TEMA 4.

¿HAY QUIEN VOY A VENDER? LA

ACTIVIDAD COMERCIAL Y EL
MARKETING.
1. ¿A QUIÉN VOY A VENDER MI
PRODUCTO Y CÓMO?
El objetivo de cualquier empresa o negocio es:
• rentabilizar la inversión efectuada,
• conseguir incrementar las ventas para obtener beneficios.

Cuando se ha determinado la actividad que se va a desarrollar, el primer paso es

elegir el tipo de cliente a quien va a dirigirse el producto. Por ejemplo, ¿crees que
dentro del negocio de la fabricación y distribución de ropa es igual vender a los
jóvenes, que suelen utilizar un estilo moderno e informal, que a las personas
adultas, que acostumbran a seguir un estilo más clásico?
1.1. La segmentación del mercado
Uno de los procesos más importantes y cruciales que deben tener en cuenta
las personas emprendedoras y las empresas es la segmentación del mercado.

La segmentación de mercado es el proceso que consiste en dividir y organizar los

posibles consumidores de un bien o servicio en grupos homogéneos teniendo en cuenta
una serie de necesidades, características, comportamientos y actitudes que tienen en
común.

Gracias a la segmentación, la empresa puede aplicar estrategias más adaptadas al

público objetivo al cual se dirige para incrementar sus ventas.
EJEMPLOS DE SEGMENTOS DE MERCADO.
 CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN.

Criterio demográfico. Es el primero que se utiliza y permite Ejemplos: incluye diferentes

acotar el público masivo y definir unos rasgos generales en criterios, tales como edad, sexo,
función del producto que se trate. Se basa en la suposición de nivel de ingresos, nivel cultural,
que los grupos demográficos tienen características comunes. profesión, tipo de familia…

Ejemplos: habitantes de una

Criterio geográfico. Divide el mercado según su localización.
ciudad, una comunidad autónoma,
También se usa mucho para acotar el mercado general.
un país, un continente…
Criterio psicográfico. Tiene en cuenta aspectos psicológicos del
Ejemplos: se refiere al estilo de
comportamiento del consumidor. Supone criterios más
vida: aficiones, intereses, valores…
específicos para aplicar después de los anteriores.
Cuantos más criterios de segmentación se empleen, más específicas serán las

características de la porción de mercado seleccionada. En este caso hablamos de nicho

de mercado.

Un nicho de mercado es una parte muy específica del conjunto de consumidores

formado por un grupo reducido de personas o empresas que comparten características y
necesidades similares.
 TIPOS DE SEGMENTACIÓN.
La empresa dirige el mismo producto o servicio sin diferenciar el usuario al que se dirige ni
el canal utilizado. El producto se dirige al mercado masivo. Por ejemplo, Coca-Cola vende
Indiferenciada
sus productos en múltiples y diversos mercados y se dirige a todo tipo de público.

La empresa segmenta el mercado en grupos y adapta el producto, el mensaje o el canal a

cada segmento de manera diferenciada. Por ejemplo, Inditex adapta el producto de cada
Diferenciada una de sus marcas a diferentes sexos y edades y adapta también sus marcas a diferentes
segmentos según su poder adquisitivo (Massimo Dutti, Zara, Bershka).

La empresa elige un segmento de mercado que considera que será más afín a su producto
o servicio y dedica todos los esfuerzos a satisfacer sus necesidades. Por ejemplo, un
Concentrada
restaurante de un barrio de una ciudad que solo incluye en su carta comida vegetariana.

La empresa adapta el producto o servicio a cada usuario particular. Confecciona el

producto o servicio a la medida del cliente. Por ejemplo, una empresa de publicidad que
Personalizada
selecciona un tipo de anuncio u otro para un usuario de una red social en función de la
información que tiene sobre sus gustos y preferencias.
1.2. ¿Qué canales puedo utilizar para
conectar con mi cliente?
Las empresas utilizan diferentes canales para transmitir su propuesta de valor a los
clientes.

Los canales son los medios que conectan la empresa con los clientes. Se usan para
promocionar y entregar el producto al segmento de clientes específico.
CLASIFICACIÓN DE LOS CANALES.
 1.3. ¿Cómo voy a interactuar con mi
cliente?

• En las tiendas físicas se debe cuidar la relación con la clientela para conseguir
que la experiencia de compra le resulte gratificante y vuelva.
• En el trato personal entre vendedor/a y cliente, es importante cuidar aspectos
como la información, la amabilidad en la atención, la rapidez en darle una
respuesta, favorecer una relación en la que el cliente se encuentre cómodo…
Hoy muchas empresas abren una página web o utilizan una aplicación móvil
como canal. Si la empresa se limita a utilizarla como un escaparate, está
perdiendo la posibilidad de interactuar con la clientela y conocerla más
profundamente.

Imagina una empresa que vende cosméticos: si solo pone fotografías de los
productos y de modelos que los usan, difícilmente conseguirá fidelizar al cliente.
¿Qué podría hacer para interactuar con él?
En la web de una empresa de cosméticos se podría mejorar la relación con los clientes, por
ejemplo, añadiendo vídeos que muestren periódicamente cómo maquillarse en diferentes
situaciones y abrir un foro para consultas sobre qué producto utilizar para casos concretos.
También pueden lanzarse campañas de descuento de precios en algunos productos y
comunicarlo por correo a los clientes que han mostrado interés por ellos, pedir la opinión sobre
nuevos productos, sortear lotes de productos de regalo por enviar una foto con el maquillaje…
La empresa Adidas, por ejemplo, utiliza diversos canales de comunicación directa con sus
clientes:

Tienda física en la que Página web a través de la cual Redes sociales (como, por
puede interactuar con los muestra las características de sus ejemplo, Facebook, Twitter,
clientes, resolver sus productos y permite comprarlos. LinkedIn, YouTube o Instagram)
dudas y observar sus También se ofrece la posibilidad de que permiten interactuar con la
comportamientos. registrarse en la aplicación adiClub empresa y estar al día de las
para recibir ofertas especiales. novedades que publica.
2. Evolución del poder de decisión del
cliente.

¿Te ha pasado alguna vez que comienzas a ver un nuevo concurso en la televisión y resulta
que, en poco tiempo, desaparece de la pantalla? ¿O una nueva serie de la cual solo se emiten
seis o siete capítulos, mientras que de otras no se cansan de sacar nuevas temporadas?

La audiencia tiene la última palabra porque las agencias publicitarias quieren llegar a más
público. Las empresas se esfuerzan en satisfacer su demanda y, si no lo consiguen, modifican
su producto o servicio y lo adaptan para conseguirlo. Pero… ¿siempre ha sido así? ¿Cómo ha
ayudado el incremento de la demanda y el uso generalizado de Internet en el cambio?
1. A lo largo de gran parte del siglo XX, las empresas se centraban en la producción. Su
objetivo era producir más para vender más. Las empresas intentaban rebajar costes para
poder reducir el precio y poder llegar a más clientes.

Durante los años sesenta, Seat fabricó en

cadena un coche utilitario para la clase media,
el Seat 600. La mayoría eran blancos. Los
consumidores no podían elegir. La empresa
decidía el modelo, el color, los acabados…
2. La apertura a nuevos mercados y la disminución de barreras para el comercio hizo que

aumentase el mercado y la competencia. Las empresas debían buscar estrategias para

diferenciarse de sus competidores y atraer clientela.

En la actualidad las empresas ofrecen variedad de

productos con la intención de adaptarse a diferentes
segmentos de mercado.

Por ejemplo, la industria automovilística fabrica

coches de diferentes formas, tamaños, potencia,
colores, precios…
3. Con el uso generalizado de Internet, aparecen nuevos canales para relacionarse con los
clientes. La información llega a la empresa en tiempo real. Los consumidores opinan sobre su
experiencia con la marca y la califican. Las empresas que tienen más éxito son las que ponen al
cliente en el centro y logran empatizar mejor con él.

Del producto dirigido a un segmento de

mercado se tiende a un producto más
personalizado dentro de cada segmento. A
través de la información que aporta cada
persona, según su recorrido por la red, se
puede obtener la información necesaria para
adaptarle, más específicamente, el bien o
servicio.
2.1. ¿Cómo podemos empatizar mejor con
nuestros clientes?
- La calidad de los productos que se ofrecen en el mercado y que se hacen la competencia es

cada vez más difícil de diferenciar. El departamento comercial debe esforzarse en mejorar la

experiencia de los clientes para que vuelvan. Las empresas deben conservar a sus clientes a la

vez que intentan conseguir otros nuevos.

- Poner al cliente en el centro implica cuidarlo antes, durante y después del proceso de
compra del producto o servicio para que se sienta especial y único y considere la marca de la
empresa como su marca propia.
- Gracias al uso generalizado de Internet, que conlleva registros en múltiples aplicaciones,
acceso al historial de compras efectuadas y a su comportamiento en redes sociales, etc., las
empresas pueden conocer a fondo quiénes son sus clientes y cuáles son sus intereses para
conseguir establecer lazos con ellos.

¿Qué debemos conocer de

nuestro cliente?
- Entender qué piensa, qué le preocupa y qué siente nuestro cliente ayuda a conectar mejor
con él, a hablar su mismo lenguaje. Toda esta información se debe tener en cuenta para el
diseño de cualquier producto o servicio o para determinar el mensaje en la comunicación.

- Comprender las motivaciones y necesidades del cliente debe ser el gran objetivo de la
estrategia comercial de la empresa. Es necesario afinar la propuesta para que la clientela sienta
que te diriges a ella, a sus problemas y a sus sueños. En los últimos años, por ejemplo, hay una
preocupación creciente por el planeta, por los recursos naturales, por las desigualdades sociales…
- En las relaciones comerciales, además del intercambio de productos por una contraprestación

económica, se produce un intercambio de emociones. Las emociones positivas generadas en la

relación con el cliente proporcionan un valor añadido a la empresa y a la marca.
2.2. ¿Cómo obtenemos información de nuestro
cliente?

La información se obtiene básicamente de dos maneras principales: preguntado y observando.

- Cuando las personas utilizan Internet para realizar una búsqueda o hacer una compra,
suministran información sobre sus necesidades y preferencias. Cada vez que se registran en una
página web o en una aplicación móvil, dejan también muchos datos.
- Las empresas, además, emplean otros métodos para conseguir información de las personas
consumidoras y persiguen unos objetivos concretos. El método más utilizado es la encuesta en
sus diversas modalidades.
A. La encuesta.

La encuesta es una técnica que se lleva a cabo mediante la aplicación de un cuestionario a una
muestra de personas que es representativa de la población. Uno de los objetivos de las encuestas
de mercado es comprender qué es lo que necesitan los consumidores y a qué problemas se
enfrentan para conseguirlo.
Las encuestas se pueden clasificar, entre otros criterios, en función del canal utilizado o del
objetivo concreto que persiguen.

En función del canal, pueden ser:

Implica la relación personal entre encuestador y encuestado en un

lugar físico. Permite observar reacciones ante determinadas
Encuesta personal
preguntas.

Puede ser a través de una locución que se reproduce

automáticamente o mediante una conversación telefónica entre las
Encuesta telefónica
dos partes.

Se envía el cuestionario a través de Internet mediante un enlace.

Encuesta en línea
 El objetivo de la encuesta puede ser tan variado como objetivos particulares se pueda plantear
cada empresa. A continuación, mostramos algunos ejemplos.

Se usa para conocer el nivel de conformidad del cliente con el producto o

Encuesta de satisfacción del
servicio suministrado.
cliente

Pretende saber si los encuestados reconocen la marca de la empresa y

Encuesta de conocimiento de
qué asociaciones hacen con ella.
marca

Son cuestionarios que se abren cuando visitamos algunas páginas web sobre
temáticas que nos interesan. En el caso de querer recibir más información,
Encuesta de generación de debemos registrarnos y aportar los datos que se piden. Los datos
clientes potenciales suministrados a la empresa aportan información sobre posibles clientes
potenciales.

Tiene por objetivo valorar la efectividad de la publicidad a través de las

Encuesta de inspección de impresiones o sentimientos que ha generado sobre las personas
publicidad encuestadas.
 B. La observación.
Consiste en observar al usuario que queremos analizar sin influir en su comportamiento. Se
observan sus movimientos, gestos, conversaciones, costumbres, automatismos, qué producto
elige, dudas… Todo esto se debe hacer en el contexto donde el producto se encuentra presente;
puede ser en el punto de venta o cuando está utilizándose.

En las compras que se efectúan en un supermercado, se puede observar, por ejemplo, si el

consumidor va directo a buscar el producto que necesita o si pasea para ver qué hay. Se puede
ver si es fiel a la marca o si se entretiene en comparar los precios y mirar las características del
producto. También, en función de la hora del día o del día de la semana, se puede observar qué
productos son los que se adquieren más o si, según la edad, se buscan un tipo de marcas o
productos diferentes.
La observación tiene la ventaja de que
la persona analizada se comporta con
total libertad y su análisis aporta una
información muy fiable.
C. Investigación experimental.

Consiste en modificar alguna variable en el producto o servicio y observar el tipo de reacción

que se produce en el consumidor, manteniendo el resto de las variables constantes.

Por ejemplo, se puede modificar el envase de un producto sin cambiar el precio, el contenido, la
composición, etc., y observar si este cambio produce una alteración significativa en las ventas
del producto y en la valoración de los usuarios.
 3. El marketing.
3.1. Evolución del marketing: desde el marketing
1.0 al marketing digital.
Desde el inicio de la revolución industrial se ha ido manifestando la necesidad de mejorar el
modo en que las empresas se dirigen a sus clientes.

Desde entonces, el marketing ha ido evolucionando su alcance y objetivos acorde con los
cambios sociales y económicos:
 De la última definición de marketing podemos destacar tres ideas fundamentales:
▪ El marketing es cualquier actividad o práctica relevante, por tanto, puede ser una acción de
cualquier índole.
▪ Tienen como objetivo la creación, la comunicación, el intercambio de alguna cosa. Podemos
destacar que la comunicación y el intercambio implican una bidireccionalidad del proceso.
▪ Lo que se ofrece ha de tener valor. Este valor no se piensa que deba destinarse solo a quienes
intervienen en el intercambio, sino que puede dirigirse también a toda la sociedad.

En resumen, podríamos decir lo siguiente:

El marketing es cualquier actividad o práctica relevante que tiene por objetivo la creación, la
comunicación o el intercambio de una propuesta de valor.

La propuesta de valor es el elemento clave de la nueva definición de marketing.

3.2. Propuesta de valor.
La propuesta de valor la puede crear cualquier entidad, tenga o no ánimo de lucro (empresa,
partido político, asociación de vecinos, ONG…). Vamos a estudiar las actuaciones y estrategias que
aplican las organizaciones empresariales.

La propuesta de valor es el elemento que hace diferente a una empresa (o marca) frente a la
competencia y que es apreciado como una ventaja por los usuarios.

Ejemplos de propuestas de valor son la comodidad, el precio, la confianza, la estética, el

reconocimiento, el prestigio, los valores éticos, la emoción, la novedad… los ejemplos sobre cómo
empatizar vistos antes.
4. Estrategias de marketing.
Una estrategia es seguir el camino trazado para conseguir el objetivo planteado. En el caso de

las estrategias de marketing de la empresa será el conjunto de actividades, prácticas y

procesos que realiza esta con la intención de conseguir, principalmente:
▪ Incrementar las ventas del producto o servicio.
▪ Mejorar la percepción que los clientes tienen de su marca (posicionamiento de marca).
▪ Fidelizar al cliente.
Las estrategias que utilizan las empresas pueden ser muchísimas. A continuación, vamos a mostrar algunos
ejemplos.

4.1. Estrategia funcional, o marketing mix.

Constituye uno de los fundamentos clásicos del marketing y se

conoce también como las 4 P del marketing en referencia a su
denominación en inglés: product, price, placement y promotion es
decir: producto, precio, distribución y promoción o comunicación.
A. Estrategias relacionadas con el producto.

El producto es cualquier bien o servicio que vende una empresa.

La estrategia de marketing relacionada con el producto comienza con su diseño y se aplica de forma
continuada en el tiempo para ir adaptándolo a las preferencias del consumidor o a las mejoras que
pueda ofrecer la competencia.

Los productos tienen un ciclo de vida que dura más o menos tiempo en función del éxito que
muestra el producto en el mercado.
Las estrategias que utiliza la empresa en las diferentes fases del ciclo de venta de un producto son
distintas:
El producto ColaCao nació en 1945. Desde entonces, el producto original ha ido cambiando y
modificando su envase para hacerlo más cómodo y fácil de cerrar y conservar. Además, han ido
incorporándose algunas variedades con la intención de dar respuesta a otros segmentos de
mercado. La empresa también comercializa diferentes tamaños. Las distintas variedades del
ColaCao son un ejemplo de la estrategia de producto que aplica esta empresa.
B. Estrategias relacionadas con el precio.
El precio es la variable que más directamente influye en los ingresos y, por tanto, en el beneficio
final de la empresa.
El precio es lo que paga el cliente por el producto. Con el cobro de la venta del bien o servicio la
empresa debe recuperar todos los costes en los que ha incurrido.

Antes de hablar de estrategias de precios, hay dos aspectos que la empresa debe conocer:
Algunas estrategias posibles en función de diferentes criterios:

ESTRATEGIAS DE PRECIOS EN FUNCIÓN DEL POSICIONAMIENTO DE

MARCA RESPECTO DE LA COMPETENCIA.

La marca es el nombre o el identificador comercial de los productos que ofrece una empresa.
Permite que los clientes los reconozcan y los diferencien de la competencia.

La marca de una empresa es una propiedad industrial que tiene valor. La marca de una empresa
se ha de proteger para evitar que otras compañías puedan aprovecharse del posicionamiento que
tiene en el mercado.
El posicionamiento de marca es la imagen que la empresa quiere mostrar de ella en la mente
de consumidores y consumidoras, quienes asocian la marca con un estilo y unos valores
concretos que la diferencian de la imagen de sus competidores.

El precio del producto, comparado con el de otros productos de la competencia, ayuda a crear el
posicionamiento de la marca. Muchas personas asocian, por ejemplo, un producto caro con un
producto de buena calidad.
Para posicionar la marca basándonos en el precio, podemos distinguir las siguientes estrategias:

Consiste en poner un precio por debajo de la competencia con la intención de

destacar en liderazgo en costes. Con precios bajos, se puede llegar a más segmentos
Estrategia de precios bajos
(low cost) de mercado y hay muchas personas que valoran especialmente el precio sobre otras
características del producto.

Consiste en poner un precio similar al de la competencia. Esta práctica no ofrece un

Estrategia de precios medios valor diferenciador significativo, pero hay muchas empresas que la utilizan.

La empresa posiciona su marca como selecta, especial, de mayor calidad… Se dirige a

Estrategia de precios altos, o
precios de prestigio un segmento de mercado reducido que valora el hecho diferencial del producto y no
le importa pagar más.
ESTRATEGIAS DE PRECIOS EN FUNCIÓN DE LA FASE DEL CICLO DEL
PRODUCTO.
Estrategia de precios descremados, o skimming. Consiste en poner un precio muy alto coincidiendo
con el lanzamiento del producto y, luego, ir bajándolo gradualmente en la fase de crecimiento para
atraer a consumidores más sensibles al precio. Por ejemplo, productos de alta tecnología que
Fase de introducción y suponen una novedad en el mercado.
crecimiento
Estrategia de precios de penetración. Consiste en comenzar con un precio bajo para ir consiguiendo
clientes. Luego, poco a poco, cuando la marca comienza a ser conocida, se pueden ir incrementando
precios en la fase de crecimiento.

En esta fase los precios suelen mantenerse estables. Se pueden aplicar descuentos a clientes
Fase de maduración habituales con la intención de fidelizarlos.

Cuando las ventas comienzan a disminuir, las empresas deben aplicar una rebaja de precios para
Fase de declive incentivar las ventas.
 OTRAS ESTRATEGIAS DE PRECIOS.
Se basa en precios flexibles que varían en función de la demanda existente en ese momento en el
Estrategia de precios mercado. Por ejemplo, el precio de los vuelos o trenes entre dos ciudades depende de la demanda
dinámicos que se produce en el día de la semana o en la hora del día.

Consiste en vender un conjunto de productos a un precio único inferior a la suma de los precios de
Estrategia de precio de los productos por separado. Esta estrategia aumenta las ventas totales de la empresa y, por tanto,
paquetes de productos sus ingresos.

Consiste en rebajar el precio en la época del año en la que baja la demanda con la intención de
Estrategia de precios
atraer compradores. Por ejemplo, bajadas de precio en los hoteles en periodos de temporada baja.
estacionales

En las presentaciones de producto en diferentes tamaños, se propone un precio por unidad (por
ejemplo, precio por kilogramo) menor cuanto mayor sea el tamaño del paquete. La intención es
Estrategia de descuento
favorecer que los clientes compren grandes cantidades, con lo que, según el producto, lo utilizarán
por cantidad
más y se convertirán en clientes habituales.

Se trata de utilizar valores que pueden parecer significativamente menores, aunque no lo son (por
Estrategia de precios
ejemplo 9,95 en lugar de 10), o precios no redondeados que hagan pensar que el precio es muy
psicológicos
ajustado (327 en lugar de 300 o 350, que parece que se ha redondeado).
En el siguiente ejemplo se utiliza una doble estrategia de precio:
- por un lado, se ofrece un paquete de servicios, fibra y dos líneas de móvil,
- y, además, se juega con un precio psicológico: 30,95 €.
 C. Estrategias relacionadas con la distribución.
La distribución es el conjunto de personas y organizaciones a través de las cuales la empresa
hace llegar el producto desde su punto de producción hasta los consumidores finales.

Una buena estrategia de distribución permite aumentar las ventas, reducir las existencias en el almacén,
disminuir los costes y mejorar la satisfacción de los clientes.
 Según las etapas que sigue el producto desde la empresa hasta el cliente, podemos distinguir:

El fabricante vende directamente al consumidor final. En este caso, la empresa tiene control
Canal directo total sobre la distribución del producto y hay un contacto directo entre productor y consumidor.
Todos los costes de almacenamiento y transporte los asume la empresa productora.

Hay un único intermediario entre la empresa y el cliente. Se trata de un minorista que compra el
Canal corto producto a la empresa y lo vende al consumidor final. Los supermercados son un ejemplo de

Canal intermediarios minoristas.

indirecto
Es el que está compuesto como mínimo por dos intermediarios. Hay uno o varios mayoristas, el
Canal largo minorista y el consumidor final. Un ejemplo de mayorista español en productos de tecnología es
el Grupo MCR.
 La empresa Apple es un ejemplo de empresa que utiliza una distribución multicanal. Al
principio, usaba un canal directo o corto, pero, a medida que ha ido creciendo, ha ido
incorporando nuevos canales.

Canal directo Canal corto Canal largo

A través de un minorista A través de un mayorista intermediario.

A través de su página web o de intermediario seleccionado. Por Por ejemplo, Supercomp Digital es un
las Apple stores que tienen en ejemplo, en El Corte Inglés se mayorista informático, distribuidor y
diversas ciudades repartidas por encuentra la zona Apple, donde se proveedor oficial de grandes marcas
todo el mundo. muestran y venden los productos de como Apple, que vende a minoristas del
esa marca. sector informático.
Además de decidir en función de las etapas que seguirá el producto, también se pueden aplicar
las siguientes estrategias de distribución:
D. Estrategias relacionadas con la comunicación o
promoción.
Las estrategias de promoción tienen por objetivos informar y persuadir al consumidor real o
potencial de que adquiera nuestro producto y recordárselo.

Algunas de las estrategias de promoción que utilizan las empresas son las siguientes:

1. Publicidad.
1. Es la divulgación de información (visual, auditiva o escrita) emitida a través de un
medio de comunicación con la intención de persuadir al público receptor para que
adquiera un determinado producto.
2. Ejemplos: Anuncios que aparecen en televisión o en YouTube, carteles con
imágenes de un producto o marca en la parada del autobús, las recomendaciones
que hace el presentador de un programa de radio o televisión sobre un producto, el
folleto con las ofertas en el buzón, etc.,
2. Promociones del producto, o promoción de ventas.
1. Consiste en un conjunto de incentivos que utilizan las empresas para conseguir
incrementar las ventas de dicho producto en poco tiempo.

1. Puede aplicarse en diversos momentos; por ejemplo, para liquidar existencias, para
conseguir mayor liquidez en el corto plazo, para favorecer las ventas en un periodo, para
diferenciarse de la competencia, etc. «Paga dos y llévate tres», «La segunda unidad, a mitad
de precio», «Envía tres etiquetas y participa en el sorteo de un sueldo cada mes durante
toda la vida» son ejemplos de promociones del producto.

1. Normalmente, se producen en un periodo corto de tiempo y tienen por objetivo

incrementar las ventas del producto en ese periodo.
3. Venta personal.
1. Es una estrategia comercial en la que un vendedor asesora a cada cliente de forma
individualizada para ofrecerle las soluciones que este necesita en el momento y lugar
oportuno.
2. Cuando se compran determinados artículos que no son los habituales o se adquiere un
producto que supone un desembolso elevado de dinero, la mayoría de los consumidores
necesitan a alguien que los asesore, les resuelva las dudas y les dé seguridad en la decisión.
4. Relaciones públicas.
1. Son el conjunto de actuaciones que ayudan a la empresa a conectar con su público
objetivo y a crear o mejorar la imagen de la empresa o de la marca.
2. Asociar una empresa o una marca con valores positivos puede ser el elemento decisivo que
haga que algunos consumidores se decanten por un producto en lugar de por otro de la
competencia en el momento de la compra.
3. Con las estrategias de relaciones públicas, se consigue que una marca nueva empiece a ser
reconocida, especialmente, por su público objetivo. También sirven para mantener o
mejorar la imagen de marca existente.
4. Algunos ejemplos de estrategias de relaciones públicas son ofrecer contenido valioso en
Internet, contar con el apoyo de influenciadores que tienen muchos seguidores dentro de tu
segmento de mercado, unirte a campañas solidarias, etc.
5. Ferias y exposiciones.
1. Una feria es un evento abierto a todo tipo de público que se organiza periódicamente
y que reúne a empresas de un mismo sector para exponer sus productos.
2. En las ferias se pueden establecer contactos y hacer negocios. Algunos ejemplos de ferias
son la Feria Hábitat (Valencia), SIMA Salón Inmobiliario (Madrid), Alimentaria (Barcelona),
etc.

3. Una exposición es una feria para un público más especializado cuyo objetivo es el
intercambio de información y la generación de negocios, pero, a diferencia de las ferias,
en las exposiciones no se llevan a cabo transacciones comerciales.
 4. Estrategias de marketing.
4.2. El neuromarketing.

La ciencia afirma que más

del 90 % de la información
que percibimos no es
procesada de forma
consciente por nuestro
cerebro. Actuamos de forma
impulsiva en muchos casos.
Los neurocientíficos afirman que realmente sentimos más de lo que pensamos y que la emoción
desempeña un papel crucial en la toma de decisiones.

El neuromarketing es el conjunto de estrategias que aplican las empresas para conseguir

despertar emociones, instintos, percepciones, etc., que favorezcan la decisión de compra en los
consumidores y las consumidoras.

TIPOS DE NEUROMARKETING.

▪ Neuromarketing visual. Los impactos visuales son los que más rápidamente llegan al cerebro.
Utilizan el color, el tamaño, el relieve, la forma o la imagen.
▪ Neuromarketing auditivo. Formado por las acciones que pretenden conseguir una reacción
del público a partir de un estímulo sonoro. Utiliza el sonido (música y volumen ambiental,
timbre de voz de un narrador, etc.) en función del público que pretende atraer.

▪ Neuromarketing kinestésico. Emplea diferentes texturas, aromas o sabores para atraer al

cliente a través del tacto, el olfato o el gusto.