para poder ofrecerles lo que
buscan y lo que esperan de ti como marca.

 Género

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  Edad

 Lugar de residencia

 Gustos

 Estudios

 Nivel adquisitivo

Es importante que conozcas a quien te diriges para poder realizar las

acciones necesarias para llegar a ellos y no dar, como dice la expresión,
“palos de ciego”.

Estudio de mercado y de la competencia

La competencia es otro punto clave que debes tener bien controlada. No

porque debas copiar las acciones que hacen las otras empresas, sino
porque pueden darte mucha información: sobre tus clientes (o un perfil
parecido), sobre las tendencias del mercado.

Técnicas de venta

En el plan de marketing quedan recogidas las técnicas de venta que

llevarás a cabo en las distintas acciones, ya sea en los mismos puntos de
venta, como con los distribuidores, proveedores, cuando acudas a ferias o
eventos.

Objetivos a medio y largo plazo

Un plan de marketing sin objetivos no tiene sentido: es básico saber hacia

dónde vas para saber qué acciones debes emprender para conseguirlo.

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Eso sí, establece objetivos factibles o de lo contrario siempre habrá
frustración por no poder cumplir los requisitos del plan de marketing.

Publicidad y estrategia de marketing

Desde las campañas de publicidad más grandes o que requieren más

presupuesto hasta las que realizas para tus establecimientos o las que
empleas en eventos. Todas las acciones publicitarias deben quedar
reflejadas en el plan de marketing.

Evaluación del plan de marketing

Es muy importante revisar el plan de marketing cada cierto tiempo y

estudiar los resultados de las acciones que se han llevado a cabo para
ver si han resultado rentables y si la empresa debe seguir ese camino o,
por otra se cambian de rumbo.

La Estrategia de Marketing en el sector servicios.

Si bien es cierto que cualquier estrategia de marketing es única, en

alguna forma, porque es específica para una organización determinada no
hay que dejar de reconocer que existen algunas diferencias entre
las estrategias aplicadas a los servicios. Algunos aspectos exclusivos de
los servicios que orientan la formulación de la estrategia de marketing de
servicios son:

a) La naturaleza predominantemente intangible de un servicio puede

dificultar más la selección de ofertas competitivas entre los consumidores.

b) Cuando el productor del servicio es inseparable del servicio mismo,

éste puede localizar el servicio y ofrecer al consumidor una opción más
restringida.

19
El carácter perecedero de los servicios impide el almacenamiento del
propio producto y también puede agregar riesgo e incertidumbre al
marketing del servicio.

Cabe recordar que los elementos básicos que conforman una estrategia
de marketing son los relacionados con la segmentación,
el posicionamiento y la combinación de marketing, marketing mix o
mezcla comercial.

Las etapas de segmentación y posicionamiento de la estrategia de

marketing son básicamente las mismas tanto para los bienes como para
los servicios. Donde sí se presentan las diferencias es en los elementos
que conforman la mezcla de marketing.

No obstante, resulta útil tener presente que, a efectos de segmentar y

definir el mercado meta de la empresa de servicios, el mercado está
compuesta por tres grandes tipos o grupos de usuarios, cada uno de los
cuales puede ser escogido como el mercado al que la empresa podría
dirigir privilegiadamente sus esfuerzos, y luego, definir al interior de
este grupo, aquellas que satisfacen determinadas características o cargos
demográficos, psicográficos, geográficos y/o de beneficio buscado.

Estos tres grupos son: Personas naturales, las personas jurídicas u

organizaciones y los hogares. De acuerdo a este enfoque, una
empresa de transporte, por ejemplo, podría optar por satisfacer las
necesidades de los hogares (mudanzas), las personas (transporte
colectivo, taxis, etc.) y/o las organizaciones (carga, personal, etc.).
Subsecuentemente puede definir más específicamente qué tipo de
hogares, personas y organizaciones, de manera de conceptualizar más
claramente la oferta de servicios de transporte a ofrecer para las
necesidades del grupo y subgrupo definido.

20
Posicionamiento

El posicionar correctamente un servicio en el mercado consiste en hacerlo

más deseable, compatible, aceptable y relevante para el segmento meta,
diferenciándolo del ofrecido por la competencia; es decir, ofrecer un
servicio que sea efectivamente percibido como "único" por los clientes.

Un servicio, al estar bien posicionado, hace que el segmento lo identifique

perfectamente con una serie de deseos y necesidades en su
propia escala de valores, haciendo que el grado de lealtad del mismo sea
mayor y más fuerte respecto a los ofrecidos por los competidores.

Regulación del Marketing.

Servicios sujetos a reglamentación oficial.

En esta clasificación el elemento precio de la mezcla de marketing no lo

puede controlar el vendedor y hay que confiar en otros elementos
distintos al precio para lograr buenos resultados en las políticas
implementadas. Los servicios de comunicaciones, servicios educativos,
servicios de salud y servicios de transporte son ejemplos en los cuales el
precio se regula principalmente en forma oficial.

Servicios sujetos a autorregulación formal.

En esta clasificación los servicios están sujetos a regulaciones por

presiones institucionales de diferentes clases. la autorregulación formal
depende de un órgano de regulación apropiado que tenga poder para fijar
precios y escala de precios. Ese poder solamente existe mientras los
miembros valoren los beneficios de la asociación. Algunos ejemplos de
este tipo de fijaciones de precio lo constituían las tarifas aéreas sujetas a
convenio de la IATA, los honorarios profesionales por servicios se pueden
determinar institucionalmente, etc.

21
Servicios sujetos a regulación del mercado.

En esta clasificación los precios cobrados por el servicio dependen de lo

que el mercado quiera tolerar, lo que se enmarca dentro de una serie de
factores que incluyen condiciones económicas, susceptibilidad de los
consumidores ante los precios, competencia en el mercado, nivel de
demanda, urgencia por necesidad de comprador y muchos otros factores.
En general se puede decir que el precio es en gran parte determinado por
las "fuerzas del mercado".

Plaza en la mezcla del mercadeo.

La Distribución Comercial relaciona la producción con el consumo. Su

objetivo es poner el producto a disposición del consumidor final o del
comprador en la cantidad demandada, en el momento en que lo necesite
y en el lugar donde desee adquirirlo, presentando el producto de forma
atractiva, que estimule a comprarlo.

Además, implica también llevar a cabo una serie de actividades de

información, promoción y presentación del producto en el punto de venta
a fin de estimular su adquisición. Todo ello debe hacerse a un costo
razonable, que el consumidor o comprador esté dispuesto a pagar. La
distribución puede ser de bienes o servicios. Si es de servicios, suele ser
distribución directa. Si se trata de bienes, estamos hablando de
distribución comercial. Esta actividad es llevada a cabo fundamentalmente
por el comerciante que compra o tiene en depósito los artículos hasta su
ve.

La Plaza o distribución es otra de las famosas P’s de la mezcla de

mercadeo y se refiere a los medios de distribución o canales adecuados
por los cuales el cliente podrá tener acceso a los productos que se
ofrecen. Esto incluye: Puntos de venta o de atención, almacenamiento,

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formas de distribución, intermediarios, todo aquello con lo que la empresa
garantizará que el consumidor pueda tener posesión del producto.

Para ello se debe elaborar todo un plan acorde a las necesidades y

recursos con los que cuente la empresa, los atributos del producto y cuál
es Elementos a considerar para la elaboración de las Estrategias de
Distribución.

Por esta razón, al igual que con todo el Marketing Mix, se deben
considerar ciertos elementos necesarios para elaborar unas estrategias
de distribución acordes a las metas y características de la empresa. Es
decir, no es lo mismo transportar y almacenar productos lácteos o
electrónicos, y tampoco va a tener la misma distribución una Panadería
local que Bimbo. El Mercado meta que se pretende abarcar.

Atributos del Producto.

Se debe analizar cuáles son las necesidades de almacenamiento y

transportación del bien que se quiera comercializar, en este caso es
importante distinguir los materiales con los que se encuentra fabricados.

Ubicación del Mercado Meta.

¿Dónde se encuentran los consumidores a los que quiero llegar?, ¿cuáles

son las características de las avenidas, calles, ciudades? También deben
observarse las diversas características socio- demográficas del perfil del
cliente, que hábitos de compra poseen, el nivel socio- económico que
tienen.

23
Recursos de la empresa.

Esto es muy importante, porque por más que se quiera llegar a distribuir
los productos en un vasto territorio se necesita ver la realidad de los
recursos de capital, humano y tecnológicos que se tienen al alcance.
Quizá no se pueda adquirir una flotilla de camiones para repartición, pero
tal vez se pueda echar mano de algunos intermediarios o alquilar
espacios de almacenamiento en punto estratégicos.

Competencia.

Y por último, para la elaboración de unas estrategias de distribución

adecuadas es importante observar que está haciendo la competencia,
como distribuye su producto, en donde se encuentra ubicada.

24
 Conclusión.

Hemos llegado al colofón de la investigación si bien sabemos; el

marketing siendo unas de las ciencias más utilizadas en los últimos
tiempos con su finalidad de captar, atraer y retener a los consumidores a
través de la satisfacción de sus deseos y necesidades, ha venido
trayendo un aumento en la comercialización.

Como hemos visto toda actividad comercial, industrial o de servicios,

sea grande o pequeña requiere del Marketing. Es por esta razón que la
misma es vital no solo para el éxito de una empresa, sino también para su
existencia. Sin ella, la empresa no podría sobrevivir. En otras palabras:
sin marketing no podríamos conocer al consumidor y, por consiguiente, lo
que quiere o busca.

Entonces, es necesario que haya una conexión entre el consumidor y la

empresa, ya que a través de él sabemos qué, cómo, cuándo y dónde
demanda el producto y/o servicio. De esta manera permitirá a la empresa
adaptarse a las necesidades o exigencias de una manera apropiada hacia
el cliente.

Todo esto se dará a través de un buen diseño de ciertas estrategias

donde pueda revelarse las ofertas y competencias que circulan en el
mercado, planeación, implantación y control de cada una de las
actividades, permitirá ver con claridad las funciones a desarrollar para
lograr alcanzar el éxito total

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