I.

INFORMACIÓN GENERAL

CURSO : Estrategias de Negociación

CÓDIGO : GD25
CICLO : 201802
CUERPO ACADÉMICO : Angulo León, Ricardo Rubén
Cáceres Fernandez, Luis Martín
García Angeles, Jorge Oswaldo
Guadalupe Butrón, Carlos Ricardo
Molina Estacio, Ninoska
Ortega Ubillus, Gustavo Adolfo
Salinas Castilla, Javier Arturo
Urrea Rodriguez, Clara Patricia
CRÉDITOS : 5
SEMANAS : 10
HORAS : 10 H (Teoría) Semanal
ÁREA O CARRERA : Administración de Empresas

II. MISIÓN Y VISIÓN DE LA UPC

Misión: Formar líderes íntegros e innovadores con visión global para que transformen el Perú.

Visión: Ser líder en la educación superior por su excelencia académica y su capacidad de innovación.

III. INTRODUCCIÓN

El curso general de Estrategias de Negociación que es de carácter teórico-práctico y está dirigido a estudiantes
del noveno y décimo ciclo del programa Administración de Empresas.
Desde el origen de los tiempos, la negoción siempre ha sido una actividad inherente al ser humano en todos los
campos de acción, es por ello, que todos de alguna manera somos negociadores por naturaleza, sin embargo, en
entornos sometidos a profundos y constantes cambios, como los que enfrentamos actualmente, no basta con
tener habilidades básicas de negociación, el potenciar y desarrollar constantemente dichas habilidades, se ha
convertido en una necesidad vital de nuestro tiempo.
Es en este sentido que el presente curso busca proporcionar a los alumnos, instrumentos teóricos que son
puestos a prueba en ejercicios de aplicación práctica, potenciando así su capacidad de maximizar los beneficios
de todas las partes intervinientes en un conflicto, lo cual lo llevará a consolidar sólidas relaciones de largo plazo
y de mutuo beneficio, tanto en el ámbito persona, como profesional y empresarial.

Propósito:
El curso de Estrategias de Negociación ha sido diseñado con el propósito de brindar al estudiante los
conocimientos y técnicas necesarias para potenciar su capacidad de negociación, superando los paradigmas que
impiden a los negociadores ser eficientes y eficaces en el arte y la ciencia de negociar (experiencias anteriores,
tendencia a no ceder por ego, percepciones partisanas, una emocionalidad no manejada, entre muchos otros
paradigmas).
Además, considerando que en el mundo empresarial debemos enfrentarnos a una serie de situaciones extremas
debido a la diversidad de culturas, cambios generacionales de la fuerza laboral y tipos de comunicaciones
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(verbales y no verbales), el curso le permitirá que el alumno desarrollar habilidades comunicativas y de
negociación, conducentes a maximizar el logro de los objetivos empresariales.

IV. LOGRO (S) DEL CURSO

Al finalizar el curso, el estudiante propone estrategias de negociación eficientes y efectivas para el logro de
objetivos organizacionales, tomando en cuenta el adecuado manejo de sus comunicaciones y la sensibilidad
cultural.

Competencia General: Pensamiento crítico - Nivel 3

Definición: Capacidad para conceptualizar, aplicar, analizar y/o evaluar activa y hábilmente, información
recogida de, o generada por, la observación, experiencia, reflexión o razonamiento, orientado hacia el desarrollo
de una creencia o acción.

Competencia Específica: Dirección Estratégica y Liderazgo -Nivel: 3

Definición:
Propone modelos estratégicos de negocio con una visión holística del entorno empresarial de la organización,
apoyados en herramientas de comunicación y liderazgo para fomentar su consolidación y expansión.

V. UNIDADES DE APRENDIZAJE

UNIDAD Nª: 1 La Negociación Estratégica: Principios

LOGRO
Competencia(s): Pensamiento crítico y Dirección Estratégica y Liderazgo.
Logro de la unidad: Al finalizar la unidad, el alumno aplica los principios y los tipos de negociaciones que más
convenga para lograr los objetivos de la negociación.

TEMARIO
*Principios de la Negociación.
*Elemento de la Negociación.
*Teoría de juegos
*Tipos de Negociación.
*La Negociación Eficaz
*Perfil negociador

Actividades y evidencias de aprendizaje:

TF: Trabajo integrador
TA: Tarea Académica a partir de la resolución de actividades y aplicación.
EC: Caso de aplicación resuelto en grupos de trabajo, resueltos en sesiones presenciales
CL: Controles de lectura, calificado
EXP: Exposición asignaciones y trabajo final.
DD: Demostración del desempeño, calificado

HORA(S) / SEMANA(S)
SEMANA 01, 02, 03 y 04

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UNIDAD Nª: 2 El Modelo Negociador

LOGRO

Competencia(s): Pensamiento crítico y Dirección Estratégica y Liderazgo

Logro de la unidad: Al finalizar la unidad, el estudiante desarrolla una estrategia negociadora operativa basándose en
modelos de comunicación y cultura (nacional e internacional) con ética y responsabilidad social en los negocios.

TEMARIO
*El Modelo Operativo de Negociación (O. Llamazares) Proceso (1/4): La toma de contacto.
*El Modelo Operativo de Negociación (O. Llamazares) Proceso (2/4): La Preparación.
*El Modelo Operativo de Negociación (O. Llamazares) El Proceso (3/4): El Desarrollo (Tácticas y Concesiones)
*El Modelo Operativo de Negociación (O. Llamazares) El Proceso (4/4): La Conclusión (Cierre, acuerdos y
seguimiento de la negociación)
*El Modelo Operativo de Negociación (O. Llamazares) El Proceso (3/4): El Desarrollo (Tácticas y Concesiones)
*El Modelo Operativo de Negociación (O. Llamazares) El Proceso (4/4): La Conclusión (Cierre, acuerdos y
seguimiento de la negociación)

Actividades y evidencias de aprendizaje:

TF: Trabajo integrador
TA: Tarea Académica partir de la resolución de actividades e aplicación.
EC: Caso de aplicación resuelto en grupos de trabajo, resueltos en sesiones presenciales
CL: Controles de lectura, calificado
EXP: Exposición asignaciones y trabajo final.
DD: Demostración del desempeño, calificado.

HORA(S) / SEMANA(S)
SEMANA 05, 06 y 07

UNIDAD Nª: 3 Tópicos especiales en negociaciones comerciales

LOGRO
Competencia(s): Pensamiento crítico y Dirección Estratégica y Liderazgo.
Logro de la unidad: Al finalizar la unidad, el estudiante propone estrategias específicas para la toma de decisiones
eficientes, tomando en cuenta las técnicas empleadas por la contraparte.

TEMARIO
*Las negociaciones internacionales. El Modelo de Clasificación Cultural.

Actividades y evidencias de aprendizaje:

TF: Trabajo integrador
TA: Demostración de desempeño a partir de la resolución de actividades e aplicación.
EC: Caso de aplicación resuelto en grupos de trabajo, resueltos en sesiones presenciales
CL: Control de Lectura, calificado
EXP: Exposición asignaciones y trabajo final.
DD: Demostración del desempeño, calificado.

HORA(S) / SEMANA(S)
SEMANA 08 Y 09

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VI. METODOLOGÍA

El curso se desarrolla bajo la modalidad blended y la metodología combina 4 horas de trabajo en aula
(actividades presenciales), 6 horas para sesiones de trabajo autónomo apoyadas en el uso de tecnologías.
La clase tiene carácter eminentemente práctico y aplicativo. Asimismo, se desarrollarán actividades
complementarias que enriquezcan el aprendizaje del estudiante.

El curso se desarrollará utilizando estrategias de aprendizaje activo. Como parte de su aplicación, se fomentará
la participación de los alumnos en foros, dinámicas grupales durante las clases presenciales, análisis y
resolución de casos y evaluaciones virtuales y presenciales, donde el profesor cumplirá el rol de
facilitador, compartirá sus experiencias en clase y refuerza lo aprendido.

Durante las sesiones presenciales, el docente revisará con los estudiantes los temas programados para la sesión
y guiará a los alumnos, en grupo o individualmente, en la resolución de ejercicios o análisis de casos.

En las sesiones virtuales, corresponde al estudiante revisar los materiales de autoestudio disponibles en el aula
virtual y desarrollar las actividades sugeridas en el guion del estudiante.
Se realizarán sesiones en línea a través de la herramienta Blackboard Collaborate.

Al término de cada sesión virtual, los estudiantes participarán de los foros propuestos por el docente.
Finalmente, la parte de evaluación del estudiante de acuerdo con la programación del curso, se aplicarán las evaluaciones
correspondientes.

El estudiante evidenciará el desarrollo de las competencias señaladas en el presente documento, a través de

actividades calificadas, tanto presenciales, como virtuales, las cuales pueden tener carácter grupal o individual.

Algunas de dichas actividades son continuas y grupales, como es el caso de las Tareas Académicas (TA) y sus
correspondientes exposiciones, las cuales tendrán lugar en las sesiones virtuales y al final de las sesiones
presenciales, para evidenciar el avance de los alumnos en la adquisición de las competencias de pensamiento
crítico, así como la competencia de dirección estratégica y liderazgo. Esto no aplica durante la primera sesión
ya que en ella se hará la introducción al curso y se explicará su mecánica.

Las Tareas Académicas (TA) generan calificaciones grupales y sus correspondientes sustentaciones generan
calificaciones individuales.

Los Controles de lectura (CL), miden evaluaciones individuales que permiten profundizar al alumno en el tema
desarrollado en la clase previa

Adicionalmente el curso contempla la elaboración de un Trabajo Final (TF). El entregable de dicho trabajo
generará una nota grupal.

Exposición (EXP) El alumno tendrá oportunidad de explicar y sustentar sus trabajos por medios virtuales y
presenciales, estas sustentaciones generarán una nota individual.

Finalmente, el curso contempla la rendición de una Evaluación de Desempeño (DD), el cual es presencial, escrito e
individual.

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VII. EVALUACIÓN

FÓRMULA
15% (EC) + 15% (TA) + 20% (EX) + 10% (CL) + 20% (TF) + 20% (DD)

TIPO DE NOTA PESO %

EC - PROMEDIO EVALUACIÓN CONTINUA 15
TA - TAREAS ACADÉMICAS 15
EX - EXPOSICIÓN 20
CL - CONTROL DE LECTURA 10
TF - TRABAJO FINAL 20
DD- EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO 20

VIII. CRONOGRAMA
Módulo Regular

TIPO DE DESCRIPCIÓN NOTA NÚM. DE FECHA OBSERVACIÓN RECUPERABLE

PRUEBA PRUEBA
EC PROMEDIO 1 SESIÓN G R U P A L NO
EVALUACIÓN 2,4,6,8,10,1 P R E S E N C I A L
CONTINUA 2,14
TA TAREAS ACADÉMICAS 1 SESIÓN GRUPAL VIRTUAL NO
3,5,7,9,11,1
3,15
TF TRABAJO FINAL 1 SESIÓN GRUPAL VIRTUAL NO
3,5,7,9,11,1 PRESENCIAL
3,15
CL CONTROL DE LECTURA 1 SESIÓN I N D I V I D U A L NO
3,5,7,9,11,1 P R E S E N C I A L
3,15 Y 16

EX EXPOSICIÓN 1 SESIÓN I N D I V I D U A L NO
3,5,7,9,11,1 P R E S E N C I A L -
3,15 Y 16 V I R T U A L
DD EVALUACION DE 1 INDIVIDUAL SI
DESEMPEÑO PRESENCIAL

IX. BIBLIOGRAFÍA DEL CURSO

BÁSICA
UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS, Centro De Información Catálogo en línea:
http://bit.ly/2zhQyAS.

RECOMENDADA
(No necesariamente disponible en el Centro de Información)

LEWICKI, Roy J (2008) Fundamentos de negociación. 1. México, D. F.

MALARET, Juan (2007) Negociación en acción: acuerdos eficaces en la mesa de la negociación: textos y
casos.. 1. Madrid.
PUCHOL, Luis (2007) El libro de la negociación. .. 2. Argentina.
ÁVILA MARCUÉ, Felipe (2009) Tácticas para la Negociación Internacional. 2. México.