Propuesta para la Comercialización, Distribución de

Productos agropecuarios y manufacturados y plan de Eduard E. Quiguanas

gestión en el territorio Çxhab Wala Kiwe (Territorio del Profesional
gran pueblo) Norte del cauca Colombia. Convenio Fondo Paz - ACIN

Establecimiento de una marca propia en el territorio Çxhab Wala Kiwe (Territorio del
gran pueblo) Norte del cauca Colombia.

Eduard E. Quiguanás Cunda

Convenio Acín – Fondo Paz
Santander de Quilichao
Departamento del Cauca
Noviembre 2020
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Contenido

Introducción ..................................................................................................................... 3

Análisis de acceso a canales de distribución en el territorio Çxhab Wala Kiwe (Territorio

del gran pueblo) .............................................................................................................. 4

Estrategias de distribución .............................................................................................. 5

Posicionamiento de marca .............................................................................................. 6

Marca propia zonal como estrategia comercial para el fortalecimiento de los

emprendimientos indígenas del territorio ACIN. .............................................................. 6

Ventajas de crear una marca fuerte y consolidada: ...................................................... 10

Iniciativas principales con las que se puede concertar la implementación de la marca

propia. ........................................................................................................................... 11

Consideraciones finales ................................................................................................ 11

Referencias ................................................................................................................... 13
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Introducción

Dentro de la estrategia de una propuesta de mercado zonal que articule el territorio de la

Çxhab Wala Kiwe (Territorio del gran pueblo), se estableció complementar esta estrategia con la
incorporación de una marca zonal como una marca instintiva que represente los productos de las
comunidades indígenas de la zona norte del Cauca.

La marca propia es una de las variables estratégicas más importantes de la propuesta de

comercialización en el territorio indígena de la zona norte del Cauca. Hay que recordar que vivimos
actualmente una época bajo el prisma del marketing de percepciones y por tanto resalta la marca
frente al producto. Para estar bien posicionados en la mente del consumidor, la marca propia de
nuestra organización comercial debe disfrutar del mayor y mejor reconocimiento y
posicionamiento en su mercado.

Según la Asociación Americana de Marketing, marca es un nombre, un término, una señal, un

símbolo, un diseño, o una combinación de alguno de ellos que identifica productos y servicios de
una empresa y los diferencia de los competidores. Es de anotar que la marca no es un mero nombre
y un símbolo, es una herramienta estratégica dentro del entorno económico actual. Esto se debe,
en gran medida, a que se ha pasado de comercializar productos a vender sensaciones, lo que pasa
inevitablemente por vender no solo productos, sino también la parte intangible y emocional del
mismo.

En estos momentos cada vez los productos se parecen más entre sí y es más difícil para los
consumidores distinguir sus particularidades. La marca propia es, además del principal
identificador del producto, un aval de las comunidades indígenas de la zona norte del Cauca
situándolo en un plano preferente, al construir una verdadera identidad y relación emocional con
los consumidores.
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Análisis de acceso a canales de distribución en el territorio Çxhab Wala Kiwe (Territorio

del gran pueblo)

En el territorio Çxhab Wala Kiwe existe un canal de distribución muy corriente y con presencia
de muchos intermediarios, lo cual genera un incremento en el precio al consumidor final y escasas
ganancias para el productor quien es el que menos utilidad obtiene. En primer lugar, la cadena se
inicia con el cultivador quien en su finca inicia la cosecha (o recolección en algunos casos) de los
productos, el cual es transportado en Chivas hasta las galerías y centros de acopio, donde los
intermediarios recolectan una cantidad considerable de los productos y la traslada a un segundo
centro de acopio mayorista. En este lugar es donde se reúne los productos recolectados de
diferentes productores. La cadena continúa en este centro de acopio mayorista, donde éste
intermediario entrega los productos a un camión de transporte que lo recoge semanalmente. Éste
lo traslada hacia Santander a diferentes puntos de entrega, principalmente en la zona central en la
galería municipal y a comercializadoras que venden el producto como materia prima a otras
empresas quienes lo transforman vendiéndolo al consumidor final en supermercados de cadena o
en venta directa. En este proceso de distribución se encuentran muchos intermediarios que
encarecen el producto. Cabe resaltar que aunque este proceso es de cobertura en Santander de
Quilichao, También la Ciudad de Cali recibe varios productos del norte del Cauca donde se vende
productos como la trucha de Juan Tama, plátano, frijol, maíz, panela etc.

En la parte relacionado al mercado, es necesario incluir los canales de distribución por ser estos
los que definen y marcan las diferentes etapas que las características de un producto atraviesa
desde la finca del productor o el fabricante al consumidor final. Por ello los cambios que se están
produciendo en el sector indican la evolución que está experimentando el marketing, ya que junto
a la logística serán los que marquen el éxito de los emprendimientos y el proceso comercial de la
Asociación de Cabildos indígenas del norte del Cauca.

En cualquier caso, se debe abordar los sistemas tradicionales de distribución ya que,

independientemente de ser básicos para entender el proceso de los canales, aún abarcan en la
actualidad una parte importante de nuestra actividad comercial en el territorio. Canal de
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distribución, lo podríamos definir como «áreas económicas» totalmente activas, a través de las
cuales el productor agropecuario y/o fabricante coloca sus productos o servicios en manos del
consumidor final.

Los canales de distribución representa un sistema de intercambio que implica a todos los
componentes del mismo: Productor agropecuario - fabricante, intermediario y consumidor. Según
sean las etapas que recorren el producto o servicio hasta el consumidor final, así será la
denominación del canal. La estructuración de los diferentes canales será la siguiente:

Canal Recorrido

Productor ---------------------------------------------------------------
Directo Consumidor
Fabricante ------------------>

Productor ------------------------------------------ Detallista

Corto Consumidor
Fabricante ------------------> -->

Productor ------------------ Mayorista -- Detallista

Largo Consumidor
Fabricante ---> ------> -->

-----> Agente
Productor Mayorista -- Detallista
Doble exclusivo ----- Consumidor
Fabricante ------> ->
>

Estrategias de distribución

Se «debe decidir en el marco de su estrategia por qué canales de distribución se venderá el

producto». Por ejemplo, si producimos una leche larga vida, podríamos optar por venderla en
grandes cadenas de distribución (tipo Carrefour) o a programas de nutrición del estado.
«Obviamente, elegir uno u otro canal tiene muchas implicaciones. En el ámbito digital sucede lo
mismo. Hay diferentes alternativas según el sector y el público objetivo al que se dirija. Cada
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producto requiere un análisis ad hoc de su estrategia de distribución», explica el docente de ENyD.

Aquí definimos las más importantes:
-Estrategia exclusiva: la venta se realiza a través de un único intermediario. Éste se compromete
a realizar un mínimo de ventas de dicho producto y a no distribuir los de la competencia.
-Estrategia selectiva: la distribución se lleva a cabo mediante un número limitado de
intermediarios. La selección se hará en función del sector, prestigio del agente, importancia,
posición en el mercado, etc.
-Estrategia intensiva: la venta se realiza a través de múltiples agentes con el objetivo de situar el
producto en el mayor número de comercios posibles. Es propia de los bienes de consumo frecuente.

Posicionamiento de marca

Con el ejemplo anterior de la leche larga vida se ilustra muy bien. «Ese mismo producto cambia
su percepción de calidad y posicionamiento (posiblemente también de precio) si lo vendemos en
supermercados. Los canales elegidos deben ser acordes con el posicionamiento de marca. Si no es
consistente esta estrategia todo lo demás se puede echar a perder», “ ENyD.”

La comercializadora zonal ACIN deberá revisar la estrategia de canales de distribución por cada
producto y analizar cuál es la que más le convienen para generar mayores ventas al mínimo coste,
analizando sus productos, capacidad distribuidora y estrategia empresarial. El tipo de canal y
estrategia empleados afectará a cuestiones como el posicionamiento o la imagen de marca.

Marca propia zonal como estrategia comercial para el fortalecimiento de los

emprendimientos indígenas del territorio ACIN.

Con la presentación, en el marco del convenio Fondo paz – ACIN, de la propuesta

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propuesta donde se realiza un diagnóstico general de los diferentes emprendimientos indígenas
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ACIN, y se presenta la estrategia de activar la red de instituciones propias de las comunidades

indígenas, infraestructuras agrícolas y comerciales en el tema de mercado, con el fin de
fortalecer el sistema económico territorial propio de la ACIN, como complemento a este
proceso se propone la estrategia de mercadeo y de publicidad planteada por los tejidos locales
y el tejido ACIN zonal del Económico Ambiental, en la consolidación de la marca propia,
marca zonal que recoja los diferentes productos y marcas propias de comunidades indígenas
existentes en el territorio ACIN, el objetivo es lograr que los consumidores recuerden los
productos propios indígenas, hay que lograr posicionarlos en el mercado y para lograrlo hay
que poner mucho empeño y desplegar esfuerzos para crear prestigio, credibilidad, imagen,
calidad, seriedad, fiabilidad a la marca propia, de modo que se logre, que los consumidores nos
diferencien del resto de marcas.

En este sentido se mantiene la relación territorios propios indígenas, producción propia,

mercado organizado propio (Comercialización y distribución), políticas propias en torno al
sistema económico territorial ACIN, reflejadas en la consolidación de una marca comercial
propia zonal.

Dentro del ejercicio que realiza el tejido económico ambiental se realizó un concurso zonal
para la creación de un logo marca propia para la comercialización de los productos del territorio
en el marco de los mandatos:
 Primer (1er) Congreso de Zonal – Realizado en Jámbalo en el año 2002 que decidió “Declarar
mediante resolución de las autoridades tradicionales del norte indígena del Cauca como zona
de conservación forestal, minera, industrialización propia, despensa alimentaria, lugares
sagrados (páramos, montañas), con manejo autónomo y reciproco de los recursos naturales”.
 Declaratoria del segundo (2do) congreso realizado en el Resguardo de Tacueyo, Municipio de
Toribio en el año 2009: “Reiteramos nuestra oposición frente a ese modelo de muerte y despojo
territorial que hemos señalado. Nuestro Derecho Mayor y la Declaración de las Naciones
Unidas sobre los Derechos Humanos de los Pueblos Indígenas reconocen el derecho a la
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propiedad y el gobierno sobre nuestros territorios, tierras y recursos, y vamos a hacerlo

respetar.
 Mandato del Tercer (3er) Congreso Zonal de Çxhab Wala Kiwe – ACIN. Unidad y Gobierno
Propio para hacer realidad nuestros sueños en el territorio Ancestral. Çxhab Wala Kiwe
Kwe’sx ksxaw pkhakhnxi; en fxi’zeya u’jweka khabuwe’sx, uka- we’sx bakaçxtepa
psuwa’same naa Çxhab Wala Kiwe. Territorio de Toez Caloto – Junio 15 al 21 de 2017. Cuyo
objetivo fue: Evaluar, valorar y legislar colectivamente el cumplimiento de los mandatos, los
planes de vida, el ejercicio del gobierno propio y la autonomía en el territorio ancestral de
Çxhab Wala Kiwe, en el contexto de las luchas de otros sectores sociales.
 Mandato número 01-0718, AUTORIDAD TERRITORIAL ECONÓMICO AMBIENTAL,
que tiene por objeto establecer, ratificar las normas y procedimientos propios de la autoridad
territorial, económico ambiental que rige dentro del ámbito territorial de los pueblos indígenas
agrupados en el CRIC, así como proteger los territorios ancestrales, consolidar los sistemas
propios de gobierno, la autonomía alimentaria orientados desde el respeto y el uso armónico
de los espacios de vida, conforme a la ley de origen, el derecho mayor y los usos y costumbres.

Con este ejercicio de participación se escoge el logo marca propia del territorio de la Çxhab Wala
Kiwe quedando el siguiente logo:
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El logotipo propio o nombre es quizá lo más importante porque, al final, es por lo que la
organización CWK - ACIN va a ser reconocida y diferenciada en la parte comercial.

En lo referente a la imagen de marca propia zonal, es el valor que percibirá el mercado de ella
y se forma como resultado acumulativo de todos los mensajes que emite la organización. Para
conseguir un buen posicionamiento y una imagen positiva es fundamental que todos los
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mensajes emitidos a través de la organización y sus productos sean coherentes entre sí, (Por
ejemplo la política de consumo de productos sanos, y cuidadosos del medio ambiente etc.,) y
comuniquen una idea de empresa previamente formulada en función de sus objetivos
estratégicos comerciales.
En relación al logo se recomienda se revise algunos aspectos necesarios cuando se crea una
marca:

 Crear un nombre fácil de memorizar, este debe ser breve, sencillo, fácil de pronunciar y con

buena sonoridad.
 Alcanzar un alto nivel de identidad visual.
 Emitir emociones y sensaciones que simbolicen lo que el mercado espera de la marca.
 Tener adaptabilidad a todos los elementos de la empresa y diferentes mercados.
 No desarrollar una campaña publicitaria complicada que dificulte al consumidor memorizar
la marca.
 Organizar un sistema comercial eficaz y un efectivo departamento de atención al cliente.
 Alcanzar buen posicionamiento en las redes sociales e internet.

Ventajas de crear una marca fuerte y consolidada:

 Diferenciación étnica frente a la competencia.

 Los costos de marketing se reducen puesto que la marca ACIN tiene un reconocimiento
político y cultural que puede potenciar en lo comercial.
 Mayor facilidad en la venta de los productos a la distribución porque los consumidores
esperan encontrar esa marca.
 Permite subir los precios por encima de la competencia porque los consumidores perciben
la marca de mayor calidad.
 La empresa puede crecer más fácilmente porque el nombre de la marca encierra gran
credibilidad.
 La marca ofrece una defensa frente a la competencia de precios.
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Iniciativas principales con las que se puede iniciar la implementación de la marca propia.

 Kwe´sx Arroz
 Trapiche de Pílamo (Panela)
 Trapiche La Palomera (Panela)
 Lácteos San Luis (Nasalac)
 Lácteos Santa Lucía
 Jugos Fxize
 Kwe´sx Café
 Truchas Juan Tama
 Tilapia de Gualanday
 Piscícola de Jámbalo
 Harina de Trigo de Jámbalo.

Al igual la comercializadora y distribuidora ACIN utilizara el logo en los empaques de venta

de los productos que se le compra a las comunidades tales como el frijol, el maíz, arveja etc.

Consideraciones finales

La consolidación de la marca propia en las comunidades indígenas de la zona norte del Cauca
es posible cumplirlo, siempre y cuando las autoridades indígenas, la organización ACIN y la
de los propios cabildos, le den mayor importancia a la situación económica del territorio y se
apoye de forma organizada la parte comercial, proceso importante en la consolidación del
sistema propio económico ACIN.

Así mismo, de que empiecen a trabajar en procesos de formación y capacitación en la parte de

marketing, para que, en un corto plazo, la comercializadora ACIN a través del ejercicio
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comercial tengan un reconocimiento y puedan apoyar en mejorar las ventas de los

emprendedores del territorio.

La comercializadora ACIN y el tejido económico ambiental deben revisar y analizar bien los
canales de distribución de los productos de la zona, ya que de esta toma de decisiones afecta
directamente el precio y la imagen de la marca propia y de los productos que se comercialicen
a través de la comercializadora ACIN

Todos estos procesos permiten proyectar a la ACIN en la parte comercial y generar más
oportunidades que mejorarán la calidad de vida de las familias indígenas para que menos
comuneros abandonen su territorio por falta de oportunidades.
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Referencias

ACIN. (2020). PROPUESTA COMERCIAL Y DE MERCADEO. Santander de Quilichao.

ACIN. (Sin). PROPUESTA DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCION DE PRODUCTOS
AGROPECUARIOS EN EL TERRITORIO – C.W.K. Santander de Quilichao: Sin.
Convenio ACIN – FORD. (s.f.). Estrategia de comercialización para las iniciativas económicas
de los resguardos indígenas de la asociación de cabildos indígenas del norte del cauca,
ACIN- Documento . Santander de Quilichao: Convenio ACIN – FORD.
CEPAL (Comisión Económica para América Latina y el Caribe). (2008). La transformación
productiva 20 años después: viejos problemas, nuevas oportunidades. Santiago de Chile: CEPAL.
Cih Dzul, I. R.; Jaramillo Villanueva, J. L.; Martínez Damián, M. Á.; Schwentesius Rindermann,
R. y Tornero Campante, M. A. (julio-diciembre, 2013). Asimetría en la información de precios del
tomate en el occidente de México. Estudios Sociales, XXI (42), 113-132.
Coase R. H. (noviembre, 1937). The nature of the firm. Económica, New Series 4, 386-405.
Colombia, Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural. (2002). Comercialización y
encadenamientos productivos en el sector agroalimentario. Bogotá: Ministerio de Agricultura y
Desarrollo Rural.