Tecnicas de Impulsacion de Ventas

TECNICAS DE IMPULSACION
DE VENTAS
HUGO ORE TURIN MG. EN ADMINISTRACION DE NEGOCIOS

CONTENIDO
 MERCADOTECNIA
 MERCHANDISING
 ORGANIZACIÓN DE ESPACIOS
 ZONA CALIENTE Y FRIA
 ROTACIONDE PRODUCTOS
OBJETIVO DE LA INSTRUCCION
Revisar la teoría de mercadotecnia y técnicas del

merchandising, para evaluar las zonas frías y
calientes de las tiendas del Bazar Central del
Ejercito, con la finalidad de ser aplicadas
adecuadamente para alcanzar el objetivo de
incrementar las ventas, creando conocimientos y
sinergia de la experiencia de los administradores.
Mercadotecnia
 Actividades que desarrolla una empresa en el ámbito de su mercado, orientadas a satisfacer
necesidades y deseos del consumidor y así mismo para contribuir al mejoramiento de los niveles de vida
en general.
Misión
Proporcionar bienestar al personal
Satisfacción de necesidades y militar y civil del Ejercito, en
deseos situación de actividad,
disponibilidad y retiro, y sus
familiares directos, en el área de
bazar, comercializando artículos de
mayor demanda, en base al
Mejoramiento de niveles de vida convenio interinstitucional entre el
EP y la ACMP.
Visión
Satisfacer plenamente las necesidades de la familia militar profesionalizando todas las fases del proceso de
comercialización hasta lograr el compromiso y reconocimiento de los mismo.
 Comercialización. Acto de comercializar o vender mediante la
utilización de las técnicas de la mercadotecnia, especialmente en estudio de
mercado.
 Mercado. Está formado por todos los clientes potenciales que comparten
una necesidad o deseo especifico y que pudieran estar dispuestos a participar
en un intercambio.
Satisfacción de necesidades y
RESULTADO
deseos
INNOVACION
Mejoramiento de niveles de vida IMPACTO

FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA
 La investigación de mercados. Implica conocer quienes son o pueden ser los
consumidores o clientes potenciales; identifica sus características tales como: Qué hacen,
dónde compran, porqué compran, en dónde están localizados; cuáles son sus ingresos; qué
edades tienen; qué comportamiento tienen, etc. Cuanto más se conozca el mercado mayores
serán las probabilidades de éxito.
 Decisiones sobre el producto y precio. Consiste en el diseño del producto que satisfaga
las necesidades del segmento mercadológico para quien será creado. Es relevante darle al
producto un nombre adecuado y un envase que además de protegerlo lo distinga de los demás.
Es necesario asignarle un precio que sea justo para las necesidades de la empresa como del
mercado.
 Promocionar es dar a conocer el producto al consumidor. Se debe persuadir a los clientes a
que adquieran productos que satisfagan sus necesidades. Para promocionar los productos o
servicios se pueden utilizar los medios masivos de comunicación así como los medios impresos
tales como folletos, regalos, muestras, etc. Es necesario combinar estrategias de promoción
para lograr los objetivos.
FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA
 Para Distribuir es necesario establecer las bases para que el producto pueda
llegar del fabricante al consumidor a través de mayoristas y detallistas. Es
importante el manejo de materiales, transporte, almacenaje adecuados a cada
tipo de producto con la finalidad de tener el producto en optimas condiciones,
al mejor precio, en el lugar adecuado y en el momento preciso
 El término venta se refiere a toda actividad que genera en los clientes el
último impulso hacia el intercambio. En esta fase se hace efectivo el esfuerzo
de las actividades de investigación de mercado, decisiones sobre el producto y
precio, promoción y distribución.
 Se entiende por postventa a la actividad que asegura la satisfacción de
necesidades a través del producto por tiempo indefinido, es decir, lo
importante para una empresa no es vender una sola vez, sino existir
permanentemente en el mercado.
BUENOS PRODUCTOS ESTUDIO DEL MERCADO ROTACION DE PRODUCTOS
Merchandising
¿Que significa?
TODO LO QUE HACEMOS EN LA

TIENDA PARA VENDER EL PRODUCTO
Definición
Es el conjunto de técnicas encaminadas a

destacar las cualidades del producto, a disposición
del consumidor provocando el impulso de compra.
GENERAR LA COMPRA POR IMPULSO
Evalúa la actitud del

cliente y toma de
decisiones sobre los
productos que están
frente a ellos
Estadísticas
Merchandising
-70%
Los objetivos de la exhibición son:

- Atraer la atención de los clientes sobre los productos
- Fomentar la fidelidad del cliente hacia el punto de venta
- Ofrecer el producto
- Brindar comodidad al cliente
- Apoyar las actividades promocionales u ofertas
- Recordar al consumidor un producto que necesita
- Provocar el acto de compra por impulso
RESULTADOS
- que tan limpia se ve la tienda?
- como luce uniforme de los empleados?
- que aroma domina en la tienda?
- que tono de voz tiene quien me atiende?
- hay polvo en los exhibidores?
- hubo agua o algo a mi disposición?
- Intervino alguien en mi experiencia de compra?
- se percibe bien el diseño de los letreros?
¿Para que sirve?
Merchandising
Para seguir vendiendo e influir sobre el público de forma

constante aunque no se encuentre el vendedor presente o este
no exista.
Tipos de
Merchandising
Estadística de seducción
Fecha de
vencimiento
-Fecha de vencimiento
-Stock adecuado
-Rotación de productos
FIN DE LA PRIMRA PARTE
TIPO
ORGANIZACIÓN DE ESPACIO
Introducción
En el punto de venta físico, la exhibición es la reina. Aquí no solo ocurre la acción de compra, sino que también es
donde la estrategia de marketing demuestra su real alcance.
Exhibición en góndola
Este conjunto de estanterías fijas en el punto de venta ocupa lugares predeterminados y constantes en
el tiempo, por lo que es un espacio “seguro” para disponer las marcas de tal manera que el comprador
sepa que siempre encontrará ahí un producto determinado.
Locación
Los parámetros que involucran la ubicación de tu despliegue de productos dentro del punto de venta
y que debes considerar son:
1. Recorrido guiado del comprador.

2. Historial de venta de productos y categorías.
3. Cantidad de productos en góndola o exhibición adicional.
4. Ubicación del producto en la distribución lineal de la góndola o exhibición
Diseño
Las imágenes, iluminación, uso de tipologías y otros aspectos gráficos, motivan o desmotivan al
comprador a elegir un producto, sea en góndola o en una exhibición adicional.
En este sentido, es fundamental que el precio del producto sea claro y visible, que el distribuidor y
los puntos de venta respeten los valores convenidos, y que las promociones destaquen el precio
como una ventaja competitiva.
Tipo de producto
La naturaleza de la mercancía influye ampliamente en el tipo de exhibición que puedes hacer en el punto de venta,
considerando:
1. Categoría: en general, los compradores eligen los productos según categorías (comida, almacenamiento, productos
de aseo, electrodomésticos, entre otros).
2. Relevancia de la marca: después de la categoría, evalúan la marca y compran la que está vigente primero en su
mente. Si no está, buscan la segunda marca que se les viene a la memoria.
Por ende, si los compradores no buscan una marca en específico, por lo general se debe a que priorizan la relación
calidad/precio, preocupándose más de la mercancía en promociones y/o descuentos.
Tasa de rotación
Medir la rotación de un inventario permite proyectar una cantidad de inventario seguro para evitar falencias como
quedarse sin productos o “sobre stocks”.
Es una métrica que ayuda a justificar la cantidad y presencia del producto en la sala.
Temporalidad
Existen productos que dependen de una estacionalidad específica para generar “máximos” de venta. Son categorías
que durante un tiempo determinado del calendario, se vuelven imprescindibles para el comprador.
Destacar un producto dentro de la temporalidad se hace muy difícil, por lo tanto, la clave es planificar y asegurar
espacios adicionales de exhibición más relevantes, y una comunicación que genere conexión con el comprador.
zonas frías y zonas calientes
Los clientes suelen seguir un itinerario al entrar en el establecimiento. Ya sea por cómo has dispuesto los muebles en
la tienda o cómo hayas colocado los productos, va a existir un comportamiento del cliente que va a generar zonas
frías y zonas calientes en el interior de tu punto de venta.
Por ello conocer que son estas zonas y estudiar el comportamiento del cliente te permite optimizar el
recorrido para dejar las menos zonas frías posibles.
Las zonas frías de tu tienda

Primero definamos lo que es una zona fría. La zona fría de una tienda es el lugar donde se produce muy poco
tráfico en la tienda. Puede que un espacio sea una zona fría porque sea menos accesible o menos visible, ya sea por
iluminación o por la disposición de las estanterías. Cuidado de no colocar estanterías que corten el paso hacia una
parte importante de la tienda y perjudique el recorrido del cliente, creando zonas frías donde no debería haberlas.
Para mejorar estos puntos, es importante tener un acceso despejado, además de incentivar el tráfico situando
en las zonas frías los bienes de primera necesidad, los productos más frecuentes o de mayor rotación.
Las zonas calientes de tu tienda
Las zonas calientes son los espacios de la tienda que se localiza dentro de la circulación natural de los clientes, sea cual
sea el interés generado por los productos de esa zona.
Hay que decir que los productos de mayor demanda generan automáticamente zonas calientes, aunque hay zonas de
tránsito que van a tener mucha afluencia, cómo es por ejemplo la entrada de la tienda.
Estos espacios van a tener mayor visibilidad sin que hagamos nada, ya que los clientes deben cruzarla sí o sí. Es un buen
lugar para colocar aquellos productos que queramos impulsar la venta o con menor frecuencia de compra.
FIN

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Revisar la teoría de mercadotecnia y técnicas del

Mejoramiento de niveles de vida IMPACTO

TODO LO QUE HACEMOS EN LA

Es el conjunto de técnicas encaminadas a

Evalúa la actitud del

Los objetivos de la exhibición son:

Para seguir vendiendo e influir sobre el público de forma

1. Recorrido guiado del comprador.

Las zonas frías de tu tienda

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