Este Caso Me Lo Ha Enviado Marisa
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Un día viernes 14 de abril del 2023 en horas de la mañana en la IE. Simón Bolívar, en el nivel
secundario, donde yo también laboro, se realizó la inauguración de los juegos bolivarianos, los
profesores del área de Ciencias Sociales: la profesora Epifanía y el Profesor Víctor, comparten la
misma sala de trabajo, reuniones colegiadas y otros en seres ya que son de la misma área. Y los
dos tienen a su cargo la coordinación de TOE, se distribuyen las tareas; Quienes además de
muchas funciones deben a tender a los estudiantes de los profesores ausentes y a los
estudiantes que durante las clases presentan problemas de conducta, deben atenderlos en el
aula de convivencia, departamento de TOE, ellos lo hacen de manera que estimen más
oportuna, a veces alternando tareas, o quien en ese momento este desocupado.
Víctor una vez que los estudiantes están en sus respectivos lugares durante los juegos
deportivos, se acerca al aula de convivencia y al ver a su colega Epifanía le dice que le toca a él
con el alumno sancionado y ella tiene que ir al 5° A para controlar a los estudiantes, que él en
muchas ocasiones anteriores había intentado y no consiguió solucionar.
Epifanía le dice, de ninguna manera, que hoy le toca a él, porque siempre llega tarde y ella es la
que tiene que solucionar los problemas de conducta que presentan los estudiantes.
El tono se va elevando y Juan le dice a Epifanía que si esta poniendo en duda como hace él sus
trabajos.
Todo esto sucede delante del alumno que está sancionado en esos momentos en el mismo
espacio. Victor sigue elevando la voz y se acercó más a Epifanía, muy cerca le dice que hoy no
atenderá a esos estudiantes de 5° que bastantes líos tiene con ellos, que vaya ella y él se queda
allí. Epifanía sintiéndose algo amenazada se levanta y sale del aula de convivencia.
El caso llega Al director encargado de solucionar los conflictos en coordinación del CONEI
Muchos son los retos a los que nos enfrentamos día con día en las
instituciones educativas y el conflicto es una parte inevitable en los centros
de trabajo donde existe un constante crecimiento; sin embargo el
problema no es la existencia de
los conflictos, sino el saber cómo solucionarlos para que todos los
miembros de la comunidad educativa o al menos la mayoría de ellos se
vean beneficiados con la decisión tomada.
NEGOCIACION Y CARACTERISTICAS
La negociación es el proceso mediante el cual dos o más personas en
conflicto o con intereses opuestos, entablan una comunicación para
resolver sus diferencias y satisfacer sus intereses, llegando de esta manera
a una solución en la cual se adquiere un compromiso mutuo.
Una parte importante de la negociación son las tácticas que precisan las
acciones específicas que cada parte cumple en la ejecución del proceso.
Permiten ir consiguiendo éxitos en la negociación. Estas pueden dividirse
en tres categorías: el engaño, la “guerra psicológica” y las tácticas
posicionales de presión.
El engaño es básicamente en mostrar interés por algo que no interesa
realmente, para evitar que el otro presione sobre lo que es realmente
importante. Por ejemplo la falta de presentación de hechos, autoridad e
intenciones.
La necesidad de agradar,
La necesidad de ser aceptados y aprobados,
El temor a la confrontación,
La vergüenza y el temor a los propios intereses,
El miedo a ser engañados,
La falta de confianza,
La tendencia a sentirse víctima de las situaciones,
La tendencia a creerse más listo que los demás,
La necesidad de ganar siempre,
La necesidad de manipular, denigrar, despreciar,
Las dificultades para aceptar diferencia y diversidad.
EVALUACIÓN
Este punto en cualquier asunto es de
gran relevancia ya que por medio de este se revisan los errores y las
deficiencias, que se tienen y se puede comenzar a reflexionar sobre
las medidas que deben tomarse para superarlas en un futuro, es
necesario que cada uno asuma sus responsabilidades, en cuanto al
papel que tuvieron en la negociación, con la finalidad de ir
conociendo las capacidades y habilidades, de modo que en el futuro
cada uno pueda asumir los papeles y tareas que más se adecuan a
sus fortalezas y características
personales. Aprender de los errores para evitarlos en el futuro y
mejorar en las negociaciones futuras.
b) En un punto muerto
c) En un acuerdo integrativo.
CONCLUSION
REFERENCIAS
2011-2023 ForceManager.
Negociación eficazhttps://www.forcemanager.com/es/blog/negociacion-eficaz/
Bibliografía 1. Dey. A, (1996) “El Arte de Negociar”, Ed. Grijalbo 2. Reig. E, Dionne G, W, (2002)
“Más allá de las Diferencias”, Grupo Editorial Norma 3. Robbins. S, P, Decenzo. D, A (2006).,
“Fundamentos de Administración”, 3ra. ed., Prentice Hall. 4. Rodríguez E. M, y Serralde. M,
(1991) “Asertividad al Negociar”, Ed. Mc Graw Hill. 5. Selva. Ch, (2006) “La PNL aplicada a la
Negociación”, Ed. Granic, 2006.
A estas alturas ya sabrás que es una negociación, pero nunca está de más
llamar a cada cosa por su nombre y definir de forma clara los conceptos. Una
negociación es un proceso entre o dos más partes en la que tratan de encontrar
una base común y alcanzar un acuerdo con el objetivo de satisfacer
las necesidades de unos y otros.
Por lo tanto, tus objetivos, necesidades y puntos de vista y, por otro lado, los
objetivos, necesidades y puntos de vista de tu cliente, convergen en unos
nuevos objetivos y necesidades y puntos de vista compartidos.
Hasta aquí todo bien. Tenemos la actitud, la primera impresión y también los
3 elementos clave que trataremos de negociar.
Tal y como puedes ver en el gráfico superior, toda negociación tiene siempre
una misma estructura (Qué, cómo y para qué).
Lo primero de todo es tener claro los propios intereses. Una vez tienes claros
tus intereses, el segundo principio es asumir la posición del otro. Es decir, has
de tener claro sus:
Estrategia cooperativa
Por norma general, las características que definen a esta estrategia son:
No hay rivales
En la negociación cooperativa existe un entendimiento: no es una estrategia en
la que se busque el beneficio máximo sino lo suficiente para considerar que
ambos salen beneficiados. Como ambas partes ganan (WIN-WIN) existe un
compromiso y un porcentaje alto de cumplimiento del acuerdo.
Por último, este tipo de estrategia ayuda en la relación profesional de las dos
partes. Ya que fomenta el clima de confianza, la colaboración y sobretodo las
relaciones a largo plazo.
Estrategia competitiva
Para que la negociación llegue a buen puerto, utilices la estrategia que utilices,
existen una serie de factores a tener en cuenta.
Imagina que trabajas como comercial en una empresa desde hace un par de
meses, has trabajado duro y la próxima semana tienes una visita con un muy
buen cliente. Tienes toda la información que necesitas, incluso demasiada:
muchos datos, comparativas, porcentajes, informes…etc. Crees que tienes
todo bajo control pero, no te has preparado la visita, ni has tenido en cuenta el
tipo de negociación. Vas a improvisar.
Lo más probable es que el cliente te salga con preguntas que no sepas cómo
afrontar y no has sabido leer e interpretar sus necesidades, expectativas y
puntos de vista. Así que, para evitar que esto pase ten presente que la
preparación constituye casi casi la totalidad de tu éxito o fracaso.
No solo eso, una persona que sabe negociar tiene habilidades en torno a
la inteligencia emocional, la escucha activa y la empatía.
Cuanto más alta sea tu capacidad de leer y entender a las personas, más fácil
será crear acuerdos con ellos. Tenemos mil y una maneras de conocer toda la
información a cerca de nuestro cliente potencial para saber cuáles son sus
necesidades. Por lo tanto, solo al saber qué necesita entenderás cómo le ayuda
lo que le ofreces.
Una vez vistos los puntos más importantes de una negociación eficaz, lo
último que me queda por añadir es ser consciente de uno mismo y tus
capacidades. Porque lograr una venta, acuerdo o entendimiento en una visita
comercial va a depender de muchos factores, pero el más importante eres tú y
nadie más que tú.
INTRODUCCIÓN
Introducción
Etimológicamente la negociación se refiere a la negación de ocio, así como a una relación dual
que tiene como objetivo el ganar–ganar. Las consecuencias de nuestras negociaciones duran
toda la vida; el éxito en la vida depende de su éxito como negociador. Todo en la vida es
negociable, en todas las circunstancias y en todos los momentos y la finalidad de la
negociación es la de mejorar las condiciones de tiempo, recursos y alcances de los proyectos
que estemos realizando; cualquier persona en el ámbito de los negocios debe conocer y tener
las herramientas necesarias para salir triunfante con el emblema de No solo Vender por Vender
sino Negociar para Ganar. Todo ser humano tiene algo que decir al respecto, no se requiere de
ninguna experiencia o estudio específico para atreverse a negociar o decir algo sobre
negociaciones; negociar es lo contrario a imponer sucesos, a utilizar la fuerza, a recurrir a la
violencia. Se negocia en la vida de familia, en transacciones comerciales y en las relaciones de
trabajo; en centros financieros, clubes deportivos, y en las grandes decisiones políticas. Las
reglas fundamentales de negociación se aprenden en los primeros años de socialización del ser
humano; negociar es tratar asuntos públicos y privados procurando su mejor logro. No existe
un único método de negociación a todos los casos y circunstancias. Aprender a negociar nos
ayuda a vivir con menos conflictos y en mayor armonía con nuestros semejantes, mejora las
relaciones interpersonales y hace más fácil el logro de las metas personales y profesionales en
todos los ámbitos de la vida. No todos los conflictos son negociables y no todos son negativos.
No son negociables ni los derechos humanos ni las necesidades básicas; por poner un ejemplo,
un padre no puede negociar con su hijo si le alimenta, le viste, le educa, etc., ni un trabajador
puede negociar su asistencia regular al trabajo, o el cumplimiento de normas establecidas de
seguridad e higiene, ni puede un empresario negociar si da o no da un salario. La negociación
no es válida para llegar a acuerdos sobre creencias, ideologías o valores. El tener una serie de
tácticas y una serie de aspectos de personalidad para negociar asegura un 50% de la
probabilidad de éxito el otro 50% lo asegura la metodología. La diversidad de las negociaciones
y el carácter de los negociadores no tienen límites. Las maneras de negociar se sustentan en
una hipótesis de la inteligencia instintiva, intuitiva y racional1 . Esto se puede visualizar bajo los
siguientes aspectos: a) Aceptar que la situación cambia (talento instintivo) b) Conocer la
situación a través de los sentidos (talento intuitivo) c) Generar opciones en la negociación
(talento racional)
El elemento competitivo se deriva del deseo de cada una de las partes de lograr el mejor
acuerdo para sí
“La negociación es una forma de alcanzar nuestros objetivos cuando estos no dependen
exclusivamente de nosotros sino que, por el contrario, requieren una interacción con otros
sujetos. La negociación no es un fin en sí mismo, sino un procedimiento de conseguir unos
objetivos y satisfacer unos intereses”4. “Cualquier método de negociación debe ser evaluado
por tres criterios:
debe conducir a un acuerdo inteligente siempre que el acuerdo sea posible; debe ser eficiente;
debe mejorar o al menos no dañar las relaciones entre las partes. Un acuerdo inteligente se
puede definir como un acuerdo que satisface los intereses legítimos de cada parte en la
medida de lo posible, resuelve equitativamente intereses en conflicto, es duradero y tiene en
cuenta la comunidad de intereses”5
Algunos de los principales exponentes de este tema coinciden en las recomendaciones básicas
en el ámbito de la negociación y el manejo de conflictos: 1. El conflicto y el acuerdo dependen
de un equilibrio de fuerzas. 2. Un conflicto bien manejado NO genera ganadores ni vencidos. 3.
Cualquier negocio debe ser considerado como una relación a largo plazo. 4. Un negocio se
construye sobre la base de la confianza. 5. La confianza se alimenta del compromiso, por lo que
una negociación establece un compromiso que debe cumplirse. 6. La comunicación es el
corazón de la negociación, su esencia. 7. Para obtener lo que queremos hay que pedir más. 8.
Hay que prever un margen de negociación, holgura, a fin de garantizar los resultados
esperados. 9. En la mesa de negociación se habla de proyectos y propuestas, no de personas.
10.Cuanto mejor se conoce al interlocutor y su organización, se logra una negociación exitosa
Madurez. Es el equilibrio entre el coraje y el respeto; es decir, la capacidad para expresar los
propios sentimientos y convicciones combinada con el respeto por los pensamientos y
sentimientos de los demás. Mentalidad de abundancia. Se refiere a pensar que en el mundo
hay mucho para todo; a dejar de lado la mentalidad de escasez porque es el paradigma de
suma cero en la vida, ya que ve a ésta como si hubiera pocas cosas. Las personas con
mentalidad de escasez se sienten mal si tienen que compartir reconocimiento y mérito, poder
o beneficios, ante los éxitos de los demás, cuando alguien recibe un reconocimiento especial,
una ganancia inesperada, tiene un éxito notable o alcanza una meta, casi les parece que se lo
han arrebatado a ellas. b) Relaciones Sobre la base del carácter; la confianza, es otro elemento
básico de la negociación. Sin confianza, falta la credibilidad necesaria para la comunicación y el
aprendizaje abiertos, recíprocos, así como para la creatividad real, de la cual derivan los
acuerdos que dan sentido y dirección a la posición ganar/ganar; estos pueden ser: Resultados
deseados (y no métodos); identificar lo que hay que hacer y cuándo. Directrices; especificar
los parámetros (principios, políticas, etc.) que enmarcan los resultados que se deben alcanzar.
Recursos; identificar el apoyo humano, económico, técnico u organizacional con el que se
puede contar para que ayude a alcanzar los resultados. Rendición de cuentas; establecer las
normas de rendimiento y el momento de la evaluación. Consecuencias; especificar lo bueno y
lo malo que sucede y sucederá como resultado de la evaluación desde el principio a fin de
crear un patrón para medir el propio éxito. c) Sistemas El espíritu de ganar/ganar no puede
sobrevivir en un media de competencia y confrontación en el ámbito organizacional; para que
dé resultado, los sistemas tienen que brindarle sustento. El sistema de adiestramiento, el
sistema presupuestario, el sistema de comunicaciones, el sistema informativo, el sistema de
recompensas, todos tienen que basarse en el principio del ganar/ganar. La filosofía ganar/ganar
solo puede sobrevivir en una organización cuando los sistemas le brindan sustento. Si uno
habla en ganar/ganar pero recompensa en gano/pierdes, tiene un programa perdedor. d)
Procesos: para que las personal y, en consecuencia las organizaciones logren soluciones
ganar/ganar, deben considerar aspectos tales como: - Contemplar el problema desde el otro
punto de vista. Procurar realmente comprender y dar expresión a las necesidades y
preocupaciones de la otra parte. 8 - Identificar las cuestiones clave implicadas (y no los puntos
de vista). - Determinar qué resultados constituirán una solución totalmente aceptable. -
Identificar nuevas opciones posibles para alcanzar esos resultados. - Sólo se pueden alcanzar
soluciones ganar/ganar con procesos ganar/ganar, ya que, en este sentido: el fin y los medios
son los mismos. Tipos de Negociación, las actitudes de negociación se engarzan perfectamente
con los tipos de negociación, de éstas hay varias clasificaciones, por ejemplo, en función de las
variables que se tengan en cuenta: - Comerciales. Son aquéllas en las que dominan los valores
monetarios. No existe enfrentamiento entre capital y trabajo. Ninguna de las dos partes está
obligada a negociar con la otra, pero ambas pueden estar interesadas en llegar a un
intercambio aceptable. A menudo son conflictivas por incumplimiento de plazos de pagos y
entrega, fallos en el producto, etc. - Laborales. Se realizan entre los representantes de la
empresa y los representantes de los trabajadores para llegar a acuerdos sobre las condiciones
de trabajo (salarios, plantillas, horarios, etc.). Según el enfoque o estrategia adoptada en la
negociación hay dos tipos casi opuestos, aunque no tienen por qué darse en estado puro: la
negociación distributiva y la negociación integradora. Tipos de negociadores Cada persona
tiene características propias que se reflejan en las diferentes actuaciones de su vida, los cuales
corresponden a una determinada manera de percibir, sentir y reaccionar ante los
acontecimientos. Las creencias, ideologías, prejuicios, motivación, escala de valores, etc.,
constituyen diferencias que se manifiestan en la manera de reaccionar ante los
acontecimientos. Con base a lo anterior, se podrían definir dos estilos de negociador:
Negociador enfocado en los resultados. Lo único que realmente le importa es alcanzar su
objetivo a toda costa, intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensión. Tiene una
elevada (excesiva) auto confianza, se cree en posesión de la verdad. Considera a la otra parte
como un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el máximo beneficio
posible. Las relaciones personales no es un tema que le preocupen, ni tampoco los intereses
del oponente. Negociador enfocado en las personas: Le preocupa especialmente mantener
una buena relación personal. Evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes 9 que
molestar a la otra parte. Es un negociador que busca la colaboración, facilitando toda la
información que le soliciten, planteando claramente sus condiciones. Este negociador puede
resultar excesivamente blando, de una ingenuidad de la que se puede aprovechar la otra parte,
especialmente si el oponente responde al modelo anterior. Ninguno de estos dos extremos
resulta adecuado: el primero porque puede generar un clima de tensión que de al traste con la
negociación y el segundo por una excesiva bondad de la que se puede aprovechar el oponente.
Estilos de negociación Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica; no se
puede utilizar siempre el mismo esquema de negociación; no hay dos clientes iguales y cada
uno de ellos exige un trato determinado. No obstante, se podría hablar de dos estilos básicos
de negociación: la negociación inmediata y la negociación progresiva. La negociación inmediata
busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación
personal con la otra parte. La negociación progresiva busca en cambio una aproximación
gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor; se
intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación. Una
variable que resulta determinante para ver qué estilo de negociación conviene utilizar es si se
trata de una negociación puntual, aislada, o si por el contrario se pretende mantener una
relación duradera con la otra parte. En una negociación puntual no hay necesidad de tratar de
estrechar lazos; en este tipo de negociación cada parte puede tratar de maximizar su beneficio
a costa del otro. El deterioro de las relaciones que esto puede producir no tiene mayor
trascendencia ya que probablemente no haya que volver a negociar con esta persona. Por el
contrario, cuando se negocia con un cliente o con un proveedor con el que interesa mantener
una relación duradera resulta primordial cuidar la relación personal. Características de los
negociadores Son muchas las características que definen al buen negociador y que lo
diferencian del negociador agresivo o del mero vendedor-charlatán. Entre ellas se pueden
señalar: Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como
un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden
incluso hasta motivarle más. Entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica
todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo. 10 Gran comunicador:
sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa
con convicción. Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos
que sean más apropiados, los que más le puedan interesar. Observador: capta el estado de
ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar;
detecta su estilo de negociación, sabe leer el lenguaje no verbal. Psicólogo: capta los rasgos
principales de la personalidad del interlocutor así como sus intenciones (si es honesto,
riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intención real de cerrar un acuerdo, etc.). Sociable:
una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones
personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza; tiene una
conversación interesante, animada, variada, oportuna. Respetuoso: muestra deferencia hacia
su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta
es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos. Honesto: negocia de buena fe, no busca
engañar a la otra parte, cumple lo acordado. Profesional: es una persona capacitada, con gran
formación; prepara con esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar. Detesta la
improvisación, la falta de rigor y seriedad; conoce con precisión las características de su oferta,
cómo compara con la de los competidores, cómo puede satisfacer las necesidades de la otra
parte. Es meticuloso, recaba toda la información disponible, ensaya con minuciosidad sus
presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a
los pequeños detalles. Firme, sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta
donde puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave
en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible). Auto confianza: el
buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por la otra parte, no
se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en
situaciones de tensión. Ágil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo.
Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe 11 ajustar
su posición en función de la nueva información que recibe y de la marcha de la negociación. No
deja escapar una oportunidad. Autoestima elevada: para ser un buen negociador es
necesario tener un buen nivel de autoestima, porque la baja autoestima hace que se tenga
miedo a pedir, y probablemente este miedo crea confusión y dificultad para definir lo que se
quiere. Asertividad: define la capacidad de decir NO de manera natural, espontánea, sin
generar tensión y sin deteriorar la relación con la otra parte; para un buen negociador la
capacidad de decir NO, cuando es necesario, resulta fundamental. Es preferible decir NO en un
primer momento que dejar que las negociaciones sigan avanzando y en el último momento
desdecirse de las opiniones emitidas. Resolutivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin
precipitarse (sabe que cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe
cuales son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para superarlos, no desiste
sin plantear batalla. Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que
conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales que
exigen un tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores de la
compañía). Paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno
no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo. Creativo: encuentra
la manera de superar los obstáculos, inventa soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de
colaboración. Habilidades básicas en la negociación; dentro de las capacidades esenciales que
se manejan dentro de proceso de negociación se tienen: -
La capacidad para identificar cuál es el problema real sobre el que pretendemos negociar.
Muchas veces el problema que se pretende negociar no es el que realmente preocupa, siendo
la intención de fondo muy distinta a la aparente. La negociación puede ser una excusa para
poner a prueba la honradez, la independencia, el deseo de ser reconocido afectivamente, para
humillar, vengar un daño que se ha sentido, sea real o imaginario, demostrar que se tienen
poder, status, etc
El hecho de que una parte no coincida con el punto de vista de la otra, no significa que se la
rechace como persona.
- La capacidad para ser flexible, creativo, tener sangre fría, resistencia a la ansiedad, etc., a fin
de NO tener dificultades para establecer opciones; en este caso la creatividad es necesaria para
descubrir soluciones que satisfagan al otro sin poner en peligro puntos clave para uno mismo. -
La capacidad de autoestima, supone estar en actitud de pedir y dar: tú y yo como personas
tenemos igual valía, tenemos capacidad para dar y sabemos que merecemos pedir. Etapas en la
Negociación: Las fases del proceso de negociación son muy variables y, como ya se comentó
van a depender de la situación o conflicto a resolver, pero una guía general de este proceso
debe incluir: Para iniciar el proceso de negociación se deben considerar las siguientes etapas:
1. Estar preparado - Familiarícese con el entorno y los antecedentes de la situación - Estudiar
con profundidad los temas y asuntos a tratar - Anticípese a las tácticas de su interlocutor -
Prever su argumentación - Desarrollar sus posiciones - Desarrollar sus propios argumentos
2. Maximizar las alternativas: a mayor número de opciones y alternativas, mayor posibilidad de
alcanzar soluciones satisfactorias. - Enumerar sus objetivos básicos - Considerar todas las
posibilidades para alcanzarlos - Tener en cuenta los puntos clave para conseguir sus deseos -
Pensar en los objetivos de su interlocutor - Anticípese a las posibilidades de su rival - Prever
que él también puede anticiparse
5. No ceder demasiado, ni demasiado deprisa; hacer esto es un grave error. - Enumerar todas
las concesiones que está dispuesto a hacer - Jerarquizar según su importancia - Determinar lo
que espera a cambio de las mismas
6. Estar preparado para decir NO. Esto implica tener la capacidad de defender sus objetivos,
con los siguientes puntos justificará la negativa: - Revisar de nuevo sus objetivos principales -
Considerar el mínimo aceptable - Exponer de un modo racional sus argumentos para decir NO -
Proponer alternativas razonables
7. Hacer que su palabra sean un vínculo - Enumerar sus compromisos - Determinar las
acciones necesarias para cumplirlos - Asegurar que tiene usted la autoridad precisa para ello La
comunicación en la Negociación: como todo proceso de interacción humana, una buena
negociación depende en gran medida de conseguir una buena comunicación entre las partes,
ambas deben comunicar en forma clara cuáles son sus planteamientos y cuáles sus objetivos.
8.- También deben cerciorarse de que la otra parte ha captado con exactitud el mensaje que
uno ha transmitido. Una vez que se conoce con precisión la posición del interlocutor resulta
más fácil buscar puntos de encuentro que satisfagan los intereses mutuos y de esta manera,
podremos adaptar mejor nuestra oferta a sus necesidades y seleccionar los argumentos que
respondan mejor a sus intereses. En el proceso de la negociación la comunicación es básica y
dentro de éste es primordial el saber escuchar, ya que es una de las causas principales del
fracaso en la negociación; la buena comunicación exige una escucha activa, para ello se debe: -
Concentrarse en lo que nos está diciendo el interlocutor y no estar pensando en lo que uno va
a responder. - Repetir lo que nos ha dicho la contraparte para asegurarnos que lo hemos
entendido perfectamente (“lo que usted quiere decir es que...”). Esto le indicará a la
contraparte que estamos poniendo atención, lo que mejorará el ambiente de 14 la negociación
y en su momento, el interlocutor también nos prestará la atención debida. - Saber preguntar:
un buen negociador se distingue porque sabe preguntar, no tiene miedo a insistir si la
contestación no le ha convenido, da tiempo al interlocutor para que responda oportunamente,
no trata de llenar el silencio que se pueda producir, autorespondiéndose. La comunicación y la
imagen están estrechamente ligadas, una sin la otra no pueden actuar, por eso se deben tener
presentes las cuatro formas básicas de comunicación: - Lo que hacemos - Lo que decimos -
Como lo decimos - La apariencia Teniendo presente estas reglas podremos mejorar nuestra
comunicación. Para Arthur Robertson, Las personas que saben escuchar piensan de siete a 10
veces más rápido8 . Algunos tips para mejorar nuestra capacidad de escucha, según Castillo
son9 : - Estar pendiente de las ideas. No todas las personas se expresan con claridad. Algunas
parecen divagar al hablar. Se repiten con más frecuencia que cuando escriben, pero la palabra
hablada tiene una ventaja sobre la escrita y es que trasmite los sentimientos con mayor énfasis
y claridad. Al escuchar hay que tratar de oír lo que está detrás de las palabras para poder
comprender a una persona. - Ser egoísta. Escuche siempre con la idea de que está decidido a
obtener alguna ventaja de lo que escucha. Así obtendrá lo valioso que los demás pueden
ofrecer. - Evitar estar a la defensiva. Algunas personas escuchan al principio, con mente
abierta... pero poco a poco la mente se va cerrando y se corta la comunicación. Ello se debe a
veces a que se tiene miedo a que las propias razones no sean correctas. Por ello es bueno, al
escuchar, adquirir la práctica de diferir el propio juicio, hasta que el otro haya terminado. -
Practicar el arte de escuchar. No hay que tener miedo a oír a otros, aunque trate temas
difíciles. Siempre es arduo escuchar temas profundos y sacarle juego, pero la práctica lo hace
más fácil. El que es capaz de callarse para escuchar a otros alguna vez, aprende mucho de la
vida. - Escuchar para recordar. Hay que saber escuchar a los demás y reflexionar después sobre
lo escuchado. Se aprende mucho, cuando se
El lenguaje en la negociación El lenguaje que hay que emplear en una negociación debe ser
sencillo y claro; no se trata de impresionar al interlocutor con la riqueza de lenguaje que uno
posee sino de facilitar al máximo la comunicación, evitando malentendidos. Cuando se negocia
con un grupo hay que utilizar un lenguaje que sea comprensible para todos ellos, de modo que
les resulte fácil seguir la conversación; es importante conocer cuales son las características de
nuestro grupo, afinidades, etc. También hay que prestar atención y tratar de entender el
lenguaje no verbal de nuestro interlocutor; este lenguaje se emplea normalmente de modo
inconsciente, por lo que resulta muy difícil de manipular. Tácticas de negociación Las tácticas
definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia.
Mientras que la estrategia marca la línea general de actuación, las tácticas son las acciones en
las que se concreta dicha estrategia. Las tácticas las podemos clasificar en tácticas de desarrollo
y tácticas de presión. Las tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la
estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a
la otra parte. Las tácticas de presión tratan en cambio de fortalecer la propia posición y
debilitar la del contrario. Las tácticas de desarrollo no tienen por qué afectar a la relación entre
las partes. Algunos ejemplos son: - Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a
que se la otra parte quien vaya por delante. - Facilitar toda la información disponible o, por el
contrario, la estrictamente necesaria. - Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra
parte quien dé el primer paso. - Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias
oficinas, en las de la otra parte o en un lugar neutral. Por el contrario, las tácticas de presión sí
pueden deteriorar gravemente la relación personal; son engañosas, buscan confundir, intimidar
o debilitar la posición del contrario. Algunos ejemplos de este tipo de tácticas son: 16 -
Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión o hacer concesiones
mínimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda. - Ataque: atacar, presionar, intimidar,
rechazar cualquier intento de la otra parte de apaciguar los ánimos. Se busca crear una
atmósfera tensa, incomoda, en la que uno sabe desenvolverse y que perjudica al oponente. -
Tácticas engañosas: dar información falsa, manifestar opiniones que no se corresponden con la
realidad, prometer cosas que no se piensan cumplir, simular ciertos estados de ánimo. En
definitiva, engañar al oponente. - Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome
una decisión sin darle tiempo para reflexionar. El típico o lo tomas o lo dejas, tengo otras tres
personas interesadas, así que o te decides ahora o dalo por perdido. Normalmente esta
urgencia es ficticia y tan sólo busca intranquilizar al oponente. - Exigencias crecientes: consiste
en ir realizando nuevas peticiones a medida que la otra parte va cediendo, sin que lo concedido
resulte nunca suficiente. Al final la otra parte tratará de cerrar el trato lo antes posible para
evitar este incesante goteo de nuevas exigencias. - Autoridad superior: consiste en negociar
bajo la apariencia de que se cuenta con delegación suficiente para cerrar el trato. Al final,
cuando tras muchas cesiones de la otra parte se ha alcanzado un acuerdo, se comunica que
éste queda pendiente de la conformidad de los órganos superiores de la empresa, que
plantearán nuevas exigencias. - Hombre bueno, hombre malo: dos personas representan a una
de las partes: una de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés de
hacer concesiones, mientras que la otra trata de granjearse la confianza del oponente, se
muestra comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de que
su compañero tome las riendas de la negociación. - Lugar de la negociación: cuando ésta tiene
lugar en las oficinas de una de las partes y ésta trata de sacar ventaja de la situación. Se trata
de que el interlocutor se sienta incómodo, infravalorado, etc., pero de una manera sutil, sin
que sea consciente de que está siendo víctima de esta estratagema. - Tiempo: consiste en jugar
con el tiempo en beneficio propio; se deja transcurrir el tiempo discutiendo temas menores y
tan sólo en el último momento, cuando el interlocutor está a punto de perder el avión, se le
urge a cerrar un acuerdo de prisa y corriendo. La única táctica que realmente funciona es la
profesionalidad, la preparación de las negociaciones, la franqueza, el respeto a la otra parte y la
firme defensa de los intereses. Técnicas de negociación 17 Según Patton10, en la negociación,
los siguientes consejos nos serán de utilidad para sacar adelante una negociación que amenaza
con fracasar: Cuando una negociación parece estancarse, pueden seguirse algunas estrategias
tales como: ¡Cambiar de sitio! Buscar una excusa para cambiar de ubicación (por ejemplo:
pedir a la otra parte que le acompañe a la máquina del café) de esta forma puede romperse un
escenario hostil. Aplicar la táctica del asombro: prueba a exagerar una reacción ante una
propuesta. Por ejemplo, ante el precio que propone un vendedor, se puede exclamar “¿Cómo?
¡es una broma! ¿verdad? Esto provoca una bajada súbita de expectativas de la otra parte que
se suele traducir en una ventaja para el comprador. Utilizar documentos impresos y recurre a
toda la tecnología que creas necesaria. Es fascinante cómo un documento puede dar
legitimidad a tus peticiones. Tendemos a creer lo que vemos escrito con más ímpetu que lo que
escuchamos. De esta forma una hoja con una tarifa, parece que certifica que esos son los
precios y poco pueden moverse. Sin embargo, escuchar el mismo precio al vendedor nos
puede hacer pensar que podemos regatear un tanto por ciento. Empezar por un extremo; el
punto de partida siempre debe ser alejado de la situación que deseamos alcanzar. Esto permite
realizar concesiones sucesivas permitiendo un ambiente que provoque cesiones recíprocas que
beneficien a ambas partes. Dar tiempo; los seres humanos nos resistimos al cambio; dar unas
horas o días de plazo permite reducir la resistencia para aceptar ciertas condiciones que han
provocado rechazo en la otra parte. Utilizar el silencio. Un largo silencio controlado por
nosotros ante una propuesta u objeción de la otra parte, suele provocar una segunda
respuesta, generalmente más sincera o aclaradora. Apelar a la autoridad limitada; si se está
acorralado y se quiere ganar tiempo o forzar que la negociación se centre en otros aspectos, se
puede recurrir a afirmar que no se tienen la autoridad para conceder lo que se pide. Las
normas de la compañía me impiden dar más de dos años de garantía, pero podemos...
Retirarse; una técnica muy usada en las negociaciones es la retirada ante la negativa de
conceder lo solicitado. Si esa es su última palabra, me temo que debemos dejarlo aquí. Esto
generalmente fuerza a una nueva concesión. Existe el riesgo de que nos deje marchar, aunque
siempre se puede reintentar restablecer las conversaciones pasado un tiempo. Para salir
triunfante de una negociación se necesita: - Pensar positivo - Estar en el momento adecuado -
Invertir tiempo y recursos - Gama de estrategias - Mente abierta - Flexibilidad - Convencerse a
sí mismo - Tener seguridad de sí mismo 18 Claves importantes para una negociación exitosa
Casi todos los días nos vemos involucrados en algún tipo de negociación, ésta puede ser tan
simple como intentar convencer a alguien a hacer algo o tan complicada como negociar un
pliego de reclamos con el sindicato; en cualquier caso, la negociación efectiva requiere de
preparación y práctica a fin de tener éxito; algunos consejos para preparar una negociación
exitosa son: Saber qué se quiere, mucha gente entra en una negociación sólo para encontrar
que ellos no tienen un resultado deseado claramente definido en su mente. Conocer a sus
contrincantes; aprender tanto como sea posible sobre la otra parte, qué quieren ellos, sus
fortalezas y debilidades, sus gustos y aversiones. Preparar la presentación, punto por punto;
planear la presentación cuidadosamente. Prever reacciones, objeciones y respuestas. Si es
posible, hacer una tormenta de ideas con otros que hayan tenido negociaciones similares para
conseguir ideas sobre qué esperar. Para cada objeción o reacción esperada, enumerar las
respuestas positivas, alternativas y ejemplos que las contrarresten. Estructurar la
presentación para asegurar acuerdo sobre uno o dos puntos sobre principios de la negociación.
Tomar acuerdos iniciales sobre puntos menores o sobre el proceso de negociación, creando
así una atmósfera positiva para acordar luego, lo importante. Determinar los beneficios y
consecuencias para cada parte. Una comprensión clara de los beneficios y las consecuencias
hará más fácil determinar cuándo y cómo hacer las concesiones y cuándo y cómo colocar sus
demandas. Preparar opciones en lugar de ultimátums, éste debe usarse sólo como un último
recurso, cuando se está seguro que se tiene la fuerza para respaldarlo y la otra parte sabe que
usted puede respaldarlo. Aprender a estar cómodo con el silencio. Muchos negociadores se
sienten obligados a saltar con argumentos y comentarios cada vez que hay una pausa en la
interacción. Al cierre de la negociación aclare los resultados acordados. Cuando los acuerdos
se han alcanzado; revisar y resumir los acuerdos. Luego, terminar la negociación con una nota
positiva, felicitar a la otra parte por su participación. Obstáculos y factores de éxito en la
negociación Toda negociación está rodeada de peligros que pueden echar por la borda el
proceso en cualquier momento. “La amplia diferencia de posiciones es uno de los principales
obstáculos; otro tiene que ver con la falta o pérdida de interés de una de las partes o 19 ambas
y uno más con los tiempos excesivos que toma la negociación. También se ha visto que gran
parte de negociaciones no exitosas no tienen que ver con los factores del negocio sino con
prejuicios e incompatibilidad de las personas involucradas”11 . También hay otros factores,
como el exceso de emotividad, dificultades para comunicarse con claridad, falta de asertividad,
falta de objetivos claros, incapacidad para separar a la persona del conflicto, mala comprensión
del problema, protagonismo, ego y lucha de poder. Por el contrario, algunos factores que
pueden contribuir a una negociación exitosa están relacionados con la ética (no se vale acordar
una cosa y hacer otra “debe haber congruencia”) y con la credibilidad y confianza que inspire el
negociador. Importancia de la negociación en la gestión de recursos humanos La negociación
tiene un papel importante en las relaciones personales, sociales y comerciales, además de que
constituye una competencia, habilidad o destreza obligatoria para construir resultados en
cualquier escenario. Al analizar el libro “Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva” de
Stephen Covey, se puede observar que tres de ellos directamente, por no mencionarlos a
todos, apuntan a la competencia de negociar: Enfoque ganar-ganar, Capacidad de comprender
antes que ser comprendido y Sinergia; para ello el autor recomienda: Ser proactivo
(anticiparse, planear) Tener objetivos en mente (una misión y una visión) Primero lo
primero (diferencia entre lo urgente vs lo importante) Enfoque de ganar-ganar Capacidad
de comprender antes que ser comprendido Manejo de Conflictos Sin lugar a dudas la
capacidad para manejar los conflictos es una de las habilidades más importantes que debe
tener un gerente. Un estudio de ejecutivos de niveles alto y medio, realizado por la American
Management Association, reveló que el gerente promedio pasa alrededor de 20% de su tiempo
resolviendo conflictos y que además esta actividad es más importante que la toma de
decisiones, el liderazgo o las habilidades para la comunicación. El manejo de conflictos es una
situación en la cual dos o más partes creen que lo que quiere una parte es incompatible con lo
que desea la otra. Existen tres enfoques del conflicto en las organizaciones:
Enfoque Tradicional (Desde finales del siglo XIX hasta mediados de la década de 1940.) El
primer enfoque presuponía que el conflicto era malo y que siempre tendría un efecto negativo
en la organización. El conflicto era sinónimo de violencia, destrucción e irracionalidad. Como el
conflicto era dañino, era preciso evitarlo. La gerencia tenía la obligación de evitar el conflicto en
la organización.
Enfoque de las Relaciones Humanas (Desde finales de la década de 1940 hasta mediados de
1970.) Este enfoque argumentaba que el conflicto era una situación natural e inevitable en
todas las organizaciones.
6.2.1. Etapa I: Preparación. Prepararse para una negociación, desde el modelo de Harvard,
implica poder reflexionar acerca de todos los elementos fundamentales para la negociación
según este modelo. Si pensamos en un modelo más abarcador, e integramos ambos modelos
de negociación, es necesario agregar los valores de la negociación distributiva. O sea
deberíamos reflexionar sobre: • Nuestra posición. • Los intereses que subyacen y motivan
nuestra posición (necesidades, valores, preocupaciones y deseos). • Las alternativas: o sea las
soluciones o parte de soluciones que satisfacen nuestros intereses. Negociación Marinés
Suares 18 • Nuestras opciones: Las soluciones o parte de soluciones que satisfacen los
intereses de ambas partes. Al llegar al punto anterior, tomamos conciencia de que no sólo es
necesario reflexionar sobre nuestra posición, intereses y alternativas, sino que es fundamental,
es decir tan importante o más aún, que reflexionemos y/o busquemos información, sobre:
• La posición de la otra parte. • Los intereses de la otra parte. • Y las alternativas de la otra
parte. Sólo si realizamos esto podremos pensar en opciones que sean de mutuo beneficio. •
Criterios objetivos: aquellos conceptos, ideas, hechos, etcétera, ajenos a la voluntad de las
partes, que sirvan como elemento de comparación que nos asegure la justicia y equidad de la
propuesta que podríamos llegar a realizar. Estos criterios, como he mencionado, son
fundamentales para llegar a acuerdos cuando los intereses son opuestos o contradictorios. •
Pero como en el caso anterior, no sólo tenemos que pensar en qué criterios objetivos podemos
ofrecer, sino también en cuáles ofrecerá la otra parte. • MAAN o Plan B -como Ury ha
propuesto llamarlo- o sea cuál de todas las alternativas (que satisfacen únicamente mis
intereses) es considerada la mejor, y en función de ello debo de efectivizarla, o sea que no sea
una simple idea sino que sea realizable. • Dado que el MAAN o Plan B, tiene como uno de sus
objetivos servir para comparar las opciones que se presenten en la mesa de negociación,
debería especular acerca de cuál será el MAAN de la otra parte, porque de esto depende que
las opciones que se generen puedan ser aceptadas, ya que si la opción que he pensado no es
mejor que el MAAN de la otra parte, esta recurrirá a su MAAN y rechazará las opciones. • Si
además en estas reflexiones he descubierto o supuesto intereses opuestos, será necesario que
reflexione y determine cuáles serán: - Mi valor de reserva (VR),