Estudio de mercado

y plan de
internacionalización
de la nuez
amazónica de Madre
de Dios.

Consultoría elaborado por:

Contenido

1. Alcance del estudio – Objetivos

2. Caracterización de la oferta

3. Estudio de selección de mercados

prioritarios

4. Planes integrales de desarrollo de

mercados

4.1. PIDM ESTADOS UNIDOS

4.2. PIDM COLOMBIA
4.3. PIDM ESPAÑA
1. Alcance del estudio - Objetivos

OBJETIVO GENERAL

Elaboración de un Plan Estratégico de Internacionalización de

la nuez amazónica de Madre de Dios.
OBJETIVOS ESPECIFICOS:

 Determinar cuáles son los mercados prioritarios para la

nuez del Brasil en base al match entre oferta y demanda.

 Establecer Planes Integrales de Desarrollo de Mercado

(PIDM) de los mercados seleccionados.

 Recomendar acciones a las instituciones públicas o

privadas que sirvan de apoyo a las empresas en su
introducción en los referidos mercados.
2. Caracterización de la oferta

• Bolivia, Perú y Brasil son los principales exportadores

de nueces amazónicas.

• Más del 99% de las ventas peruanas se realizan sin

cáscara.

• Cifras irregulares que dependen de factores externos

de producción (2017 fenómeno del niño, por ej.)

• Cifras de ingresos no se han visto afectadas por los

altos precios (Corea, por ej.)

• En paralelo, crecimiento de las importaciones (con

cáscara) para asegurar el abastecimiento a la
demanda de clientes.
2. Caracterización de la oferta • Tendencia de crecimiento en el número de
empresas.

• Alta concentración: Importante grupo de empresas

que confieren una alta estabilidad a las cifras de
TEJIDO EMPRESARIAL mercado, con datos de venta de baja variabilidad. (3
mayores empresas suman la mitad de las
exportaciones).

• Un 20% de las empresas exportadoras, tienen en la

actualidad un máximo de dos años desde su inicio de
actividad, por lo que se han incorporado al mercado
recientemente.

• 65% tienen el domicilio social en Lima vs 11% en

Madre de Dios. 13 de las 37 empresas domiciliadas
en Lima tienen algún establecimiento anexo en MD.
Muchas no tienen ningún establecimiento por tanto
operan desde Lima.
2. Caracterización de la oferta – Opinión de los
importadores
PERCEPCION DE LAS EMPRESAS PERUANAS Y
PRODUCTO PERUANO.

• Baja calidad del producto respecto a la competencia, con

un color más amarillento que el de otros países y una
duración menor.

• Empresas no confiables. Alto grado de informalidad.

Ej: Estados Unidos (abandono clientes por ventas a Corea) y Corea (prácticas irregulares
con venta de productos bolivianos) y en general, imagen de que se abandonan
compromisos si llegan a un acuerdo mejor con otro cliente.

• Se detecta falta de capacidad para la exportación por parte de algunas empresas

peruanas y asociaciones de recolectores.
3.1. CARACTERIZACION DE LA OFERTA

2. Caracterización de la oferta
3.1. CARACTERIZACION DE LA OFERTA
2. Caracterización de la oferta
2. Caracterización de la oferta - conclusiones

TIPOLOGÍA DE EXPORTADORES - A quien apoyar

• Sector exportador de nuez amazónica peruana

• Productores y asociaciones de la Región de Madre de Dios

El fin del Plan de internacionalización de la nuez

amazónica debe ser:
- el fortalecimiento de la estructura de la región, en
un ámbito amplio
- El fortalecimiento del sector de la nuez, en
específico, motivo por el cual nos decantamos por el
apoyo a quienes tengan sus centros de producción,
procesado y comercialización en la Región.
3. Estudio de selección de mercados prioritarios

MATRIZ DE SELECCIÓN
3. Estudio de selección de mercados prioritarios

SELECCIÓN DE MERCADOS

Propuesta 1: Selección de países enfocados al

sector exportador

Propuesta 2: Países enfocados a las

características de producción de los beneficiarios
de MDD.
4. Planes integrales de desarrollo de mercado

PIDM MERCADOS SELECCIONADOS: COMPARATIVA DATOS GENERALES

FACTOR DE
ESTUDIO

PBI Estados Unidos es una de las Colombia es uno de los países España parece haber superado las
potencias económicas más más estables y dinámicos del consecuencias de la pasada crisis,
importantes a nivel mundial entorno latinoamericano presentando buenas perspectivas de
- CRECIMIENTO PBI 2,86% - - 4º economía del crecimiento.
en 2018 continente tras Brasil, - CRECIMIENTO PBI 2,52% en
- ESTIMACION PBI: 2,33% México y Argentina. 2018
y un 1,87% para 2019 y - - CRECIMIENTO PBI 2,66% - ESTIMACION PBI: 2,13% y un
2020 en 2018 1,88% para 2019 y 2020
- CALIFORNIA: - ESTIMACION PBI: 3,54% y un
Participación del 14,6% 3,65% para 2019 y 2020
del PBI total de 2018.
California es además el
estado de mayor gasto
personal en consumo
durante el pasado 2018
PBI PER CAPITA 2018: 62.605,59 USD 2018: 6.684,44 USD 2018: 30.697,00 EUROS

PRECIOS ESTABILIDAD EN LOS EVOLUCIÓN SOSTENIBLE EVOLUCIÓN SOSTENIBLE Y POSITIVA

PRECIOS

MONEDA ESTABILIAD EN LA MONEDA RELATIVAMENTE CONSTANTE COMPORTAMIENTO CICLICO DEL

Y EN LAS TRANSACCIONES DESDE 2015 CAMBIO CON PEQUEÑOS CAMBIOS
PERI-EEUU
4. Planes integrales de desarrollo de mercado

FACTOR DE
ESTUDIO
RELACIONES • Socio clave en la • Perú́ es uno de los • Muy buenas relaciones
CON PERÚ
actualidad. principales socios Perú – España
• Acuerdos de comerciales de • España es el primer
entendimiento y Colombia, siendo este inversor extranjero en el
facilitación comercial país una región Perú
• Fuerte relación comercial estratégica para el • Marca Perú muy
• Estados Unidos segundo desarrollo de relaciones desarrollada en el país.
origen tanto de las político-comerciales en • Poca entrada de la nuez
importaciones como de el corto plazo. peruana en España pero
las exportaciones • Acuerdos de importante el crecimiento
peruanas entendimiento y de ventas de este producto
• Interés para nuez: Nueva facilitación comercial y el potencial de este
York, Nueva Jersey, • Alianza del pacífico mercado.
California • Perú́ es el 2o origen de
este producto en el país
tras Bolivia
4.1. PIDM: EE.UU

FACTOR DE ESTUDIO CARACTERISTICAS GENERALES DEL SECTOR

ANALISIS DEL SECTOR – - País de los mayores consumidores y productores de frutos secos.
LINEA DE PRODUCTO EN - Producción de almendra, nuez del nogal, pistachos, cacahuetes, nuez, pecana
EL. MERCADO y macadamia.
VARIEDADES Y FORMA - Mayoría se comercializa pelada. También sin pelar (festividades)
DE PRESENTACION - Se comercializa a peso o en bolsas de snacks (10 onzas)
- Prácticamente toda entera de alta calidad.
- Forma de presentación mas común en mix con otros frutos secos
- Ventana de plástico transparente (que se vea el producto)
CANALES - Distribución: el más habitual un distribuidor, importador (intermediario). No
venta a cliente final
- Comercialización: En supermercados y grandes superficies. Ej: Costco y
Wallmart y Tiendas de especialidad de frutos secos.
ANALISIS DE LA - El principal país exportador de nuez amazónica a los Estados Unidos es
COMPETENCIA Bolivia (58,56% en 2018 vs 15% Perú y 26% de Brasil que está incrementando)
4.1. PIDM: EE.UU

FACTOR DE ESTUDIO ANALISIS DE LA DEMANDA

PERFIL - Consumo de snacks de 3unidades al día

CONSUMIDORES - Todas las generaciones consumen snacks hoy en día
- Estilo de vida saludable, prefiriere snacks como frutos secos y preferiblemente
que no sean fritos y con bajo nivel de sal
TENDENCIAS - Crecimiento en el sector de frutos secos
- Preocupación por la salud
- Alimentos de base vegetal que reemplacen los de origen animal
- Dietas como la paleo
- Incremento del segmento relativo a productos orgánicos
PERCEPCION DEL - Al consumidor final le es indiferente el origen
PRODUCTO - Imagen de las empresas peruanas negativa para el comprador (se ha generado
PERUANO desconfianza en el sector)
PERFIL DE - Suele ser empresa de gran tamaño que trabaja como bróker.
COMPRADORES - Reparte mercancía por todo el país.
4.1. PIDM: EE.UU MEDIDAS ARANCELARIAS

• EE.UU es un mercado favorable al producto peruanos

(no es un factor diferencial con respecto a los orígenes
bolivianos o brasileños):
REQUISITOS DE ACCESO o Arancel general: 9,9¢/kg
o Arancel Perú: 0%

• Los impuestos al consumo difieren según zona

geográfica: Entre el 10,5% y el 7,25% en California.

• Es habitual análogamente el pago de una tasa para los

bienes importados por vía marítima para el
mantenimiento de las terminales de un 0,125%
4.1. PIDM: EE.UU - Conclusiones
• Larga tradición de consumo y producción en distintas tipologías de frutos secos,
destacando algunos como la nuez almendra, pistacho o cacahuete

• Este país ha sido durante mucho tiempo el mercado del mundo que más nuez
amazónica ha importado

• Formato de consumo habitual: Mix de frutos secos (snack en crudo)

Uno de los pocos mercados: Con cáscara
Bolsas de 100g a 1kg
• Formato de importación: Bolsa al vacío 20Kg.

• Canal de distribución habitual: Retail

o Gran concentración sectorial: Walmart, Kroger y Costsco
o Aumento del e-commerce
o Aumento cuota de supermercado de productos orgánicos: Wholefoods
o Largo canal de comercialización: Eleva los precios hasta un 500%

“Fiebre Coreana”: El aumento de precios de Corea hizo que se

desatendiera el mercado en EEUU

o El abandono del mercado estadounidense ha tenido

consecuencias bastante negativas.
o Se ha perdido la confianza
Necesidad de inversión y estrategia definida para recuperar esta
confianza
4.1. PIDM: EE.UU - Conclusiones

ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN

• Acciones promocionales a nivel salud

o Tendencias hacia el consumo de producto
saludable (SELENIO)
(PROMPERÚ, OCEX, SSE)

• Aprovechar la buena imagen de la marca y cocina

peruana
o Apoyo instituciones nacionales
(PROMPERÚ,SSE, DGA)

• Certificaciones Orgánica / Fairtrade

(GORE, MINAGRI/SSE)

• Control de calidad (SENASA, DIGESA, DRA, SERFOR)

y buenas prácticas sectoriales para recuperar confianza
(Denominación de Origen)
4.2. PIDM: Colombia

FACTOR DE ANÁLISIS DE LA DEMANDA

ESTUDIO
PERFIL - El consumo de nueces está más limitado a personas que se
CONSUMIDORES cuidan y que además de buscar una alimentación saludable,
están preocupadas por su aspecto físico.
- Como es un producto relativamente caro en comparación con
otro tipo de snacks, generalmente es consumido por una parte
de la población con renta media-alta que se lo puede permitir.

TENDENCIAS - Colombia no es uno de los países con un consumo más alto de

frutos secos pero la tendencia es alcista.

PERCEPCION DEL - Negativa en términos de calidad y manejo del producto.

PRODUCTO
PERUANO
PERFIL DE - Rubro principal la importación y venta de frutos secos y además
COMPRADORES de la nuez amazónica comercializan otros frutos secos como la
nuez de macadamia, el anacardo (cashew), la almendra o el maní
- La mayoría de las empresas importadoras de nuez amazónica
de Colombia orientan sus ventas hacia el mercado local
- Las empresas importadoras colombianas se fijan en el precio, si
este es competitivo pasan a mirar la calidad del producto
4.2. PIDM: Colombia

MEDIDAS ARANCELARIAS

• Colombia presenta una larga tradición comercial con Perú ; Socio

estratégico (no es un factor diferencial con respecto a los orígenes
bolivianos o brasileños):
o Arancel general: 15%
o Arancel Perú: 0%

• Los impuestos al consumo: 19%

• Tasa por el desembarco y manipulación de mercancías en los

terminales portuarias: 1,2% del valor FOB
4.2. PIDM: Colombia - Conclusiones

 El mercado colombiano es uno de los más desarrollados del

continente latinoamericano
o En términos de cifras macro, top economía latina y estrecha
relación Perú
 Facilidad logística: Menor nivel de riesgo y coste,
reduciendo los tiempos de pago
 Posicionamiento de la “Marca País”
 Consumo de frutos secos cuenta con una representatividad aun
reducida pero al alza
o Colombia es el país de América latina que más nuez de
amazónica importa (Perú ha triplicado su cifra de venta
desde 2015)
o Bolivia es el mayor exportador actual

o Presentación Snack (segunda calidad). Menores exigencias calidad

o Distribución en retail
o Demanda industria alimentaria (repostería y panadería)
o Cliente no es fiel a una marca en este rubro, alta variabilidad en
formatos y cantidades.
4.2. PIDM: Colombia - Conclusiones

ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN

• Posicionar la «Marca Perú» en el sector de los frutos secos.

o Es importante controlar condiciones en las que llegaran a Colombia el producto:
 Mejorar las plantas de procesado, proceso de recolección y especialmente el
almacenado del producto (DRA, AGROIDEAS/ PROCOMPITE)
• Control y calidad de buenas prácticas. (SENASA, DIGESA, DRA, SERFOR)
 Identificar propiedades del producto con el origen peruano. (PROMPERU, OCEX)

• Aprovechar la buena imagen de la marca y cocina peruana (PROMPERU, OCEX)

• La venta del producto envasado directamente en destino

o Incremento competitividad
o Aumento valor añadido en Madre de Dios

• Apoyo instituciones nacionales (PROMPERÚ, SSE)

o Acciones de promoción directa:
 Ferias: Alimentec, Agroexpo o Expoagro futuro
o Acciones de promoción inversa: Misiones inversas con compradores colombianos.
4.3. PIDM: España

FACTOR DE CARACTERISTICAS GENERALES DEL SECTOR

ESTUDIO
ANALISIS DEL - España es un país de gran tradición en el sector de los frutos secos,
SECTOR – LINEA especialmente por la producción nacional de almendras
DE PRODUCTO - Producto poco conocido por el público en general y de baja recurrencia en
EN EL. MERCADO su compra
VARIEDADES Y - Presentación en bolsas o tarrinas de 150-200 gr o
FORMA DE - Envases de mix - o combinados de en torno a los 250 gr (formato algo
PRESENTACION mayor).
- En España no se observa la tendencia europea hacia el formato granel
- Componente visual de los envases
CANALES - Distribución: 3 actores fundamentales que operan en la práctica totalidad
de los casos (Importadores, Procesadores/Envasadores y
Comercializadores), de forma anexa brokers o comisionistas y traders o
mayoristas. La compra se centra casi en exclusiva en nueces peladas. Los
principales compradores del mercado se decantan por proveedores que les
aseguren cantidades de productos estandarizadas e iguales para los
distintos años, siendo habitual tender a contratos a 2 o 3 años entre
productores e importadores. El nivel de certificación y auditorías que se
suele exigir a proveedores es alto
- Comercialización: En supermercados e hipermercados
4.3. PIDM: España

FACTOR DE ESTUDIO
ANALISIS DE LA DEMANDA
PERFIL - Consumidores exigentes a nivel de calidad, siendo cada vez más importante el contenido
CONSUMIDORES nutricional de estos productos
- Coincidencia entre zonas de consumo y desarrollo empresarial
- Mayores focos de procesamiento y distribución de estos productos son Cataluña, Valencia y
Andalucía.
TENDENCIAS - Momento alcista sector de frutos secos
- Frutos secos: incrementos tanto en volumen como en valor 2018 (+5,1% y +6,1%). Precio
medio también creció
- Tendencias hacia el consumo bajo la etiqueta “saludable”
- El envase también es importante. Los consumidores piden que sean reciclables y
biodegradables. Además, quieren que sea hermético, con auto-cierre y que sea posible
conocer el interior del envase
PERCEPCION DEL - Los productos de origen peruano están cada vez mejor considerados en el mercado
PRODUCTO agroalimentario español, especialmente gracias a la gran difusión de la gastronomía de
PERUANO este país.
- Factor clave para vender en España: tener certificados de calidad, PRF, ISF. /
Aseguramiento de una continuidad en montos y calidades / Capacidad financiera (pago
contra documentos)
PERFIL DE - Empresas familiares
COMPRADORES - Empresas del fruto seco en general de mediano-gran tamaño, de larga tradición en el
mercado, siendo estas las que copan las mayores cuotas del mercado ( al amparo de la
distribución)
4.3. PIDM: España

REQUISITOS DE ACCESO

MEDIDAS ARANCELARIAS

• España es el país europeo con mayores iteraciones comerciales con Perú y

Latinoamérica en general dentro del continente europeo, es puerta de entrada
habitual de diferentes productos:
o Arancel general: 0%
o No existen impuestos directos a la nuez amazónica

• Los impuestos al consumo: 4% (tipo super-reducido)

o Tipo normal: 21%
4.3. PIDM: España - conclusiones

• España es la principal punta de lanza de los productos latinoamericanos en Europa.

o Mayor facilidad para inicial los procesos de exportación.
 Afinidad cultural
 Fortaleza de la Marca Perú
 Presencia institucional

 España es un importante consumidor de frutos secos:

o Importante centro de procesado europeo (Ej. Almendra).
o Zonas de mayor relevancia: Cataluña, Comunidad Valenciana, Andalucía,
Madrid y Murcia
o Tipología de empresas: Familiares de tamaño mediano y grande.

• El sector ha cambiado mucho en los últimos años

o Tendencia a la gran distribución
o Principales grupos de distribución y venta:
 Mercadona, Carrefour, Eroski, El Corte Inglés, Día Supermercados.
• Formato de consumo habitual: Mix de frutos secos (snack en crudo)
Bolsas de 150/200g
• Formato de importación: Bolsa al vacío 20Kg.
• Largo canal de comercialización: Eleva los precios hasta un 100%
4.3. PIDM: España - conclusiones

ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN

• Mercado exigentes:
o Necesidad de mejorar los sistemas de producción, control de calidad,
información y trazabilidad de las nueces amazónicas. (SERFOR,
SENASA, DIGESA, DGSEP)
o Control de calidad y buenas prácticas (SENASA, DIGESA, DRA,
SERFOR)

• Necesidad de dar a conocer el producto (PROMPERU, OCEX)

o Acciones promocionales a nivel salud
o Promociones no genéricas, producto peruano en específico
 Necesidad diferenciación con nuez boliviana o brasileña

• Aprovechar la buena imagen de la marca Perú (PROMPERU, OCEX, SSE)

o Productos agroalimentarios
o Superfoods
o Cocina

 Promociones dirigidas al público generalista que partan de los

exportadores peruanos
4.3. PIDM: España - conclusiones

ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN

• Acortar lo máximo posible la cadena de comercialización

o Necesidad de apoyo financiero
 Mejora de las instalaciones (GORE, AGROIDEAS)
 Sostenimiento del sector durante las distintas campañas
(AGROBANCO, INSTITUCIONES FINANCIERAS)

• Puesta en valor de «Storytelling»: Promoción de la vida indígena y salvaguarda

del amazonas, etc. (PROMPERU, OCEX, SSE)

• Fomento de la presencia peruana en organismos internacionales: Nut and

Dried Fruit Council. (IIAP, SSE, PROMPERU)

• Principales acciones de promoción directa: (PROMPERU, OCEX, SSE)

• Ferias en destino:
• ALIMENTARIA
• FRUIT ATTRACTION
• Misión Inversa
 Estudio de mercado
y plan de
internacionalización
de la nuez
amazónica de Madre
de Dios.

Elaborado para SSE por: