Sintesis Unidad 3

TEMA 3.
COMPORTAMIENTO DE COMPRA Y ESTUDIO DE

PREFERENCIA.
CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

El comportamiento del consumidor es el análisis de los diferentes factores que
influyen en la conducta de una persona o grupo de personas, al momento de
realizar la compra de un producto o servicio. En un sentido un poco más amplio, se
trata de entender cómo una persona decide utilizar sus recursos disponibles
(tiempo, dinero y esfuerzo) para satisfacer sus necesidades.
El comportamiento del consumidor consiste en analizar los distintos factores que
influyen en la conducta de una persona o un grupo de ellas al momento de hacer la
compra de un servicio o producto. Es decir, con este estudio tratamos de entender
cómo una persona toma las decisiones para utilizar los recursos de los que dispone
(tiempo, dinero y esfuerzo) para llegar a satisfacer sus necesidades.
Permite que los estrategas de marketing vean más allá de lo que compra el
consumidor y tomen información sobre por qué compra, cuándo, con quién, cómo y
con qué frecuencia.
Asimismo, mediante el estudio del comportamiento del consumidor no solo se
tratará de saber cómo se comporta en el momento de toma de decisión de compra,
sino todo lo que engloba cada una de las etapas del proceso de compra.
Proceso de decisión de compra

El proceso de decisión de compra se trata de aquellas etapas por las que atraviesa
el consumidor antes, durante y después de tomar la decisión de comprar un
producto o servicio.
Durante dicho proceso el consumidor se da cuenta de que tiene una necesidad y la
analiza, se informa sobre la mejor manera de solventarla, valora las alternativas que
tiene disponibles y toma una decisión de compra final, realizando una evaluación de
su experiencia de compra.
Entender este proceso de toma de decisiones es muy importante para los negocios,
sobre todo para aquellos que se encuentran en el mundo online, como las tiendas
en línea, ya que generan una gran cantidad de datos que pueden usar y analizar
para implementar estrategias más eficaces enfocadas a la conversión en cada una
de las etapas.
Etapas en el comportamiento del consumidor
1. Reconocimiento de la necesidad
Es la etapa inicial donde el consumidor identifica y reconoce una necesidad o
problema que se presenta para posteriormente ver qué producto podrá solventarla.
En este caso es importante que el consumidor identifique o perciba la necesidad o
problema que tiene delante para que pueda seguir avanzando en el proceso de
decisión de compra de un producto.
2. Búsqueda de información
Esta etapa puede tener una duración diferente dependiendo del valor de la compra y
lo especializado que pueda ser el producto, así como las fuentes consultadas
pueden ser distintas.
Aquí el consumidor busca saber el valor del producto o servicio que va a comprar,
siendo la etapa donde descubre con mayor claridad las opciones que tiene a su
alcance.
La información podrá obtenerla por fuentes internas como son las experiencias
anteriores de compra, donde la persona trata de buscar información en su memoria
para tratar de recordar la experiencia vivida con un producto, servicio o marca.
En el caso de que el producto sea uno que forme parte de sus hábitos de
consumos, con la búsqueda de información interna puede ser suficiente para tomar
la decisión de compra.
3. Evaluación de la información y alternativas
En esta etapa se procede al análisis y comparación de la información recopilada en
la etapa anterior, donde el consumidor evalúa todas las alternativas que tiene a su
alcance de productos y marcas con base en diferentes criterios y escala de atributos
que tengan la posibilidad de brindarle el beneficio que busca.
Así se toman en cuenta algunos criterios para seleccionar la mejor alternativa como
el precio, la calidad, vida útil, reputación de la marca, rapidez de envío, garantía, etc.
4. Toma de decisión de compra
Momento en el que el cliente se encuentra listo para comprar, decide dónde
comprar el producto y realizar la acción. Pero debemos tomar cuidado con esta
etapa, porque aún aquí se pueden perder clientes, por lo que la experiencia de
compra que brindemos será clave para lograr que sea lo más fácil y que finalmente
inviertan su dinero en el producto.
5. Evaluación poscompra
Tras realizar la acción de compra, el producto se consume o usa. Es aquí donde el
cliente reflexionará sobre la compra y evaluará si está satisfecho con ella, si
realmente ha cubierto la necesidad que tenía, si ha sido una buena inversión, si ha
cumplido con sus expectativas o si podrá recomendarla a amigos y familiares.
También aquí evaluará si volverá a regresar a esa tienda o marca para realizar
futuras compras. Por ello es importante tener una estrategia de postventa definida
que nos ayude a garantizar una experiencia de compra satisfactoria y con ello
aumentar la probabilidad de que vuelvan a nuestra marca en un futuro próximo.
Factores culturales
Están relacionados con el entorno donde ha crecido y se ha formado la persona.

Los factores culturales se encuentran divididos en cultura, subcultura y clase social.
Cultura
Sobre todo, se trata de la vida que vivimos en sociedad, en aquel conjunto de
conocimientos que adquirimos durante el tiempo y que acaba conformando a la
persona que somos, lo que pensamos, los alimentos que comemos o incluso la
música que escuchamos.
Es el factor que más influye en el comportamiento del consumidor a la hora de
tomar decisiones, ya que desde pequeños vamos creciendo y educándonos en los
valores y percepciones que nos transmiten las personas de nuestro entorno, como
padres, profesores, amigos, trabajo, etc.
Subcultura
Aquí encontraremos otras características más específicas como las tradiciones, la
región donde se viva o la religión.
Es por ello que en campañas publicitarias se pueden profundizar en ciertos
aspectos como las creencias para llegar a nichos determinados.
Clase social
La clase social estará directamente relacionada con el nivel socioeconómico de la
persona, los aspectos demográficos o la localización geográfica entre otros.
Este aspecto puede influenciar mucho en cómo se comporta el consumidor a la hora
de evaluar o comprar un producto o servicio específico.
Factores sociales
La familia o los grupos de pertenencia son factores que influyen profundamente en
el comportamiento de compra del consumidor, así como en el rol o estatus que
tendrá dentro de dichos grupos.
Así los grupos de pertenencia pueden influir en la actitud y autoimagen,
determinando un estilo de vida que podrá contribuir de forma directa o no sobre su
comportamiento.
Los grupos de referencia
Aquellos donde la persona se mueve y que influyen en su comportamiento.
Podemos encontrar los grupos de amigos, trabajo o profesionales. Además, dentro
de este grupo encontramos a los influenciadores digitales o influencers, que en
ocasiones toman un papel clave en el proceso de toma de decisiones de una gran
parte de consumidores.
Así, debido a sus conocimientos específicos, personalidad o habilidades
individuales, este grupo tiene la capacidad de contribuir en la formación de
opiniones del consumidor de forma clara.
La familia
Las familias actuales pueden tomar formas muy diversas, y sus necesidades y
demandas se verán afectas por los distintos comportamientos de los integrantes de
la familia.
Los roles
Como hemos visto antes, cada individuo puede adoptar un rol de compra, que
desempeñará unas funciones u otras, influyendo así en su comportamiento de
compra y en el de los demás.
El estatus
Se refiere al “prestigio” del que goza la persona dentro de un grupo y que,
normalmente, suele tener que ver con el nivel de conocimiento, especialización o los
logros que tiene. Así dicha persona podría dar recomendaciones que el resto del
grupo tome en cuenta a la hora de tomar decisiones.
Factores personales
Es evidente que las necesidades y deseos de consumo variarán dependiendo de la
etapa de nuestra vida en la que nos encontremos. Por ello debemos tomar en
cuenta una serie de características a la hora de analizar el comportamiento del
consumidor como:
Edad.
Estilo de vida.
Personalidad.
Profesión.
Perfil socioeconómico.
Factores psicológicos
Uno de los factores a los que se debe prestar mayor atención, ya que son muy
subjetivos y están estrechamente relacionados con el comportamiento del
consumidor.
Los factores psicológicos influyen en:
La motivación a la hora de escoger un determinado producto.
La percepción para poder desentrañar la información que se ha obtenido.
En el aprendizaje, el cual está relacionado con el conocimiento que hemos adquirido
mediante las experiencias vividas.
El posicionamiento psicológico ante las decisiones, como son las creencias o
actitudes.
PERCEPCIÓN
Es definida como el proceso por el cual una persona selecciona, organiza e
interpreta estímulos que le permiten formarse una visión (opinión) coherente y con
significado del mundo que lo rodea.
MOTIVOS
son los factores subyacentes que se combinan para influir en las decisiones de
compra de tus clientes; significa lo que los motiva a comprar o no tu producto o
servicio.
EXPECTATIVAS Y EXPERIENCIAS
Las personas ven lo que esperan ver: cultura, valores, familia, grupos de
referencias, medio ambiente.
SELECCIÓN DE ESTIMULOS
La selección de estímulos está influenciada por:
Tipo de información en la que se está interesado.
Llamado/concepto del aviso publicitario.
Forma del mensaje publicitario.
Tipo de medio publicitario.
Programa/ubicación seleccionada.
Actitud:
Es una medida de la predisposición, gusto o preferencia de una persona hacia un
objeto (producto, servicio, marca, empresa)
Componentes de la Actitud:
1) Componente Cognoscitivo (Conocimiento)
2) Componente Afectivo (Preferencia)
3) Componente Conductual (Compra/Uso)
SELECCIÓN PERCEPTUAL
Los consumidores ejercitan subconscientemente mucha selectividad respecto de
cuales aspectos del ambiente -cuáles estímulos-van a percibir. Un individuo puede
observar algunas cosas, pasar por alto otras, y alejarse de otras.
ORGANIZACIÓN PERCEPTUAL
Los individuos no perciben los numerosos estímulos que eligen de su entorno como
sensaciones separadas y discontinuas; más bien, suelen organizarlos en grupos y
los perciben como un todo unificado.

Sintesis Unidad 3

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Sintesis Unidad 3

Cargado por

Información del documento

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Sintesis Unidad 3

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

TEMA 3.

COMPORTAMIENTO DE COMPRA Y ESTUDIO DE

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

Proceso de decisión de compra

Están relacionados con el entorno donde ha crecido y se ha formado la persona.

También podría gustarte