Unidad 1 Med - Desa. Merc
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Unidad de Aprendizaje:
UNIDAD I
Presenta
Equipo: 1
Grupo: 5RM2
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INTRODUCCIÓN .................................................................................................................... 4
1.4.2 Indicadores principales de las métricas para medir el avance del plan de
mercadotecnia ................................................................................................................. 13
Bibliografía ............................................................................................................................ 20
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INTRODUCCIÓN
Como profesionales de las relaciones comerciales una de nuestras áreas con ma-
yor impacto y fuerza es el marketing, es por ello por lo que trabajamos permanen-
temente con el objetivo de hacer crecer las razones de una muy larga lista de KPI
(Key Performance Indicators o indicadores clave de eficiencia).
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1.1 Importancia de medir el desarrollo de una marca, categoría, producto y
mercado.
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1.1.1 Las ventas del mercado en volumen y valor.
𝑄 = 𝑛∗𝑞∗𝑝
En donde:
n= número de compradores
q= cantidad de la compra
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1.1.2 Las ventas de la empresa, marca, producto y categoría.
Las empresas no pueden vivir sin clientes. Los clientes son los que generan los
ingresos, no los productos. Una empresa puede presumir de contar con unos bue-
nos productos, pero, aunque ello sea cierto si no los vende no significa nada.
El concepto de venta indica que es preciso estimular al cliente para que compre.
De acuerdo con Henrik Salén (1999). La participación del mercado depende de los
esfuerzos de marketing que se realicen y su peso dentro de las acciones totales
del sector, es decir; de los competidores.
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Detallista; es aquel que sirve como contacto directo con el cliente, conoce lo que este necesita, lo
que le satisface y lo que no le gusta del producto ofrecido.
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1.2.1 Aplicación de la participación de mercados
La participación del mercado se mide por el volumen total de ventas de cada em-
presa o ente productivo considerando:
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1.2.2 Cálculo y estimaciones de la participación de mercado
En Marketing, el porcentaje de participación de mercado de un producto es igual al
valor de sus ventas absolutas dividido entre las ventas totales del mercado o seg-
mento, multiplicado por 100.
Formula
𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑑𝑒 𝑙𝑎 𝑒𝑚𝑝𝑟𝑒𝑠𝑎
𝑃𝑀 =
𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒𝑠 𝑑𝑒𝑙 𝑠𝑒𝑐𝑡𝑜𝑟
El % de MS se deriva de la porción ganada en Valores o unidades.
Cualquiera que sea nuestra actividad, estamos participando con un porcentaje del
total del pastel y mientras más crecemos, más oportunidad de aumentar el porcen-
taje de participación tenemos.
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de lograrse combinando estrategias de precios, ataques a la competencia y cam-
pañas de marketing. (Glosario de Mercadotecnia).
1) Ajustes de precios
2) Mayor promoción
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Una empresa puede tratar de aumentar la penetración de mercado mediante el
aumento de los métodos que utiliza para poner los productos en manos de los
consumidores, haciéndolos más fáciles de obtener. Por ejemplo, una empresa que
tradicionalmente vende sus productos a través de tiendas minoristas puede añadir
canales de distribución tales como el envío de ofertas por correo directo o instituir
una operación de telemarketing. También puede intentar obtener espacio de ven-
tas adicional en los canales de distribución actuales, tales como la compra de es-
pacio adicional en las tiendas al por menor.
Existen dos métricas básicas para gestionar la penetración y dos métricas asocia-
das, relativas al mercado y la marca. Estas métricas deben aplicarse para perio-
dos definidos de tiempo (un año, seis meses...). Permiten apoyar la toma de deci-
siones sobre si optar por una penetración basada en quitar clientes a la compe-
tencia o atraer a clientes potenciales. El mercado se mide en términos de pobla-
ción, es decir, número de personas.
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El mercado se entiende como el número de clientes que se estima para el produc-
to o marca. Se puede conocer de forma aproximada el tamaño y el valor del mer-
cado, conociendo los volúmenes de ventas de los principales competidores, sin
tener la necesidad de elaborar largos y costosos estudios de mercado.
Para acotar el periodo del estudio se debe también tener en cuenta la frecuencia
de uso y los hábitos de compra del producto. Si, por ejemplo, son productos de
compra bimensual (gel de baño) y se utilizan periodos más cortos de tiempo en las
métricas, los resultados pueden inducir a engaño, pensando que los índices están
bajando. De la misma forma, se debe definir el tipo de cliente: Qué número de
clientes son activos, si son clientes activos y frecuentes de la marca o si son oca-
sionales, únicamente atraídos por promociones o acciones especiales.
1.4 Métricas
Existen distintos tipos de “métrica” como tal, pero en general podríamos definir
como métrica a una escala de medidas diseñada para definir un resultado.
Las métricas demás permiten saber el valor de la marca, llevar a cabo una seg-
mentación adecuado de modo que se pueda ofrecer producto y servicios mejor
adaptados, producir producto y servicios de alta calidad, mejorar los procesos en
los trabajos y aplicar tecnología de forma efectiva y responsable.
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1.4.1 Definición de las métricas.
El análisis de los resultados generados por las métricas permite que un negocio:
1.4.2 Indicadores principales de las métricas para medir el avance del plan
de mercadotecnia
Indicadores:
El coste de adquisición del cliente o CAC, para determinar el coste medio que tu
empresa invierte para hacer que un consumidor potencial se convierta en un nue-
vo cliente y adquiera nuestros productos o servicios. Permite valorar cuánto dinero
hemos utilizado en capturar esos clientes. La medición se puede llevar a cabo en
periodos determinados –mensual, trimestral, semestral y/o anual-.
El Coste Adquisición del Cliente nos dice lo que tu empresa se está gastando en
adquirir un nuevo cliente.
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Cálculo: Toma el coste total de marketing y ventas por un periodo de tiempo de-
terminado y divídelo entre el número de clientes nuevos que tengas en ese mismo
periodo.
Aquí se puede ver el impacto que tiene el equipo de marketing generando Leads y
clientes nuevos. Esta ratio está basada en la relación que tenga marketing con
ventas y cómo está estructurado.
Es una métrica simple, pero una de las más importantes en los negocios, pues
puede ser utilizada tanto al final del proceso (como medida de análisis del esfuer-
zo asignado para determinada acción) cuanto durante la inversión (para saber el
tiempo que será necesario para cubrir los costos y generar ganancias).
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Churn rate = Clientes que han sido baja en el período / Clientes totales al final del
período.
El NPS es una métrica de alcance amplio que permite saber si los clientes están
satisfechos con la marca y si la recomiendan. Cuanto más alto sea el NPS, mayor
será el «voz a voz» generado a favor de la empresa y las posibilidades de que
cada campaña se convierta en un éxito.
El M%-CAC indica cuál es el impacto que tiene el coste del equipo de marketing
sobre el coste total de adquisición de clientes. Un incremento en M%-CAC puede
significar:
Cálculo: Toma todos los costes de marketing y divídelos entre el total de costes de
marketing y ventas que usaste en el CAC.
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8. Porcentaje de clientes influenciado por marketing
La ratio de clientes influenciados por marketing (en %) toma todos los nuevos
clientes con los que el departamento de marketing ha interactuado cuando eran
Leads; es decir, en todo el ciclo de ventas.
Esta métrica toma en consideración el impacto que tiene marketing en los Leads
durante el ciclo de compra. Puede indicar qué tan efectivo es marketing generando
nuevos Leads o nutriendo a los ya existentes, ayudando a ventas a cerrar ventas.
Dará a tu CEO o CFO una visión clara del impacto que el área tiene en el proceso
de ventas.
LTV (Life time Value) es una métrica usada para calcular la facturación que un
cliente trae para un negocio después que ha sido conquistado. Es decir, mide
cuánto la empresa factura con un cliente durante el tiempo que es su cliente.
A partir de ese cálculo, las empresas logran definir mejores estrategias para au-
mentar la facturación y la retención de esos compradores, ya sea a través de in-
versiones en la relación con el cliente, en los productos o en los beneficios.
Para calcular el LTV, se necesita saber el gasto medio del cliente en cada compra
que realiza, la recurrencia de adquisición de los productos durante un año y el
tiempo de vida del cliente (el número de años que es cliente del negocio).
Para crecer rentablemente, el LTV siempre debe ser mayor al CAC – debe costar
menos captar un cliente que lo que se obtiene de él.
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CONCLUSIÓN INDIVIDUAL
Pienso que además de tener la virtud de la paciencia para esta área de las empre-
sas se requieren también de buenas métricas de mercadotecnia para poder llevar
con éxito a la empresa en cuestión. Las métricas son sistemas de medición que
sirven para cuantificar y evaluar aspectos de un negocio, por ejemplo, tendencias,
comportamientos y resultados.
El análisis de los resultados generados por las métricas permite que un negocio
tenga datos duros para la toma de decisiones, determine nuevas oportunidades e
inversiones, identifique puntos fuertes, así como áreas de oportunidad, pronosti-
que con anticipación para así disminuir fallos operativos o cualquier otro que pon-
ga en riesgo las utilidades o a la empresa misma.
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Gaspar Aparicio Martha
Queda claro que en todo momento es indispensable el uso de las herramientas
que nos brinda la mercadotecnia, no solo para reconocer los estados de carencia
y deseos de los consumidores si no que va más allá, tal como gestionar los mer-
cados para producir relaciones rentables con los clientes, pero el intentar crear
estas relaciones requiere de mucho trabajo e inversiones.
El sustento de toda empresa sea pyme, chica, media o grande son las utilidades
que se ven reflejadas en sus ejercicios contables, estas utilidades son generadas
por una cierta cantidad de clientes gracias a la preferencia de algún producto o
servicio, considero que de ahí parte el medir un mercado ya que esta herramienta
nos ayudara a comprender que pasa en el entorno de la empresa y del consumi-
dor, si son correctas las estrategias que se están aplicando o si algo debe cambiar
para lograr retener a los clientes.
Si bien el medir un mercado genera métricas para saber en qué posición se está y
a cuál se quiere cambiar además ayuda a cuantificar aquello que a simple vista no
es cuantificable. Debemos entender que lo que no se mide no se puede ni valorar
ni gestionar y, por consiguiente, no se puede mejorar. Solo midiendo se puede
analizar qué errores se han cometido o qué es verdaderamente eficaz para poder
seguir trabajando en pro de unos resultados óptimo para tomar decisiones en ba-
se al profundo conocimiento de ciertos parámetros; que da la posibilidad de plani-
ficar a partir de información sistemática y relevante; que habilita a plantear objeti-
vos desde indicadores precisos.
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evaluar el comportamiento y tendencias de mercado, lo cual nos llevará a un resul-
tado que tenemos que analizar para una correcta toma de decisiones.
Tener una participación en el mercado además de que nos indica donde se en-
cuentra la empresa, determina el tamaño y valor del mercado. En dado caso de
que la empresa tenga una casi nula participación del mercado o quieren introducir
un nuevo producto o línea de productos es necesario que las empresas deban
hacer una estrategia de penetración del mercado para aumentar su participación.
Este tipo de estrategias de penetraciones de mercados puede ir desde hacer ajus-
tes de precios, mayor promoción, aumentar el numero de canales de distribución
o mejorar al producto.
Las métricas por otra parte son un parte muy importante ya que muestran que tan
bien se encuentra el negocio estas son capaces de medir y evaluar el desempeño
de cualquier acción, mostrar si las estrategias están contribuyendo o no a los re-
sultados de una empresa. Al final de realizar el análisis de las métricas puede
ayudar a los altos directivos de la empresa o negocios para la toma de decisiones
ya se para poder llevar acabo nuevas oportunidades de negocio o identificar en
que está fallando las estrategias y poder corregirlas antes de que sea tarde.
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Bibliografía
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• Grapsas, T. (s.f.). BLOG. Obtenido de Métricas de mercadotecnia para sa-
ber si mi estrategia está funcionando:
https://rockcontent.com/es/blog/metricas-de-mercadotecnia/
• Sanchez, J. P. (s.f.). Hubspot. Obtenido de Las 6 métricas para medir los
resultados de marketing: https://blog.hubspot.es/marketing/metricas-para-
medir-resultados-de-marketing
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