EL ESTUDIO DE MERCADO

Cuando una persona quiere emprender y poner en marcha su negocio, por lo

general, no es algo que de un día decida y ponga en acción. Sino que, tiene
una idea, pero posteriormente le viene un camino de análisis y estudio de
todas las alternativas de las que dispone. El objetivo del emprendedor, como
es lógico, será el de rentabilizar al máximo su negocio y, sobretodo, en el
menor tiempo posible. Una de los elementos fundamentales para analizar si
nuestra idea irá o no a buen puerto, es a través de un estudio de mercado que
le permita conocer el lugar en el que vamos a introducir nuestro producto.

¿En qué consiste un estudio de mercado?

Un estudio de mercado consiste en analizar y estudiar la viabilidad de un

proyecto empresarial. Se trata de un proceso largo y de gran trabajo, durante
el cual se recopila una gran cantidad de información relativa a clientes,
competidores, el entorno de operación y el mercado en concreto. De esta
manera, a través del estudio de mercado, la persona que tiene la idea de
emprender, puede diseñar un buen plan de negocio al que acogerse, ya sea
para lanzar dicha nueva idea o para ofertar un nuevo producto, por ejemplo.

A través del estudio de mercado, las empresas analizan la

viabilidad de su plan de acción: ya sea empezar una
nueva empresa o lanzar un nuevo producto o servicio.
Por tanto, la definición de estudio de mercado más simple y concreta es: un
conjunto de acciones que se ejecutan con el fin de conocer la respuesta del
mercado (de tu target o público objetivo, de tus proveedores e, incluso, de tu
competencia) ante un nuevo producto o servicio. Se analizarán aspectos tan
fundamentales como el precio de los productos o el modo de comunicación y
distribución de los mismos.

Gracias al estudio de mercado, tendremos una visión más clara de qué es lo

que nuestro target realmente necesita, qué es lo más demandado hoy en día
en el mercado. Con esta información, trataremos de adaptar
nuestro producto o servicio al máximo, para satisfacer y cumplir con las
expectativas de nuestros consumidores y, tratando siempre de ser únicos y
poseer un elemento diferenciador respecto de la competencia.
 Cuando una empresa está en búsqueda de atender las necesidades
de sus clientes, una estrategia muy común a emprender son los
estudios de mercado. Esta técnica suele confundirse con
la investigación de mercado; sin embargo, tienen claras diferencias
como los objetivos a alcanzar y el momento para realizarse.

Si deseas conocer lo que hoy en día tus consumidores requieren, un

estudio de mercado es la opción ideal para alcanzar tus metas de
obtención de información.

¿Qué es un estudio de mercado?

Un estudio de mercado es un conjunto de acciones que una empresa
utiliza a nivel comercial para obtener información actualizada sobre
las necesidades de sus consumidores. Es una técnica ideal para el
desarrollo de productos y conocer los hábitos del público objetivo.

La información recopilada del consumidor puede ser muy variada, por

ejemplo:

 Historial de compras

 Hábitos de compra

 Comportamiento del consumidor

 Información de contacto

Cada dato es vital para que la empresa tenga un conocimiento más

profundo de su cliente y así desarrollar productos o mejoras de su
marca, que le permitan seguir satisfaciendo sus necesidades y
expectativas.

¿Para qué sirve un estudio de mercado?

Un estudio de mercado cumple una función esencial: poner a
disposición de la empresa información sobre los cambios en el
comportamiento de sus clientes. Así puede redireccionar las
estrategias de marketing emprendidas para continuar brindando un
mensaje adecuado, mediante el producto o servicio ideal en el
momento en que el consumidor lo está esperando.

Si actualmente estás pensando en especializarte en un nicho de

mercado, un estudio de mercado puede ayudarte a definir si tu
producto actual o el que vayas a emprender tendrá la rentabilidad
que buscas y necesitas.
 Un estudio de mercado sirve para responder preguntas clave para el
lanzamiento o mejoramiento de los productos o servicios de una
empresa. Por ejemplo: si vas a lanzar un producto que descubriste
que satisface las necesidades de un pequeño grupo de consumidores
aún inexplorado, el estudio de mercado te permite saber si ese
producto es lo que están buscando, cuánto podrían llegar a comprar,
y qué tan fácil es que te descubran y se fidelicen con tu marca.

Elementos de un estudio de mercado

Para plantear la estrategia de marketing adecuada para tu empresa,
un estudio de mercado debe analizar cuatro elementos esenciales.

1. Producto

El elemento «Producto» en un estudio de mercado determina todos

los detalles sobre lo que vas a ofrecer a tu público objetivo:

 ¿Qué necesidades satisface?

 ¿Cuál su ventaja competitiva?

 ¿Cuál será su calidad?

 ¿Cuál será su diseño?

 ¿Qué características lo destacarán?

Todos estos detalles servirán para tu análisis de mercado, pues a

partir de las conclusiones a las que llegues podrás determinar cuál
será su precio, quién es el consumidor ideal para adquirirlo y qué
cualidades antepondrás para hacer frente a tus competidores
(diferenciación de marca).

2. Precio

Cuando sabes qué es lo que vas a ofrecer, puedes ir estableciendo el

costo que tendrá para tus consumidores. Nadie más que tú sabe lo
que implica que tu producto pueda estar en un anaquel o llegue a las
manos del comprador final, por ejemplo:

 Costo de producción

 Pago de empleados

 Costo de ingredientes/materiales

 Transportación

 Empaque
 Todo aquello que pueda influir en el costo final de tu producto será
materia de estudio en tu mercado, pues el precio podrá determinar el
tipo de consumidores que deseas, sobre todo de aquellos que son
inmejorables para tu empresa.

3. Clientes potenciales

Para desarrollar un producto ideal es necesario conocer las

características de los clientes potenciales:

 ¿Cómo son?

 ¿Dónde viven?

 ¿Cuánto ganan?

 ¿Qué gustos tienen?

Desde el inicio de tu emprendimiento tienes que conocer datos

certeros de tu público objetivo. El estudio de mercado te permite
completar esta información para tener un conocimiento más profundo
de tus clientes potenciales.

Si actualmente sabes qué productos son los que más compran, ahora
es tiempo de conocer qué piensan al adquirirlo y cuál es la necesidad
más fuerte que los mueve a elegirte a ti por sobre otras marcas o
productos similares.

Cuando tienes certeza de estos datos, tu empresa es capaz de

responder más eficazmente a las necesidades de tus consumidores.
De esta manera, puedes crear mensajes o contenidos más específicos
y personalizados.

Gracias a este elemento del estudio de mercado, puedes conocer

quiénes son los tomadores de decisión (compradores finales), qué es
lo que compran y por qué, con qué frecuencia adquieren tus
productos o servicios y qué cantidad es la que compran.

4. Competencia

Tus competidores son aquellos que prácticamente se dedican o

venden lo mismo que tú y pueden representar una amenaza. Por ello,
es vital conocer los detalles de la competencia, como los productos
que ofrecen, su precio, la forma en que los comercializan, su
posicionamiento y reputación, etc.

Esta información que proporciona un estudio de mercado te ayuda a

definir una mejor estrategia para tus productos y servicios. Así
puedes resaltar las cualidades que tú sí tienes y tu competidor no, y
demostrar mayor valor a tu público objetivo.
 Es posible que aún no la descubras, pero tienes una ventaja que te
hace diferente a tu competencia y con un estudio de mercado puedes
encontrarla y explotarla. Esta ventaja puede estar integrada por
muchas variables, por ejemplo: precio, calidad, servicio, flexibilidad,
mercado o experiencia del cliente.

Una vez que conoces a la perfección ese elemento que te proporciona

mayor competitividad, puedes diseñar estrategias con base en él,
pues será el que defina tu diferenciación.

¿Quién realiza un estudio de mercado?

Los especialistas en marketing son capaces de realizar un estudio de
mercado. Sin embargo, existe un especialista indicado para hacerlo:
el director o la directora de estudios de mercado. Se encarga de
coordinar los proyectos para recopilar, analizar, interpretar y
presentar la información obtenida. Esto, con el fin de estudiar el
mercado de un nuevo producto o servicio.

Este especialista puede formar parte desde el levantamiento de

encuestas u opiniones de la clientela hasta la presentación de la
información y el análisis a los superiores o aquellos que estén
interesados en conocer dichos resultados.

Algunos aspectos de los cuales este especialista debe estar al tanto

son:

 Tendencias de mercado actuales

 Rendimiento de los competidores directos

 La opinión de las audiencias ante un nuevo lanzamiento

 Efectividad de los mensajes de marketing emprendidos

Tienen una buena relación con los clientes, lo que les permite saber
cuál es el método más efectivo para recopilar información sobre sus
necesidades, preferencias y expectativas.

5 pasos para hacer un estudio de

mercado
Una vez que conoces la información básica acerca de un estudio de
mercado, es tiempo de decirte cómo realizar uno de manera sencilla.

1. Define tu objetivo
Un estudio de mercado debe realizarse antes de lanzar un producto o
hacer cambios en tu marca, pues este te ayuda a determinar una
estrategia óptima según los elementos de producto, precio, cliente
potencial y competencia.
 Para comenzar con tu estudio de mercado el primer paso es
determinar hacia dónde vas y lo que quieres conseguir: ¿lanzarás un
producto que satisfaga las necesidades de un nicho de mercado?
¡Excelente!

Pero antes de emprender debes saber: ¿qué producto será?, ¿qué

necesidades específicas saciará?, ¿a quién irá dirigido? Y, lo más
importante, ¿qué esperas lograr con esta nueva incursión? Esto
puede ser obtener mayor presencia de marca, extender tu mercado a
un nicho más específico, etc.

Conocer estos detalles te ayudará a definir cuáles serán las

herramientas y técnicas de recopilación de información que
necesitas. Además de saber exactamente qué preguntar según los
datos que quieras obtener.

2. Elige tu método de recopilación de información

Una vez que hayas precisado la información que necesitas reunir, es
tiempo de que elijas cómo vas a recopilarla. Comienza por formular
muy bien las preguntas que les harás a tus clientes o usuarios y
selecciona la herramienta idónea.

Las encuestas suelen ser las técnicas más utilizadas en los estudios
de mercado, así que también puedes hacer uso de ellas y tener
resultados eficaces. Estas pueden ser tan extensas como lo
necesites, solo recuerda especificar tus preguntas y cerciorarte de
que tu cliente o usuario estará dispuesto a brindarte toda la
información solicitada.

También puedes ayudarte de fuentes de información externas, como

estudios, entrevistas, investigaciones, entre otros. Te servirán para
tener mayor conocimiento y complementar tu investigación.

3. Realiza la segmentación de tu público objetivo

Ahora que ya tienes información detallada sobre tu mercado es
tiempo de segmentarlo. Esto significa definir lo máximo posible el
público al que tu producto o servicio se va a dirigir. La segmentación
puede ser tan específica como lo necesites, por ejemplo:

 Ropa deportiva para hombres que practican boxeo

 Ropa casual para mujeres empresarias

La idea es que contemples todos los detalles de tu público: edad,

género, necesidad, estilo de vida, nivel socio económico, valores,
comportamiento etc. Todo esto te servirá para armar tu buyer
persona y lograr mensajes de marketing más personalizados y
exactos.
 4. Investiga a tu competencia
Así como has puesto mucho empeño en conocer a profundidad a tu
cliente ideal, haz lo mismo con tus competidores. Esto te ayudará a
comprender mejor tu marca y tu producto y a determinar las
cualidades más destacadas que en realidad hagan una diferenciación
entre lo que tú ofreces y lo que brinda tu competidor directo.

Como ya lo mencionamos, tu producto cuenta con una ventaja que

quizá no hayas detectado aún, pero que será la clave para atraer al
público al que quieres dirigirte y estar a la vanguardia de tus
competidores.

Los aspectos que debes conocer de tu competencia son los

siguientes:

 Experiencia que brindan al cliente

 Sus debilidades y fortalezas

 Sus procesos de trabajo/producción

 Cualidades más destacadas de su producto

 Beneficios del producto que venden

 Reputación y posicionamiento

Con esta información podrás orientar tu estrategia de marketing

hacia un mejor camino para resaltar justo lo que tus clientes quieren,
tu competencia no tiene y tú gozas de sobra.

5. Analiza tus resultados y saca conclusiones

Cuando hayas analizado toda la información que obtuviste es
momento de sacar tus conclusiones finales. Esto debe ayudarte a
definir la estrategia a seguir para el lanzamiento de tu producto. Para
este momento ya debes saber muy bien cuál será tu producto, qué
precio tendrá, a quién irá dirigido y cuáles son las cualidades a
destacar que establecerán la diferencia con tus competidores.

1 ejemplo de estudio de mercado

1. Marca de ropa para bebés recién nacidos.

1. Marca de ropa para bebés recién nacidos

Si la empresa fuera a dedicarse a un nicho específico como lo pueden
ser las prendas de ropa para bebés recién nacidos, el estudio de
mercado tendría que realizarse de la siguiente manera:
 Investigación

 Prendas óptimas que puede usar un recién nacido

 Telas que no les causen irritación o alergias

 Necesidades motrices y tipos de movimientos de un recién nacido

(para determinar corte, tela, densidad, etc.).

Recopilación de información

 Encuesta a mujeres próximas a tener bebés para conocer sus

expectativas

 Encuesta a madres experimentadas par||||||||||||||||||||||||||||a saber sus

vivencias y preferencias

 Conocer el nivel de rentabilidad que podría tener el negocio de nicho

 Investigar cuántas personas invierten en ropa para recién nacidos y

cuánto suelen gastar en adquirirla

Analizar a la competencia

 Cuántos competidores directos tienes

 Cuál es la reputación de estas marcas

 Qué es lo que las hace especiales

 Cuáles son sus debilidades

 Qué estrategias de comunicación y de marketing emplean

 Cuáles son sus precios y promociones

Determinar tus conclusiones

 Tus competidores tienen cualidades, pero tu marca los supera en

calidad y precio

 Las madres de recién nacidos, tanto primerizas como

experimentadas, prefieren las prendas ligeras para sus bebés

 Lo que más les atrae es el uso de materiales orgánicos e

hipoalergénicos, por lo que serán dos aspectos primordiales a usar en
las estrategias de marketing

 Están dispuestas a pagar entre 10 y 20 USD por cada prenda

Esta información te ayudará a diseñar tu estrategia y a crear

mensajes mucho más personalizados para que tu producto tenga el
éxito que esperas.
Te compartimos estos tres ejemplos diferentes para que compruebes
que no hay una forma lineal de realizar un estudio de mercado.
Mientras sigas los elementos a analizar y recopiles la información
necesaria para presentar tus resultados, lograrás tus propósitos.