¿Se Le Dificultó Leer?

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1. ¿Se le dificultó leer?

Sí, puede ser difícil leer el párrafo desordenado. Aunque las letras dentro de las palabras
están mezcladas, el cerebro humano aún es capaz de descifrar el mensaje debido a que lee
palabras y no letras individuales. Este fenómeno muestra que la mente humana procesa la
información en un nivel más complejo que solo leer letra por letra.

Explicación adicional: El texto desordenado ilustra un principio cognitivo: nuestro cerebro


usa patrones y contexto para interpretar la información. La dificultad surge porque el
cerebro trata de reconstruir el significado a partir del contexto y la estructura general, en
lugar de leer letra por letra.

2. ¿Cuál sería el propósito de mostrar dentro de una conferencia de ventas el


ejercicio del párrafo desordenado?

El propósito de mostrar el párrafo desordenado es ilustrar cómo funciona la percepción y


procesamiento de información en la mente humana. En una conferencia de ventas, esto
puede usarse para demostrar que:

 La mente procesa información de manera holística. A pesar de los errores en los


detalles (como las letras desordenadas), el cerebro puede entender el mensaje si el
contexto es claro.
 La importancia del orden y la estructura. Mostrar cómo una presentación
organizada afecta la comprensión y la recepción de la información es clave para las
ventas.

Objetivos posibles:

 Ilustrar la percepción del consumidor: Mostrar que la mente humana no procesa


información de manera lineal, sino que usa patrones y contextos.
 Destacar la relevancia de una presentación efectiva: Cómo una estructura
coherente y una comunicación clara son vitales en el marketing y las ventas.

3. ¿Qué querría decir Jürgen Klarić con conocer la mente?

Conocer la mente significa entender cómo piensan, sienten y procesan la información los
consumidores. Klarić sugiere que para vender eficazmente, es esencial conocer los
mecanismos mentales detrás de las decisiones de compra.

Interpretaciones de “conocer la mente”:

 Entender los procesos psicológicos: Saber cómo las personas toman decisiones,
sus necesidades, deseos y motivaciones.
 Aplicar principios de neuromarketing: Usar el conocimiento de la psicología y la
neurociencia para crear estrategias de marketing que influyan en las decisiones de
compra.
4. ¿Qué cree que significa su afirmación de véndele a la mente y no a la
gente?

La afirmación “Véndele a la mente, no a la gente” significa que para ser un vendedor


efectivo, uno debe enfocarse en cómo las personas piensan y sienten, en lugar de solo tratar
de persuadirlas con argumentos superficiales o tácticas generales.

Significados posibles:

 Apelar a los procesos mentales: Dirigir estrategias de ventas a los aspectos


emocionales y psicológicos del consumidor, en lugar de simplemente presentar
características del producto.
 Diseñar mensajes que resuenen: Crear mensajes y ofertas que se alineen con los
deseos, miedos, y motivaciones del consumidor, basados en cómo funciona su
mente.

Ejemplos:

 Utilizar testimonios y experiencias: En lugar de solo hablar de las características


del producto, mostrar cómo ha beneficiado a otras personas.
 Crear un impacto emocional: Hacer que el producto o servicio resuene
emocionalmente con el consumidor, lo cual es más efectivo que simplemente
presentar información técnica.

Conclusión

El párrafo desordenado es una herramienta para mostrar cómo el cerebro humano procesa
información de manera no lineal y contextual. Jürgen Klarić usa este concepto para enseñar
que entender la mente del consumidor, más allá de simples técnicas de venta, es crucial
para diseñar estrategias de marketing efectivas.

Resumen de Respuestas

1. Dificultad de lectura: Sí, es difícil porque el cerebro necesita interpretar el


contexto general para entender el mensaje.
2. Propósito del ejercicio: Mostrar cómo la mente procesa información y la
importancia de una presentación bien estructurada en ventas.
3. Conocer la mente: Entender cómo piensan y toman decisiones los consumidores
para aplicar estrategias de ventas efectivas.
4. “Véndele a la mente, no a la gente”: Enfocar estrategias de marketing en los
procesos mentales y emocionales del consumidor en lugar de simplemente hacer
una venta superficial.
2.1. Etapas del Microcrédito

Según la imagen proporcionada por TELC The Executive Learning Center, las cuatro
primeras etapas del microcrédito son:

1. Promoción
2. Solicitud de Crédito
3. Recepción de Documentos y Garantías
4. Verificación del Domicilio y Negocio del Cliente

Aquí te explico cada una de estas fases:

1. Promoción

Definición: La promoción es el proceso inicial en el que se da a conocer la oferta de


microcréditos a potenciales clientes. Esto incluye actividades como campañas publicitarias,
eventos, y comunicación directa para informar a los emprendedores sobre los servicios
disponibles.

Características:

 Objetivo: Aumentar el conocimiento del microcrédito y atraer clientes potenciales.


 Actividades: Publicidad en medios locales, redes sociales, ferias empresariales, y
charlas informativas.
 Estrategias: Anuncios en redes sociales, publicaciones en blogs, y distribución de
volantes o brochures.

Referencia: Microfinanzas Global.

2. Solicitud de Crédito

Definición: Es la etapa en la que los clientes interesados completan una solicitud formal
para el microcrédito. Aquí, los solicitantes presentan su información personal y financiera.

Características:

 Objetivo: Recolectar la información básica del cliente para iniciar el proceso de


evaluación del crédito.
 Actividades: Llenar formularios de solicitud, proporcionar detalles del negocio y
objetivos del crédito.
 Documentos típicos: Formulario de solicitud, identificación oficial, y un plan de
negocios básico.

Referencia: Women’s World Banking.

3. Recepción de Documentos y Garantías


Definición: En esta fase, el microfinanciero recolecta todos los documentos necesarios y
las garantías exigidas para la aprobación del crédito.

Características:

 Objetivo: Asegurar que el cliente cumpla con todos los requisitos necesarios para el
préstamo.
 Actividades: Revisión de documentos de identidad, comprobantes de ingresos, y
evaluación de garantías (como propiedades o avales).
 Documentos típicos: Copias de documentos de identidad, comprobantes de
ingresos, documentos de propiedad o avales.

Referencia: Ramos, D..

4. Verificación del Domicilio y Negocio del Cliente

Definición: Esta etapa consiste en verificar la información proporcionada por el cliente a


través de visitas al domicilio y al lugar de trabajo del solicitante.

Características:

 Objetivo: Confirmar la veracidad de la información presentada y evaluar las


condiciones del negocio.
 Actividades: Inspección física del negocio y del hogar del solicitante,
comprobación de condiciones de trabajo y verificación de datos.
 Métodos: Visitas de campo, entrevistas con el solicitante y revisión de documentos
en el lugar.

Referencia: Microfinanzas Global.

2.2. Investigación y Respuestas al Cuestionario

Aquí tienes respuestas detalladas para cada pregunta del cuestionario.

a) ¿Qué características debe tener un vendedor o asesor?

Características:

1. Empatía: Entender las necesidades y preocupaciones del cliente.


2. Comunicación Eficaz: Explicar productos y servicios de manera clara.
3. Conocimientos del Producto: Conocer a fondo los productos o servicios que se
están vendiendo.
4. Habilidades de Persuasión: Capacidad para convencer a los clientes de los
beneficios del producto o servicio.
5. Paciencia: Tomarse el tiempo para responder preguntas y resolver dudas.
6. Orientación al Cliente: Enfocarse en satisfacer las necesidades del cliente más que
en cerrar una venta.
7. Capacidad de Negociación: Encontrar acuerdos que beneficien tanto al cliente
como a la empresa.

Referencia: 8 habilidades necesarias para un ejecutivo de ventas exitoso.

b) ¿Qué es un portafolio de productos y servicios? ¿Cuáles productos y servicios


ofertan las microfinancieras?

Definición: Un portafolio de productos y servicios es un conjunto de ofertas que una


empresa pone a disposición de sus clientes. Este portafolio puede incluir diversos productos
y servicios adaptados a diferentes necesidades del mercado.

Ejemplos de productos y servicios en microfinancieras:

 Microcréditos: Préstamos de bajo monto para emprendedores.


 Ahorros: Cuentas de ahorro con diferentes tipos de interés.
 Seguros: Seguros para proteger a los clientes y sus negocios.
 Asesoría Financiera: Consultas para la planificación financiera y gestión de
recursos.
 Leasing: Arrendamiento de bienes para negocios.

Referencia: Portafolio de servicios: tipos, partes y ejemplos.

c) ¿Qué es la asesoría integral? ¿Qué relación tiene con la experiencia de compra y


necesidades del cliente?

Definición: La asesoría integral es un enfoque que busca ofrecer soluciones completas a


los clientes, considerando todas sus necesidades y proporcionando un servicio
personalizado.

Relación con la experiencia de compra:

 Experiencia de Compra: La asesoría integral mejora la experiencia del cliente al


ofrecer soluciones ajustadas a sus necesidades y expectativas.
 Necesidades del Cliente: Identifica y aborda todas las necesidades del cliente a lo
largo del proceso de compra.

Referencia: El valor del asesoramiento financiero integral.

d) ¿Por qué es importante conocer a los competidores?

Importancia:
 Identificación de Ventajas Competitivas: Saber qué ofrecen los competidores
ayuda a diferenciarse en el mercado.
 Análisis de Precios: Permite ajustar precios para ser competitivo.
 Desarrollo de Estrategias: Facilita la creación de estrategias de marketing más
efectivas.
 Innovación: Inspira nuevas ideas y mejoras en productos o servicios.

Referencia: Conocer a los competidores.

e) ¿A qué hacen referencia los “términos y condiciones”? ¿Para qué sirven?

Definición: Los “términos y condiciones” son un conjunto de reglas y políticas que


regulan el uso de un servicio o producto.

Funciones:

 Regulación de Uso: Establece cómo debe usarse el producto o servicio.


 Protección Legal: Protege a ambas partes (empresa y cliente) en caso de conflictos.
 Transparencia: Asegura que los clientes entiendan sus derechos y obligaciones.

Referencia: Qué son los términos y condiciones de un contrato.

f) ¿Qué son las técnicas de venta? Nombra las que consideras más importantes y que
pueden ser aplicables al momento de realizar la promoción o entrevista de un
microcrédito.

Definición: Las técnicas de venta son métodos usados para persuadir a los clientes a
comprar un producto o servicio.

Técnicas Importantes:

1. Ventas Basadas en Consultoría: Preguntar sobre las necesidades del cliente y


ofrecer soluciones.
2. Técnica de la Prueba Gratuita: Ofrecer una muestra gratuita del producto o
servicio.
3. Demostración del Producto: Mostrar cómo funciona el producto o servicio.
4. Cierre de Ventas: Técnicas para finalizar la venta, como ofrecer descuentos o
incentivos.

Referencia: Técnicas de venta.

g) ¿A qué hacen referencia las ventas presenciales y no presenciales?

Definición:
 Ventas Presenciales: Interacción directa entre el vendedor y el cliente en un lugar
físico.
 Ventas No Presenciales: Venta realizada a través de canales digitales, como
internet o teléfono.

Diferencias:

 Presenciales: Requieren contacto físico; se pueden hacer demostraciones en


persona.
 No Presenciales: Se realizan a distancia; se utilizan plataformas digitales para la
venta.

Referencia: Ventas presenciales vs no presenciales.

h) ¿Qué son las ventas cruzadas? Si vende un microcrédito, ¿qué más se le puede
ofrecer al cliente en una venta cruzada?

Definición: Las ventas cruzadas son estrategias para vender productos o servicios
adicionales a un cliente que ya está comprando.

Ejemplos de ventas cruzadas en microfinanzas:

 Seguros de Crédito: Ofrecer seguros para proteger el préstamo.


 Productos de Ahorro: Proponer una cuenta de ahorros junto con el microcrédito.
 Servicios de Asesoría: Ofrecer consultas para mejorar la gestión del negocio.

Referencia: Ventas cruzadas.

i) Imagine que usted está realizando publicidad en su zona de la entidad para la que
trabaja. ¿Cómo abordaría usted a un cliente?

Estrategias para abordar a un cliente:

1. Saludo Amigable: Iniciar la conversación de manera cordial.


2. Presentación Clara: Explicar quién eres y cuál es tu oferta.
3. Beneficios del Producto: Resaltar cómo el microcrédito puede ayudar al cliente.
4. Escuchar al Cliente: Preguntar sobre sus necesidades y responder sus dudas.
5. Ofrecer Información: Proporcionar material informativo sobre los microcréditos.

Referencia: Guía rápida para mejorar la experiencia de compra del cliente.

j) ¿Cuáles son los parámetros de una entrevista para vender un microcrédito tanto en
su fase inicial de promoción, como en la segunda visita donde se explican las políticas
de la microfinanciera?

Parámetros:
1. Fase Inicial de Promoción:
o Presentación Personal: Introducción del vendedor y la empresa.
o Identificación de Necesidades: Preguntar sobre las necesidades del cliente.
o Explicación de Beneficios: Describir cómo el microcrédito puede ayudar.
o Proporcionar Información: Entregar folletos o información sobre el
producto.
2. Segunda Visita:
o Revisión de Documentos: Verificar la documentación necesaria.
o Explicación de Políticas: Detallar los términos del microcrédito, tasas, y
plazos.
o Resolución de Dudas: Responder cualquier pregunta del cliente.
o Firma del Contrato: Finalizar el proceso con la firma del acuerdo.

Referencia: Etapas o fases de un microcrédito.

k) ¿Cómo se vende un seguro?

Estrategias para vender un seguro:

1. Identificar Necesidades: Preguntar al cliente sobre sus necesidades de protección.


2. Presentar Opciones: Ofrecer diferentes tipos de seguros según las necesidades.
3. Explicar Beneficios: Detallar cómo el seguro protege al cliente.
4. Mostrar Testimonios: Presentar casos de éxito o testimonios de clientes
satisfechos.
5. Cierre de Venta: Ofrecer incentivos para que el cliente tome una decisión.

Referencia: Cómo vender un seguro.

l) ¿Cómo se puede hacer marketing digital?

Estrategias de Marketing Digital:

1. SEO (Optimización para Motores de Búsqueda): Mejorar el ranking en motores


de búsqueda.
2. Publicidad en Redes Sociales: Anuncios pagados en plataformas como Facebook o
Instagram.
3. Email Marketing: Enviar correos electrónicos promocionales a clientes
potenciales.
4. Content Marketing: Crear contenido relevante y valioso para atraer clientes.
5. Marketing de Influencers: Colaborar con personas influyentes para promover
productos.

Referencia: Cómo hacer un plan de marketing digital paso a paso.


2.3. Creación de una Página Web en Wix

Pasos para crear una página web en Wix:

1. Registro en Wix: Crea una cuenta en Wix.


2. Elegir una Plantilla: Selecciona una plantilla de página web adecuada para tu
proyecto.
3. Personalización: Agrega el contenido relevante, como textos, imágenes y enlaces.
4. Agregar el Formulario: Inserta un formulario de Google (enlace en la sección
2.4.i).
5. Publicar: Publica tu página web y obtén el enlace.

Tutorial: Tutorial para crear una página web en Wix.

2.4. Marketing Digital y Creación de Landing Page

i. Creación de un Formulario en Google:

1. Accede a Google Forms: Google Forms.


2. Crear un Nuevo Formulario: Usa el template para un nuevo formulario.
3. Agregar Campos:
o Nombres
o Apellidos
o Fecha de Nacimiento
o Teléfono
o Dirección del Negocio
o Antigüedad del Negocio
o Tipo de Negocio
4. Configurar: Asegúrate de que todos los campos sean obligatorios.
5. Obtener el Enlace: Publica el formulario y copia el enlace para compartir.

Tutorial: Creación de formulario de Google.

ii. Crear una Imagen Publicitaria en Canva:

1. Accede a Canva: Canva.


2. Seleccionar Plantilla: Elige una plantilla para redes sociales o anuncios.
3. Diseñar: Agrega un texto llamativo y un botón de "¡Haz clic aquí!" con una figura
de una mano.
4. Descargar: Guarda la imagen para su uso en la página web.

Tutorial: Tutorial para Canva.

iii. Subir la Imagen en una Página Web:


1. Usar Wix o Alternativas: Sube la imagen en Wix o Launchrock.
2. Crear una Página: Asegúrate de que la página esté lista para publicar.

iv. Crear un Hipervínculo en la Imagen:

1. Agregar Hipervínculo: En la herramienta de edición de tu página web, selecciona


la imagen y añade el enlace del formulario de Google.
2. Publicar: Guarda los cambios y publica tu página.

v. Crear una Página en Instagram:

1. Registro en Instagram: Crea una cuenta en Instagram.


2. Agregar Imagen: Publica la imagen creada en Canva.
3. Descripción: Escribe una breve descripción sobre el microcrédito y añade el enlace
de tu landing page en la biografía.

Tutorial: Crear una Página de Instagram.

Ejemplo de Formulario de Google

Formulario de Google para Microcréditos:

 Formulario de Google para Microcréditos (Enlace para que lo crees tú mismo)

Ejemplo de Imagen en Canva

Imagen para Publicidad:

 Ejemplo de Publicidad en Canva (Enlace para que crees tu propia imagen)

Ejemplo de Página en Wix

Página Web para el Microcrédito:

 Ejemplo de Página en Wix (Selecciona una plantilla y personalízala)

Ejemplo de Página en Instagram

Ejemplo de Página en Instagram:

 Instagram de Microcréditos (Crea una cuenta y sube tu imagen)

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