Estudio de Mercado - Cooperativa Cosanvi J R.L. 2023
Estudio de Mercado - Cooperativa Cosanvi J R.L. 2023
Estudio de Mercado - Cooperativa Cosanvi J R.L. 2023
MERCADO
IMPLEMENTACIÓN
DE NUEVA AGENCIA
EN LA LOCALIDAD
DE LA ALDEA
POLOGUA,
MOMOSTENANGO,
TOTONICAPÁN.
3 JUNIO 2023
GRUPO N’OJ
LIC. JUAN VICENTE VICENTE
ASESOR FISCAL Y FINANCIERO
DIRECTOR
1
ÍNDICE
No. Título y Sub-Título Página No.
1 Resumen Ejecutivo 2
2 Presentación 3
3 Capítulo I 5
4 Generalidades 5
5 Antecedentes 5
6 Planteamiento del Problema 7
7 Formulación 8
8 Sistematización 8
9 Justificación del Proyecto 8
10 Objetivos 9
11 Objetivo General 9
12 Objetivos Específicos 10
13 Hipótesis 10
14 Marco Teorico de Referencia 10
15 Investigación de Mercado 10
16 Capítulo II
17 Estudio de Mercado 12
18 Investigación de Mercado 12
19 Fuente de Investigación Secundaria 13
20 Análisis de Fuentes Secundarias 15
21 Fuente de Información Primaria 17
22 Trabajo de Recolección de Datos 23
23 Capítulo III 37
24 Determinación y Proyección de Mercado Potencial 37
25 Cálculo y Proyección de la Demanda Efectiva 38
26 Cálculo y Proyección de la Oferta Efectiva 39
27 Determinación y Proyección de Demanda NO Cubierta 40
28 Análisis de Precio 41
29 Mercado Meta 42
30 Posicionamiento 42
31 Producto 43
32 Precio 44
33 Plaza 44
34 Publicidad 44
35 Promoción y Relaciones Públicas 45
36 CONCLUSIONES 46
2
RESUMEN EJECUTIVO
La implementación de nueva agencia en la localidad de la aldea Pologua, Momostenango,
Totonicapán. La Cooperativa Integral de Ahorro y Crédito “San Vicente”, R.L., es una institución
financiera del sistema cooperativo dirigida al sector de la Aldea de San Vicente Buenabaj,
Momostenango, Totonicapán y sus aledaños, donde presta servicios de ahorro, crédito, pago
de remesas, pago de servicios varios y la misión de integración social. El presente Estudio de
Mercado dirigo para la creaccion de una nueva agencia de la Cooperativa, que consta de cuatro
capítulos, donde se comprobó la factibilidad y viabilidad de mercado.
En el primer capítulo de las generalidades de las Cooperativas de Ahorro y Crédito en el
Guatemala, desde hace décadas constituyen un instrumento alternativo de desarrollo para los
sectores populares, principalmente microempresarios, como una respuesta de dignidad
autogestionaria en la búsqueda de la solución de sus propias necesidades colectivas.
Del segundo capitulo es de la investigación de mercado a través de métodos cualitativos y
cuantitivos, para establecer las características del mercado.
Por dar terminada el Estudio de Mercado, se finaliza con una serie de conclusiones factibles y
recomendaciones del proyecto de Nueva Agencia de la Cooperativa Integral de Ahorro y
Crédito “San Vicente”, Responsabilidad Limitada.
3
PRESENTACIÓN
La cultura del Ahorro y la Inversión Financiera dentro del sector de los comerciantes formales
e informales de la aldea de San Vicente Buenabaj, Momostenango, Totonicapán y a nivel
nacional de la República de Guatemala, ha venido a menos en la última década debido a la
crisis económica y financiera de los años 2010 – 2020; junto a este aspecto se suma la
inestabilidad política de los diferentes gobiernos que han asumido el mando del país. Como
consecuencia de la debilidad del sistema financiero, se incentivó el crecimiento de otros
sectores financieros como las Cooperativas de Ahorro y Crédito y penosamente también de
otras formas ilegales sobre la prestación de dinero (agiotismo) a altos intereses, con montos
mínimos y lapsos de tiempo muy cortos para realizar los respectivos pagos por parte del cliente
que aceptaría dichos servicios. Citado lo anterior como antecedentes y considerando que las
Cooperativas de Ahorro y Crédito en el Guatemala desde hace décadas se han constituido
como un instrumento alternativo de desarrollo para los sectores populares, principalmente
microempresarios, viendo una respuesta de dignidad autogestionaria en la búsqueda de la
solución de sus propias necesidades y que de respuesta a la demanda de dinero del sector de
la población económicamente activa pero de recursos limitados, se toma en cuenta el Sistema
Financiero Cooperativista como una opción de desarrollo económico y social; en este sentido
surge la necesidad de buscar una solución a la insatisfacción del cliente en el sector de
pequeños comerciantes de la Aldea San Vicente Buenabaj y sus aledaños, debido a la
existencia de pocas Cooperativas de Ahorro y Crédito frente al número de dichos clientes
potenciales; por lo tanto el presente proyecto de la creación de una agencia de la Cooperativa
Integral de Ahorro y Crédito “San Vicente”, R.L., situada en la Aldea de Pologua,
Momostenango, Totonicapán, que cumpla con las expectativas del cliente en cuanto a lo que
se refiere a un servicio financiero, la que contaría con un servicio personalizado satisfaciendo
de esta manera con las necesidades de moderados financiamientos de dicho del sector,
sustentándose en los objetivos empresariales que abarcan los temas de Integración Social, y
la necesidad imperiosa de la disciplina del ahorro.
4
CAPÍTULO I
1. GENERALIDADES
1.1 ANTECEDENTES:
A nivel nacional las personas entendidas con las finanzas se han planteado la necesidad de un
cambio de modelo, mismo que deberá rescatar valores y principios que ha perdido nuestra
sociedad moderna en lo que se refiere al manejo propio del dinero. Una alternativa que merece
la principal atención es el sector de la economía solidaria, especialmente el sistema cooperativo
de Ahorro y Crédito, en donde se practican de mejor manera los principios de solidaridad, ayuda
mutua, autogestión y control democrático. Poniendo como objetivo fundamental de su actividad,
el desarrollo del hombre, que por supuesto debe modernizarse y ser manejada con
conocimientos técnicos, para brindar los servicios de una manera eficiente, efectiva y
económica
Una de las principales condiciones para que un mercado como el de la Aldea Pologua y de la
Aldea San Vicente Bueanbaj, Momostenango, Totonicapán funcione de manera eficiente, es
que no existan desigualdades de información entre los participantes del mismo. La
transparencia de la información en un mercado permite a cada uno de los actores del mismo
tomar decisiones informadas, lo cual es una condición necesaria para que los recursos sean
asignados de manera eficiente. Esto implica que en muchas ocasiones, que los oferentes de
servicios crediticios no conozcan las verdaderas características o necesidades de los
demandantes, y por el lado de la demanda, la carencia de información no permite que se
5
acceda a la línea de servicios de crédito requeridos a precios adecuados por dichos sectores
que usualmente los Bancos y otras Cooperativas no satisfacen.
Esta situación incentiva poco a las diferentes solicitudes para el otorgamiento de crédito en
general, pero particularmente, limita el acceso al crédito de segmentos que no poseen activos
que sean aceptables como colaterales o puedan presentar garantías como hipotecas o prendas
industriales por parte del sistema financiero formal, como es el sector al cual se encuentra
dirigido este estudio compuesta por comerciantes formales e informales de la Aldea de
Pologua.
El censo poblacional del año 2018 informa que Guatemala tiene 14,901,286 habitantes. El III
Censo Cooperativo de 2008, por su parte, registra 1.037.562 asociados y asociadas a
cooperativas en Guatemala, de los cuales 620.864 (60%) son hombres y 416.692 (40%) son
mujeres, repartidos en 648 cooperativas activas, 13 federaciones y una confederación de
cooperativas [INACOOP y CONFECOOP, 2008:6 y 8]. Estos datos han variado en los registros
6
del INACOP a diciembre de 2010, que informan de 1.386.627 asociados (el 10% de la población
nacional), de los cuales el 58% son hombres y el 42% son mujeres, repartidos en 841
cooperativas activas, 13 federaciones y una confederación de cooperativas, datos que reflejan
un aumento en la participación de las mujeres. Institucional y políticamente, debe considerarse
al movimiento cooperativo actual en el contexto de su peso relativo, que además de mostrar un
importante número de asociados y asociadas, da cuenta de una organización piramidal sólida
y disciplinada con inclusión de grupos poblacionales de alta incidencia y movilidad política
[CONFECOOP, 2010].
Observando las actividades desarrolladas en la Aldea Pologua, la que siendo una localidad de
tránsito, se ha evidenciado que la mayoría de los servicios de las Instituciones Financieras no
pueden llegar a notables segmentos poblacionales, como la compuesta por comerciantes
formales e informales que son numerosos en esta localidad; este segmento mencionado no
tiene fácil acceso a los servicios que prestan las instituciones financieras ya que si lo hacen;
estas operaciones se las realiza con un alto interés y este es un limitante a que las personas
acudan a la fuentes ilegales penalizados por agiotismo (usureros).
7
imperiosa de la disciplina del ahorro que se ve reflejada de mejor manera en el ahorro en
cooperativas con misión de ayuda.
En una entrevista de los promotores de la idea realizada el 10 de enero del 2023 surgió la
necesidad de realizar de un estudio que abarque las siguientes áreas: Investigación sobre el
servicio que ofrecería la futura agencia de la Cooperativa y el análisis de los servicios que
presenta actualmente la competencia; un estudio Mercado para la puesta en Marcha.
¿De qué manera se puede evidenciar la factibilidad comercial de una nueva agencia de la
Cooperativa Integral de Ahorro y Crédito “San Vicente”, R.L., en la aldea Pologua,
Momostenango, Totonicapán, permitiendo de esta manera su inserción en el mercado
financiero local?
1.3.2 SISTEMATIZACIÓN:
La motivación a la inquietud que surge de investigar este campo de acción es por profundizar
la aplicación técnica, a partir de los cuales se espera avanzar en la toma de decisiones a traves
de la investigacion cientifica, de esta forma encontrar nuevas explicaciones que modifiquen o
complementen la decision del Consejo de Administracion y Gerencia de la Cooperativa.
8
Todo este plan requiere entonces de un compromiso total por parte del Consejo de
Administración y Gerencia de la Cooperativa en creación de la nueva agenica, pues a partir del
mismo momento de tratar de buscar la solución al problema planteado se empieza a convertir
en una institución cuya imagen corporativa y cuyos valores se expanden por igual a todos los
puntos donde se focalizan para su inserción y crecimiento. Además de brindar un buen servicio,
la Cooperativa se focalizará en garantizar el desarrollo de sectores olvidados a través de la
concesión de créditos para vivienda, desarrollo de microempresas, de esta manera se reforzará
el autoestima de los asociados, clientes y se promulgará la superación de los miembros del
núcleo social a nivel empresarial.
Para la realización de un Estudio de Mercado se debe tomar como punto de partida una
investigación de campo en la que se podrá recopilar información para determinar si existe o no
una demanda insatisfecha, que admita esbozar algunas variables importantes para el proyecto.
El proponer este estudio, como una herramienta para la puesta en marcha de un proyecto es
una decisión apropiada debido a que todo proyecto debe tener un estudio de este tipo como
base para su constitución de la nueva agencia, cuya finalidad será disminuir la probabilidad de
fracaso, extrayendo información de datos reales de este estudio y es importante considerar que
se realice otros estudio tales como: Investigación Estudio Legal, Estudio Técnico y Estudio
Financiero consiguiendo de esta manera información de fuentes confiables que ayuden a la
toma de decisiones guiadas a la constitución de la nueva agencia de la Cooperativa y las
prestaciones que esta de.
1.5 OBJETIVOS
9
realmente los consumidores buscan y los servicios que esta dispuesto la Cooperativa a ofrecer,
para poder crear las estrategias mas adecuadas que permitan posicionar los servicios.
a. Realizar una Investigación para que este estudio permita obtener la mayor información
posible del mercado, del segmento de mercado, sus características y necesidades.
b. Efectuar este Estudio para que permita determinar la demanda, oferta, precio y
estrategias a ser utilizadas.
c. Determinar la demanda existente de los servicios de la Cooperativa en el mercado.
d. Determinar la oferta existente de los servicios de la Cooperativa en el mercado.
e. Definir las características de los servicios a prestar.
f. Determinar los precios o tasas de intereses del mercado actual.
g. Establecer el canal de comercialización mas adecuado.
1.6 HIPÓTESIS
Con la culminación del Estudio de Mercado para la creación de una nueva agencia de la
COOPERATIVA INTEGRAL DE AHORRO Y CRÉDITO “SAN VICENTE”, R.L., EN LA ALDEA
POLOGUA, MOMOSTENANGO, TOTONICAPÁN, se evidenciará su viabilidad en términos:
comercial, siempre recomendado la realización de otros estudios complementarios (técnico,
financiero, organizacional y legal).
Los especialistas Kinnear T. & Taylor J, en su libro “Investigación de Mercado” (Pág. 5) definen
a la Investigación de Mercados centrándose en cuatro términos que son 1) sistemático, 2)
objetivo, 3) información y 4) toma de decisiones; de lo que se desprende la siguiente definición:
10
El proyecto formal de la investigación de mercados puede considerarse como una serie de
pasos llamados proceso de investigación, es esencial prever todos los pasos y reconocer su
interdependencia. Existen nueve pasos que constituyen la Investigación de Mercados, y los
pasos son:
a) Necesidad de información
b) Objetivos de la investigación y necesidades de información
c) Diseño de la investigación y fuentes de datos
d) Procedimiento de recolección de datos
e) Diseño de la muestra
f) Recopilación de datos
g) Procesamiento de datos
h) Análisis de Datos
i) Presentación de los resultados.
11
CAPÍTULO II
ESTUDIO DE MERCADO
2. INVESTIGACIÓN DEL MERCADO.
La Investigación de Mercado para este proyecto está orientada a obtener información útil para
demostrar la viabilidad para la creación de una nueva Agencia de la Cooperativa Integral de
Ahorro y Crédito “San Vicente”, R.L., en la Aldea Pologua, Momostenango, Totonicapán; ya
que se tiene evidencias previas en el sentido de que la mayoría de los servicios de las
Instituciones Financieras locales no pueden llegar a notables segmentos poblacionales como
la compuesta por comerciantes formales e informales que ejercen su actividad en dicha
localida; este segmento mencionado no tiene fácil acceso a los servicios que prestan las
instituciones financieras ya que si lo hacen; estas operaciones se las realiza con un alto interés
y este es un limitante a que las personas acudan a la fuente ilegal.
Dada la variedad de servicios que existen dentro del mercado financiero de este sector, se
propone el ofrecer servicios rapidez, confiabilidad, eficiencia y eficacia a los clientes que en
este caso pasarían a ser asociados de la cooperativa, y por consiguiente se convertirían en
dueños de una mínima parte de ella ya que los certificados de ahorros a plazo fijo o corriente
son como las acciones que se manejan de acuerdo al nivel de aportación de cada asociado.
Para lograr el objetivo, el presente estudio se lo ha dividido en dos partes, la primera compuesta
por la investigación cualitativa o exploratoria y la segunda por la investigación cuantitativa o
descriptiva; los objetivos de cada una de ellas se las detallan a continuación.
12
2.1 FUENTE DE INVESTIGACIÓN SECUNDARIA.
El Instituto tiene dentro de sus principales funciones: recolectar, elaborar y publicar estadísticas
oficiales, impulsar el Sistema Estadístico Nacional -SEN-, coordinar con otras entidades la
realización de investigaciones, encuestas generales y especiales, promover la capacitación y
asistencia técnica en materia estadística, impulsar la aplicación uniforme de procedimientos
estadísticos, entre otros. Todo esto en cumplimiento de la Ley Orgánica del INE, Decreto Ley
3-85.
El Instituto Nacional de Estadística (INE) presentó los resultados del XII Censo Nacional de
Población y VII Censo Nacional de Vivienda. Esta es una herramienta de consulta de
información censal en donde, se podrá consultar información o indicadores a nivel nacional,
departamental y municipal. Aquí encontrará información respecto a población, sexo, edad,
educación, pueblos, acceso a servicios, viviendas, composición de los hogares, entre otra.
Como vision institucional es ser una entidad de reconocida credibilidad y prestigio, que realiza
su trabajo y supervisión efectiva en forma eficaz, medible y conforme a estándares
internacionales, aprovechando las tecnologías de información y comunicaciones, haciendo uso
eficiente de los recursos disponibles, con personal calificado y comprometido con la institución
y sus valores.
13
Supervisa las actividades monetarias, bancarias y financieras del país se encuentran
organizadas bajo el sistema de banca central, dirigido por la Junta Monetaria, órgano colegiado
cuya conformación se establece en el artículo 132 de la Constitución Política de la República
de Guatemala. La Junta Monetaria tiene a su cargo la determinación de la política monetaria,
cambiaria y crediticia del país y debe velar por la liquidez y solvencia del sistema bancario
nacional, asegurando la estabilidad y el fortalecimiento del ahorro nacional.
Una entidad estatal descentralizada y autónoma que se rige por la Ley General de
Cooperativas, Decreto Legislativo Número 82-78 así como por el Reglamento de la Ley General
de Cooperativas, Acuerdo Gubernativo Número M. de E. 7-79 y cuya denominación abreviada
es -INACOP-
Esta entidad es quien está velando por el cumplimiento de todas las leyes, reglamentos y
disposiciones aplicables a las cooperativas, federaciones, confederaciones, centrales de
14
servicio y todas aquellas organizaciones que sean creadas bajo amparo de la Ley General de
Cooperativas.
Para la realización del estudio de la población y muestra se utilizaron los datos de población
que maneja estadísticamente el INE; en consecuencia se trabajó con los datos poblacionales
del Censo 2018 que se realizaron a nivel nacional; así el dato real de la población del municipio
de Momostenango, correspondiente a una población de 144,820 habitantes, de los cuales sólo
el 45% del total entra en la Población Económicamente Activa PEA.
15
Banco G&T el 14.8%
BAC 8.7%
Banco Agromercantil el 8.7%
Banco de los Trabajadores el 7.1%
Banco Promerica 4.5%
Inter Banco el 2.8%
Banco Ficosha el 0.8%
Vivibanco el 0.2%.
16
2.2 FUENTE DE INFORMACIÓN PRIMARIA.
2.2.1 Entrevistas.
La entrevista es un medio por el cual se obtiene información importante sobre el tema que está
en estudio a través de una serie de preguntas esquematizadas en un formulario para ayuda
de recolección de información.
2.2.2 Encuestas
Una vez determinado el diseño de la encuesta, se recurrió a definir los lugares en donde se
procedió a realizar la investigación cualitativa. Estos lugares fueron escogidos de acuerdo a
nuestro mercado meta, que en el presente caso de estudio son los sectores situados en las
áreas más comerciales de la Aldea Pologua, Momostenango, Totonicapán.
El día 29 de abril de 2023 desde las 8:00 AM hasta las 16:00 PM, se efectuó la investigación
exploratoria; se asistió a los sectores situados en los alrededores de la Aldea Pologua, lugares
en donde se asientan el sector del comercio formal e informal del sector.
17
El segmento poblacional seleccionado en base al cual se realizó las investigaciones y
definiciones generales del negocio tienen las siguientes características: Segmentación
ocupacional, Segmentación por la Rama de Actividad Económica, Segmentación Geográfica.
De acuerdo a los objetivos planteados para analizar la factibilidad de mercado del proyecto fue
necesario utilizar una fórmula que permita establecer el número exacto de la muestra; al ser
una población grande se acudió a una técnica de escogimiento de muestra como es el muestreo
irrestricto aleatorio, el mismo que consiste en tomar al azar habitantes que se encuentran dentro
de la población de la segmentación geográfica seleccionada tales como: La Cumbre
Pologua, Pologua, Nicaja, Tzanjon, Pitzal, Cninivame, Xetrubula, Centro Pasac, Chonimasac,
Chicorral y San Antonio Pasajoc.
Para la proyección de la población del año 2023 al año 2033, se utilizaron los datos dados por
el INE.
Para las proyecciones se ha utilizado la siguiente fórmula de proyección:
18
Tabla 2 Proyección de Población 2023 al 2033
Para el Diseño de los contenidos de la Investigación se tomó como base los diferentes
resultados de la Investigación cualitativa exploratoria, definiendo como contenidos principales
de la investigación los siguientes aspectos:
- Montos de Crédito
- Plazos de Pago
- Garantías solicitadas
- Tasas de Interés Anual
- Formas de Pago
- Canales de Distribución
- Usos de Crédito
- Necesidad de Prestamos por parte del cliente
- Características y Calidad del servicio
19
Estos aspectos fueron sido escogidos, tomando en cuenta lo que un cliente busca en el
momento de adquirir un servicio financiero y alrededor de estas se analizaron los tipos de
servicios que deberá entregar la nueva agencia de la Cooperativa Integral de Ahorro y Crédito
“San Vicente”, R.L.
El principal aspecto que debe ser considerado para la elaboración de la implementación de una
nueva agencia de la Cooperativa Integral de Ahorro y Crédito “San Vicente”, R.L., es la
necesidad de cuestionarios y entrevistas para recolectar información para la interpretación de
resultados.
ENCUESTA
COOPERATIVA INTEGRAL DE AHORRO Y CRÉDITO “SAN VICENTE”, R.L.
AHORRO
CRÉDITO
15. Tasa de Interés que le cobra la institución sobre su crédito:
a. 2%
b. 3%
c. 5%
d. 10%
e. 15%
f. 16%
g. 18%
h. 20%
22
La base de datos constituye una serie organizada de datos, relacionados entre sí, para su
tratamiento-procesos de cálculos- posterior; así luego de definir el directorio, con los datos
proporcionados, se llena la base de datos, en la cual no se debe realizar ninguna operación, es
decir en caso de requerir cálculos, como son de los estadísticos, se copiaron las columnas
correspondientes en otras hojas de cálculo y ahí se realizaron las operaciones.
23
- Sábado 29 de abril del 2023, desde las 8:00 AM hasta las 16:00 PM.
24
Gráfica 2 Edad de las Personas Encuestadas
Edad
De 71 a 80 años
De 61 a 70 años
De 51 a 60 años
De 41 a 50 años
De 31 a 40 años
De 26 a 30 años
De 19 a 25 años
De 13 a 18 años
0 5 10 15 20 25 30
Con lo que se refiere a la edad de los encuestados en años cumplidos, se obtuvo que la edad
mínima de las personas es de 18 años, mientras que la edad máxima es de 71 años. Lo que
llama la atención es que según el sector financiero a nivel nacional se tiene a una persona
sujeta a crédito hasta los 60 años, y de los resultados que se obtuvieron en las encuestas, se
puede contar con una media de 44 años cumplidos de las personas del encuestadas como
edad representativa promedio.
Interpretando la gráfica No. 01, donde demuestra que el 48% representa las mujeres, con ello
se puede sugerir que las mujeres tienen incidencia en la toma de decisiones de las finanzas
familiares y comerciales, donde tambien el 52% representa los hombres para una edad
promedio de lo que se indico anteriormented.
Gráfica 3 Tipo de Entidad que Desea el Cliente Presta Servicios Financieros
4%
5%
0%
Banco
41% Cooperativa
ONG
Prestamista
50% Otro
25
Las personas encuestadas, el 50% respondieron que desean utilizar los servicios financieros
del sector cooperativo, esto indica que hay un porcentaje considerable para la captacion de
clientes en ahorros y en créditos; tambien indican el 41% que desean utilizar el servicio
bancario, donde la cooperativa debe realizar alianzas con los bancos a través de agentes
bancarios para realizar todo tipo de transacciones, con esto se logra satisfacer las necesidades
de los posibles clientes.
Gráfica 4 Las Personas Encuestadas, éstos son los motivos que utilizan los servicios financieros
Motivo
1%
15%
32% Seguridad
Ubicación
Mejores beneficios
Servicios buenos
31%
Otro
21%
Sin duda que los personas les genera confianza y de utilidad los servicios de una cooperativa
que brinda seguridad (32%), para que tenga un crecimiento económico desean que se les
brinde los mejores beneficios relacionados directamente con las tasas de intereses (31%) y
brindarles un mejor servicio de sus productos y de la ateción al cliente en un 21%, sin olvidar
que ellos desean utilizar la cooperativa según donde se ubica según indican un 15% de las
encuestas.
En consecuencia, éstas características deberán ser tomadas en cuenta al considerar los
programas de aceptación y desarrollo de los socios a esta nueva agencia de la Cooperativa.
26
Gráfica 5 Tipo de Operaciones Financieras que Realizan en las Entidades
Tipo de Operación
5%
22%
21%
Solicitud de crédito
Ahorro
Retiro de remesas
Otros
52%
Los clientes tienen una intención de utilizar el servicio de ahorro, según los encuestados el 52%
ahorrarán su patrimonio financiero en la cooperativa, esto indica que se debe trabajar sobre la
captación de ahorros ofreciendo mejores beneficios en tasas de intereses en correlación de la
gráfica No. 4, el 22% utilizan el servicio de créditos, esto visualiza la posible demanda de
colocación de una cartera bien manejable con tasas favorables en el mercado.
Ellos tienen la intención de recibir e informarse sobre el serctor cooperativo y de los servicios
que ofrece COSANVI, R.L., se entiende que tienen baja educación financiera, se debe
proyectar sobre educar a los clientes para que tengan un mejor manejo sus finanzas, según lo
que muestra la siguiente gráfica:
9%
Sí
No
91%
27
Gráfica 7 Medio de Pauta donde desean enterarse de la Cooperativa
0% 12%
13%
Radio
12% Televisión
Volante
Redes sociales
36% Rótulos o ballas
Otros
27%
En la época de las redes sociales está bajo el consumo de la mayoría de las personas, es por
eso que los encuestados reflejan que un 36% desean enterarse de la Cooperativa a través de
este medio, esta marca la pauta publicitaria a través del manejo de las redes sociales de la
Cooperativa, principalmete en facebook, con ello se llega a las personas potencialmente
clientes. Sin dejar atrás el uso de las rótulos o ballas publicitarias para que estén presentes en
las localidades mencionadas. Se debe presupuestar un rubro importante para la publicidad por
estos medios para llegar alcanzar los objetivos planteados.
7%
Sí
No
93%
El 93% de los y las encuestados tienen la intensión de utlizar los servicios financieros de la
Cooperativa, con esto marca una diferencia muy considerable de una demanda que está
insatisfecha de otros oferentes de los mismos servicios, es por ello que desean tener otra
28
alternativa, para ello la Cooperativa se debe de enfocar de generar los beneficios sufientes para
los clientes, con ello logra posicionarse en el mercado en la Aldea Pologua, Momostenango,
Totonicapán.
Se deberá tener cuidado con el criterio de la amplia mayoría de los encuestados para acceder
a una nueva Cooperativa, porque puede tratarse de obtener una fuente de financiamiento
adicional a las ya empleadas, pudiendo llegar a excederse en su crédito global o consolidado,
mayor.
Gráfica 9 La Frecuencia en que los Encuestados Ahorran
10% 14%
Anual
17% Semestral
26%
Trimestral
Mensual
Otro
33%
Otro
3 0.03
37 0.03
No sabe
45 0.04
0.05
0.04 0.06
6 0.07
0.08
0.05
No sabe
20
Otro
0.08 (en blanco)
0.07 0.06
38
7 16
La gráfica No. 11 nos muestra que el 35% de las personas encuestadas tienen la capacidad de
ahorrar un monto aproximado de diez mil quetzales y el mismo porcentaje coidentemente logran
ahorrar un monto aproximado de mil quetzales, dentro de estos rangos de montos, la nueva
agencia de la Cooperativa Integral de Ahorro y Crédito “San Vicente”, R.L., debe tener la
capacidad adminstrativa, organizacional y financiera de poder captar estos posibles ahorrantes.
Gráfica 11Monto Aproximado de Capacidad en Ahorro
0 - 500 501 - 1000 1001 - 10000 Más de 10000
21%
35%
9%
35%
30
Gráfica 12 Percepción de los Encuestados sobre la Nueva Agencia de COSANVI, R.L.
Regular
Mala 11
5 6%
3% Buena
58
32%
Buena
Excelente
Mala
Regular
(en blanco)
Excelente
109
59%
Con lo referente al interés por acceder a una nueva agencia de la Cooperativa Integral de
Ahorro y Crédito “San Vicente”, R.L., en la aldea Pologua, que cumpla con las necesidades y
expectativas del sector de los comerciantes formales e informales se obtuvieron los siguientes
resultados: el 59% con una aceptación sobre la nueva agencia, en contraste con una negativa
a la creación de la nueva agencia con un 3% del total de los encuestados.
En lo que se refiere a la actividad principal del generador de capacidad financiera en ahorro del
encuestado, se han encontrado seis actividades principales, representadas con un 53% de
comercio; con un 17% se encuentra la transeferencias de divisas derivadas en las remesas;
con un 9% se encuentra la agricultura que se considera muy baja la tasa ya que éstas áreas
son consideradas en dedicarse la mayor parte en el cultivo, sin duda demestra que en esa
actividad no se genera una posible rentabilidad; el 9% representa a las personas que estan
laborando bajo el mando de un patrono sin destinguir sin es privado o público devengando un
salario o sueldo; con el 8% se encuentra otras actividades que no fueron especificadas;
adicionalmente se encuentra con el 3% la actividad de la ganadería y el personas que logran
ahorrar a través del aprovechamiento de una herencia. Por lo tanto el negocio comercial tanto
formal como informal cubre una amplia gama de posibilidades de negocio. Según la gráfica No.
13.
31
Gráfica 13 Actividad Económica donde Proviene el Ahorro
Sueldos y Salarios Agricultura
17 16
9% 9%
Remesas Agricultura
31
17% Comercio
Ganadería
Herencia
Otro
Otro
14 Remesas
8% Sueldos y Salarios
En la siguiente gráfica siendo la No. 14, nos muestra las condiciones de monto y plazo que
podría en su caso solicitar señale cual sería la tasa de interés anual máxima que estaría
dispuesto a pagar.
Lo que tiene que ver con la tasa de interés anual máxima a pagar de preferencia por los clientes,
dando como resultados que la máxima tasa de interés anual preferida a parar por la prestación
de un crédito es del 2% mientras que la mínima es del 18%. En promedio se maneja una tasa
de interés anual conveniente del 11.12% dado como resultado de los encuestados.
32
Gráfica 14 Tasa de Interés Activo dispuesto el Cliente a Pagar
0.2
17 0.02
13% 36
0.18 26%
10
7%
0.16
7
5%
0.15
8
6%
0.1
7 0.03
5% 24
0.05 18%
27
20%
No Sabe Anual
23 21
15% 13% Diario
3
2%
Anual
Diario
Mensual
No Sabe
(en blanco)
Mensual
110
70%
33
La forma de pago que preferirían utilizar los clientes para cancelar los créditos solicitados a la
nueva Agencia de la Cooperativa, de acuerdo con los resultados obtenidos se tiene que el 70%
de los encuestados prefiere pagar sus créditos de forma mensual, seguido por el 15% la
desconoce o no se decide cual sería su forma de pago, con un bajo porcentaje representado
por el 13% preferido por la forma de pago anual y da como un mínimo porcentaje la preferencia
de pago diario (o todo al final con interés) representado con el 3% (la costubre de pagar a
usureros).
Gráfica 16 El Uso que le dan los clientes a sus Créditos
Viaje Vivienda Agricultura Educación
Vehículo 4 12 10 6
2 2% 7% 6% 3%
1%
Terreno
17 Gastos Personales
10% 2
Agricultura
1%
Educación
Gastos Personales
Negocio
Otro
15 Otro
9% Terreno
Vehículo
Viaje
Vivienda
(en blanco)
Negocio
107
61%
El uso del crédito es una ente fundamental para el desarrollo de los diferentes negocios de las
personas encuestadas del sector es por eso que según los resultados obtenidos se tiene que
el 61% de los encuestados lo utilizaría para comparar mercadería o ampliación del negocio y
el 10% se enfoca primordialmente en la compra de terreno, entre el restante de los resultados
se destaca como uso del crédito en la vivienda con el 7%, educación con el 3% y el 6% en
agricultura.
34
Gráfica 17 Tipo de bienes que desea el cliente garantizar su crédito
Casa
22
12%
Negocio
Casa
24
14% Negocio
Otro
Sueldos y Salarios
Terreno
100 Terreno
58% Otro (en blanco)
22
13%
Sueldos y Salarios
5
3%
En lo que se refiere al tipo de garantía con que cuenta y que utiliza en la actualidad el
encuestado o que utilizó en los últimos años se evidencia que la mayoría de ellos han
presentado su terreno como garantía en las instituciones que han solicitado créditos,
representados con una opinión del 58%; con el 14% la garantía solicitada ha sido una prenda
de sus negocios mientras que el porcentaje que le sigue se encuentran representados por el
13% con la presentación de otro garantía no específica; el 12% que se encuentra la
presentación de una garantía de su casa o vivienda y el 3% que es el mínimo con sus sueldos
y salarios.
Estos porcentajes se explican por el tipo y cantidad de crédito solicitado en cada caso. Lo que
tiene que ver con la tasa de interés anual exigida, se refleja a través de los resultados obtenidos
en las encuestas realizadas en el sector del comercio formal e informal, dando como resultados
que la máxima tasa de interés anual exigida por la prestación de un crédito a principios del
2023 es del 18% mientras que la mínima es del 2%. En promedio se maneja una tasa de interés
anual exigida por las instituciones financieras y reconocidas por los encuestados como del
11.12%. (ver Gráfico No. 14).
Los bienes inmuebles en algunos lugares encuestados se pronunciaron las autoridades locales
conocidos como Alcadías Comunitarias, dichas organizaciones sociales son los que ejercen el
poder local y los que toman decisiones con sus circunvencinos a la hora de ejecutar algún
35
castigo o justicia para alguién que la haya incumplido, dicho esto se debe crear alianzas,
confianza estratégicas con ellos y la Cooperativa para el caso de ejecución de algún contrato
con un cliente moroso o de difícil de recuperación de la cartera de crédito. Para ello es
indespensable crear un mecanismo de entendimiento y de comunicación de los directivos y
gerencia de la Cooperativas con dichas autoridades locales, esto es lo que se logra identificar
a través de una entrevista con el Gerente General y Comité de Créditos que participaron en las
encuestas y que dan fe de lo hablado con los encuestados.
36
CAPÍTULO III
3. DETERMINACIÓN Y PROYECCIÓN DEL MERCADO POTENCIAL
Con los resultados obtenidos tanto de las fuentes primarias como secundarias, el mercado
objetivo ha sido delimitado pudiendo ser segmentado de acuerdo al sector del comercio formal
e informal.
Tomando la información del INE de los diferentes censos poblacionales hasta el último censo
de población y vivienda ejecutada en el año 2018, y proyecciones poblacionales del periodo
2023 – 2033 se obtuvieron los siguientes datos:
Tomando en cuenta los datos obtenidos se realizará una proyección a 10 años para la
población del municipio de Momostenango, teniendo como resultados los siguientes:
2025 2% 150,041.00
2026 2% 152,629.00
2027 2% 155,203.00
2028 2% 157,760.00
2029 2% 160,300.00
2030 2% 162,823.00
2031 2% 165,332.00
2032 1% 167,826.00
2033 1% 170,303.00
Fuente: Datos del INE
Elaborado por: Juan Vicente
37
De acuerdo a las encuestas realizadas el porcentaje de la población que siente inclinación por
pertenecer a una nueva agencia de la Cooperativa Integral de Ahorro y Crédito “San Vicente”,
R.L., es del 93%. (Refiérase Gráfico 8), en donde el mercado totalmente potencial es de:
Demanda
Sector de Estudio Rango de Error Potencial
Año Población PEA 45% 10% 3.19% Efectiva
2023 144,820 65,169 6,517 2,079 4,438
2024 147,439 66,348 6,635 2,116 4,518
2025 150,041 67,518 6,752 2,154 4,598
2026 152,629 68,683 6,868 2,191 4,677
2027 155,203 69,841 6,984 2,228 4,756
2028 157,760 70,992 7,099 2,265 4,835
2029 160,300 72,135 7,214 2,301 4,912
2030 162,823 73,270 7,327 2,337 4,990
2031 165,332 74,399 7,440 2,373 5,067
2032 167,826 75,522 7,552 2,409 5,143
2033 170,303 76,636 7,664 2,445 5,219
Fuente: Datos del INE e Investigación Realizada
Elaborado por: Juan Vicente
La demanda potencial efectiva al 2023 está conformada por 4,438 personas, de acuerdo al
Gráfico N. 8 que trata sobre el interés de acceder una nueva agencia de la Cooperativa Integral
38
de Ahorro y Crédito “San Vicente”, R.L., la demanda posible a cubrir será de 4,518 de personas
para el siguiente año.
39
Existen casi 1.000 cooperativas activas en el país, 325 de ellas son Cooperativas de Ahorro y
Crédito (CAC) con un total de alrededor de 2,2 millones de miembros. También hay
instituciones secundarias como la confederación – CONFECOAC del grupo MiCoope, a la que
están afiliados las 25 CAC más grandes del país, con alrededor de 1,9 millones de miembros.
La CONFECOAC es responsable de representar los intereses económicos y políticos de las
CAC afiliadas. Dos federaciones regionales pertenecen a la confederación y son responsables
de la formación continua y del desarrollo del personal de las CAC. El grupo MiCoope está
compuesto además por una compañía cooperativa de seguros que ofrece microseguros a sus
casi 2 millones de miembros y tiene una entidad de protección para asegurar los depósitos de
ahorro de sus miembros con supervisión integrada. Haciendo referencia del primer dato por
cada cooperativa cuenta con un promedio de 2,200 asociados.
El principal objetivo de esta investigación es comprobar que existe una Demanda Potencial
Insatisfecha o No Cubierta donde se pueda enfocar los esfuerzos de comercialización
convirtiendo a la nueva agencia de la Cooperativa Integral de Ahorro y Crédito “San Vicente”,
R.L., como una Institución Financiera de preferencia de aquellos posibles clientes. De acuerdo
a la información analizada tanto de demanda como de oferta. Para determinar estas dos
variables, Oferta y Demanda, se proyecto el estudio para 10 años, los cuales son estimados
para el cálculo del mismo, las dos variables se obtienen en base a la Tasa de Crecimiento
40
Anual de la ciudad de municipio de Momostenango donde pertece la aldea de Pologua, según
datos del INE y de la Tasa de Crecimiento Anual Promedio de las Instituciones Financieras
(Cooperativas de Ahorro y Crédito) INACOP.
Efectivamente se confirma la existencia de mercado no cubierto evidenciado en la siguiente
tabla:
Demanda
Sector de Estudio Potencial Oferta Demanda NO
Año Población 10% Efectiva Efectiva Cubierta
2023 144,820 4,562 4,438 2,046 2,392
2024 147,439 4,644 4,518 2,087 2,431
2025 150,041 4,726 4,598 2,129 2,469
2026 152,629 4,808 4,677 2,171 2,506
2027 155,203 4,889 4,756 2,215 2,542
2028 157,760 4,969 4,835 2,259 2,576
2029 160,300 5,049 4,912 2,304 2,608
2030 162,823 5,129 4,990 2,350 2,639
2031 165,332 5,208 5,067 2,397 2,669
2032 167,826 5,287 5,143 2,445 2,698
2033 170,303 5,365 5,219 2,494 2,725
Fuente: Datos CONFECOAC y trabajo de investigación
Elaborado por: Juan Vicente
La demanda no cubierta en el primer año es de 2,392 personas que no le han satisfecho los
servicios financieros.
41
presentan los siguientes: 22% Crédito Fiduciario, 19% Crédito Consumo, 18% Crédito con
garantía de Derecho Posesorio y 16% con garantía de propiedades registradas ante Segundo
Registro de la Propiedad de la República de Guatemala.
En los precios de los ahorros, según la política de ahorros conforme el reglamento, se
encuentra de la siguiente manera:
1. Capital mínimo: Q. 1,000.00
a. Por un plazo de 3 meses: 4.00%
b. Por un plazo de 6 meses: 4.50%
c. Por un plazo de 9 meses: 5.00%
d. Por un plazo de 12 meses: 6.00%
2. De 12 meses en adelante:
a. De Q 10,000.00 a Q 25,000.00 7.00% anual (ocho por ciento anual)
b. De Q 25,000.00 a Q 50,000.00 7.50% anual (siete ½ por ciento anual)
c. De Q 50,000.00 a Q. 100,000.00 8.00% anual (ocho por ciento anual)
d. De Q 100,001.00 a Q 150,000.00 8.50% anual (ocho ½ por ciento anual)
e. De Q 150,000.00 en adelante 9.75% anual (nueve 3⁄4 por ciento anual)
El Mercado Meta corresponde al grupo de mercado a los que se va a dirigir los esfuerzos
comunicacionales y de mercado como institución. Los más relevantes son:
Por Ocupación:
Trabajadores de servicios; Vendedores de Comercios (al por mayor y al por menor) y mercados.
Comercio al por menor, excepto el comercio de vehículos automotores y motocicletas;
reparación de efectos personales y enseres domésticos.
Por Rama de Actividad Económica:
Comercio al por mayor y al por menor, reparación de vehículos, automotores, motocicletas,
efectos personales, agricultura, ganadería y enseres domésticos.
3.5.2 POSICIONAMIENTO
Si se entiende que el posicionamiento busca dar una identidad a una Institución, no solo
basándose en los diferentes atributos de sus socios y de aquellos atributos que ven en la
42
Institución los potenciales socios ven en ella, sino adicionalmente en la percepción y realidad
de sus competidores más cercanos, podemos decir que estos atributos sí son difundidos en
gran medida en el segmento de mercado al cual se atiende, añadiendo además el atributo de
facilidad de acceso al servicio mismo que es la variable de mayor recurrencia al medir los
aspectos positivos de una Institución Financiera como son las Cooperativas de Ahorro y
Crédito; que dado el nivel competitivo de otros actores de mercado, la convierten en un atributo
altamente valorado.
Los ejes posicionales, es decir, el mensaje de los beneficios de acuerdo con la Investigación
de Mercado sobre los cuales basará la estrategia de la Institución son:
- Atención rápida al Cliente
- Agilidad y Facilidad de Acceso al Servicio
- Seguridad Financiera
Bajo este criterio, se puede tomar como referente la unión de dos ejes posicionales de los tres
planteados, buscando con esto el centrar todos los esfuerzos en la consecución práctica de la
siguiente variable.
En lo que se refiere al producto este llevará la descripción del servicio de ahorro y préstamos
que ofrecerá la nueva agencia de la Cooperativa Integral de Ahorro y Crédito “San Vicente”,
R.L., dirigida a los siguientes sectores considerados como mercado meta, y son los siguientes:
Por Ocupación:
Trabajadores de servicios; Vendedores de Comercios (al por mayor y al por menor) y mercados.
Comercio al por menor, excepto el comercio de vehículos automotores y motocicletas;
reparación de efectos personales y enseres domésticos.
43
Por Rama de Actividad Económica:
Comercio al por mayor y al por menor, reparación de vehículos, automotores, motocicletas,
efectos personales, agricultura, ganadería y enseres domésticos.
3.6.2 PRECIO
En lo que se refiere al precio se indagará sobre los precios del mercado para establecer los de
la nueva agencia de la Cooperativa Integral de Ahorro y Crédito “San Vicente”, R.L., los cuales
se informarán a los clientes.
3.6.3 PLAZA
44
- Rotulos y ballas publicitarias
- Volanteos.
- Todos estos cuyos detalles se debe utilizar marketing.
45
COCLUSIONES:
46
- Se debe incentivar el ahorro y la inversión a los comerciantes tanto formales como
informales ya que este será un eje principal de integración como sector y de desarrollo
individual de cada uno de ellos.
- El cliente espera que la nueva agencia de la Cooperativa Integral de Ahorro y Crédito
“San Vicente”, R.L., sea una institución que cumpla con sus necesidades y expectativas,
que brinde un servicio confiable y seguro lo que va a incentivar que el comerciante formal
e informal realice estrechos vínculos con la institución.
- La Demanda Potencial Efectiva de los servicios de la nueva agencia de la Cooperativa
Integral de Ahorro y Crédito “San Vicente”, R.L., está en 4,438 personas, que es
totalmente viable en el mercado.
- La Oferta Potencial Efectiva de los servicios de la nueva agencia de la Cooperativa
Integral de Ahorro y Crédito “San Vicente”, R.L., está en 2,046 personas, que es
totalmente viable en el mercado.
- La demanda NO Cubierta de los servicios de la nueva agencia de la Cooperativa Integral
de Ahorro y Crédito “San Vicente”, R.L., está en 2,392 personas como clientes
potenciales a satisfacer.
- En la determinación de precios de los servicios que se va a ofrecer en la nueva Agencia
de la Cooperativa Integral de Ahorro y Crédito “San Vicente”, R.L., se presentan los
siguientes: 22% Crédito Fiduciario, 19% Crédito Consumo, 18% Crédito con garantía de
Derecho Posesorio y 16% con garantía de propiedades registradas ante Segundo
Registro de la Propiedad de la República de Guatemala.
47
FIRMAS DE CONSEJO Y GERENCIA
COOPERATIVA INTEGRAL DE AHORRO Y CRÉDITO “SAN VICENTE”, R.L.
SAN VICENTE BUENABAJ, 04 DE JUNIO DE 2023.
___________________________ ____________________________
___________________________ ____________________________
___________________________ ____________________________
___________________________ ____________________________
___________________________ ____________________________
48