UNIVERSIDAD DE EL SALVADOR

FACULTAD MULTIDISCIPLINARIA ORIENTAL

DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ECONOMICAS
SECCION DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS

TRABAJO DE GRADO:

ESTUDIO DE MERCADO PARA DETERMINAR LA FACTIBILIDAD DE INTRODUCIR EL CAFÉ MOLIDO DE

LA SOCIEDAD COOPERATIVA DE CAFETALEROS DE CIUDAD BARRIOS DE RESPONSABILIDAD LIMITADA
A LOS SUPERMERCADOS DEL DEPARTAMENTO DE SAN MIGUEL, 2015

PRESENTADO POR:

ANDRADE PORTILLO, RAFAEL ANTONIO

BAUTISTA DE COCA, YUDIS DIONELIA
CHÁVEZ ARGUETA, BRENDA MARÍA

PARA OPTAR AL GRADO DE:

LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

DOCENTE DIRECTOR:

MTRA. DINORA ELIZABETH ROSALES

HERNÁNDEZ

CIUDAD UNIVERSITARIA ORIENTAL, MARZO 2016

SAN MIGUEL EL SALVADOR CENTROAMERICA

 UNIVERSIDAD DE EL SALVADOR

AUTORIDADES

LIC. LUIS ARGUETA ANTILLON

RECTOR

MSC. MIGUEL ÁNGEL PÉREZ RAMOS

VICE-RECTOR ACADEMICO

ING. CARLOS ARMANDO VILLALTA

VICE-RRECTOR ADMINISTRATIVO

DRA. ANA LETICIA ZAVALETA DE AMAYA

SECRETARIA GENERAL

LIC. NORIS BEATRIZ MELÉNDEZ

FISCAL GENERAL
 FACULTAD MULTIDISCIPLINARIA ORIENTAL
AUTORIDADES

ING. JOAQUIN ORLANDO MACHUCA

DECANO

LIC. CARLOS ALEXANDER DÍAZ

VICE DECANO

LIC. JORGE ALBERTO ORTEZ HERNÁNDEZ

SECRETARIO GENERAL

DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ECONOMICAS

LIC. OSCAR RENE BARRERA GARCÍA

JEFE DE DEPARTAMENTO

MTRO. ARNOLDO ORLANDO SORTO MARTÍNEZ

COORDINADOR GENERAL DE PROCESO DE GRADUACION

MTRA. DINORA ELIZABETH ROSALES HERNÁNDEZ

DOCENTE DIRECTOR DE TESIS

LIC. CARLOS TREJO URQUILLA

. ASESOR METODOLOGICO

SAN MIGUEL, EL SALVADOR, CENTROAMERICA

 DEDICATORIA

A Dios: por haberme acompañado y guiado a lo largo de mi carrera, por ser mi

fortaleza en los momentos de debilidad y por brindarme una vida llena de

aprendizajes y experiencias.

A mis padres: Rafael Antonio Andrade Polio y Maria Angela Portillo de Andrade

por brindarme su apoyo en todo momento, por sus consejos, comprensión y amor,

Por haberme enseñado el camino correcto y que todo en esta vida requiere esfuerzo

y sacrificio, Gracias a ustedes, este triunfo es suyo. Los quiero mucho.

A mis hermanos: Vane y Juan por brindarme su cariño y apoyo en todo momento,

este triunfo los comparto con ustedes mis queridos hermanos. Gracias por estar

conmigo.

A mis abuelos: Natividad Polio (Q.D.D.G) y Julia Portillo (Q.D.D.G) por todo el

cariño, enseñanzas y consejos que me dieron, hasta el cielo. Muchísimas gracias.

A mis Tias: Julia Andrade y Dora Andrade que desde pequeño estuvieron siempre

a mi lado regalándome su cariño y enseñándome siempre a seguir por el camino

correcto, a todos mis primos que con ellos compartimos nuestra niñez y seguimos

siempre por el mismo camino apoyándonos unos a otros, gracias por sus consejos

y por ayudar siempre en todo lo que tuve dificultades.

A ti amor que estuviste conmigo en los buenos y malos momentos siempre de

manera incondicional, que me brindaste todo tu amor, el cual me llena de dicha y

felicidad, para ti Rosa Portillo mi gran amor.

A todos mis amigos que fueron parte de todo este proceso en el cual lo iniciamos

juntos y por circunstancias de la vida no logramos compartirlo juntos, a todos y cada

uno de ellos les agradezco por ser compañeros en las buenas y en las malas,

gracias a ustedes en especial: Norma, María, Sofía, Oscar, Alfredo, Danny

excelentes personas, grandes compañeros en este camino y un excelente grupo

que tuve la dicha de tener, se les quiere un montón, Gracias por todo. A ustedes

Flor, Lyly, Merlyn, Lesly, Fany, Fide, Dany. A quienes conocí a mitad de este

camino y con los cuales compartimos muchos momentos, se les quiere un montón.

A todos los licenciados que formaron parte de todo este proceso y que tuvieron la

gentileza de compartir sus conocimientos, compartir sus anécdotas e inducirme por

el camino del bien, a todos ellos, muchas gracias por todo. A la Lic. Dinora Rosales

en especial por haberme asesorado, guiado y compartido sus conocimientos para

llevar a cabo nuestra investigación.

A mis compañeras de tesis: Yudis Bautista de Coca y Brenda Chávez por

haberme aceptado como su compañero en este camino, por su paciencia y

comprensión y por todos esos buenos momentos que pasamos durante este

proceso, muchas gracias.

Rafael Antonio Andrade Portillo. 

 DEDICATORIA

A Dios por acompañarme día a día y no soltarme jamás, por darme la fortaleza para

salir adelante, en momentos tan difíciles su misericordia siempre estuvo conmigo.

Es por su gracia y su infinita misericordia que he logrado culminar mi meta.

A mis padres por su apoyo incondicional por estar conmigo en las buenas y las

malas, por escucharme, por brindarme siempre su apoyo y por motivarme a salir

adelante.

A mis hermanos por su apoyo y comprensión por ser parte de mi vida, por su

confianza en mí y sus buenos consejos.

A Andrea mi hija por ser mi inspiración este logro es por ti, te amo profundamente.

A mis docentes por haber compartido sus conocimientos y en especial a la Licda.

Dinora Rosales mi asesora, por dedicarnos el tiempo para ayudarnos a que nuestro

trabajo de tesis se finalizara con éxito.

A mis compañeros de tesis Brenda Chávez y Rafael Andrade, por su amistad y

comprensión, por su dedicación para poder culminar nuestro trabajo, por su

paciencia y la confianza que depositaron en mí.

A mis amigos y demás personas gracias por haber formado parte de mi vida.

Yudis Dionelia Bautista de Coca.

 DEDICATORIA

A Dios Todopoderoso: por haberme acompañado y guiado a lo largo de mi carrera,

por ser mi fortaleza en los momentos de debilidad y por brindarme una vida llena de

aprendizajes y experiencias. Por resguardarme con su amor cada uno de mis días,

brindándome la oportunidad de superarme y guiando mi vida a través de sus pasos

llevándome por el camino del bien

A mis padres: Fidelicia del Carmen Argueta de Chávez y Oscar Daniel Chávez por

brindarme su apoyo en todo momento, por sus consejos, comprensión y amor, por

haberme dado la oportunidad de tener una excelente educación en el transcurso de

mi vida y sobre todo por ser un excelente ejemplo de vida a seguir.

A mis hermanos: por ser parte importante de mi vida, por brindarme su apoyo y

llenar mi vida de alegrías y amor cuando más lo he necesitado.

A toda mi familia: Por los consejos y apoyo que me brindaron durante mis años de

estudios, siempre confiaron en mí y por ello siempre se los agradeceré.

A la Licenciada Dinora Elizabeth Rosales Hernández: Por habernos guiado y

compartir sus conocimientos a lo largo de la realización del trabajo de graduación,

por su dedicación y tiempo prestado, por inculcar el aprendizaje y desarrollo de

habilidades propios, y por compartir un ambiente de confianza mutua.

A todos los docentes: que formaron mi educación académica y que hoy se consagra

a través de mi preparación profesional.

A mis compañeros de tesis: Yudis Bautista y Rafael Andrade por su dedicación,

perseverancia y la confianza que me brindaron para concluir nuestro trabajo,

culminando así una etapa de nuestras vidas, por el apoyo y trabajo en conjunto en

el desarrollo del proyecto, por su amistad, por la comprensión en momentos difíciles,

por el empeño en realizar las cosas de la mejor forma.

A mi novio: Edenilson Antonio Sorto, por brindarme su ayuda y apoyo incondicional,

por estar en los momentos y situaciones más difíciles, animándome a salir adelante.

A mis amigos: Por apoyarme y aminarme en todo momento a seguir adelante.

Brenda María Chávez Argueta

Contenido
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ................................................................. 1
1.1. ENUNCIADO DEL PROBLEMA ..................................................................... 2
1.2. JUSTIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN..................................................... 3
1.3. DELIMITACION DE LA INVESTIGACIÓN...................................................... 3
1.3.1. DELIMITACIÓN TEMPORAL ................................................................... 3
1.3.2. DELIMITACIÓN ESPACIAL ..................................................................... 3
1.4. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN ............................................................ 3
1.4.1. OBJETIVO GENERAL .............................................................................. 3
1.4.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS ...................................................................... 4
1.5. SISTEMA DE HIPÓTESIS .................................................................................. 4
1.5.1. HIPÓTESIS GENERAL .............................................................................. 4
1.5.2. HIPÓTESIS ESPECÍFICAS ......................................................................... 4
2. MARCO DE REFERENCIA .................................................................................. 5
2.1. MARCO HISTORICO ..................................................................................... 5
2.1.1. HISTORIA DEL CAFÉ MOLIDO ............................................................... 5
2.2. MARCO NORMATIVO ................................................................................. 9
2.2.1. LEY DEL CONSEJO SALVADOREÑO DEL CAFÉ. ................................. 9
2.2.2. LEY ESPECIAL PARA LA PROTECCIÓN DE LA PROPIEDAD Y
COMERCIALIZACIÓN DEL CAFÉ. .................................................................... 10
2.2.3. LEY DE CREACIÓN DEL FONDO DE EMERGENCIA PARA EL CAFÉ10
2.2.4. CONSTITUCIÓN DE LA REPÚBLICA DE EL SALVADOR ..................... 10
2.2.5. CÓDIGO TRIBUTARIO .......................................................................... 11
2.2.6. LEY DE IMPUESTO SOBRE LA RENTA .................................................. 11
2.2.7. LEY DE IMPUESTO A LA TRANSFERENCIA DE BIENES MUEBLES Y A
LA PRESTACIÓN DE SERVICIOS ....................................................................... 12
2.2.8. CÓDIGO DE COMERCIO ................................................................... 12
2.2.9. CÓDIGO DE TRABAJO ....................................................................... 12
2.2.10. LEY DE MARCAS Y OTROS SIGNOS DISTINTIVOS .......................... 13
2.3. MARCO TEÓRICO ...................................................................................... 14
2.3.1. ESTUDIO DE MERCADO ...................................................................... 14
 2.3.2. ANÁLISIS DE LA DEMANDA ................................................................ 14
2.3.3. ANÁLISIS DE LA OFERTA ...................................................................... 15
2.3.4. ANÁLISIS DE PRECIOS ......................................................................... 15
2.3.5. ANÁLISIS ORGANIZACIONAL ............................................................. 16
2.3.6. FACTORES ESTRATÉGICOS ................................................................. 16
2.3.7. POLÍTICAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS ............................................... 17
2.3.8. ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN ............................................ 18
2.3.9. PREFERENCIA DEL CONSUMIDOR ..................................................... 20
2.3.10. Plan Publicitario ............................................................................... 20
3. METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION ....................................................... 22
3.1. TIPO DE INVESTIGACION ........................................................................... 22
3.2. POBLACION Y MUESTRA ........................................................................... 23
3.2.1. POBLACION ......................................................................................... 23
3.2.2. MUESTRA............................................................................................... 23
3.3. FUENTES PARA LA OBTENCION DE LA INFORMACION ......................... 24
3.3.1. FUENTES PRIMARIAS ............................................................................ 24
3.3.2. FUENTES SECUNDARIAS ...................................................................... 25
3.4. TECNICAS E INSTRUMENTOS PARA LA RECOLECCION DE DATOS ...... 25
3.4.1. LA ENTREVISTA ..................................................................................... 26
3.4.2. ENCUESTA............................................................................................. 26
3.4.3. CUESTIONARIO .................................................................................... 26
3.5. PROCESAMIENTO DE LA INFORMACION................................................ 28
4. ANALISIS E INTERPRETACION DE RESULTADOS ...................................... 29
4.1. TABULACION DE ENCUESTAS DIRIGIDA A CONSUMIDORES ................ 29
4.2. ENTREVISTA DIRIGIDA AL GERENTE DE LA SOCIEDAD COOPERATIVA
DE CAFETALEROS DE CIUDAD BARRIOS DE R.L. ............................................... 44
4.3. GUIA DE ENTREVISTA DIRIGIDA AL ENCARGADOS DE COMPRAS ...... 47
4.4. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ............................................... 49
4.4.1. CONCLUSIONES .................................................................................. 49
4.4.2. RECOMENDACIONES ......................................................................... 50
5. PROPUESTA...................................................................................................... 50
5.1. NOMBRE DEL PROYECTO .......................................................................... 50
5.2. RESUMEN EJECUTIVO................................................................................. 50
5.3. JUSTIFICACION ........................................................................................... 51
5.4. ESTUDIO DE MERCADO ............................................................................. 51
5.4.1. ANÁLISIS DE LA DEMANDA ................................................................ 51
5.4.2. ANÁLISIS DE LA DEMANDA POTENCIAL ........................................... 51
5.4.3. MERCADO META ................................................................................. 54
5.5. ANÁLISIS DE LA OFERTA............................................................................. 55
5.5.1. PROYECCIÓN DE LA OFERTA ............................................................ 55
5.5.2. CONCLUSIÓN DE LA RELACIÓN OFERTA-DEMANDA .................... 56
5.6. ANÁLISIS DE LOS PRECIOS ........................................................................ 56
5.6.1. DETERMINACIÓN DEL COSTO PROMEDIO....................................... 56
5.6.2. PRECIO DE VENTA ............................................................................... 56
5.6.3. INTRODUCCIÓN DEL CAFÉ MOLIDO A LOS SUPERMERCADOS .... 57
5.7. ANÁLISIS ORGANIZACIONAL.................................................................... 60
5.7.1. ANÁLISIS INTERNO ............................................................................... 60
5.7.2. ANÁLISIS EXTERNO............................................................................... 61
5.8. ANALISIS PEST .............................................................................................. 62
5.8.1. POLÍTICA ............................................................................................... 62
5.8.2. ECONOMÍA .......................................................................................... 64
5.8.3. SOCIAL.................................................................................................. 66
5.8.4. TECNOLOGÍA....................................................................................... 68
5.9. COMPARACIÓN DE PRECIOS DEL MERCADO. ..................................... 72
5.10. FACTORES ESTRATEGICOS ..................................................................... 73
5.10.1. FACTORES ESTRATÉGICOS INTERNOS ............................................ 73
5.10.2. FACTORES ESTRATÉGICOS EXTERNOS ........................................... 74
5.11. POLITICA DE FIJACION DE PRECIOS .................................................... 74
5.12. COMPETITIVIDAD DE LA EMPRESA ....................................................... 74
5.13. ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN................................................ 74
5.13.1. ESTRATEGIAS DE PRODUCTO ......................................................... 74
5.13.2. ESTRATEGIAS DE PRECIO................................................................. 78
 5.13.3. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN ...................................................... 78
5.13.4. ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN ...................................................... 79
6. BIBLIOGRAFIA ................................................................................................... 89
7. ANEXOS ............................................................................................................. 90
7.1. ANEXO N°1 ORGANIGRAMA DE LA SOCIEDAD COOPERATIVA DE
CAFETALEROS DE CIUDAD BARRIOS DE R.L...................................................... 90
7.2. ANEXO N°2 LOCALIZACION DE LA SOCIEDAD COOPERATIVA DE
CAFETALEROS DE CIUDAD BARRIOS DE R.L...................................................... 91
7.3. ANEXO N°3 ENCUESTA DIRIGIDA A LOS CONSUMIDORES ................... 92
7.4. ANEXO N°4 ENTREVISTA DIRIGIDA AL GERENTE DE LA SOCIEDAD
COOPERATIVA DE CAFETALEROS DE CIUDAD BARRIOS DE R.L. ................... 95
7.5. ANEXO N°5 ENTREVISTA DIRIGIDA A LOS ENCARGADOS DE
COMPRAS DE SUPERMERCADOS ...................................................................... 97
7.6. ANEXO N°6 CONTRATO PREFIJO DE COMPAÑÍA GS1 PARA
OBTENCION DE CODIGO DE BARRAS............................................................... 98
7.7. ANEXO N°7 SOLICITUD DE CODIGOS Y VIÑETAS ................................. 100
7.8. ANEXO N°8 SOLICITUD DE FABRICANTE................................................ 101
7.9. ANEXO N°9 SOLICITUD PARA EL REGISTRO DE ALIMENTOS Y BEBIDAS
103
7.10. ANEXO N°10 ENTREVISTA DIRIGIDA AL GERENTE DE LA SOCIEDAD
COOPERATIVA PARA PODER DETERMINAR LAS DEBILIDADES, FORTALEZAS Y
AMENZAS SEGÚN LA PERCEPCION DE LA COOPERATIVA ........................... 104
7.11. ANEXO N°11 COTIZACIONES .............................................................. 109
INTRODUCCIÓN
La Sociedad Cooperativa de Cafetaleros de Ciudad Barrios de R.L. es una
cooperativa que tiene como objetivo principal el extenderse al mercado salvadoreño
a través de la comercialización de su producto en los supermercados, esto con la
finalidad de incrementar su posicionamiento en el mercado y generar mayores
ingresos a una empresa que se encuentra en crecimiento.

Por ello, la meta principal de esta propuesta es el guiar a la cooperativa a través de

los pasos que se deben de realizar para la correcta introducción a un mercado muy
competitivo, dándole al mismo tiempo las herramientas necesarias a utilizar para
poder establecer planes de acción concretos que ayuden a la estabilidad y
funcionabilidad de dicho plan.

Para poder suplir a una demanda creciente de consumidores de café tostado y

molido se hace también la implementación de las estrategias de comercialización
que ayudará a la cooperativa a desarrollar una conexión consumidor/marca a largo
plazo, con la finalidad de posicionarse en la mente de los consumidores y adquirir
voz propia dentro de un mercado con tantos oferentes de un producto, creando así
una diferenciación en el mercado salvadoreño.

i
 1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
El café es un grano de trascendental importancia en El Salvador y el mundo entero,
es la bebida predilecta de muchas y muchos salvadoreños, es un fruto de deleite
por la variedad de formas en que se puede preparar.
Se dice que el café fue descubierto por sus propiedades energéticas en Etiopía,
justamente por un rebaño de ovejas que consumía los pequeños granos rojos de
unos arbustos y posteriormente era más que notable un tipo de hiperactividad, lo
que llamo la atención de algunas personas, poniendo atención a los efectos que
causaban aquellas “vallas”. De ahí surgió todo un proceso que llevo al
descubrimiento de una de las bebidas más comunes y populares alrededor del
mundo.
En El Salvador, el café fue introducido a mediados del Siglo XVIII, precisamente por
el Capitán General Gerardo Barrios, mientras fungía como presidente de la
Republica. Este trajo la planta desde las lejanas tierras del oriente del planeta, para
posteriormente sembrarla en nuestro país. Gerardo Barrios introdujo el café en el
oriente del país, en el municipio de Ciudad Barrios que en ese tiempo se llamaba
Capayguantique y fue precisamente por medio de la finca Gavidia, propiedad de
Barrios, quien a su vez construyo una trilla de café, la cual consistía en un círculo
de gran tamaño, bordeado por un muro de medio metro o poco más, donde se
regaba el grano de oro y era molido por una yunta de bueyes que halaban una
piedra grande casi redonda para triturarlo.
Desde esta finca se fue expandiendo la siembra de la planta por todo el municipio,
llegando a convertirse en una zona en la que se obtenía el café para luego sembrarlo
en otros lugares. Así el café fue obtenido, sembrado y cosechado también en otros
municipios, ahora ricos en producción de café como lo son Santiago de María,
Berlín, entre otros.
Tras la desaparición poco a poco de las trillas, fueron surgiendo beneficios
(empresas para el tratamiento del café). Algunos extranjeros contaban con sus
“fábricas de procesamiento”, pero también surgieron cooperativas para todas y todo
aquellos que poseían una finca cafetalera.

1
Surgió así, la Sociedad Cooperativa de Ciudad Barrios, la que poco a poco se ha
consolidado y constituido como una de las mejores empresas de asociación más
fuertes del país, comparada solamente con la Cooperativa La Majada de la zona
occidental.
La cooperativa de Ciudad Barrios ha producido café de alto reconocimiento a nivel
mundial, exportando cientos de quintales al año hacia Europa, bajo el respaldo del
sello de calidad internacional Rain Forest Alliance, otorgado únicamente a fincas
que cumplen satisfactoriamente altos estándares de producción con calidad y
buenos procesos.
La Sociedad Cooperativa de Cafetaleros de Ciudad Barrios de R.L. posee muchos
años en el mercado del beneficiado del café, pero la mayor parte de la producción
la exporta hacia países europeos y asiáticos, por lo que en el mercado local la
producción es pequeña lo que ocasiona que posean pocos clientes, al mismo tiempo
que las ventas solo se realizan dentro de las instalaciones de la Sociedad
Cooperativa. Esto ocasiona que a nivel local y nacional sean muy poco conocidos,
por lo tanto no poseen un buen posicionamiento y sus ventas a nivel local no
incrementan.
Por ello la realización de un estudio de mercado permitirá conocer la opinión de los
consumidores respecto al café molido que produce la Sociedad Cooperativa de
Cafetaleros de Ciudad Barrios de R.L. y la factibilidad que existe de la introducción
del café molido a los supermercados del Departamento de San Miguel y de esta
forma los consumidores puedan adquirirlo fácilmente y al mismo tiempo logre
posicionarse con sus marcas y productos en la preferencia del consumidor además
de aumentar las ventas.

1.1. ENUNCIADO DEL PROBLEMA

¿De qué manera el Estudio de Mercado determinará la factibilidad de introducir el
café molido a los supermercados del departamento de San Miguel y cómo esto
contribuye a la penetración en nuevos mercados por parte de la Sociedad
Cooperativa de Cafetaleros de Ciudad Barrios de R.L.?

2
 1.2. JUSTIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN
En un mundo globalizado y cambiante es necesario que las empresas adopten
todos los mecanismos existentes en el mercado para promover sus productos.
Es importante desarrollar una investigación de mercados para demostrar la
factibilidad de la introducción del café molido a los supermercados, con la finalidad
de incrementar la posibilidad de una exitosa aceptación de dicho producto y para
conocer las expectativas y preferencias de los consumidores.
La investigación es novedosa porque contribuirá al desarrollo de la empresa,
permitirá que se dé a conocer el producto en el mercado local, lo que ayudará a
posicionar la empresa en el mercado nacional.
La relevancia social de la investigación consiste en proporcionar la información
necesaria de los procesos que se deben realizar para poder introducir el producto a
los supermercados.
Será de gran utilidad para la empresa porque a través del estudio contarán con una
nueva herramienta para comercializar el producto, para la universidad porque podrá
contar con información confiable, para nosotros como grupo de investigación y
estudiantes porque adquiriremos más información acerca de cómo realizar estudios
de mercado.
1.3. DELIMITACION DE LA INVESTIGACIÓN

1.3.1. DELIMITACIÓN TEMPORAL

El periodo de tiempo en que se llevó a cabo la investigación comprendió los meses
de febrero a diciembre de 2015.
1.3.2. DELIMITACIÓN ESPACIAL
El lugar donde se realizó la investigación es en la Sociedad Cooperativa de
Cafetaleros de Ciudad Barrios de Responsabilidad Limitada ubicada en el municipio
de Ciudad Barrios, en el departamento de San Miguel.

1.4. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN

1.4.1. OBJETIVO GENERAL
Realizar un estudio de mercado que determine la factibilidad de introducir el café
molido a los supermercados del departamento de San Miguel para penetrar nuevos
3
mercados por parte de la Sociedad Cooperativa de Cafetaleros de Ciudad Barrios
de R.L.
1.4.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 Desarrollar un análisis organizacional que permita conocer los factores
estratégicos de la Sociedad Cooperativa de Cafetaleros de Ciudad Barrios
de R.L.
 Establecer políticas de
 fijación de precios que permitan la competitividad de la Sociedad Cooperativa
de Cafetaleros de Ciudad Barrios de R.L.
 Proporcionar estrategias de comercialización que permitan la preferencia del
producto por parte de los consumidores.
 Proporcionar estrategias publicitarias que contribuya a la penetración del
producto en los supermercados.
1.5. SISTEMA DE HIPÓTESIS
1.5.1. HIPÓTESIS GENERAL
¿De qué manera la elaboración de un estudio de mercado determinará la factibilidad
para introducir el café molido a los supermercados del departamento de San Miguel
y como contribuirá a la penetración de nuevos mercados por parte de la Sociedad
Cooperativa de Cafetaleros de Ciudad Barrios de Responsabilidad Limitada?

1.5.2. HIPÓTESIS ESPECÍFICAS

 El desarrollo de un análisis organizacional permitirá conocer factores
estratégicos de la Sociedad Cooperativa de Cafetaleros de Ciudad Barrios
de Responsabilidad Limitada.
 El establecimiento de políticas de fijación de precios contribuirá a establecer
un precio competitivo del café molido a los supermercados.
 Las estrategias de comercialización permitirán la preferencia del producto por
parte de los consumidores.
 El diseño de un plan publicitario permitirá el posicionamiento de la empresa.

4
 2. MARCO DE REFERENCIA
2.1. MARCO HISTORICO
2.1.1. HISTORIA DEL CAFÉ MOLIDO
 A NIVEL MUNDIAL
El café, es una bebida estimulante y aromática tan difundida por el mundo,
encuentra su origen en las tierras de Abisinia (actual Etiopía). Fruto de un arbusto
llamado cafeto, su nombre procede de la ciudad etíope de Caffa. Una leyenda
atribuye su descubrimiento a un pastor local llamado Kaldi, quien observó el efecto
reanimante ejercido en sus cabras tras comer unos frutos rojos de un arbusto. Tras
probarlos el mismo se sintió con más vigor y energía. Aunque con toda probabilidad,
las tribus africanas lo conocían desde la Antigüedad utilizando los granos molidos
para alimentar a los animales, dar fuerzas a sus guerreros y soportar las largas
ceremonias religiosas.
Su popularidad llegaría tras la introducción de este en Arabia, donde Yemen se
convertiría en un importante centro de cultivo y distribución por todo el mundo
musulmán; y al que por sus efectos dice la leyenda que Mahoma e dio el nombre
de qahwa, que significa excitante, energético, vigorizador. Precisamente sobre sus
alteraciones en el organismo humano hizo que los imanes ortodoxos de la Meca
(1511) y El Cairo (1532) se planteasen si las determinadas características se
ajustaban a los parámetros del Corán, el cual prohíbe todo tipo de intoxicación. Sus
conclusiones llevaron al emir Khair Bey a prohibirlo, pero las revueltas surgidas tras
el cierre de las cafeterías hicieron que las autoridades derogasen el edicto. Por
aquella época, el café se había extendido por Persia, Egipto, África Septentrional y
Turquía, donde en 1475 abriría sus puertas en Estambul Kiwa Han, la primera
cafetería del mundo.
Gracias a los mercaderes venecianos, siempre con el oído atento al mercado de las
especias, la nueva bebida llegó a Europa en el año 1615 generando muy diversas
actitudes ante ella.
El café fue especialmente reprobado en ciertos núcleos protestantes; tanto que
algunos terratenientes alemanes pusieron medidas en marcha para dificultar su
difusión. En Rusia estuvo prohibido con penas incluso de tortura y de mutilación y

5
cuando la policía zarista encontraba a alguna persona presa de una crisis nerviosa,
se lo atribuía al café. El malestar ante esta bebida persistió hasta bien entrado el
siglo XIX en el norte de Europa.
Mientras en el este y el oeste de Europa hubo una mayor tolerancia. En la década
de 1650 comenzó a ser muy importado y consumido en Inglaterra, y se comenzaron
a abrir cafeterías en Oxford y en Londres, las cuales se convirtieron en lugares
donde nacieron ideas liberales, debido a la visita frecuente a esos lugares por parte
de filósofos y letrados.
El café cruzó el Atlántico en 1689, con la apertura del primer establecimiento en
Boston. La bebida ganó popularidad y obtuvo el rango de bebida nacional, después
de que los rebeldes lanzaron el mar de té sobre tasado por la corona británica
durante el motín del té en Boston. Esta operación clave se preparó en la cafetería
Dragón Verde.
En la actualidad, las principales regiones productoras de café son América del Sur
(en particular Brasil, Colombia y Perú), Vietnam, Kenia y Costa de Marfil. Hawái
tiene una pequeña producción de café de gran calidad y elevado precio, pero entre
las numerosas variedades desarrolladas, el café más caro y famoso sigue siendo el
Blue Mountain procedente de Jamaica.
 A NIVEL LATINOAMERICANO
Los holandeses llevaron semillas a la Guyana Holandesa y de allí a su vecina
Guyana Francesa. La primera plantación se estableció en Brasil en 1727 con
plantas sustraídas de la Guyana Francesa a pesar de las fuertes medidas de
seguridad impuestas por las autoridades coloniales. Su cultivo dependía de la
práctica de la esclavitud, que se suprimió en 1888.
En 1784 los misioneros capuchinos llevaron las primeras semillas de café a
Venezuela desde Brasil, mientras que a Colombia llegaron desde las Antillas
Francesas. Los primeros cultivos en pequeña escala se registraron en los últimos
tiempos coloniales, sobre todo en el departamento de Magdalena en 1785.
En Colombia las primeras plantaciones a mediana escala se registraron en 1808 e
Cúcuta y en 1813 Ignacio Ordoñez de Lara fue el primero en contar con un cultivo
de 7,000 árboles de café. En la región de Cundinamarca fue Tyreel Moore quien

6
1867 estableció sus primeros cultivos, y Mariano Ospina Rodríguez en el
departamento de Antioquia. En el departamento de Caldas, en el llamado eje
cafetero colombiano, los responsables fueron Eduardo Walker, en la jurisdicción de
La Cabaña y Antonio Pinzón en el Águila y para 1890 el café se volvió la base de la
economía regional. En 1886, Simón López lo extendió a la ciudad de Pereira, de
donde partió la expansión del cultivo a zonas del Quindío y al Valle del Cauca.
 A NIVEL NACIONAL
Todo comenzó con la pujante industria del café que había crecido a su máximo en
1900. La tierra se manifestó propicia para su cultivo industrial. Entonces el gobierno,
en 1846, decreto exenciones para las haciendas que cultivaran café, aún liberó del
reclutamiento forzoso a los campesinos que trabajaran en el cultivo. El cultivo del
café se volvió rápidamente en la única industria lucrativa de la nación. Sin metales
preciosos, ni petróleo, ni abundante extensión de tierra fértil, el café fue una rara
dádiva, pero no constante o segura y dependiente de los cambios del clima y a la
especulación y variación en los precios expuestos en el mercado.
En el nuevo siglo encontró una creciente clase de terratenientes enriqueciéndose
de la industria del cultivo del café. Además, esto atrajo a los extranjeros de todas
partes: Cristiani, Dalton, Hill, Simán, Wright, Essersky, Dabuisson, Choussy, Poma,
Bahaia, Saca, Schwartz, Schonemberg, árabes, hebreos, gringos, ingleses,
alemanes, españoles, franceses, etc., llegaron alrededor de 1900 a explotar más la
mestizo – ya mayoría – que conformaba la clase trabajadora del campo que hoy
llamamos campesinos.
 SOCIEDAD COOPERATIVA DE CAFETALEROS DE CIUDAD BARRIOS
DE R.L.
Es una organización de pequeños cafetaleros unidos voluntariamente por
necesidades y aspiraciones económicas, sociales y culturales comunes,
democráticamente controlada, basada en principios cooperativos donde todos sus
miembros creen en los valores éticos.
Fue fundada en 1972, 16 visionarios cafetaleros se organizaron para formar esta
cooperativa. Su membrecía actual es de 870 socios, la mayoría de ellos pequeños
productores.

7
Legalmente constituida en mayo de 1973, como persona jurídica de derecho privado
y con carácter social empresarial, ante los oficios del Notario Rafael Antonio
Munguía Pérez; e inscrita en el Registro de Comercio al número 39 del Libro número
90 del Registro de Sociedades, de fecha 19 de mayo de 1973.
Según palabras del Señor Rigoberto Argueta Franco, primer presidente de la
Cooperativa, “La inquietud de crear esta Empresa se remonta a 1961, pero debido
a que en aquella época hablar de Cooperativismo era sinónimo de pensamiento
político contrario al gobierno, se desistió en ese momento pero se retomó la idea en
1972 ya que se sintió fuertemente la necesidad de agruparse para obtener mejores
precios por el café que producíamos…”
Poco a poco se fueron ampliando las actividades y hubo necesidad de comprar un
terreno que pertenecía a Monseñor Oscar Arnulfo Romero, donde hoy funciona el
Beneficio “José Rutilio Ortiz”, en un principio ese terreno estaba siendo reservado
para una casa de retiros, pero cuando se le planteó la idea de que el proyecto estaba
enfocado a buscar el desarrollo económico y social de la zona, Monseñor optó por
vender el terreno confiando en que éste generaría las fuentes de empleo tan
necesarias en Ciudad Barrios, y así ha sido desde aquellos días hasta hoy.
Con el pasar del tiempo se fueron adquiriendo bienes necesarios para operar, como
el caso de la compra de la casa en donde se construyeron las instalaciones donde
funcionan las oficinas administrativas en el centro de la Ciudad, entre 1982 y 1983,
en esa casa como una bendición para la Cooperativa, nació el Profeta Mártir de El
Salvador, Monseñor Oscar Arnulfo Romero.
En la época de guerra que vivió El Salvador, la Cooperativa sufrió los embates de
la misma pero gracias a la firmeza de los administradores en turno, se superaron
las dificultades y se salió adelante.
En el año 2002, gracias al apoyo del Programa Regional de café de Calidad de
USAID ejecutado por SEM/Chemonics se iniciaron acciones tendientes a mejorar
su capacidad empresarial, la calidad de su café y a tratar de insertar parte del mismo
en un segmento de mercado que les permitiera adicionar valor a su producto, fue
así como la Cooperativa inició su proceso de certificación de fincas con el sello

8
Rainforest Alliance, que brinda un sobreprecio por las ventas de café que debe ser
invertido en el área social y ambiental.
La Sociedad Cooperativa tiene como labor principal la recolección, procesamiento
y posterior comercialización del café. Es una empresa con fines de lucro, cuyo
objetivo es ayudar al desarrollo económico y social, tanto de su personal interno
como de la comunidad, para ello actualmente cuenta con tres beneficios, “La
Colmena” ubicado en el Caserío El Triunfo, Cantón Guanacaste, para procesar
cafés certificados, el Beneficio “José Rutilio Ortiz” para procesar cafés genéricos
también ubicado el Barrio Bolívar y el Beneficio “San Lucas” beneficio pergaminero
ubicado en el Municipio de Gualococti para servir a los socios de la zona norte del
departamento de Morazán.
La zona de influencia es la Cordillera del Cacahuatique que cuenta con 1512 fincas
con una extensión de 8,180 hectáreas, zona en la que la Cooperativa ha
implementado numerosos proyectos en el marco de la sostenibilidad ambiental y en
el aspecto social, con el único interés de llevar bienestar a los socios y a sus familias.
Más allá de la producción del exquisito café, la cooperativa se caracteriza por tener
una visión ambientalista y social, la cual pone de manifiesto en cada uno de los
proyectos que realiza.

2.2. MARCO NORMATIVO

2.2.1. LEY DEL CONSEJO SALVADOREÑO DEL CAFÉ.
En esta ley es destacable que la máxima autoridad en materia cafetalera en nuestro
país es el Consejo Salvadoreño del Café, en su artículo 1 que reza “será la autoridad
superior en materia de política cafetalera y demás actividades relacionada con la
industria del café”, por ello, este ente de carácter estatal se debe advocar para
clarificar la legislación que se aplica al café. Una de sus funciones destacadas y que
es de materia de estudio aplicable, es que según su Art. 13, en el Inciso Segundo,
literal b), es la encargada de llevar un “Registro Estadístico de la Producción del
Café” en el país, pudiendo de esta forma remitirse a datos que puedan ayudar a
diagnosticar la situación en su oferta de café a nivel nacional, por eso en el Art. 43,
en el literal a) que dice textualmente “Recopilar las informaciones sobre los

9
desarrollos de la caficultura y colaborar en la verificación de censos cafetaleros” nos
reglamenta a que los productores y beneficiadores entreguen datos de producción
y su desarrollo a todo lo largo del parque cafetalero del país1.
2.2.2. LEY ESPECIAL PARA LA PROTECCIÓN DE LA
PROPIEDAD Y COMERCIALIZACIÓN DEL CAFÉ.
Esta ley en particular actúa como protección ante los interés del Estado para
proteger la producción de café de manera lícita y asegurar el cobro de impuestos
por dicha operación, entre los artículos que debe cumplir CAFECIBA de R.L., se
encuentran en la sección de B: “DE LOS BENEFICIADORES Y PERGAMINEROS”,
artículo 11 que establece que “el Consejo Salvadoreño del Café a través de los
gobernadores políticos departamentales únicamente autorizará a los beneficiadores
debidamente inscritos, para que puedan establecer agencias y recibideros de café
en las poblaciones en que pretendan operar y que cumplan con las disposiciones
legales correspondientes”2.
2.2.3. LEY DE CREACIÓN DEL FONDO DE EMERGENCIA PARA
EL CAFÉ
Esta legislación, en el caso de estudio es más aplicable al productor que a la
cooperativa, pero existe un artículo que en la cooperativa lleva responsabilidad, en
la que están relacionadas aquellos socios que se decidieron por acceder a los
FONDOS de dicha ley cuando entró en vigencia en el año 2000, nos referimos al
artículo 10, en la que establece que “El Beneficiador/exportador será el responsable
del pago al FONDO de las contribuciones retenidas a los productores.”, a cada café
comprado a los socios se le debe hacer una retención (artículo 9) de $5.00 por
quintal entregado al beneficiador, aplicable a los socios que accedieron al fondo 3.

2.2.4. CONSTITUCIÓN DE LA REPÚBLICA DE EL SALVADOR

Art. 113.- Serán fomentadas y protegidas todas las asociaciones de tipo económico
que tiendan a incrementar las riqueza nacional mediante un mejor aprovechamiento
de todos los recursos naturales, humanos y promover una justa distribución de los

1 www.asamblea.gob.sv/eparlamento/indice-legislativo/buscador-de-documentos-legislativos/ley-del-consejo-salvadoreno-del-cafe,
consultada por última vez el 24/11/2015 a las 11:35 a.m.
2
www.asamblea.gob.sv/eparlamento/indice-legislativo/buscador-de-documentos-legislativos/ley-especial-para-la-proteccion-de-la-
propiedad-y-la-comercializacion-del-cafe, consultada por última vez el 24/11/2015 a las 11:40 a.m.
3
www.asamblea.gob.sv/eparlamento/indice-legislativo/buscador-de-documentos-legislativos/ley-de-creacion-del-fondo-de-emergencia-
para-el-cafe, consultada por última vez el 24/11/2015 a las 11:45 a.m.

10
beneficios provenientes de sus actividades. En esta clase de asociaciones, además
de los particulares, podrán participar el Estado, los municipios y las entidades
4
de utilidad pública.
Art. 114.- El Estado protegerá y fomentará las asociaciones cooperativas,
5
facilitando su organización, expansión y financiamiento.

2.2.5. CÓDIGO TRIBUTARIO

Artículo 13.- Impuesto es el tributo exigido sin contraprestación, cuyo hecho
generador está constituido por negocios, actos o hechos de naturaleza jurídica o
económica que ponen de manifiesto la capacidad contributiva del sujeto pasivo.6
Artículo 14.- Es el tributo cuya obligación tiene como hecho generador la prestación
efectiva o potencial de un servicio público individualizado al contribuyente. No es
tasa la contraprestación recibida del usuario en pago de servicios no inherentes al
Estado7.
Artículo 15.- Contribución especial es el tributo cuya obligación tiene como hecho
generador beneficios derivados de la realización de obras públicas o de actividades
estatales y cuyo producto no debe tener un destino ajeno a la financiación de las
obras8.
Artículo 39.- Los contribuyentes están obligados al pago de los tributos y al
cumplimiento de las obligaciones formales establecidas por este Código o por las
Leyes tributarias respectivas, así como al pago de las multas e intereses a que haya
lugar9.
2.2.6. LEY DE IMPUESTO SOBRE LA RENTA
Art. 1.- La obtención de rentas por los sujetos pasivos en el ejercicio o período de
imposición de que se trate, genera la obligación de pago del impuesto establecido
en esta Ley.10

4
Constitución de La Republica de El Salvador, pág. 23. fecha de publicación: 15/12/83, reforma: 12/06/2014
5
Opcit.11 Pág. 23
6
Recopilación de Leyes en Materia Tributaria, Código Tributario, pág. 30, 22° Edición, Lic. Luis Vásquez López, Editorial Liz, 2014
7
Opcit, pág. 30
8
Opcit, pág. 30
9
Opcit, pág. 37
10
Recopilación de Leyes en Materia Tributaria, Ley de Impuesto sobre la Renta, pag. 350, 22° Edicion, Lic. Luis Vásquez López, Editorial
Liz, 2014

11
 Art. 2.- Se entiende por renta obtenida, todos los productos o utilidades percibidos
o devengados por los sujetos pasivos, ya sea en efectivo o en especie y
provenientes de cualquier clase de fuente, tales como: del trabajo, ya sean salarios,
sueldos, honorarios, comisiones y toda clase de remuneraciones o compensaciones
por servicios personales11.

2.2.7. LEY DE IMPUESTO A LA TRANSFERENCIA DE BIENES

MUEBLES Y A LA PRESTACIÓN DE SERVICIOS
Art. 2.- Este impuesto se aplicará sin perjuicio de la imposición de otros impuestos
que graven los mismos actos o hechos, tales como: la producción, distribución,
transferencia, comercialización, importación de internación de determinados bienes
y la prestación, importación de internación de ciertos servicios12

2.2.8. CÓDIGO DE COMERCIO

Según el Código de Comercio, menciona que todos los comerciantes individuales,
extranjeros y todas sociedades que realicen actos de comercio, se regirán bajo las
disposiciones establecidas en el código de comercio y las demás leyes para
poder ejercer el comercio en el país y se regirán por las disposiciones contenidas
en este código y en las demás leyes mercantiles.
Art. 2.- Establece que son comerciantes:
I- Las personas naturales titulares de una empresa mercantil, que se llaman
comerciantes individuales.
13
II-Sociedades, que se llaman comerciante social.

2.2.9. CÓDIGO DE TRABAJO

Art. 1. El presente código tiene por objeto principal armonizar las relaciones entre
patronos y trabajadores, estableciendo sus derechos, obligaciones y se funda en

11
Recopilación de Leyes en Materia Tributaria, Ley de Impuesto sobre la Renta, pag. 350, 22° Edicion, Lic. Luis Vasquez López,
Editorial Liz, 2014
12
Recopilación de Leyes en Materia Tributaria, Ley de Impuesto a la Transferencia de Bienes Muebles y a la Prestación de Servicios,
pag. 428, 22° EdiciónLic. Luis Vasquez López, Editorial Liz, 2014
13
Código de Comercio El Salvador, pág. 1. Fecha de Última Modificación 26/06/2013.

12
principios a que tiendan al mejoramiento de las condiciones de vida de los
trabajadores.14
Art. 17. Contrato individual de trabajo, cualquiera que sea su denominación, es
aquél por virtud del cual una o varias personas se obligan a ejecutar una obra, o a
prestar un servicio, a uno o varios patronos, institución, entidad o comunidad de
cualquier clase, bajo la dependencia de éstos y mediante un salario.
Art. 120. El salario debe pagarse en moneda de curso legal.
Art. 126. Las principales formas de estipulación de salarios son:
Por unidad de tiempo: cuando el salario se paga ajustándolo a unidades de tiempo,
sin consideración especial al resultado del trabajo;
Por unidad de obra: cuando sólo se toma en cuenta la cantidad y calidad de obra o
trabajo realizado, pagándose por piezas producidas o medidas o conjuntos
determinados, independientemente del tiempo invertido;
Por sistema mixto: cuando se paga de acuerdo con las unidades producidas o
trabajo realizado durante la jornada de trabajo; Por tarea: cuando el trabajador se
obliga a realizar una determinada cantidad de obra o trabajo en la jornada u otro
período de tiempo convenido, entendiéndose cumplida dicha jornada o período de
tiempo, en cuanto se haya concluido el trabajo fijado en la tarea.
Por comisión: cuando el trabajador recibe un porcentaje o cantidad convenida por
cada una de las operaciones que realiza. Si la comisión resultante fuere inferior al
salario mínimo establecido, se pagará este último.

2.2.10. LEY DE MARCAS Y OTROS SIGNOS DISTINTIVOS

Art. 1.- La presente Ley tiene por objeto regular la adquisición, mantenimiento,
protección, modificación y licencias de marcas, expresiones o señales de publicidad
comercial, nombres comerciales, emblemas, indicaciones geográficas y
denominaciones de origen, así como la prohibición de la competencia desleal en
tales materias.15

14
Código de Trabajo, pág. 1.
15
http://www.asamblea.gob.sv/eparlamento/indice-legislativo/buscador-de-documentos- legislativos/ley-de-marcas-y-otros-signos-
distintivos, (reforma 19/04/2013), 06/08/2014, Pág. 1, consultado el 15/03/2015 a las 15:45 p.m.

13
Art. 5.- La propiedad de las marcas y el derecho a su uso exclusivo se adquiere
mediante su registro de conformidad con esta Ley. Las cuestiones que se suscitan
sobre la prelación en la presentación de dos o más solicitudes de registro de una
marca serán resueltas según la fecha y hora de presentación de cada solicitud. La
propiedad de la marca y el derecho a su uso exclusivo sólo se adquiere con relación
a los productos o servicios para los que haya sido registrada. Sin perjuicio del
derecho de oponerse en los casos que regula esta Ley16.

2.3. MARCO TEÓRICO

2.3.1. ESTUDIO DE MERCADO
Un estudio de mercado se centra en analizar la oferta y la demanda de un bien o
servicio dentro de un mercado con el fin de determinar la penetración que éste
puede tener en el mercado real. De esta forma se podrán conocer tanto las
oportunidades como los riesgos.
Los estudios de mercado preparan a la empresa para poder conocer lo que éstas
se encontrarán en el mercado. Lanzarse a éste sin conocerlo previamente
incrementa las posibilidades de fracasar por falta de estructura, preparación o al
conjunto de pautas que afectan al éxito de una empresa.
Así podemos resumir en tres puntos clave, los ítems a tener en cuenta a la hora de
elaborar nuestro estudio de mercado:
Investigar y tener siempre claro cómo se comportarán los mercados en los que se
introducirá nuestro producto o servicio.
Evaluar el efecto que tendrá nuestro producto o servicio en el mercado.
Valorar cuáles son los costes que supondrá la empresa y los beneficios que se
pueden obtener.17

2.3.2. ANÁLISIS DE LA DEMANDA

La demanda se refiere a las cantidades de un producto que los consumidores están
dispuestos a comprar a los posibles precios de mercado. El precio de producto

16
http://www.asamblea.gob.sv/eparlamento/indice-legislativo/buscador-de-documentos- legislativos/ley-de-marcas-y-otros-signos-
distintivos, (reforma 19/04/2013), 06/08/2014, Pág. 2, consultado el 15/03/2015 a las 15:45 p.m.
17
http://www.startupsmentor.com/es/blog/general/la-importancia-de-realizar-un-estudio-de-mercado, consultado el 24/11/2015 a las
9:13am

14
estará determinado por la demanda, ya que esta constituye una serie de relaciones
y cantidades.18
El análisis de la demanda consiste en determinar y medir cuáles son las fuerzas que
afectan los requerimientos del mercado con respecto a un bien o servicio, así como
determinar la posibilidad de participación del producto en la satisfacción de dicha
demanda.

2.3.3. ANÁLISIS DE LA OFERTA

La oferta representa las cantidades que los productores de un bien están dispuestos
a ofrecer a los distintos precios alternativos.
El propósito que se busca mediante el análisis de la oferta es definir y medir las
cantidades y condiciones en que se pone a disposición del mercado un bien o un
servicio.

2.3.4. ANÁLISIS DE PRECIOS

El precio es el valor monetario de un bien o servicio. Es importante resaltar la
importancia del concepto de “valor percibido del producto” por el cliente en el precio
del producto recibido. Los precios altos implican mayor calidad del producto para
personas de altos ingresos, mientras que los precios bajos se orientan a gente de
bajos ingresos y la venta de mayor volumen de producto19.
Introducción del café molido a los supermercados

La introducción del café molido a los supermercados se logra mediante acuerdo

entre el proveedor y el representante del supermercado, cabe mencionar que para
poder ser proveedor de un supermercado se deben cumplir ciertos requisitos como:
poseer una marca, que el empaque tenga código de barras y que el producto este
acreditado por las normas de sanidad.

 PROVEEDOR DIRECTO

18
TAYLOR, James. “Investigación de Mercados”, 4ta. Edición, Mc-Graw-Hill, 2001
19
http://www.mailxmail.com/curso-plan-negocios-manual/estudio-mercado-analisis-precio-comercializacion-segmentacion-mercado,
consultada por última vez el 24/11/2015 a las 03:17 p.m.

15
Persona o empresa que se dedica a proveer o abastecer de productos necesarios
a una persona o empresa.
2.3.5. ANÁLISIS ORGANIZACIONAL
Es una disciplina que ofrece ciertos modelos para el abordaje y el tratamiento de
problemas en sistemas organizativos, de acuerdo con las características de la
misión, de la cultura, de las personas, del trabajo y del contexto externo de cada
organización.
Sirve de base para un diagnóstico de la situación y del funcionamiento de la
organización, identifica oportunidades y amenazas que ofrecen los distintos factores
del entorno y reconoce las fortalezas y debilidades de cada uno de los elementos
que componen la organización20.

ANÁLISIS INTERNO
Consiste en el análisis realizado a los recursos que se encuentran dentro de la
organización para determinar las fortalezas y debilidades de la misma.

ANÁLISIS EXTERNO
Se refiere al análisis que se realiza a los factores externos que afectan una
organización, los cuales se encuentran en el medio en el que se desenvuelve la
organización, con ello se determinan las oportunidades y las amenazas.

2.3.6. FACTORES ESTRATÉGICOS

Son los factores más sobresalientes que afectan directamente a la empresa, son
los que se deben tratar de aprovechar o de evitar de inmediato ya que de ellos
depende el éxito o fracaso de una organización.

 Factores Internos Estratégicos

Son los factores que sobresalen dentro del grupo al que pertenecen, ya sean
fortalezas o debilidades; estos factores sobresalientes se consideran importantes

20
grupo8doams.blogspot.com/2012/04/análisis-organizacional-1.html?=1, consultada por última vez el 24/11/2015 a las 16:00

16
porque la atención se debe centrar en ellos ya que podrían generar ventajas a la
empresa así como grandes problemas sino son tomados en cuenta.

 Factores Externos Estratégicos

Son los factores que influyen en la organización de manera extrínseca, los cueles
representaran grandes oportunidades para la empresa si son tomados en cuenta y
muchos problemas si se les resta importancia.

2.3.7. POLÍTICAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS

Dentro de las políticas para la fijación de precios las más importantes son:
A partir de los costos
Los costos determinan el nivel de precios que la empresa puede cobrar por sus
productos. La empresa quiere cobrar un precio que cubra todos sus costos de
producción, distribución y venta del producto y que al mismo tiempo deje un margen
de utilidad justo por su esfuerzo y su riesgo.
Las empresas con costos bajos pueden determinar precios más bajos, lo que da
como resultado más ventas y mayores utilidades. No olvidar los costos de la calidad
del producto que va en función de lo que los consumidores perciben de valor.

 De acuerdo a la demanda
Este tipo de método para fijar precios toma como punto de partida el precio que los
consumidores estarían dispuestos a pagar por un bien o servicio, esto se puede
hacer mediante la determinación del precio a partir de la demanda; que consiste en
calcular primero el precio que están dispuestos a pagar los consumidores y después
se estudia si con los costes que se tienen se pueden tener beneficios. También se
puede hacer determinación del precio por margen en cadena, consiste en calcular
el precio que están dispuestos a pagar los consumidores, luego el porcentaje que
se llevan los distribuidores y por último el coste del producto.21

 En base a la competencia

21
http://territoriomarketing.es/metodos-de-fijacion-de-precios/, consultado por última vez el 24/11/2015 a las 12:35 p.m.

17
Otro factor externo que afecta las decisiones de determinación de precios, son los
costos y los precios de los competidores. Después de una investigación sobre la
competencia, se asigna un precio a los productos tomando como referencia los
precios establecidos por las empresas competidoras.22

 Competitividad de la Empresa
La competitividad es la capacidad que tiene una empresa de obtener rentabilidad
en el mercado en relación a sus competidores. La competitividad depende de la
relación entre el valor y la cantidad del producto ofrecido y los insumos necesarios
para obtenerlo (productividad), y la productividad de los otros oferentes del
mercado.

Una empresa será muy competitiva si es capaz de obtener una rentabilidad elevada
debido a que utiliza técnica de producción más eficiente que las de sus
competidores, que le permiten obtener ya sea más cantidad y/o calidad de
productos o servicios, o tener costos de producción menores por unidad de
producto23.

2.3.8. ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN

También conocidas como estrategias de marketing, consisten en acciones que se
llevan a cabo para alcanzar determinados objetivos relacionados con el marketing,
tales como dar a conocer un nuevo producto, aumentar las ventas o lograr una
mayor participación en el mercado24.

 Estrategias de Producto
El producto se puede definir como algo que puede ser ofrecido a un mercado con la
finalidad de que se le preste atención, sea adquirido, utilizado o consumido, con
objeto de satisfacer un deseo o una necesidad. Estos productos pueden ser
tangibles o intangibles.

22
http://territoriomarketing.es/metodos-de-fijacion-de-precios/, consultado por última vez el 24/11/2015 a las 12:38 p.m.
23
m.zonaeconomica.com/definición/competitividad, consultada por última vez el 24/11/2015 a las 12:50 p.m.
24
www.crecenegocios.com/concepto-y-ejemplos-de-estrategias-de-marketing/, consultada por última vez el 24/11/2015 a las 01:15 p.m.

18
Para determinar la oferta del producto es necesario identificar el sistema de
consumo del comprador, es decir, la forma en la que el comprador de un producto
lo utiliza, para así poder identificar las oportunidades de incrementar la oferta del
producto de forma competitiva25.

 Estrategias de Precio
El precio es lo que un comprador da a cambio para obtener un producto. Suele ser
el más flexible de los cuatro elementos de la mezcla de mercadotecnia. Los
vendedores elevan o bajan los precios con más frecuencia y facilidad que los que
pueden cambiar otras variables de la mezcla de mercadotecnia. El precio representa
una importante arma competitiva y resulta fundamental para la organización como
un todo.

 Estrategias de Plaza
Las estrategias de distribución se aplican para hacer que los productos se hallen a
disposición en el momento y en el lugar donde los consumidores lo deseen. Parte
de esta P de plaza es la distribución física, que se refiere a todas las actividades de
negocios relacionadas con el almacenamiento y transporte de materias primas o
productos terminados. La meta de la distribución es tener la certeza de que los
productos llegan en condiciones de uso a los lugares designados, cuando se
necesitan.26

 Estrategias de Promoción
El papel de la promoción en la mezcla de mercadotecnia consiste en fomentar
intercambios mutuamente satisfactorios con los mercados meta mediante la
información, educación, persuasión y recuerdo de los beneficios de una compañía
o producto. Cada elemento de la P de promoción se coordina y maneja con los
demás para crear una mezcla o combinación promocional.

25
Dirección de Marketing, Philip Kotler, 12a edición, Editorial Pearson, México 2006
26
Lamb, Hair, McDaniel. Marketing. Cuarta Edición. International Thompson Editores, S.A. de C.V. México, 1998.

19
 2.3.9. PREFERENCIA DEL CONSUMIDOR
Las preferencias del consumidor involucra la clasificación de los bienes y servicios
de acuerdo a la cantidad de beneficios que puedan pagar. Se trata de que los
consumidores buscan la mayor utilidad o satisfacción que puedan comprar.

 Preferencia sensorial
Se trata de las propiedades organolépticas del producto, principalmente apariencia
(color, forma, homogeneidad, defectos), el olor, el sabor, la textura o consistencia.
Estas propiedades organolépticas entre las cuales suele destacar el sabor,
identifican el producto e influyen en su aceptación.

 Preferencia por la conveniencia

Además de sus propiedades organolépticas, los productos también poseen otras
propiedades que le confieren al consumidor utilidad funcional, que son las
denominadas commodities o atributos de conveniencia. La conveniencia para un
producto se referirá a los beneficios que el consumidor desea obtener o los costes
físicos o psicológicos que quiere reducir en la compra, manejo, preparación,
conservación, consumo y post-consumo del producto.

 Preferencia por la salud

Desde el punto de vista del consumidor, los beneficios de la salud de un producto
engloban diferentes aspectos: el efecto preventivo/curativo/saludable, valor
nutricional/rico en proteínas, el dietético/bajo contenido en grasas
saturadas/digestivo, la naturalidad/orgánico y finalmente, la salubridad/seguridad
alimentaria.

2.3.10. PLAN PUBLICITARIO

El plan publicitario es la solución a la difusión de la campaña, es decir, la respuesta
a la necesidad de llegar al público objetivo y lograr que este reciba el mensaje del
anunciante. Se lleva a cabo mediante la planificación de medios, procedimiento que

20
aplica diferentes técnicas para solventar como difundir masivamente un mensaje de
la manera más rentable y eficaz27.

 Valla
Es una estructura de publicidad exterior consistente en un soporte plano sobre el
que se fijan anuncios.

 Brochures
Pequeña obra impresa con la descripción de los puntos más salientes sobre un tema
o producto.

 Hojas volantes
Es un documento que normalmente (no siempre) mide un cuarto de una hoja
tamaño carta o media carta.

 TV
Sistema de transmisión de imágenes y sonidos a distancia por medio de ondas
hertzianas.
 Radio
Es un medio de comunicación que se basa en el envío de señales de audio a través
de ondas de radio, si bien el término se usa también para otras formas de envío de
audio a distancia como la radio por Internet.

 Periódico
Publicación que aparece a intervalos regulares de tiempo, y especialmente si es de
carácter diario, que contiene noticias, anuncios oficiales o publicitarios, críticas y
opiniones, etc.

 Internet

27
Publicventas.blogspot.com/p/el-plan-publicitario.html?m=1, consultada por última vez el 24/11/2015 a las 01:25 p.m.

21
Red informática de nivel mundial que utiliza la línea telefónica para transmitir la
información.

 Afiches
Cartel es soporte de la publicidad. Consiste en una lámina de papel, cartón u otro
material que se imprime con algún tipo de mensaje visual que sirve de anuncio para
difundir una información o promocionar un producto, un evento, una reivindicación
o cualquier tipo de causa

3. METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION

3.1. TIPO DE INVESTIGACION

El presente trabajo se enmarca en una investigación exploratoria, descriptiva,
documental y de campo, para conocer la aceptación que tendría la introducción del
café molido a los supermercados del departamento de San Miguel.

Exploratoria: Es con frecuencia el paso inicial en una serie de estudios diseñados a

fin de proveer información para la toma de decisiones. Usualmente, esta
investigación está diseñada para obtener un análisis preliminar de la situación con
un mínimo de costo y tiempo.

Descriptivo: El tipo de investigación que se realizará es descriptiva puesto que se

parte de una investigación en la cual se describirá, analizará e interpretará la
naturaleza y situación actual de determinados fenómenos; además de identificar e
interpretar la relación que existe entre diferentes variables.

Documental y de campo: Tomando como base la fuente de datos de la que se

obtendrá la información, esta investigación es de tipo documental, ya que se
consultaron tesis, libros, revistas y direcciones electrónicas para establecer
conocimientos históricos sobre los productos, lo cual servirá de base para la
ejecución de la investigación y el análisis de los mismos. Es de campo porque se
utilizaron fuentes primarias para la obtención de la información en el departamento

22
de San Miguel, utilizando para este fin la encuesta con su respectivo cuestionario y
entrevista.

3.2. POBLACION Y MUESTRA

3.2.1. POBLACION
La población se refiere a la totalidad de los elementos que poseen las principales
características objeto de análisis y sus valores son conocidos como parámetros.
Dentro de la población se encuentra el consumidor final, gerentes de
supermercados y gerente de la Sociedad Cooperativa de Cafetaleros de Ciudad
Barrios de R.L.

 CONSUMIDOR FINAL

La población de la investigación de campo del consumidor final estará comprendida

por todos los consumidores reales y potenciales de café molido residentes en el
Departamento de San Miguel, que suelen visitar las diferentes sucursales de las
principales cadenas de supermercados ubicados en esta zona.

 CADENAS DE SUPERMERCADOS.

En las cadenas de supermercados la población estará comprendida por los

encargados de compras de cada una estas cadenas, las cuales son Súper Selectos,
Despensa de Don Juan, Despensa Familiar, Alba Supermercado y Walmart.

 SOCIEDAD COOPERATIVA DE CAFETALEROS DE CIUDAD BARRIOS

DE R.L.

Dentro de la empresa la población será el gerente general.

3.2.2. MUESTRA
 CONSUMIDOR FINAL

La población consumidora para este estudio es: 134,927 habitantes que constituyen
la población económicamente activa (PEA) de la ciudad de San Miguel, mayores de
18 años y menores de 60 años; por lo tanto, el número total de personas que fueron
encuestadas se determinó de la siguiente forma:

23
 𝑍 2 𝑝𝑞
𝑛=
𝐸2
Donde:

Z = Nivel de confianza

p = variabilidad positiva del fenómeno estudiado (p=0.50)

q = variabilidad negativa del fenómeno estudiado (q=1-p)

E = Margen de error 5%

Sustituyendo valores se obtiene:

(1.96)2 (0.50)(0.50)
𝑛=
(0.05)2
𝑛 = 384 𝑝𝑒𝑟𝑠𝑜𝑛𝑎𝑠

 CADENAS DE SUPERMERCADOS

En el caso de las cadenas de supermercados no se considera necesario hacer un

cálculo de la muestra a encuestar ya que corresponde al total de personas
encargadas de compras de cada uno de los establecimientos, asciende a 5
personas, esto debido a que las cadenas Despensa de Don Juan, Despensa
Familiar, Super Selectos, Alba Supermercado y Walmart, siguen los mismos
lineamientos para las contrataciones de proveedores.

 SOCIEDAD COOPERATIVA DE CAFETALEROS DE CIUDAD BARRIOS

DE R.L.

Para el caso de la empresa no se considera necesario realizar muestra ya que la

entrevista será dirigida únicamente al gerente general de la Sociedad Cooperativa.

3.3. FUENTES PARA LA OBTENCION DE LA INFORMACION

3.3.1. FUENTES PRIMARIAS
Se utilizaran fuentes primarias para la investigación, de las cuales se obtendrá
información teórica de instrumentos tales como:

Información proporcionada por las encuestas y entrevistas.

24
Elaboración de Proyectos de Gabriel Baca Urbina

Como hacer una tesis de graduación con técnica estadística de Gildaberto Bonilla

Administración Estratégica de Thompson Strickland

Fundamentos de Marketing/William J. Stanton, Michael J. Etzel, Bruce J. Walker.

3.3.2. FUENTES SECUNDARIAS

Para el desarrollo de esta investigación se utilizaron las siguientes fuentes:

Tesis

Folletos

Información extraída de Internet

Otras fuentes bibliográficas

3.4. TECNICAS E INSTRUMENTOS PARA LA RECOLECCION DE

DATOS
El volumen y el tipo de información será cuali-cuantitativa porque se tomaran en
cuentan las características o comportamientos para determinar los posibles
consumidores y a la vez que se utilizaran métodos estadísticos para conocer el
número de personas que pueden comprar café molido dentro de los supermercados,
que se recabaran en el trabajo de campo, deben estar plenamente justificados por
los objetivos y las hipótesis de investigación, ya que de lo contrario se corre el riesgo
de recopilar datos de poca o ninguna utilidad para efectuar un análisis adecuado del
problema.

Las técnicas e instrumentos a elegir se determinan a través del fenómeno que se

está investigando, en el caso de nuestro estudio se utilizó la técnica de la encuesta
a través del instrumento del cuestionario ya que busca obtener información por
medio de preguntas coherentes y organizadas y la entrevista se utilizara para
obtener información de forma verbal mediante un dialogo abierto.

25
 3.4.1. LA ENTREVISTA
Se aplicará una entrevista estructurada para completar la información que se
obtenga del cuestionario, es una conversación que permite que una vez que se
establezca la confianza entre el entrevistador y el entrevistado pueda fluir la
información que no podría obtenerse mediante otras fuentes primarias.

Debido a que por medio la entrevista se obtiene información veraz se ha elegido a

las siguientes empresas, Súper Selectos, Alba Supermercados y Walmart,
Despensa de Don Juan y Despensa Familiar para la obtención de toda la
información que no ha sido posible recolectar por medio del cuestionario. La
entrevista se realizara por del grupo de tesis al encargado de compra de cada
establecimiento antes mencionado

3.4.2. ENCUESTA
Esta técnica consiste en recopilar información sobre una parte de la población
denominada muestra, por ejemplo datos generales, opiniones, sugerencias o
respuestas que se proporcionen a preguntas formuladas sobre los diversos
indicadores que se pretenden explorar a través de la encuesta la cual será dirigida
a la competencia y a los consumidores del departamento de San Miguel. La
información recogida podrá emplearse para un análisis cuantitativo con el fin de
identificar y conocer la magnitud de los problemas que se suponen o se conocen en
forma parcial o imprecisa. También puede utilizarse para un análisis de correlación
para probar hipótesis descriptivas.

3.4.3. CUESTIONARIO
La construcción de este instrumento presupone seguir una metodología sustentada
en: El cuerpo de teoría, el marco conceptual en que se apoya el estudio, las
hipótesis que se pretenden probar y los objetivos de investigación. Cada una de las
preguntas que se incluirán estará dirigida a consumidores que permitirá conocer los
aspectos específicos de las variables objeto de análisis. La exploración de las
mismas puede hacerse con una o varias preguntas cerradas o mixtas que servirán
para indagar sobre dos o más variables. En esta fase se asegurará que todas las
variables, a través de sus indicadores, estén siendo efectivamente explorados por
las preguntas y que la información resultante sea la buscada.

26
El cuestionario contiene 15 preguntas cerradas que permitirá conocer los gustos y
preferencias de los consumidores, además facilitar la aplicación de este instrumento
se dividirán las 384 encuestas conforme a las afluencias de personas que visitan
los siguiente lugares: Super selectos el cual cuenta con sucursales en el centro,
terminal, plaza viva, catedral y el transito; La despensa de don juan con sus dos
sucursales en el centro y metrocentro; La despensa familiar que cuenta con cuatro
sucursales en la terminal, catedral, centro y ciudad barrios; Alba supermercados y
Wallmart

CADENA DE SALA DE VENTA NUMERO DE

SUPERMERCADO ENCUESTAS
Súper Selectos San Miguel Centro 8%
San Miguel Terminal 6%
San Miguel Plaza Viva 7%
San Miguel Catedral 5%
El Transito 5%
Despensa de Don Juan San Miguel Centro 12%
San Miguel Metro centro 13%
Despensa Familiar San Miguel Terminal 7%
San Miguel Catedral 3%
San Miguel Centro 8%
Ciudad Barrios 3%
Alba Supermercado Alba San Andrés 11%
Wallmart Walmart San Miguel 13%
En el procesamiento de la información, se utilizará la tabulación manual la cual
consiste en utilizar hojas tabulares en las que se concentra la información,
colocando en el lado izquierdo el número de pregunta y en la parte superior las
respuestas.

Luego cada una de las preguntas se convierte en un cuadro estadístico con su

gráfico circular y el respectivo análisis. Dicha recolección de datos se llevara a cabo
por los miembros del grupo de investigación en el proceso de su tesis.

27
 3.5. PROCESAMIENTO DE LA INFORMACION
Las herramientas estadísticas parra el procesamiento de los resultados que se
utilizaron son: la distribución de frecuencias, en la cual se indica el número de veces
que ocurre cada dato en una tabla de resultados de un trabajo de campo y las
representaciones gráficas, como el gráfico de pastel.

28
 4. ANALISIS E INTERPRETACION DE RESULTADOS
4.1. TABULACION DE ENCUESTAS DIRIGIDA A CONSUMIDORES
o Pregunta No1. ¿Consume usted café?

Objetivo: Conocer cuántas personas consumen café.

Cuadro N°1 %

SI 300 78%
NO 84 32%
TOTAL 384 100%

Grafico No 1

22%

78%

SI NO

Análisis: El 78% consumen café en su quehacer cotidiano, mientras que un 22%

no consume café.

Interpretación: Según los resultados anteriores existe un gran consumo de café

por parte de la población, esto le beneficia a la empresa en cuestión para la
introducción de su café ya que entre mas grande es el consumo de café por parte
de la población mas amplio será el mercado.

29
 o Pregunta No 2 ¿Con que frecuencia adquiere café molido?

Objetivo: Conocer la frecuencia con la que se adquiere el café molido.

Cuadro No 2 %
Una vez al mes 63 21%
Cada Quince días 156 52%
Semanalmente 48 16%
Diario 33 11%
TOTAL 300 100%

Grafico No 2

11%
21%
16%

52%

Una vez al mes Cada Quince días Semanalmente Diario

Análisis: El 21% de las personas encuestadas adquieren café molido una vez al
mes, el 52% lo adquiere cada quince días, un 16% lo compra semanalmente y un
11% lo adquieren diario.

Interpretación: En base a lo anterior la mayoría de personas adquiere el café

molido quincenalmente y en el otro extremo están las personan que adquieren el
café diario es decir el que se consumen al instante, Lo cual nos muestra que el
habito más frecuente de compra se da quincenalmente que puede ser adjudicado a
que la mayoría de personas reciben pago en ese tiempo y realizan las compras de
la quincena.

30
 o Pregunta No3 ¿Qué le parece el precio del café molido?

Objetivo: Conocer que percepción tienen los consumidores del precio del café.

Cuadro No 3 %
Aceptable 153 51%
Caro 21 7%
Barato 126 42%
TOTAL 300 100%

Grafico No 3

42%
51%

7%

Aceptable Caro Barato

Análisis: Según los resultados anteriores el 51% de las personas considera que el
café molido tiene un precio aceptable en el mercado, un 42% considera que el
precio del café es barato y un 7% considera que el precio del café esta caro.
Interpretación: La mayoría de los consumidores considera aceptable el precio del
café esto es de beneficio para la empresa ya que le es atractivo al bolsillo de los
consumidores, al mismo tiempo existe una minoría que considera que el café molido
es demasiado caro lo cual como empresa debe de atraerse a esas personas a que
consuman café y crear la necesidad de que lo adquieran.

31
 o Pregunta No4 ¿Qué presentación regularmente compra usted de
café molido?

Objetivo: Determinar la presentación que tiene mayor preferencia por parte de los
consumidores.
Cuadro No 4 %
Una Libra 165 55%
Media Libra 135 45%
TOTAL 300 100%

Grafico No 4

45%
55%

Una Libra Media Libra

Análisis: Según los resultados anteriores el 55% de las personas encuestadas

prefiere la presentación de café molido de una libra y el 45% prefiere la presentación
de media libra.

Interpretación: La mayoría de consumidores tiene una preferencia por la

presentación de una libra ya que les dura bastante tiempo mientras que la menor
parte prefiere la presentación de media libra.

32
 o Pregunta No 5 ¿Cuánto paga por una libra de café molido?

Objetivo: Determinar la cantidad de dinero que pagan los consumidores para

adquirir el café molido

Cuadro No 5 %
$3.50-$4.00 159 53%
$4.00-$4.50 102 34%
$4.50-$5.00 39 13%
TOTAL 300 100%

Grafico No 5

13%

53%
34%

$3.50-$4.00 $4.00-$4.50 $4.50-$5.00

Análisis: El 53% de las personas encuestadas pagan un precio de entre $3.50-

$4.00, el 34% están pagando entre $4.00-$4.50, y el 13% está pagando entre $4.50-
$5.00

Interpretación: Los datos anteriores nos muestran los márgenes de gasto que
tienen los consumidores para adquirir el café molido lo cual nos muestra cuales son
los precios mas atractivos para el bolsillo de ellos.

33
 o Pregunta No 6 ¿Generalmente donde realiza la compra de café
molido?

Objetivo: Determinar el lugar donde se realiza la mayor adquisición de café molido.

Cuadro No 6 %
Supermercados 159 53%
Mercados 78 26%
Tiendas de Conveniencia 39 13%
Tiendas Informales (abarroterías) 24 8%
TOTAL 300 100%

Grafico No 6
8%
13%

53%

26%

Supermercados Mercados
Tiendas de Conveniencia Tiendas Informales (abarroterías)

Análisis: El 53% realiza su compra de café molido en los supermercados mientras

que un 26% la hace en los mercados y luego encontramos la menor parte de
consumidores que adquiere el café molido en tiendas de conveniencia 13% y un 8%
en tiendas informales ( abarroterías)

Interpretación: Los datos anteriores nos muestran que las personas tienen mas
afluencias a los supermercados y que es ahí donde realiza la mayoría de
encuestados la adquisición de su café molido mientras que las minorías se dividen
en los mercados, tiendas de conveniencia y tiendas informales.

34
 o Pregunta No7 ¿Qué aspectos toma en cuenta al momento de
comprar el café?
Objetivo: Identificar los factores que los consumidores toman en cuenta a la hora
de adquirir el café molido.
Cuadro No 7 %
Calidad 138 46%
Precio 138 46%
Empaque 21 7%
Higiene 3 1%
Otros 0 0%
TOTAL 300 100%

Grafico No 7
1%
7% 0%

46%

46%

Calidad Precio Empaque Higiene Otros

Análisis: Según los resultados anteriores, el 46% de las personas toma en cuenta
el precio del café a la hora de adquirirlo, el otro 46% de los encuestados toma en
cuenta la calidad del café y el 7% adquiere el café por el tipo de empaque que posee
y el 1% dice que prefieren la higiene del producto.

Interpretación: Las consumidores consideran como factores más importantes para

elegir el café molido su precio y su calidad por lo tanto se debe de manejar ambos
factores para mantener la demanda por parte de los consumidores y de igual
manera atraer consumidores potenciales.
35
 o Pregunta No 8 ¿Generalmente en que supermercado acostumbra
a comprar el café molido?

Objetivo: Identificar que supermercado es el que frecuentan más los consumidores.

Cuadro No 8 %
La Despensa de Don Juan 78 26%
Súper Selectos 87 29%
Walmart 45 15%
Despensa Familiar 66 22%
Alba Supermercado 24 8%
TOTAL 300 100%

Grafico No 8
8%
26%
22%

15%
29%

La Despensa de Don Juan Súper Selectos Walmart

Despensa Familiar Alba Supermercado

Análisis: Según los datos anteriores el 29% de las personas encuestadas prefiere
adquirir su café molido en el super selectos, un 26% prefiere visitar la despensa de
don juan para la adquisición de su café molido, el 22% prefiere adquirir el café
molido en la despensa familiar y la minoría se divide en 15% prefiere walmart y el
8% prefiere alba supermercado.

Interpretación: Los consumidores tienen mayor preferencia por el super selectos

por los diferentes locales con los que cuentan ya que le queda mas accesible a la
población a ello le sigue el 26% que prefiere visitar la despensa de don juan, el 22%
en la despensa familiar, el 15% en walmart y el 8% en alba supermercado.

36
 o Pregunta No 9 ¿Por qué acostumbra a comprar en este
supermercado?

Objetivo: Identificar los factores que influyen en que frecuente dicho supermercado

Cuadro No 9 %
Por ubicación 148 48%
Por precio 78 26%
Por variedad 39 13%
Por calidad 39 13%
TOTAL 300 100%

Grafico No 9

13%

13%
48%

26%

Por ubicación Por precio Por variedad Por calidad

Análisis: Según los datos anteriores, el 48% de los consumidores prefiere adquirir
en este supermercado por su ubicación, el 26% lo frecuenta por su precio, un 13%
lo frecuenta por su variedad y el otro 13% dice que lo frecuenta por su calidad.

Interpretación: De acuerdo a los datos, la mayoría de consumidores tienen

preferencia por dicho supermercado por su ubicación, ya que es mas accesible para
ellos.

37
 o Pregunta No 10¿Qué marca de café molido acostumbra a
comprar usted?

Objetivo: Reconocer la marca de café molido que prefiere los consumidores.

Cuadro No 10 %
Coscafé 135 45%
Café Aroma 21 7%
Café Rico 27 9%
Coex 117 39%
TOTAL 300 100%

Grafico No 10

39%
45%

9%
7%

Coscafé Café Aroma Café Rico Coex

Análisis: Según los datos reflejados por el instrumento el 45% prefiere la marca
coscafé, el 39% prefiere el COEX, el 9% prefiere el Café rico y un 7% prefiere el
café aroma

Interpretación: Los datos anteriores nos reflejan que la mayoría tiene una
preferencia por la marca coscafé mientras que la otra parte se encuentra dividida
en secciones de preferencia de mayor a menor: coex, café rico y café aroma por lo
tanto el mercado del café molido es extenso y se deben de buscar maneras para
penetrar fuertemente.

38
 o Pregunta No 11 ¿Por qué prefiere comprar esa marca?

Objetivo: Reconocer por qué los consumidores prefieren dicha marca.

Cuadro No 11 %
Precio 150 50%
Sabor 54 18%
Imagen 15 5%
Calidad 81 27%
TOTAL 300 100%

Grafico No 11

27%

50%
5%

18%

Precio Sabor Imagen Calidad

Análisis: Los datos anteriores nos dicen que el 50% prefiere dicha marca por el
precio, el 27% la prefiere por la calidad, el 18% por el sabor y el 5% por la imagen
del producto.

Interpretación: Un 50% de los consumidores prefiere dicha marca por el precio lo

cual nos dice que la mayoría de consumidores deciden por el precio del producto
mientras que la otra mitad de los encuestados varian en sus opiniones dejando
dividido en 27% la calidad, 18% el sabor y el 5% la imagen.

39
 o Pregunta No 12 ¿A través de qué medios ha conocido la marca
que usted acostumbra a comprar?

Objetivo: Identificar los medios por los cuales se ha dado a conocer la marca que
adquieren los consumidores.
Cuadro No 12 %
Radio 69 23%
Televisión 144 48%
Prensa 87 29%
TOTAL 300 100%

Grafico No 12

29% 23%

48%

Radio Televisión Prensa

Análisis: Los datos anteriores nos dicen que el 48% conoció la marca por medio de
la televisión, el 29% nos dice que la prensa y el 23% la conoció por medio de la
radio.

Interpretación: Según los resultados de la encuestas nos deja claro que el mejor
medio para darse a conocer a la población es por medio de la televisión, seguido de
la prensa escrita y por ultimo la radio

40
 o Pregunta No 13 ¿A escuchado hablar del Café Barrios?

Objetivo: Verificar si los consumidores potenciales reconocen la marca café

barrios.
Cuadro No 13 %
Sí 84 28%
No 222 74%
TOTAL 300 100%

Grafico No 13

26%

74%

Sí No

Análisis: Según los datos anteriores el 74% de los encuestados no reconocen la

marca café barrios mientras un 26% si la reconocen.

Interpretación: Los datos anteriores nos demuestran que la marca de café barrios
es poco reconocida, lo cual nos indica que se debe crear una estrategia de
penetración al mercado.

41
 o Pregunta No 14 ¿Le gustaría adquirir una nueva marca de café
molido?

Objetivo: Verificar si los potenciales consumidores están dispuestos a adquirir una

nueva marca de café.
Cuadro No 14 %
Sí 234 78%
No 66 22%
TOTAL 300 100%

Grafico No 14

22%

78%

Sí No

Análisis: Según los datos recolectados un 78% de los encuestados nos dice que si
están dispuestos a adquirir una nueva marca de café molido mientras que un 22%
dice que no adquirirían una nueva marca de café molido.

Interpretación: La mayoría de encuestados nos dicen que están dispuestos a

adquirir una nueva marca esto conlleva que cumpla con las expectativas que ellos
tienen y una minoría nos dice que ellos no adquirirían una nueva marca lo cual los
cataloga como conservadores de su marca.

42
 o Pregunta No 15 ¿Qué tipo de promociones le gustaría recibir al
adquirir café molido?

Objetivo: Identificar qué tipo de promoción le gustaría recibir al consumidor por comprar
café molido.

Cuadro No 15 %
Sorteos 18 6%
Regalos 144 48%
Descuentos 138 46%
TOTAL 300 100%

Grafico No 15
6%

46%

48%

Sorteos Regalos Descuentos

Análisis: Los resultados nos muestran que el 48% de los encuestados preferiría recibir
regalos por sus compras mientras que un 46% encuentra más aceptable que les realicen
descuentos y por otra parte el 6% prefiere los sorteos para motivar a la compra.

Interpretación: Los consumidores desean recibir regalos y descuentos a la hora de adquirir

café molido por lo tanto se debe de explotar este deseo de los consumidores para elevar
las ventas de dicho producto y de igual forma expandir el tipo de regalías que pueden recibir
al adquirir el café de la cooperativa.

43
 4.2. ENTREVISTA DIRIGIDA AL GERENTE DE LA SOCIEDAD
COOPERATIVA DE CAFETALEROS DE CIUDAD BARRIOS DE R.L.

¿Cuánto tiempo tiene la empresa de estar funcionando?

42 años desde su fundación y en los cuales han trabajado para que la empresa
llegue a ser lo que es hoy en día.

¿Cuántos establecimientos de ventas posee?

Un establecimiento es el que posee actualmente.

Mencione la visión de la empresa

“Ser una empresa Cooperativa que maneja de forma racional y transparente sus
recursos, con el propósito de garantizar la sostenibilidad del café en Ciudad Barrios
y sus áreas de influencia, mejorando con ello la calidad de vida de sus socios,
trabajadores y comunidad en general.”

Mencione la misión de la empresa.

“Ser una empresa cooperativa modelo en El Salvador, que trabaja con

responsabilidad social y ambiental, ofreciendo productos y servicios de calidad, con
valor agregado, buscando satisfacer los requerimientos de nuestros clientes,
generando con ello bienestar a nuestros socios, empleados y comunidad, teniendo
el café como eje central de nuestra actividad.”

¿Cuenta su empresa con objetivos estratégicos y financieros?

Si, la empresa cuenta con objetivos estratégicos y financieros que ayudan a que
tenga un mejor desenvolvimiento en el mercado.

¿Cuáles son los principales productos que comercializa su empresa?

Café oro y café molido

¿Quiénes son sus proveedores de materias primas?

44
Los socios de la Cooperativa son los que proveen la cooperativa de los materiales
para la elaboración de los productos lo cual es beneficioso para la empresa ya que
se procura tener los materiales de mejor calidad

¿Cómo considera la calidad del producto que ofrece a sus clientes?

El producto que comercializa la Cooperativa es de excelente calidad ya que tiene

una gran aceptación por parte de los clientes y esto genera un aumento en la
producción de dicho producto.

¿Cuáles de los siguientes aspectos tiene la empresa que la identifique?

Logo: Es lo que la mayor parte de los consumidores reconoce; Slogan: es el que

hace ver los ideales de la cooperativa ante los consumidores; higiene: es una de las
cualidades que posee la cooperativa que la hace mas atractiva para los
consumidores; colores corporativos: son los que hacen la distinción de esta
cooperativa con las diferentes cooperativas que puedan existir en el mercado

¿Qué aspectos considera usted que toman los clientes en cuenta al momento
de adquirir el producto?

Calidad y precio son los factores que toman en cuenta los clientes a la hora de
adquirir el producto, la razón por la cual la cooperativa se enfoca en mantener esos
factores en cada elaboración de los productos que se le ofrecen a los diferentes
consumidores.

¿El empaque del producto posee código de barras?

Si, Dicho código se utiliza para llevar un mejor control sobre el producto que entran
y salen de la cooperativa.

¿Tienen el producto una marca que los identifique?

Si, el producto posee marca para ser diferenciado y de fácil identificación por parte
de los consumidores.

¿Cuál es el método que utiliza para la determinación de los precios del

producto?

45
Se realiza en función del costo con el cual se busca obtener mayor margen de
utilidad para la cooperativa

De qué forma distribuye el producto

Venta directamente a sus clientes, esto hace un poco más difícil el aumento en las
ventas ya que no se tienen diferentes locales o distribuidores de dicho producto.

¿Estaría dispuesto a invertir en publicidad?

Si, se podría comenzar con una inversión de $2,000 la cual puede aumentar o
disminuir en cuanto a los resultados que se obtengan luego de implementar dicha
inversión

¿Qué tipo de promociones les ofrece a sus clientes?

Por el momento la cooperativa no ofrece ningún tipo de promociones para los

clientes lo cual hace que tengan menos afluencia de clientes.

¿Qué medio de comunicación utiliza para dar a conocer el producto a los

clientes?

Ninguno, por el momento la cooperativa no utiliza ningún medio de comunicación

para dar a conocer los diferentes productos que comercializa la cooperativa.

¿Cuáles son sus principales competidores?

Café Aroma, Coex, Coscafe, Riko son los competidores que representan una mayor
dificultad a la cooperativa para penetrar en el mercado meta.

¿Cuál es el alcance del mercado que cubre con el producto?

El alcance de la empresa es local esto hace que sea más difícil lograr un aumento
en sus indicies de venta.

¿Le gustaría que el productos tenga una marca alusiva que los identifique?

Sí, porque actualmente la marca no es muy reconocida en el mercado y esto hace

que los consumidores no logren diferenciar nuestros productos

46
Además de la sala de venta ¿Le gustaría comercializar el Café molido en los
supermercados?

Sí, es una gran oportunidad de dar a conocer el café a la mayor parte de la

población, y de todos los sectores

¿Qué tipo de promociones le gustaría ofrecer a los clientes?

Regalos por compra y descuentos

¿Qué medio de comunicación le gustaría utilizar para dar a conocer el

producto?

Radio y televisión ya que son los medios que posee la mayoría de la población

4.3. GUIA DE ENTREVISTA DIRIGIDA AL ENCARGADOS DE

COMPRAS
¿Cuáles son los requisitos que debe tener el producto para poder ser
comercializado en este supermercado?

Existen diversas características entre las cuales se puede mencionar que el

producto debe tener principalmente: Empaque, Etiqueta, código de barras; además
debe cumplir con todas las normas internas establecidas por cada supermercado.

¿Cuánto es el promedio de precios?

El promedio de precios es de tres dólares con setenta y cinco centavos el cual se

calculó haciéndose una sumatoria de los diferentes precios y dividiéndose entre el
total de café. Este resultado es similar para la mayoría de supermercados
entrevistados

¿Se puede utilizar publicidad?

El supermercado es el encargado de realizar dichas actividades como valor

agregado

47
¿Qué tipo de plan de apoyo promocional es permitido utilizar en el
supermercado?

La empresa productora tiene la obligación de realizarlos, y puede utilizar

degustaciones, uso de displays, hojas volantes, promociones de venta, colocación
del producto en punta de góndola, lo que ellos consideren necesario pero tienen
que pedir permiso a la administración del súper y dar a conocer las actividades que
pretenden realizar

¿En qué parte del supermercado podría estar ubicado el producto Café
Barrios?

En una área de productos con la misma categoría

¿Cuánto producto se puede mostrar en el stand?

Solamente se le va a otorgar dos caras del stand (una arriba y uno abajo) por ser
producto nuevo, y a medida este se vaya vendiendo, así se le asignará más espacio.

¿Cómo se maneja la rotación del producto?

Por medio de las ventas, las cuales se logran a través de la publicidad, promociones,
etc. Y así, a medida se va vendiendo, este se va sustituyendo por producto nuevo.

¿En qué sala de ventas podría ubicarse el producto?

De acuerdo al tipo de producto se escogen las salas en las que posiblemente sean
las que tendrán mayor rotación.

¿Cada cuánto se hacen los pagos?

Los pagos se realizan cada sesenta días

¿Qué tipo de presentaciones de café tiene en venta?

200 gramos y 454 gramos, son las presentaciones que se venden con más
frecuencia dentro del supermercado.

¿Qué presentación es la que tiene más demanda?

48
454 gramos, es la presentación que tiene mas demanda por parte de los
consumidores por su gran cantidad en contenido.

¿Qué características debe poseer el producto?

Buen sabor, Buena calidad, Buena Presentación son los elementos esenciales que
debe poseer los productos para ser comercializados en los supermercados y de
igual manera ser atractivos para la clientela.

¿Está dispuesto usted a adquirir un nuevo producto de café molido?

Si, estamos dispuesto a adquirir mas productos de café molido ya que es un

mercado extenso y se desea cubrir los diferentes gustos de la población.

4.4. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

En base a la información obtenida en la aplicación de la encuesta a los
consumidores de café molido en el departamento de San Miguel, se plantean las
siguientes conclusiones y recomendaciones.

4.4.1. CONCLUSIONES
 Se determinó que en base a los resultados obtenidos por los consumidores
es bien visto la introducción del café molido a los supermercados.
 Que la población encuestada desea consumir el café molido ya que los
factores que más atrae a los consumidores para su adquisición es su precio
y la calidad.
 El precio que la mayoría de consumidores pagan por una libra de café molido
oscila entre $3.50 y $4.00, lo cual concuerda con el precio que ofrece la
cooperativa ya que se encuentra en el precio que se encuentra en el
mercado.
 Los consumidores conocen de su marca de preferencia a través de la
televisión.
 La población prefiere que las promociones que acompañen la venta del café
sean regalos y descuentos.
 Los consumidores estarían dispuestos a adquirir una nueva marca de café
molino

49
 4.4.2. RECOMENDACIONES
 Se recomienda que el café molido producido por la Sociedad Cooperativa de
Cafetaleros de Ciudad Barrios de R.L., en su presentación de una libra, sea
introducido a los supermercados del departamento de San Miguel.
 Se recomienda que el precio del café molido en su presentación de una libra
no sobrepase los $4.00.
 Se aconseja brindar regalos y descuentos a los consumidores para la eficaz
aceptación del producto.
 Se recomienda utilizar publicidad televisiva para dar a conocer el producto..
 Para la fidelización de los clientes se recomienda mantener buena calidad en
el producto y diversificar las presentaciones del café molido.

5. PROPUESTA
5.1. NOMBRE DEL PROYECTO

“Estudio de Mercado para determinar la factibilidad de introducir el café molido de

la Sociedad Cooperativa de Cafetaleros de Ciudad Barrios de R.L. a los
supermercados del Departamento de San Miguel, Año 2015”

5.2. RESUMEN EJECUTIVO

La sociedad Cooperativa de Cafetaleros de Ciudad de Barrios de R.L. es una

organización de pequeños cafetaleros unidos voluntariamente por necesidades y
aspiraciones económicas, sociales y culturales comunes, democráticamente
controlada, basada en principios cooperativos donde todos sus miembros creen en
los valores éticos. Está dedicada a la producción y comercialización del café. Por
su gran experiencia en el mercado el producto que ofrece cuenta con excelente
calidad, sabor y aroma por lo que es una empresa líder en el mercado.

La propuesta está desarrollada en tres etapas, la primera es el estudio de mercado

el cual es la base fundamental de la investigación debido a que permite obtener
información acerca de las características y necesidades del mercado meta.

Como segunda etapa se desarrolló un análisis organizacional para conocer la

situación actual de la cooperativa, se realizó un análisis interno y externo, para
50
poder identificar las principales fortalezas y debilidades que la empresa posee y
utilizarlas así como estrategia competitiva. Y en el análisis externo para conocer el
entorno en el cual opera la empresa identificando así las oportunidades y las
amenazas.

Y por último se desarrollaron diversas estrategias de comercialización que faciliten

la introducción del producto en los supermercados.

5.3. JUSTIFICACION
Es necesario implementar herramientas mercadológicas para llegar al público
objetivo, con el fin de dar a conocer el producto haciendo uso de diversos medios
que faciliten el conocimiento acerca de dicho producto.

El plan de comercialización será de gran importancia para que el producto logre un

posicionamiento en la mente de los consumidores, con el fin de que la penetración
en los supermercados sea efectiva y favorable para la empresa.

Por ello se pretende proporcionar diversas estrategias que contribuyan a una mejor
introducción del producto, beneficiando directamente a los socios de la Cooperativa,
logrando posicionar el producto en el mercado oriental.

5.4. ESTUDIO DE MERCADO

El estudio de mercado consiste en una iniciativa empresarial con el fin de hacerse
una idea sobre la viabilidad comercial de una actividad económica. El estudio de
mercado consta de dos grandes análisis importantes: análisis de los consumidores
y estrategias.

5.4.1. ANÁLISIS DE LA DEMANDA

De acuerdo a la información recopilada a través de las encuestas realizadas a los

consumidores se determinó que el 78% de la población manifiesta consumir café
molido.

5.4.2. ANÁLISIS DE LA DEMANDA POTENCIAL

La necesidad del café molido se clasifica como demanda de bienes no necesarios
o de gusto, ya que la adquisición se realiza con la intención de satisfacer un gusto
y no una necesidad, en cuanto a la temporalidad se considera una demanda
51
continua ya que permanece durante largos periodos de tiempo, normalmente estos
periodos son en crecimiento ya que la demanda es durante todo el año, como se
demuestra a continuación:
Cuadro N° 2228
ALTERNATIVA FRECUENCIA PORCENTAJE
Una vez al mes 80 21%
Cada quince 200 52%
días
Semanalmente 60 16%
Diario 44 11%
TOTAL 384 100%

Además, la demanda de café molido se clasifica por su destino, como demanda de

bienes finales debido a que son adquiridos por el consumidor para su ingesta o
aprovechamiento, además el producto es diseñado para satisfacer un deseo
alimenticio.
El lugar en el cual los clientes potenciales realizan la compra de café molido son los
supermercados con un 53%, como se muestra a continuación:
Cuadro N° 2329
ALTERNATIVA FRECUENCIA PORCENTAJE
Supermercados 204 53%
Comerciales 100 26%
Tiendas de 50 13%
Conveniencia
Tiendas 30 8%
Informales
(Abarroterías)
TOTAL 384 100%

28
Encuesta realizada a consumidores, pregunta N° 2.
29
Encuesta realizada a consumidores, pregunta N° 6.

52
El determinar la demanda potencial para el café molido que produce la Cooperativa,
tiene como principal objetivo determinar o pronosticar cual será la demanda o nivel
de ventas del establecimiento.

La fórmula para determinar la demanda potencial es la siguiente:

𝑄 = 𝑛𝑝𝑞
Donde:
Q= Demanda Potencial
n= Número de compradores posibles para el mismo tipo de producto en un
determinado mercado
p= Precio promedio del producto en el mercado
q= Cantidad promedio de consumo per cápita en el mercado

 Número de compradores
Con base en el cuadro siguiente se puede determinar el porcentaje de personas
que consumen café molido.
Cuadro N° 24
ALTERNATIVA FRECUENCIA PORCENTAJE
Si 300 78%
No 84 22%
TOTAL 384 100%

De acuerdo con el último censo de población30, la ciudad de San Miguel cuenta con
117,088 habitantes31 en edades entre 15 a 54 años, Ciudad Barrios cuenta con
12,272 habitantes entre 15 y 54 años y El Transito cuenta con 9,172 habitantes
entre los 15 y 54 años, de estos solo 88,107 representan la población
económicamente activa y solo el 93.9% son la población económicamente activa
ocupada, por lo tanto el número de compradores posibles es: 88,107(0.939) (0.78)=
64,532 personas. No obstante se espera ir ganando más mercado.

30
Censo de Población y Vivienda 2007
31
Opcit., pag.19

53
  Precio promedio del producto en el mercado
El precio del café molido en el mercado es variado debido a las diferentes marcas
que se ofrecen pero para la presentación de una libra de café molido el precio
promedio del mercado es de $3.75.
 Cantidad promedio de consumo per cápita en el mercado
El consumo per cápita en El salvador a lo que a café se refiere es de 1.7 Kg lo que
representa el consumo anual de un salvadoreño promedio. Las últimas
estimaciones del Consejo Salvadoreño de Café, revelan que en El Salvador
anualmente se consumen 270 mil quintales del aromático, con todo, las expectativas
de crecimiento del consumo interno son muy positivas.

Desarrollo de la fórmula
Datos:
n= 64,532
p= $3.75
q= 1.7 kg.
Q= n.p.q
Q= 64,532x3.75x1.7
Q= $411,391.50 ≈ 109,704 Kg.

5.4.3. MERCADO META

De acuerdo a los resultados obtenidos el mercado meta para la venta de café molido
se tomaron los siguientes criterios:

CRITERIOS DE
SEGMENTOS TÍPICOS DEL MERCADO
SEGMENTACIÓN
GEOGRÁFICOS
Región El departamento de San Miguel
Zona Urbana y Rural
Clima Se caracteriza por contar un clima clasificado como de
sabana tropical caliente, propia de las localidades del

54
 departamento ubicadas a 110 metros sobre el nivel del
mar. Este clima comprende una estación de lluvia y otra
de sequía. La temperatura media anual es de 26°C, con
un máximo de 28.8°C en el mes de abril, y una
temperatura mínima de 25.1° C en diciembre.
DEMOGRÁFICOS
Edad 15 a 50 años
Clase Social Media
Inversión $3.75

Por lo tanto el mercado meta está constituido por los consumidores de la zona
urbana y rural del departamento de San Miguel que cuenta con un clima tropical.
Además el mercado deben ser personas entre los 15 y 50 años, sin excepción de
género, de clase media.

5.5. ANÁLISIS DE LA OFERTA

5.5.1. PROYECCIÓN DE LA OFERTA
Para tener una perspectiva sobre las tendencias de producción, se vuelve necesario
realizar una estimación de la oferta que se espera generar para complacer la
demanda de productos en el departamento de San Miguel, cuya demanda aún no
ha sido satisfecha.
Los datos recopilados reflejan que el volumen de oferta de acuerdo a la producción
obtenida por los productores va en aumento. Para el caso se espera que en los
próximos años la oferta incremente considerablemente y buscar satisfacer a todos
los clientes.
Otro punto que se debe analizar es que los productores se están desenvolviendo
en un mercado libre, es decir que a cada productor se le ofrecen las mismas
oportunidades de participación en el mercado y pueda desarrollarse en forma
adecuada.

55
 5.5.2. CONCLUSIÓN DE LA RELACIÓN OFERTA-DEMANDA
Al realizar una comparación entre la oferta y la demanda se puede llegar a la
conclusión de que existe suficiente demanda de parte de los clientes potenciales,
ya que la mayoría de la población encuestada consume café molido, mientras que
por el lado de la oferta; aunque existe mucha competencia en el mercado, se
presentan las condiciones necesarias para poder competir tanto en los precios como
en la calidad de los productos.
En conclusión la demanda potencial en estos momentos es mayor a la oferta, lo que
significa que hay un mercado que no está siendo satisfecho.

5.6. ANÁLISIS DE LOS PRECIOS

El análisis de los precios es importante ya que es el único elemento de la mezcla de
marketing que genera ingresos a las empresas.
Al observar los precios que la competencia ofrece a sus clientes se demuestra que
los precios varían entre $3.50 y $4.50, lo que demuestra que el precio es un factor
por el cual las personas pueden preferir comprar dicho producto, además de la
calidad y sabor.

5.6.1. DETERMINACIÓN DEL COSTO PROMEDIO

Para el caso de la empresa en estudio los costos de producción ascienden:
Mano de Empaque Materia Prima Costos Indirectos de
Obra Fabricación
$10.00 diario El costo del La materia prima Estos se componen por el
a cada empaque para la servicio de trillado y molido
persona y para el café elaboración de del café, así como el sellado
participan molido es de una libra de café de empaque, el cual
siete $0.10 por molido, tiene un asciende a $0.35 por libra de
personas. unidad. costo de $1.00. café.

5.6.2. PRECIO DE VENTA

El precio por ser el único elemento de la mezcla de marketing que genera ingresos
a las empresas, por ello se debe estudiar los precios históricos, sin embargo debido

56
a que no se cuenta con la información necesaria ya que los productores restringen
dicha información, se convierte en una limitante por el cual no se puede estimar los
costos operativos y de esta manera no se identifican los precios de venta en base
a un proceso matemático adecuado, sino en base a la especulación.

Para establecer el precio de venta proyectado se utilizará la siguiente formula:

Costo de Producción Costo Total Precio de Venta

CP=MD+MOD+CIF CT=CP+CO PV=CT+%UD
CP=$1.10+$1.00+$0.35 CT=$2.45+$0.00 PV=$2.45+0.15($2.45)
CP=$2.45 CT=$2.45 PV=$2.99

El precio de venta de una libra de café molido será de $2.99 con un porcentaje de
utilidad para la empresa de 22%.

5.6.3. INTRODUCCIÓN DEL CAFÉ MOLIDO A LOS

SUPERMERCADOS
Para el estudio los supermercados que se tomaron en cuenta son: Súper Selectos,
La Despensa de Don Juan, La Despensa Familiar, Walmart y Alba Supermercado,
ya que son los que se encuentran dentro del departamento de San Miguel.

Proveedor Directo

Para poder ser un proveedor directo de un supermercado es necesario llegar a un

acuerdo con el encargado del supermercado en el cual se definen reglas a seguir
como quién estará a cargo de él orden de los productos en góndolas, además de
quién será el responsable de la publicidad del producto, etc., pero dentro de los
principales requisitos que se deben cumplir para ser un proveedor de supermercado
son:

 Código de Barras: Este se utiliza para llevar un control de inventario de

mercaderías así como para agilizar el tiempo de atención al cliente.

57
 Para solicitar la identificación de un producto con código de barras necesita
tener asignado el prefijo de identificación internacional de la empresa, para
obtener este prefijo de identificación se realizan los siguientes pasos:

1. Descargar de la página web de GS132 y completar la información de

los siguientes documentos: Contrato de afiliación GS1 (ver anexo
6), Hoja solicitud de códigos y viñeta (ver anexo 7), Solicitud de
Fabricante (ver anexo 8).
2. Presentar los documentos solicitados en la solicitud correspondiente
al tipo de empresa, junto con los documentos descargados.
3. Realizar el pago correspondiente del prefijo de identificación de
empresa y el derecho de uso por los códigos solicitados.
4. Asistir a charla básica de códigos que se imparte los días Martes o
Jueves.
5. Entrega de carta de asignación de prefijo internacional de empresa y
listado de códigos asignados.
Cualquier variación del producto como: marca, sabor, tamaño,
promociones, etc., requieren un código diferente.
La Sociedad Cooperativa ya cuenta con Código de Barras en su producto por
lo que no será necesario realizar de nuevo el procedimiento.

 Registro de Sanidad: Este es entregado por el Ministerio de Salud, el cual

garantiza que los productos están en buen estado y no atentan contra la
salud del consumidor.

1. Solicitud para Registro Sanitario y/o Renovación de Alimentos y

Bebidas importadas (ver anexo 9)
2. Fotocopia de NIT de la Empresa y NIT del Representante Legal de la
Empresa
3. Lista de ingredientes
4. Etiqueta

32
http://www.gs1sv.org/?cat=1074&title=Asignaci%F3n%20de%20Prefijo%20de%20Identificaci%F3n%20Internacional%20de%20Em
presa&lang=es, consultado el 15/10/2015 a las 14:35

58
 5. Certificado de Libre Venta
6. Licencia de funcionamiento vigente de bodega
7. Muestras del producto a registrar

Para el caso de este requisito la Sociedad Cooperativa ya cuenta con él, por
lo que no será necesario realizarlo.

 Normas de Empaque y Etiquetado: Son las condiciones mínimas que debe

reunir el empaque para que pueda ser aceptado en los supermercados, esto
incluye el peso exacto del producto, la tabla de valores nutricionales,
ingredientes utilizados en la elaboración del producto, fecha de vencimiento,
entre otros.
Normas de Empaque: El material del empaque primario debe ser inerte al
producto, protegerlo de la humedad y del oxígeno y conservarlo hasta su
destino final.
Normas de Etiquetado: En la etiqueta debe aparecer en forma legible la
siguiente información mínima:

1. Nombre comercial del producto - Marca del producto

2. Nombre y dirección del fabricante
3. Identificarse como "Cien por ciento café'" - Fecha de vencimiento (año-
mes)
4. Código de Barras
5. Identificación del lote de producción
6. Contenido neto o peso en el Sistema Internacional de Unidades
7. La leyenda "Producto Centroamericano, Hecho en El Salvador"
8. Número de Registro Sanitario – D.G.S., El Salvador
9. Instrucciones para la conservación y uso

La cooperativa cumple con este requisito, por lo que está capacitada para
poder introducir el café molido a los supermercados.

59
 5.7. ANÁLISIS ORGANIZACIONAL
5.7.1. ANÁLISIS INTERNO
 SITUACIÓN DE MARCA
La marca ¨Café Barrios¨ se encuentra legalmente registrada en el Centro Nacional
de Registro (CNR) contando con todos los requisitos necesarios para
comercializarse a nivel nacional, siendo una de las fortalezas de la cooperativa.

Debido a la poca comercialización del producto en el mercado y la informalidad con

la que este es distribuido a los consumidores, la marca no cuenta con un
posicionamiento en la mente de los consumidores ni del mercado salvadoreño
constituyendo una debilidad para la cooperativa.

 SITUACIÓN ORGANIZACIONAL
La Cooperativa, tiene una estructura organizacional establecida que ayuda a la
cooperativa a llevar registros de producción, por medio de organigrama se logró
establecer la misión y visión que entre sus metas tiene el promover el respeto,
equidad de género y la confianza entre los cooperativistas. Esto constituye una
fortaleza para la organización y para la cooperativa.

 CALIDAD DEL PRODUCTO.

El producto en cuestión es elaborado con café oro de tipo bourbon que se

caracteriza por ser café de altura y es cultivado por arriba de los 1,000 m.n.ms
(metros sobre el nivel del mar), por lo que se garantiza una calidad alta debido al
buen manejo agrícola en las plantaciones, esto supone un valor agregado en el
mercado y una fortaleza para la cooperativa debido a que puede valerse de esta
cualidad para promocionarla en su comercialización.

 CAPACITACIÓN TÉCNICA DEL EQUIPO DE GESTIÓN.

Debido al apoyo que el MAG brinda a la cooperativa, esta tiene personal altamente
capacitado para la producción y proceso de post-cosecha, esto constituye una

60
fortaleza para la Sociedad Cooperativa debido a que cuenta con cursos de B.P.M.
(Buenas Prácticas de Manufactura) y B.P.A. (Buenas Prácticas de Agricultura).

 COMPROMISO EMPRESARIAL.

De acuerdo a la entrevista realizada al gerente de la Sociedad Cooperativa, ¨los

cooperativistas pueden abandonar la cooperativa cuando lo deseen, no existiendo
ningún contrato legal que penalice el finalizar su relación comercial con la misma¨,
esto constituye una debilidad para la organización, ya que la poca actividad
económica en el mercado local hace que los miembros de La Cooperativa busquen
otras alternativas de ingreso económico personal.

 SITUACIÓN CREDITICIA.

La empresa cuenta con un buen récord crediticio, lo que constituye una fortaleza,
ya que un historial de crédito es un perfil financiero que permite a las entidades de
Sistema Financiero saber cómo la cooperativa ha manejado sus finanzas en el
pasado, evaluar la capacidad de endeudamiento y ayuda a decidir si son sujetos de
crédito para financiar proyectos o inversiones que la empresas desea hacer.

 COMPETENCIA DIRECTA.

La competencia directa de la Sociedad Cooperativa son: Comercial Exportadora con

su marca Coex, Planta de Torrefacción de Café con sus marcas Aroma y Coscafé.
Esto representa una amenaza ya que existe mucha competencia en el mercado.

5.7.2. ANÁLISIS EXTERNO

Este análisis consiste en la identificación y evaluación de acontecimientos, cambios
y tendencias que suceden en el entorno de la cooperativa y lo que está más allá de
su control.

El objetivo principal es detectar oportunidades que podrían beneficiar a la

cooperativa, y amenazas que podrían perjudicarla, facilitando así la formulación de
estrategias que permitan aprovechar las oportunidades, y que puedan eludir o
reducir los efectos que pueden llegar a perjudicarla.

61
 5.8. ANALISIS PEST
Este análisis permite examinar el impacto en la empresa de cada uno de esos
factores y establecer la interrelación que existe entre ellos. Los resultados que
produce se pueden emplear para aprovechar las oportunidades que ofrece el
entorno y para hacer planes de contingencia para enfrentar las amenazas cuando
se están preparando los planes estratégicos y el plan de negocios. Esto implica
evaluar cuatro dimensiones del entorno empresarial, político, económico, social y
tecnológico.

5.8.1. POLÍTICA
El primer elemento del análisis PEST que se debe estudiar es el constituido por los
factores políticos, ya que se evalúan los cambios en los gobiernos locales y las
nuevas tasas municipales que estos implementen, ya que pueden afectar o
beneficiar el negocio de la cooperativa.

 POLÍTICA EN EL SALVADOR.
En marzo de 2015 El Salvador celebró nuevos comicios en el que se eligieron a los
diputados y alcaldes para los próximos tres años. Para el caso de las legislativas,
por segunda ocasión se aplicó el mecanismo del “voto preferente” que permite a los
votantes designar de manera directa a los diputados identificándolos por su rostro y
nombre, de entre una sola de las listas presentadas por los partidos políticos. En
cuanto a las elecciones municipales será la primera ocasión en la que se aplicó la
modalidad de los “concejos municipales plurales” en los que la oposición tendrá la
posibilidad de incorporar algunos de sus representantes como concejales,
garantizándose al ganador la mayoría necesaria para gobernar33.

Se puede entrever que el panorama político de El Salvador sufrió grandes cambios

en la forma de elegir a los representantes, pudiendo representar nuevas reformas y
leyes que hagan que el clima de negocios de El Salvador varíe significativamente
en los próximos años.

 ESTABILIDAD POLÍTICA.

33
http://www.fusades.com.sv/index.php?option=com_k2&view=item&id=1218:an%C3%A1lisispol%C3%ADtico-elecciones-
presidenciales-2014&Itemid=297&lang=es, consultada por última vez el 15/10/2015 a las 02:25 p.m.

62
Opiniones de entidades extranjeras que se dedican a evaluar distintos indicadores
de países, como “Estándar & Poor”34, mencionan que para el caso de El Salvador,
la polarización en la política es un factor que afecta al clima de inversión extranjera,
lo que da una perspectiva poco estable en el ambiente político; en el pasado, esta
entidad rebajo la clasificación de riesgo de El Salvador, de “BB“ a “BB-“,
representando un mayor costo en la adquisición de préstamos.

En el corto plazo, el evento electoral que se realizó en el 2015, trajo consigo un

cambio de mandos en la Asamblea Legislativa y Alcaldías de El Salvador, por lo
que implica cambios políticos drásticos en las riendas del país.

 POLÍTICAS A PRODUCTORES DE CAFÉ.

En junio de 2014, el Ministerio de Agricultura y Ganadería junto con distintos
productores de café firmaron el “Pacto del Café”, en la que propusieron una serie
de medidas a realizar y coordinar para minimizar los niveles de infestación de plagas
como la roya en el parque cafetalero, buscando reactivarlo. El objetivo es
incrementar la producción de café a dos millones de quintales y renovar el parque
cafetalero en al menos 30 mil manzanas35.

Se coincide que elevar la producción a dos millones de quintales anuales durante el

quinquenio, “permitirá generar empleo, mejorar el ingreso nacional producto de las
divisas, dinamizará la economía local y generará oportunidades de servicios
ambientales”, expuso el ministro.

El Ministro Ortez expresó también que: “para lograr esas metas, hay medidas que
ya se están impulsando desde el MAG, como por ejemplo, el plan de combate a la
roya y la reactivación de la caficultura”.

El funcionario expresó que este paquete de medidas “sin dudas busca auxiliar al
sector cafetalero del país”, quienes ya están recibiendo una inversión de $5 millones

34
http://elmundo.com.sv/polarizacion-politica-afecta-clima-de-inversion-segun-sp, Diario El Mundo, consultada por última vez el
15/10/2015 a las 02:30 p.m.
35
http://www.contrapunto.com.sv/cpeconomia/economia/coyuntura/gobierno-y-firmantes-pacto-porcafe-buscan-mayor-produccion

63
650 mil dólares y está favoreciendo a 17 mil pequeños y medianos productores de
café, cooperativas de la reforma agraria y otras cooperativas del sector.

Menciona que se busca incidir en la reactivación del parque cafetalero, minimizar

los niveles de infestación de plagas, especialmente la roya del cafeto; propiciar la
generación de empleos y dinamizar el crecimiento económico del país y del sector.

5.8.2. ECONOMÍA
El segundo elemento del análisis PEST implica el estudio de los factores
económicos. Los factores políticos no operan en el vacío, y las decisiones de política
pública tienen implicaciones económicas.

Todas las empresas se ven afectadas por factores económicos del orden nacional,
internacional o global.

 CRECIMIENTO ECONÓMICO.
En El Salvador, en los últimos quinquenios, el crecimiento de la economía ha
experimentado una tendencia hacia la baja, el panorama a corto plazo se muestra
poco alentador, como se puede visualizar en el gráfico “Tasas de Crecimiento
Económico”36, en cada quinquenio se muestra un estancamiento cada vez mayor
que el anterior.

5.9

3.9

2.1
1.9 1.8

1990-1994 1995-1999 2000-2004 2005-2009 2010-2014

36
Enade 2014, ENADE XIV - EL SALVADOR COMPETITIVO 2024, Pág. 4.

64
En cuanto a la proyección para este año (2015), el Fondo Monetario Internacional
(FMI) prevé que la economía crezca alrededor del 2.25% según datos recientes
publicados37, pero el FMI es cauto en esta proyección, advirtiendo que “ esta
proyección enfrenta importantes riesgos a la baja, debido a que la incertidumbre
económica mundial podría interactuar adversamente con la vulnerabilidad interna".

 SITUACIÓN ECONÓMICA LOCAL.

El Salvador ha sufrido un deterioro marcado en los indicadores de Doing Business,
desde un “ranking” de 75 entre 178 países en 2006, al número 113 entre 185 países
en 201338.

Es el único país centroamericano que sufrió una reducción en su ranking este año.
En contraste, Panamá y Guatemala han demostrado una significativa tendencia de
mejora durante los últimos años.

El ejercicio de Doing Business es realizado por parte del Grupo del Banco Mundial,
e incluye 10 áreas o categorías de indicadores relacionados con el ciclo de vida de
una empresa y el clima de negocios para su operación.

Muchos de sus indicadores están directamente vinculados con la relación de las

empresas con el gobierno, con un énfasis en los trámites.

El deterioro de El Salvador se refleja en varias áreas analizadas en el esfuerzo del

Banco Mundial; por ejemplo, el país ha desmejorado desde los mejores 100 países
en “Permisos de construcción” y “Pago de impuestos” en 2007 y en “Apertura de
una empresa” en 2009, y se ha acercado al puesto 140 en años recientes.

Actualmente, se está impulsando la iniciativa para la competitividad, la cual

promueve acuerdos público-privados para solucionar los problemas que frenan la
competitividad del país, así como la completa implementación de las medidas
acordadas, para fomentar la inversión y la creación de empleos.

37
Diario La Página, http://www.lapagina.com.sv/nacionales/100665/2014/10/30/FMI-preve-crecimiento-de-economiaen-2014-y-2015,
consultada por última vez el 25/10/2015 a las 15:35
38
Fusades, “Continúa el deterioro en el clima de negocios de El Salvador en Doing Business”.
http://www.fusades.com.sv/, consultada por última vez el 27/10/2015 a las 16:40

65
  PROBLEMA DE LA ROYA DEL CAFÉ EN LA PRODUCCIÓN NACIONAL.
En la producción nacional de quintales (qq) de café en El Salvador, se espera que
esta se vea afectada por el problema de la roya del cafeto y la antracnosis, según
palabras de un experto, el señor Marcelino Samayoa, presidente de la Asociación
de Beneficiadores y Exportadores de Café (Abecafé), estima que la producción de
la cosecha del 2014-2015 se verá disminuida en 100 qq menos, rondando por lo
menos en 900 mil qq de café, que en comparación de años anterior, es una cifra
inferior comparada a los que se tuvieron en cosechas pasadas, que rondaron los 4
millones39.

5.8.3. SOCIAL
El tercer aspecto del análisis PEST se enfoca en las fuerzas que actúan dentro
de la sociedad y que afectan las actitudes, intereses y opiniones de la gente e
influyen en sus decisiones de compra. Los factores sociales varían de un país a otro
e incluyen aspectos tan diversos como, las religiones dominantes, las actitudes
hacia los productos y servicios extranjeros, el impacto del idioma en la difusión de
los productos en los mercados, el tiempo que la población dedica a la recreación y
los papeles que los hombres y las mujeres tienen en la sociedad.

 DEMOGRAFÍA DE SAN MIGUEL.

San Miguel es una de las ciudades más pobladas del país con un estimado de
218,410 habitantes propios para el año 2014.

En cuanto al consumo de cada hogar salvadoreño, al mes, es un promedio de

$556.00, de acuerdo con la más reciente Encuesta de Hogares de Propósitos
Múltiples (EHPM) 2013.

El estudio registra un incremento en el ingreso medio mensual de los hogares,

39
El Salvador.com, http://www.elsalvador.com/mwedh/nota/nota_completa.asp?idCat=47861&idArt=9075256, consultada por última
vez el 25/10/2015 a las 16:45

66
al ser comparado con el del año 2012, cuando era de $506.91, el promedio de
ingreso en el mes.

En la zona urbana, el ingreso medio por hogar fue de $572.91, incrementando

aproximadamente $66, respecto a 2012. En la zona rural, el ingreso medio mensual
por hogar fue de $361.82, aumentando $23.4 en relación con 2012.

En cuanto a desempleo, la encuesta refleja que a escala nacional se registró

una tasa de desempleo de 5.9%. Se observa un diferencial según área:
desempleo urbano (5.6%) fue relativamente menor que el desempleo en el
área rural (6.6%).

 REMESAS.
En el caso del ingreso de las familias salvadoreñas, se ven sustentadas por las
remesas de salvadoreños en el exterior para sus familiares, en el año 2014 los
salvadoreños que residen en Estados Unidos enviaron al país 338,1 millones de
dólares en septiembre, con lo que registraron una tasa de crecimiento de 7,1% con
respecto al mismo mes de 2013, según informes del Banco Central de Reserva 40.

 PATRONES DE COMPRA DEL CONSUMIDOR DE EL SALVADOR.

En El Salvador, el patrón de consumo de café ha ido incremento a lo largo de los
años, los salvadoreños muestran un mayor patrón de consumo de café. Si bien es
cierto dista mucho de ser uno de los grandes consumidores a nivel mundial, como
Finlandia, Brasil o Estados Unidos, en los últimos años el consumo interno ha
aumentado.

En 2007, el consumo per cápita se estimaba en 1.9 kilogramos (kg) al año41,

según cálculos del Consejo Salvadoreño del Café (CSC), uno de los más bajos en
Centroamérica.

40
http://www.laprensagrafica.com/2014/10/17/suben-las-remesas-de-salvadoreos-en-eua, consultado por última vez el 30/09/2015 a las
17:35
41
El Economista, Edición marzo-abril 2014, pág. 70

67
En Costa Rica, ese mismo año, el consumo rondaba los 4.77kg por persona
(Finlandia, el mayor consumidor del mundo supera los 10 kg per cápita).Sin
embargo, para 2013 la ingesta ya rondaba los 2.6 kg —equivalente a casi 5.85
libras— al observar la producción, la exportación y las importaciones. Es decir que
cada salvadoreño toma cerca de 269 tazas de café al año, si se toma como medida
que de una libra pueden sacarse 46 de tazas pequeñas.

De acuerdo con las estadísticas del Consejo Salvadoreño del Café, en 2013 las
exportaciones, que corresponden a la cosecha 2012-2013, fueron
aproximadamente 1.5 millones de quintales (sacos de 46 kg), que equivalieron al 92
% de la producción total de 1.62 millones de quintales (qq).

En suma, entre la porción de la producción que se queda para consumo doméstico

y las importaciones, los salvadoreños consumieron 365,000qq de café el año 2013.

Es decir, el 68.4 % del café que se consume en el país es importado. El último

estudio del CSC, en 2008, denominado “Diagnóstico sobre el consumo de
café”, estimó que 8 de cada 10 salvadoreños tomaban café todos los días.

El consumo de café en los salvadoreños está aumentando con los años, por lo que
la industria y su mercado crecen de manera saludable, abriendo nuevas
oportunidades para productores de café.

5.8.4. TECNOLOGÍA
El factor tecnológico es importante para casi la totalidad de las empresas de todos
los sectores industriales. La tecnología es una fuerza impulsora de los negocios,
mejora la calidad y reduce los tiempos para mercadear productos y servicios. Los
factores tecnológicos pueden reducir las barreras de entrada, los niveles mínimos
para producir eficientemente e influir en la decisión de si producir directamente o
contratar a terceros.

68
  GASTO EN INVESTIGACIÓN POR PARTE DEL ESTADO.
Entre otras medidas, anunciadas por el MAG por el “Pacto del Café”, se
brindará asistencia técnica, por medio de 60 personas expertas, este personal
tendrá la responsabilidad de atender las 6 cordilleras que tiene el país. Ya que estas
han sido diagnosticadas como las más afectadas por la roya y otras enfermedades.

En la cual ya se han invertido $15 millones. Dentro del encuentro se abordó uno de
los objetivos del pacto por el café, el cual se centra en la renovación de 30 mil
manzanas del parque cafetero.

Para el MAG, el rescate de la caficultura, exige la ejecución de estrategias como la

entrega de incentivos, como fungicidas, fertilizantes foliares y adherentes; alianzas
estratégicas para tener acceso a tecnología; materiales genéticos y apoyo para
capacitaciones.

Así mismo la introducción de semilla certificada resistente a la roya del cafeto; alta
producción y calidad en la taza (contenido que se consume de café); producción de
plantas de café en el laboratorio de biotecnología de CENTA (Centro Nacional de
Tecnología Agropecuaria y Forestal); producción de plantas en viveros regionales,
con variedades resistentes a la roya del cafeto; y el apoyo institucional al Consejo
Salvadoreño del Café (CSC) para su fortalecimiento.

 NUEVAS INVENCIONES Y DESARROLLO.

En el año 2013, la cadena de supermercados salvadoreña, Súper Selectos, lanzó
una novedosa (para el país) plataforma de comercialización de productos, conocida
como “Selectos en Línea”, según lo comentó la gerente de Comercio Electrónico de
Súper Selectos, Mayra Iriondo, "ha logrado romper la barrera cultural de compras
electrónicas"42. Según comentarios de la gerente: "Ha costado un poco pero no ha
sido difícil por la marca; por ser Súper Selectos, la gente ha tenido la confianza de
intentar comprar en línea y lo ha hecho, en su mayoría lo hacen porque esto les

42
http://www.elsalvador.com/mwedh/nota/nota_completa.asp?idCat=47861&idArt=8847207

69
ahorra tiempo”. Según la gerente de comercio electrónico de Súper Selectos,
además de romper esquemas, lo que le ha dado un plus extra a la tienda en línea,
es que ha sido creada para innovar con más productos y ofertas, a través de este
novedoso concepto, Súper Selectos ha pasado de ofrecer un catálogo de 2 mil
productos a casi 5 mil actualmente.

Otro de los mayores atractivos que los clientes han encontrado en esta tienda en
línea, aparte del ahorro en tiempo que les genera, es que el sitio mantiene ofertas
exclusivas al comprar por esta vía electrónica.
Esto representa la apertura de un nuevo canal de distribución que bien puede ser
contemplada a futuro en el proyecto.

Evaluación de las 5 fuerzas de Porter.

Este modelo establece un marco para analizar el nivel de competencia dentro de la

industria del café tostado y molido, y poder desarrollar estrategias que ayuden al
crecimiento de la cooperativa, para ello se evaluaron los siguientes puntos: el poder
de negociación de los compradores, poder de negociación de los proveedores, la
amenaza de nuevos competidores y nuevos productos entrantes.

PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES O CLIENTES.

El poder de negociación de los clientes finales (para efectos del proyecto que se va
a proponer, el de entrar a los supermercados), no es muy significativo, porque la
razón de que los clientes no pueden organizarse para hacer presión en el precio.
En cambio, cuando se analiza el poder de compra de un cliente potencial, el
supermercado (ya sea del Grupo Calleja o Walmart), su poder de negociación es
muy alto, se pueden dictar las políticas de venta, cuentas por cobrar, promoción,
etc., además otro factor a tomar en cuenta es que en los supermercados pueden
coexistir la competencia directa, por ejemplo, el café empacado de la cooperativa
directamente en la góndola con café de otra cooperativa, provocando en el cliente
que pueda ser “encantado” por el de la competencia, ya sea por factores como

70
precio o calidad. Haciendo que la cooperativa deba incurrir en mayores niveles de
inversión que podrían no ser enfrentados por los cooperativistas.

PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES O VENDEDORES.

Los proveedores de la Sociedad Cooperativa son los afiliados que venden
directamente el café, por lo cual la cooperativa tiene un mayor poder de negociación,
con la posibilidad de dictar sus políticas de compra, para que el café pueda ser
procesado y empacado para su venta. Otro factor importante a destacar es que los
cooperativistas pueden decidir vender la producción que deseen a la cooperativa,
no estando obligados a proporcionarlo todo el café para venta, por lo que puede
convertirse en un factor de riesgo para la existencia de la cooperativa, pero hasta el
momento esta situación no se ha presentado.

AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES ENTRANTES.

Para la Sociedad Cooperativa de Cafetaleros de Ciudad Barrios, la entrada de
competidores directos tiene un alto grado de ponderación, la razón es que diferentes
empresas dedicadas al café, tienen facilidades para sacar nuevas líneas de café,
ya sea por producción local o por importación, y todos estos “nuevos” productos
pueden incluso llegar a converger en el mismo supermercado, siendo muy fácil para
la competencia imitar la estrategia de otros.

AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS.

El café tiene muchos sustitutos potenciales, incluso desde su misma línea de café
empacado, como en el caso de los café saborizados, los descafeinados, los
vendidos junto a dispensadores (sobres), y hasta los de baja gama (como café para
una marca privada), esto por mencionar algunos productos sustitutos dentro de la
misma línea, pero existen otros como el té, jugos naturales y artificiales, bebidas
carbonatadas; por lo que al consumidor le puede resultar muy fácil cambiar de gusto
y preferencia con respecto al café, aunque también se recalca que la demanda por
café es muy alta en la población de El Salvador.

71
RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES.
La Sociedad Cooperativa tiene una amplia gama de competidores directos, tanto
nacionales como internacionales que pueden competir directamente, entre los
nacionales, se encuentran Café Coscafé, de Planta de Torrefacción de Café, SA de
CV, un competidor fuerte y con amplia presencia en el país, al igual que el café
Coex, de Comercial Exportadora, SA de CV, entre otros competidores que se
comparten el mercado, en cuanto a los internacionales, está Café Buen Día de Juan
Valdez, un competidor colombiano que ha entrado recientemente al país, por lo que
la competencia en este mercado es alta y con mucha variedad.

5.9. COMPARACIÓN DE PRECIOS DEL MERCADO.

El café tostado molido en presentación de libra es el que más espacio ocupa en las
góndolas de los supermercados, seguido por el café instantáneo y gourmet, siendo
el café granulado el que menos espacio en góndola ocupa. Para la Sociedad
Cooperativa significa una oportunidad ya que el café tostado molido es el que más
se vende, sin embargo también es un reto ya que tendrá más competencia.

Cuadro Comparativo de Precios de Marcas de Café Molido

Marca Precio
Café Aroma $3.40
Café Coex $3.48
Café Coscafé $3.61
Café Rico $4.26

72
 Cuadro N°25
FORTALEZAS OPORTUNIDADE DEBILIDADES AMENAZAS
S
 Marca  Innovación  Posicionam  Compromis
 Situación productiva iento de la o
Organizaci  Gasto de marca empresarial
onal investigació  Comercializ  Competenc
 Calidad del n por parte ación del ia directa
producto del estado producto  Estabilidad
 Preparació  Nuevas política
n técnica invenciones  Situación
 Situación y desarrollo económica
financiera local
 Problema
de la roya

5.10. FACTORES ESTRATEGICOS

5.10.1. FACTORES ESTRATÉGICOS INTERNOS
Son los factores internos que sobresalen dentro de la organización dentro de los
cuales se encuentran:

Cuadro N° 26
FORTALEZAS
 Calidad del producto
 Marca
 Situación financiera
DEBILIDADES
 Posicionamiento de la marca
 Comercialización del producto

73
 5.10.2. FACTORES ESTRATÉGICOS EXTERNOS
Son los factores externos que tienen fuerte incidencia dentro de la organización
dentro de los cuales se encuentran:

Cuadro N° 27
OPORTUNIDADES
 Innovación productiva
 Nuevas invenciones y desarrollo
AMENAZAS
 Competencia directa
 Situación económica local
 Problema de la roya

5.11. POLITICA DE FIJACION DE PRECIOS

La Sociedad Cooperativa de Cafetaleros de Ciudad Barrios de R.L. utilizara para la
fijación de precios el método a partir de los costos en el cual se pretende recuperar
todos los costos incurridos para la elaboración del producto más un margen de
utilidad establecido por la Sociedad Cooperativa.

El margen de utilidad establecido por la Sociedad es de 22%, el precio de venta se

establece en $2.99 por libra de café molido.

5.12. COMPETITIVIDAD DE LA EMPRESA

La competitividad de la empresa se medirá a través de una estrategia competitiva,
para el caso de la Sociedad Cooperativa será una Estrategia de Enfoque, ya que se
pretende ofrecer un producto de buena calidad al segmento de mercado que está
dispuesto a consumir el café producido por la Sociedad Cooperativa.

5.13. ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN

5.13.1. ESTRATEGIAS DE PRODUCTO

Objetivo: Lograr que el café molido sea reconocido bajo la Marca “Café Barrios” y
al mismo tiempo ofrecerle al consumidor un producto natural elaborado con la más

74
alta calidad, con un rico aroma y exquisito sabor para el agrado del consumidor que
cumpla con todas su expectativas respecto del producto.

a. Estrategia de Marca

Táctica: Brindarle al café molido una identidad bajo la cual pueda ser reconocido el
producto en los supermercados y por el consumidor final.

Acciones Crear una marca para recordar el producto. El nombre que se propone
para la marca es Café Barrios, dicha marca contribuye a diferenciar el producto
respecto de la competencia, permite que el producto sea identificado con facilidad,
además protege a los consumidores asegurándoles una calidad consistente.

b. Estrategia de Slogan

Táctica: Brindarle al producto una frase que identifique a los consumidores, para
que pueda posicionarse entre las preferencias de los consumidores.

Acciones: Crear un slogan con el cual los consumidores puedan identificar el

producto. El slogan facilita ofrecer el producto; pero más aún contribuye a que se
posicione la marca de la empresa en la mente de los consumidores potenciales.

EN AROMA Y SABOR LO
MEJOR DE EL SALVADOR
c. Estrategias de Empaque y Etiqueta

Táctica: Ofrecer al consumidor un producto que se encuentre empacado, bajo altos

estándares de calidad e higiene; así como también brindarle una identificación al

75
Café a través de su etiqueta, ofreciéndole al consumidor final la información básica
sobre el producto a través de la misma.

Acciones: Debido a que el café Barrios es elaborado bajo altos estándares de

calidad es necesario proporcionar un empaque que permita la conservación de las
características del producto además diseñar una etiqueta que identifique y describa
el producto.

 EMPAQUE

El empaque a utilizar será una bolsa de papel kraf metalizadas que contribuirán a
que el café conserve su aroma, sabor y calidad.

 ETIQUETA

La etiqueta a utilizar deberá cumplir con todos los requisitos necesarios para
identificar el producto

 Cara Principal
 Peso neto
 Logotipo y marca del producto

76
  Nombre del producto
 Elementos gráficos distintivos de la marca Café Barrios
 La cara anversa del empaque poseerá la siguiente información:
 Tabla Nutricional correspondiente al “Café Molido”
 Ingredientes
 Fecha de elaboración y vencimiento
 Logotipo
 Código de barra
 Registros Sanitarios
 Información general de la empresa: nombre, dirección y sitio web
 Apartado de opinión sobre el producto por parte del consumidor:
 Teléfono, e-mail y fax de la empresa.

DISEÑO PRINCIPAL DE LA ETIQUETA

Cara Principal Cara Anversa

77
 d. Estrategia de Calidad

Objetivo: Brindar a los clientes un producto de calidad que sea capaz de competir
y diferenciarse de la competencia.

Táctica: Contar con excelente calidad en el producto a comercializar con los que
pueda contar con ventajas competitivas sobre su competencia.

5.13.2. ESTRATEGIAS DE PRECIO

Estrategia de Precio de Penetración de Mercado

Objetivo: Estimular al consumidor final, a través del precio, a realizar la primera

compra del “Café Barrios”.

Táctica: Debido a que el café se encontrara en la etapa de introducción en las

cadenas de supermercados, la Cooperativa debe utilizar primeramente una
estrategia de penetración, a través de la cual se le asigna al producto un precio más
bajo que el de la competencia, en este caso sería debajo de los competidores que
ofrecen este producto a los más altos precios promedio dentro del mercado.

Acción: El precio del “Café Barrios” en su presentación de 1 libra durante el periodo

de introducción será de $2.99, el precio será utilizado durante 3 meses, esperando
la aceptación del producto, de la marca para poder fidelizar a los clientes.
Transcurrido este tiempo y de acuerdo a la aceptación que el producto tenga en ese
momento el precio se incrementara gradualmente hasta fijarse en el precio
promedio de mercado.

5.13.3. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

Estrategia de Canales de Distribución

Objetivo: Hacer llegar el “Café Barrios” al consumidor final a través de las cadenas
de supermercados y de esa forma hacerlo accesible a gran parte de la población.

Táctica: Para poder comercializar el café, será necesario la utilización de los 5

principales supermercados de la Zona Oriental del país: Despensa de Don Juan,
Despensa familiar, Súper Selectos, Walmart y Alba Supermercado.

78
Canales de Distribución utilizados actualmente por la Sociedad Cooperativa

Canal de Distribución 1 Canal de Distribución 2

Sociedad Cooperativa Tiendas Informales del Sociedad Cooperativa

de Cafetaleros de
Ciudad Barrios de R.L.
Municipio de Ciudad
Barrios
Consumidores Finales de Cafetaleros de Consumidores Finales
Ciudad Barrios de R.L.

Canales de Distribución Propuestos a la Sociedad Cooperativa

Sociedad
Cooperativa de
Cafetaleros de Consumidores
Supermercados
Ciudad Barrios de Finales
R.L.

ESTRATEGIA DE LOGÍSTICA Y RUTAS

Táctica: Estructurar una logística adecuada con la que se pueda acercar el producto
al consumidor final.

Acción: Detectar zonas donde se debe distribuir el producto y diseñar un sistema

de ruteo para lograr una mayor cobertura.

5.13.4. ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN

Objetivo: Comunicar a los consumidores finales la presencia en el mercado local

del “Café Barrios” y crear reputación de dicha marca con respecto a este tipo de
producto.

Táctica: Establecer un programa estratégico de publicidad con la finalidad de dar a

conocer la marca Café Barrios.

79
ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD

Táctica: Comunicar a la población la existencia del “Café Barrios” a través de

diversos medios de comunicación utilizando diferentes materiales publicitarios tanto
masivos como alternativos.

a. PUBLICIDAD EN MEDIOS MASIVOS

Acción: Comunicar a nivel masivo la existencia del nuevo “Café Barrios” y crear
una notoriedad en dicha marca frente a los consumidores finales.

TELEVISIÓN

Se llevará a cabo un spot de 10 segundos, a través del cual se dará a conocer la

presencia dentro del mercado local del nuevo “Café Barrios” y donde se puede
encontrar el mismo.

SPOT TELEVISIVO

Te gustaría tomar un buen café 100% puro, con un rico aroma y exquisito
sabor Café Barrios lo hace posible, búscalo en tiendas y principales
supermercados

RADIO

Acción: Se realizara publicidad a través de cuñas radiales; por lo tanto se

comunicará al público en general la existencia del nuevo Café en los supermercado.

80
CUÑA RADIAL

El día a día puede ser mejor si lo deseas. Café Barrios lo hace posible. Búscalo
en tiendas y principales supermercados, producido por la sociedad
Cooperativa de Cafetaleros de Ciudad Barrios, teléfono 2683-8000

Hojas Volantes

81
Banner

ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN DE VENTA

Táctica: Incentivar la compra del “Café Barrios” por parte de los consumidores
finales dentro de las cadenas de supermercados, a través de actividades
promocionales innovadoras.

DEGUSTACIÓN E IMPULSACIÓN

Táctica: Incentivar al consumidor final a probar el “Café Barrios” y de esa forma

lograr que realice la primera compra del mismo dentro de las cadenas de
supermercados.

Acción: Se contratara una persona impulsadora para que motive al consumidor a

adquirir el producto, a través de la degustación del café, con ello se pretende que
el consumidor conozca el producto y realice la compra.

82
MÁS PRODUCTO POR EL MISMO PRECIO

Acción: Incentivar la compra del “Café Barrios” por parte de los consumidores,
durante el segundo mes de puesto en marcha este plan de promoción, para que
dichos consumidores prueben el producto y se familiaricen con él.

La manera de desarrollarse será, que por la compra de 1 libra de “Café Barrios” el

consumidor podrá adquirir completamente gratis una presentación de 4 onzas del
mismo producto, esta será pegada a la bolsa de Café, la cual tendrá un sticker que
dirá “Gratis” y se le colocara una cinta amarilla que dirá oferta especial, llamando
así la atención del consumidor a simple vista.

La promoción estará vigente solamente durante los fines de semana (sábado y

domingo) del segundo mes de introducción del producto

REGALOS POR COMPRA

Acción: Motivar al consumidor a realizar la compra ofreciendo regalos por cada

compra realizada.

Vaso: Obsequiar un vaso de plástico por cada libra de café que se compre, esto
será durante la etapa de introducción

La promoción se realizara durante el primer mes de introducción del producto.

83
 Cuadro Resumen de Estrategias

Estrategia Objetivo Tácticas Acciones Responsable

Producto Lograr que el café Crear una marca para recordar el El nombre que se propone para la Gerente de
molido sea producto. marca es Café Barrios, dicha marca Ventas y
reconocido bajo la Crear un slogan con el cual los contribuye a diferenciar el producto Mercadeo
Marca “Café Barrios” consumidores puedan identificar respecto de la competencia, permite
y al mismo tiempo el producto. que el producto sea identificado con
ofrecerle al Debido a que el café Barrios es facilidad, además protege a los
consumidor un elaborado bajo altos estándares consumidores asegurándoles una
producto natural de calidad es necesario calidad consistente.
elaborado con la más proporcionar un empaque que El slogan facilita ofrecer el producto;
alta calidad, con un permita la conservación de las pero más aún contribuye a que se
rico aroma y exquisito características del producto posicione la marca de la empresa en
sabor para el agrado además diseñar una etiqueta la mente de los consumidores
del consumidor que que identifique y describa el potenciales.
cumpla con todas su producto. Contar con excelente calidad en el
expectativas respecto
Brindar a los clientes un producto producto a comercializar con los que
del producto.
de calidad que sea capaz de pueda contar con ventajas
competir y diferenciarse de la competitivas sobre su competencia.
competencia.

84
Precio Estimular al Debido a que el café se El precio del “Café Barrios” en su Gerente de
consumidor final, a encontrara en la etapa de presentación de 1 libra durante el Ventas y
través del precio, a introducción en las cadenas de periodo de introducción será de $2.99, Mercadeo
realizar la primera supermercados, la Cooperativa el precio será utilizado durante 3
compra del “Café debe utilizar primeramente una meses, esperando la aceptación del
Barrios”. estrategia de penetración, a producto, de la marca para poder
través de la cual se le asigna al fidelizar a los clientes. Transcurrido
producto un precio más bajo que ese tiempo y de acuerdo a la
el de la competencia, en este aceptación que el producto tenga en
caso sería debajo de los ese momento se irá incrementando
competidores que ofrecen este gradualmente el precio hasta fijarlo en
producto a los más altos precios el precio promedio del mercado.
promedio dentro del mercado
Distribuci Hacer llegar el “Café Para poder comercializar el café, Cumplir las políticas de Gerente de
ón Barrios” al será necesario la utilización de abastecimiento de productos. Ventas y
consumidor final a los 5 principales supermercados Detectar zonas donde se debe Mercadeo
través de las cadenas de la Zona Oriental del país: distribuir el producto y diseñar un
de supermercados y Despensa de Don Juan, sistema de ruteo para lograr una
de esa forma hacerlo Despensa familiar, Súper mayor cobertura.
accesible a gran parte Selectos, Walmart y Alba
de la población. Supermercado.

85
 Estructurar una logística
adecuada con la que se pueda
acercar el producto al
consumidor final.
Promoció Comunicar a los Establecer un programa Comunicar a nivel masivo la existencia Gerente de
n consumidores finales estratégico de publicidad con la del nuevo “Café Barrios” y crear una Ventas y
la presencia en el finalidad de dar a conocer la notoriedad en dicha marca frente a los Mercadeo
mercado local del marca Café Barrios. consumidores finales.
“Café Barrios” y crear Comunicar a la población la Se contratara una persona
reputación de dicha existencia del “Café Barrios” a impulsadora para que motive al
marca con respecto a través de diversos medios de consumidor a adquirir el producto, a
este tipo de producto. comunicación utilizando través de la degustación del café, con
diferentes materiales ello se pretende que el consumidor
publicitarios tanto masivos como conozca el producto y realice la
alternativos. compra.
Incentivar la compra del “Café Incentivar la compra del “Café Barrios”
Barrios” por parte de los por parte de los consumidores,
consumidores finales dentro de durante el segundo mes de puesto en
las cadenas de supermercados, marcha este plan de promoción, para

86
a través de actividades que dichos consumidores prueben el
promocionales innovadoras. producto y se familiaricen con él.
Incentivar al consumidor final a Motivar al consumidor a realizar la
probar el “Café Barrios” y de esa compra ofreciendo regalos por cada
forma lograr que realice la compra realizada.
primera compra del mismo
dentro de las cadenas de
supermercados.

87
 Presupuesto de Inversión

Descripción Total

Televisión (TVO) $960+ IVA

Televisión (TRV) $500+ IVA

Radio Carnaval $260+ IVA

Radio Rocola $390+ IVA

Radio Éxitos $390 + IVA

Hojas volantes $120

Banner $25

Presentación de café de 4 onzas $100

Café para degustación $25

Vasos $90

Total $2,860+ IVA

88
6. BIBLIOGRAFIA
• http://www.asamblea.gob.sv/eparlamento/indice-legislativo/buscador-de-
documentos-legislativos/codigo-de-comercio
• http://www.asamblea.gob.sv/eparlamento/indice-legislativo/buscador-de-
documentos-legislativos/codigo-de-
trabajo/archivo_documento_legislativo
• http://www.asamblea.gob.sv/eparlamento/indice-legislativo/buscador-de-
documentos-legislativos/ley-de-marcas-y-otros-signos-distintivos
• http://www.asamblea.gob.sv/eparlamento/indice-legislativo/buscador-de-
documentos-legislativos/ley-de-proteccion-al-
consumidor/?searchterm=ley%20de%20proteccion%20al%20consumido
r
• http://www.fusades.com.sv/index.php?option=com_k2&view=item&id=12
18:an%C3%A1lisispol%C3%ADtico-elecciones-presidenciales-
2014&Itemid=297&lang=es
• http://elmundo.com.sv/polarizacion-politica-afecta-clima-de-inversion-
segun-sp, Diario El Mundo
• Constitución de La Republica de El Salvador, pág. 23. fecha de
publicación: 15/12/83, reforma: 12/06/2014 Recopilación de Leyes en
Materia Tributaria, Código Tributario, pág. 30, 22° Edición, Lic. Luis
Vásquez López, Editorial Liz, 2014
• Dirección de Marketing, Philip Kotler, 12a edición, Editorial Pearson,
México 2006
• Lamb, Hair, McDaniel. Marketing. Cuarta Edición. International Thompson
Editores, S.A. de C.V. México, 1998

89
7. ANEXOS

7.1. ANEXO N°1 ORGANIGRAMA DE LA SOCIEDAD COOPERATIVA

DE CAFETALEROS DE CIUDAD BARRIOS DE R.L.

90
7.2. ANEXO N°2 LOCALIZACION DE LA SOCIEDAD COOPERATIVA
DE CAFETALEROS DE CIUDAD BARRIOS DE R.L.

91
 7.3. ANEXO N°3 ENCUESTA DIRIGIDA A LOS CONSUMIDORES
UNIVERSIDAD DE EL SALVADOR

FACULTAD MULTIDISCIPLINARIA ORIENTAL

DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ECONOMICAS

Tenga usted un cordial saludo. El propósito del estudio es conocer si la realización

de un Estudio de Mercado determinara la factibilidad de introducir café molido de la
Sociedad Cooperativa de Cafetaleros de Ciudad Barrios de R.L.

Objetivo: Recolectar información por parte de los consumidores potenciales para

conocer la factibilidad de introducir el café molido a los supermercados para la
Sociedad Cooperativa de Cafetaleros de Ciudad Barrios de R.L.

INDICACION: MARQUE CON UNA “X” LA RESPUESTA QUE CONSIDERE

CORRECTA.

1. ¿Consume usted café?

Si
No
2. ¿Con qué frecuencia adquiere café molido?
Una vez al mes
Cada quince días
Semanalmente
Diario
3. ¿Qué le parece el precio del café molido?
Aceptable
Caro
Barato
4. ¿Qué presentación regularmente compra usted de café molido?
Una Libra

92
 Media Libra
5. ¿Cuánto paga por una libra de café molido?
$3.50-$4.00
$4.00-$4.50
$4.50-$5.00
6. ¿Generalmente donde realiza la compra de café molido?
Supermercados
Comerciales
Tiendas de Conveniencia
Tiendas Informales (Abarroterías)
Si su respuesta fue supermercados pase a la pregunta 7, de lo contrario pase
a la pregunta 9.
7. ¿Generalmente en que supermercado adquiere el café molido?
La Despensa de Don Juan
Súper Selectos
Walmart
Despensa Familiar
Alba Supermercado
8. ¿Por qué acostumbra a comprar en este supermercado?
Ubicación
Precio
Variedad
Calidad
9. ¿Qué aspectos toma en cuenta al momento de comprar el café?
Calidad
Precio
Empaque
Higiene

93
10. ¿Qué marca de café molido acostumbra a comprar usted?
Café Coscafé
Café Aroma
Café Rico
Café Coex
11. ¿Por qué prefiere comprar esa marca?
Precio
Sabor
Imagen
Calidad
12. ¿A través de qué medios ha conocido la marca de café molido que
acostumbra a comprar?
Radio
Televisión
Prensa
13. ¿A escuchado hablar de Café Barrios?
Si
No
14. ¿Le gustaría adquirir una nueva marca de café molido?
Si
No
15. ¿Qué tipo de promociones le gustaría recibir al adquirir café molido?
Sorteos
Regalos
Descuentos

94
 7.4. ANEXO N°4 ENTREVISTA DIRIGIDA AL GERENTE DE LA
SOCIEDAD COOPERATIVA DE CAFETALEROS DE CIUDAD BARRIOS
DE R.L.
UNIVERSIDAD DE EL SALVADOR

FACULTAD MULTIDISCIPLIANRIA ORIENTAL

DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ECONOMICAS

Tenga usted un cordial saludo. El propósito del estudio es conocer si la realización

de un Estudio de Mercado determinara la factibilidad de introducir café molido de
la Sociedad Cooperativa de Cafetaleros de Ciudad Barrios de R.L.

Objetivo: Recolectar información por parte de los consumidores potenciales para

conocer la factibilidad de introducir el café molido a los supermercados para la
Sociedad Cooperativa de Cafetaleros de Ciudad Barrios de R.L.

INDICACION: CONTESTE LAS SIGUIENTES INTERROGANTES.

1. ¿Cuánto tiempo tiene la empresa de estar funcionando?

2. ¿Cuántos establecimientos de ventas posee?
3. Mencione la visión de la empresa
4. Mencione la misión de la empresa.
5. ¿Cuenta su empresa con objetivos estratégicos y financieros?
6. ¿Cuáles son los principales productos que comercializa su empresa?
7. ¿Quiénes son sus proveedores de materias primas?
8. ¿Cómo considera la calidad de los productos que ofrece a sus clientes?
9. ¿Cuáles de los siguientes aspectos tiene la empresa que la identifique?
10. ¿Qué aspectos considera usted que toman los clientes en cuenta al
momento de adquirir productos?
11. ¿El empaque de los productos posee código de barras?

95
12. ¿Tienen el producto una marca que los identifique?
13. ¿Cuál es el método que utiliza para la determinación de los precios de los
productos?
14. ¿De qué forma distribuye el producto?
15. ¿Estaría dispuesto a invertir en publicidad?
16. ¿Qué tipo de promociones le ofrece a sus clientes?
17. ¿Qué medio de comunicación utiliza para dar a conocer el producto a los
clientes?
18. ¿Cuáles son sus principales competidores?
19. ¿Cuál es el alcance del mercado que cubre con el producto?
20. ¿Le gustaría que los productos tenga una marca alusiva que los identifique?
21. Además de la sala de venta ¿Le gustaría comercializar el producto en los
supermercados?
22. ¿Qué tipo de promociones le gustaría ofrecer a los clientes?
23. ¿Qué medio de comunicación le gustaría utilizar para dar a conocer el
producto?

96
 7.5. ANEXO N°5 ENTREVISTA DIRIGIDA A LOS ENCARGADOS DE
COMPRAS DE SUPERMERCADOS
UNIVERSIDAD DE EL SALVADOR

FACULTAD MULTIDISCIPLIANRIA ORIENTAL

DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ECONOMICAS

Tenga usted un cordial saludo. El propósito del estudio es conocer si la realización

de un Estudio de Mercado determinara la factibilidad de introducir café molido de
la Sociedad Cooperativa de Cafetaleros de Ciudad Barrios de R.L.
Objetivo: Recolectar información por parte de los consumidores potenciales para
conocer la factibilidad de introducir el café molido a los supermercados para la
Sociedad Cooperativa de Cafetaleros de Ciudad Barrios de R.L.
INDICACION: CONTESTE LAS SIGUIENTES INTERROGANTES.

1. ¿Cuáles son los requisitos que debe tener el producto para poder ser
comercializado en este supermercado?
2. ¿Cuánto es el promedio de precios?
3. ¿Qué tipo de plan de apoyo promocional es permitido utilizar en el
supermercado?
4. ¿En qué parte del supermercado podría estar ubicado el producto Café
Barrios?
5. ¿Cuánto producto se puede mostrar en el stand?
6. ¿Cómo se maneja la rotación del producto?
7. ¿En que sala de ventas podría ubicarse el producto?
8. ¿Cada cuanto se hacen los pagos?
9. ¿Qué tipo de presentaciones de café tiene en venta?
10. ¿Qué presentación es la que tiene más demanda?
11. ¿Qué características debe poseer el producto?

¿Está dispuesto usted a adquirir un nuevo producto de café molido?

97
7.6. ANEXO N°6 CONTRATO PREFIJO DE COMPAÑÍA GS1 PARA
OBTENCION DE CODIGO DE BARRAS

98
99
7.7. ANEXO N°7 SOLICITUD DE CODIGOS Y VIÑETAS

100
7.8. ANEXO N°8 SOLICITUD DE FABRICANTE

101
102
7.9. ANEXO N°9 SOLICITUD PARA EL REGISTRO DE ALIMENTOS Y BEBIDAS

103
 7.10. ANEXO N°10 ENTREVISTA DIRIGIDA AL GERENTE DE LA
SOCIEDAD COOPERATIVA PARA PODER DETERMINAR LAS
DEBILIDADES, FORTALEZAS Y AMENZAS SEGÚN LA PERCEPCION
DE LA COOPERATIVA
Fortalezas de la Sociedad de Cafetaleros de Ciudad Barrios de R.L.
(CAFECIBA)

a) ¿Cuáles son las ventajas de la cooperativa, respecto a los otras

COOPERATIVAS?
R/ Cooperativa legalmente constituida, marca registrada, calidad en
producto, constar con la maquinaria adecuada para ofrecer buena calidad de
producto, etc.

b) ¿Qué cosas hace bien CAFECIBA?

R/ Llevar registros de producción, B.P.M (Buenas Práctica de Manufactura),
B.P.A (Buenas Prácticas de Agricultura), buena organización.

c) ¿Innovaciones del producto, a parte del café empacado?

R/ Una producción de cafés especial calidad HG (High Grown), código de
barra en el producto.

d) ¿Tiene la cooperativa sus objetivos comerciales, sociales?, entre ellos la

visión y misión?
R/ Si los tiene misión y visión organigrama, etc.

e) ¿Promueve los valores de la COOPERATIVA?

R/ Si se promueven como el respeto, equidad de género, confianza, etc.

f) ¿Su canal de distribución es el más adecuado por el momento?

R/ Si, porque se está comercializando directamente pero los volúmenes de
los mismos son muy bajos.

104
 g) ¿Posicionamiento de marca de Café Barrios en el mercado local?
R/ Es una marca bien posicionada que se ha dado a conocer por su calidad
aunque en su mayor parte localmente.

h) ¿Cuál es la cultura de trabajo de los cooperativistas?

R/ Se cuenta con una buena cultura la cual se fomenta en el cooperativismo,
como una de las mejores alternativas para la sostenibilidad de las familias.

i) ¿El precio del café empacado Café Barrios es mayor al de los competidores
o menor?
R/ En estos momentos es igual al de los otros distribuidores, aunque se
calidad es superior a los demás por lo que debería tener un precio superior
en el mercado.

j) ¿El personal con el que cuenta la Cooperativa, está capacitado técnicamente

para desarrollarlo (Ingenieros, técnicos, licenciados)?
R/ Se cuenta con un personal altamente capacitado tanto para la producción
en campo como para el proceso de post-cosecha.

Debilidades de CAFECIBA

a. ¿Qué se debería mejorar en la Cooperativa CAFECIBA?

R/ La comercialización y producción.

b. ¿Qué es lo que se hace mal?

R/ No se cuanta con una buena comercialización.

c. ¿Qué cosas se debería evitar?

R/ En ocasiones se procesa cafés de mala calidad, desabastecimiento de
materias primas en ocasiones.

d. ¿Cuál son sus desventajas?

105
 R/ La comercialización, socios no comprometidos, saturación del mercado,
competencia.

e. ¿Mala imagen corporativa, los empleados están menos dispuestos a trabajar

con la gerencia?
R/ Se cuenta con un buen porcentaje de disponibilidad en trabajar.

f. ¿Tienen alguna ley que límite su actividad comercial?

R/ Ninguna.

g. ¿Se tiene un mal record crediticio para préstamo?

R/ No, nunca se ha incurrido en préstamos

h. ¿Sistemas tecnológicos obsoletos?

R/ Si, si se pudiera innovar en los registros de producción, ventas, costos,
etc.

i. ¿Han tenido pérdidas financieras?

R/ Normalmente se maneja en el punto equilibrio debido al posicionamiento
de la marca.

j. ¿Tienen alta rotación de personal?

R/ Cada tres años hay cambio de dirigencia el personal productivo es
permanente.

k. ¿Los cooperativistas tienden a abandonar la cooperativa con facilidad?

R/ No.

106
Amenazas de CAFECIBA

a) ¿Qué obstáculos se deben afrontar?

R/ La competencia, el mercado, demanda.

b) ¿Tiene identificada a la competencia directa de CAFECIBA? ¿Pueden ser

enumerados?
R/ Otras cooperativas como San Carlos 2 y productores de la zona.

c) ¿Han sido testigo del desarrollo de nuevas cooperativas de café?

R/ Si existen cooperativas con altos volúmenes de venta debido al
posicionamiento de la marca en el mercado.

d) ¿Cómo ve el panorama económico del país?

R/ El café es un producto con mucha demanda a nivel nacional e
internacional, por lo que contar con un producto de calidad te abre las
puertas a posicionarte con un café de calidad, aunque se cuentan con costos
muy altos de producción lo que hace más difícil la producción del rubro,
sumado a las malas condiciones económicas de las familias, nos hace
pensar que deberíamos apostar a otro segmento de mercado con nuestro
producto.

e) ¿La cooperativa tiene algunas demandas judiciales, o podría?

R/ No cuenta con ninguna demanda y se cuenta con todo en regla permisos
de salud de funcionamiento.

f) ¿Los cooperativistas están en riesgo de ponerse en huelgas?

R/ No.

Oportunidades de CAFECIBA

a) ¿Existe nuevos mercados a la que la cooperativa desea entrar (sin contar lo

querer ingresar a los supermercados en San Miguel)?

107
 R/ Nos gustaría ampliar nuestro mercado a empresas y negocios de todo el
país que consuman cafés de calidad.

b) ¿Tienen en desarrollo de nuevas tecnologías, algún nuevo proyecto (por

ejemplo con el MAG)?
R/ Se están implementando plantaciones con un manejo agronómico
orgánico y variedades con excelente calidad en taza, además pronto se
implementara el tren húmedo para la venta de café pergamino.

c) ¿Su producción de café es óptima, tiene sobreproducción?

R/ Es normal se cuenta con lo necesario para suplir el mercado podríamos
decir que hay
sobreproducción.

d) ¿Tiene el Café Barrios alguna certificación internacional?

R/ Si, Rain Forest Alliance

e) ¿Realiza exportaciones de café en la actualidad?

R/ Si, en su mayoría a países europeos

f) ¿A qué obstáculos se enfrenta la empresa?

R/ La competencia y posicionamiento de nuestra marca en nuevos
mercados.

g) ¿Qué están haciendo los competidores?

R/ Normalmente no han innovado solo se sigue vendiendo un café de mala
calidad a un bajo precio.

h) ¿Puede algunas de las amenazas impedir totalmente la actividad de la

empresa?
R/ La desintegración de la empresa sería la única forma.

108
7.11. ANEXO N°11 COTIZACIONES

6ª Calle Poniente # 403, San Miguel, El Salvador, C.A

Conmutador 2671 0101

PROPUESTA PUBLICITARIA

 12 Spot en Programa Buenos Días Oriente

 10 Spot en Noticias Emisión Mediodía
Spot de 30 segundos

Observaciones.

 Contratación mínima por paquete 3 meses

 Precio exclusivamente directo sin comisión o Intermediarios
 Material proporcionado por el cliente NO modifica precio

INVERSION MENSUAL $ 960 . 00 + IVA por mes

Ejecutiva : María de la Paz Berrios, 2671 0101

Cel. 78 54 46 11

E-mail : [email protected]

109
 RADIO CARNAVAL 97.3 FM

PLAN 1

Cobertura: Zona oriental

Mercado: Popular

Pauta sugerida: 260 cuñas de 30 seg. Lunes a sábado

Periodo: 26 días (1 mes)

Frecuencia diaria: 10 cuñas de 30 seg.

Cuña de 30 seg.: $2.00 +IVA

BONIFICACION: 2 CUÑAS DIARIAS

VALOR DEL PAQUETE: $520.00 + IVA

PLAN 2

Cobertura: Zona oriental

Mercado: Popular

Pauta sugerida: 130 cuñas de 30 seg. Lunes a sábado

Periodo: 26 días (1 mes)

Frecuencia diaria: 5 cuñas de 30 seg.

Cuña de 30 seg.: $2.00 +IVA

BONIFICACION: 1 CUÑA DIARIA

VALOR DEL PAQUETE: $260.00 + IVA

110
 RADIO ROCOLA 103.7 FM RADIO EXITOS 105.3 FM

OPCION 1

Días de transmisión: Lunes a Sábado

Duración de la cuña: 30 seg.

Cuñas por día: 5

Total de días al mes: 26

Total de cuñas al mes: 130

Valor c/cuña Radio Rocola: $1.50 $195.00 Más IVA $220.35

Valor c/cuña Radio Éxitos: $1.50 $195.00 Más IVA $220.35

Ambas radios: $390.00 Más IVA $440.70

OPCION 2

Días de transmisión: lunes a sábado

Duración de la cuña: 30 seg.

Cuñas por día: 5

Total de días al mes: 22

Total de cuñas al mes: 110

Valor c/cuña Radio Rocola: $1.50 $165.00 Más IVA $186.45

Valor c/cuña Radio Éxitos: $1.50 $165.00 Más IVA $186.45

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