역경매

Reverse auction
Reverse Auction.png
다음에 대한 시리즈 일부
경매
Auction Room, Christie's, circa 1808.
종류들
입찰
컨텍스트
이론
온라인.

역경매(구매자 결정 경매 또는 조달 경매라고도 함)는 구매자와 판매자의 전통적인 역할이 뒤바뀌는 경매의 일종이다.[1] 따라서, 한 명의 구매자와 많은 잠재적 판매자가 있다. 선물 경매로도 알려진 일반 경매에서 구매자들은 점점 더 높은 가격을 제시함으로써 상품이나 서비스를 얻기 위해 경쟁한다. 이와는 대조적으로, 역경매에서는, 판매자들이 구매자로부터 사업을 얻기 위해 경쟁하고, 판매자들이 서로 가격을 낮게 매기면서 가격은 떨어질 것이다.

역경매는 기본적인 원칙이 그대로 유지되기 때문에 독특한 입찰경매와 유사하지만, 독특한 입찰경매는 각 입찰은 비밀로 유지되고 경매가 끝난 후 한 명의 확실한 당첨자가 정의되기 때문에 전통적인 경매 형식을 더 잘 따른다.

비즈니스 경매에서 이 용어는 특정 유형의 경매 프로세스(e-auection, 소싱 이벤트, e-sourcing 또는 eRA, eRFP, e-RFO, e-procurement, B2B 옥션이라고도 함)를 가리킨다. 역경매의 한 형태인 공개조달 프로세스는 수십 년 동안 정부조달과 민간부문에서 흔히 사용되어 왔다.

소비자 경매의 경우, 이 용어는 종종 경매와 일부 특성을 공유하는 판매 프로세스를 지칭하기 위해 사용되지만, 전통적인 의미에서 반드시 경매는 아니다.

컨텍스트

역경매의 한 가지 일반적인 예는 많은 국가에서 공공부문의 조달과정이다. 정부는 공개적인 조달 절차를 통해 공공 입찰서를 발행하여 상품이나 서비스를 구매하는 경우가 많다. 대규모 프로젝트나 서비스 프로그램을 위한 공공 조달 준비는 종종 수십 개의 개별 조달 활동을 수반하는 상당히 복잡한 경우가 많다.

역경매의 또 다른 일반적인 적용은 전략 소싱 및 기타 공급 관리 활동에 사용되는 구매 전략인 전자 조달이다. 전자구매 약정은 공급자들이 온라인에서 실시간으로 경쟁할 수 있도록 하며, 기업과 그들의 컨소시엄이 전세계적으로 그들의 공급자들을 선택하고 행동하는 방식을 변화시키고 있다. 그것은 소싱 프로세스의 효율성을 개선하고 새로운 공급자에 대한 접근을 용이하게 하는데 도움을 줄 수 있다. 이는 향후 소싱 절차의 표준화, 주문 주기 단축으로 이어질 수 있으며, 이로 인해 기업은 가격을 낮추고 일반적으로 더 높은 수준의 서비스를 제공할 수 있다.[2]

  • 전통적인 경매에서, 판매자는 팔려고 물건을 내놓는다. 그런 다음 잠재 구매자들은 기간이 만료될 때까지 자유롭게 그 상품에 입찰할 수 있다. 가장 높은 오퍼를 가진 구매자는 경매 끝에 결정된 가격에 그 물건을 살 권리를 얻는다.
  • 역경매는 한 명의 구매자가 입찰에 대한 계약을 제공한다는 점에서 다르다. (전자구매 약정에서 이것은 전문 소프트웨어를 사용하거나 온라인 시장을 통해 이루어진다.) 다수의 판매자가 그 계약에 입찰하도록 초대된다.

전자구매

전자매입의 경우 실시간 전자입찰이 허용되면 원래 계약서의 모든 사양을 충족하면서도 판매자가 경쟁사보다 낮은 입찰가를 제시하기 위해 경쟁함에 따라 가격이 하락하게 된다.

인터넷을 통해 실시간으로 이루어지는 입찰은 역동적이고 경쟁적인 과정을 낳는다. 이는 기존의 정적인 종이 기반 입찰 프로세스를 사용하여 일반적으로 달성할 수 없는 급격한 가격 하락 압력을 달성하는 데 도움이 된다. 많은 역경매 소프트웨어 회사나 서비스 제공업체들은 최초 경매 완료 후 평균 18~20%의 가격 인하를 보고한다.[3]

구매자는 최저가 입찰자에게 계약서를 수여할 수 있다. 또는 구매자는 품질, 리드 타임, 용량 또는 기타 부가가치 역량과 관련하여 구매자의 특정 요구에 따라 더 높은 가격을 입찰한 공급자에게 계약을 수여할 수 있다.

최적화 소프트웨어의 사용은 구매자들이 상품이나 서비스를 제공하는 데 있어 최고의 가치를 제공할 가능성이 있는 공급자를 결정하는 데 도움을 주기 위해 2002년부터[clarification needed] 인기를 끌었다. 소프트웨어는 제약을 포함한 관련 구매자 및 판매자 비즈니스 데이터를 포함한다.[citation needed]

역경매는 공공 부문과 민간 상업 조직 모두의 큰 가치 계약과 작은 가치 계약 모두를 채우는 데 사용된다. 전통적으로 상품으로 생각되는 품목들 외에도, 역경매는 구매자가 설계한 상품과 서비스의 출처에도 사용되며, 역경매 제공업체에도 사용되어 왔다. 이런 일이 처음 발생한 것은 2001년 8월, 아메리카 웨스트 항공(이후 US 에어웨이가 됨)이 프리마켓 소프트웨어를 사용하면서 머티리얼넷에 계약서를 수여한 때였다.[citation needed]

역경매의 한 형태는 정적 경매(RFQ 또는 입찰)이다. 정적 경매는 특히 B2B 전자 시장에서 상업에서의 동적 경매와 정기적인 협상 과정에 대한 대안이다.

2003년에 연구원들은 전체 기업 지출의 평균 5%가 역경매를 통해 조달되었다고 주장했다.[4] 그것들은 광고, 자동차 부품, 벌크 화학품, 소비자 내구재, 컴퓨터와 주변기기, 계약 제조, 택배 서비스, FMCG, 의료, 접대, 보험, 임대, 물류, 해상 운송, MRO, 소매, 소프트웨어 라이선스, 섬유, tou와 같은 산업과 분야에서 더 적절하고 적합한 것으로 밝혀졌다.RISM, 운송 및 웨어하우징.[2]

인터넷 기반 역경매의 역사

미국의 온라인 전자구매 역경매의 선구자인 프리마켓은 1995년 전 맥킨지 컨설턴트와 제너럴 일렉트릭(General Electric) 경영자 글렌 미켐이 제너럴 일렉트릭(General Electric)의 역경매 부문 아이디어에 대한 내부 지원을 찾지 못해 설립됐다. Meakem은 McKinsey 동료인 Sam Kinney를 고용했는데, 그는 FreeMarkets 뒤에 있는 지적 재산의 많은 부분을 개발했다. 피츠버그, PA, FreeMarkets에 본사를 둔 FreeMarkets는 온라인 입찰 절차를 운영하는 과정을 관리하기 위해 "시장 메이커"와 "상품관리자"로 구성된 팀을 구성했고, 전세계적으로 경매를 관리하기 위한 시장 운영을 설립했다.[citation needed]

이 회사의 성장은 닷컴 붐 시대의 과대 광고에 크게 도움이 되었다. FreeMarkets 고객으로는 BP plc, 유나이티드 테크놀로지스, 비스트온, H.J. 하인즈, 펠프스 닷지, 엑손 모빌, 로열 더치 쉘 등이 있다. 경쟁 중인 스타트업 역경매 서비스 업체 수십 곳과 제너럴모터스(FreeMarkets 초기 고객)와 SAP 등 기성 기업들이 역경매 마켓플레이스에 뛰어들었다.[citation needed]

비록 FreeMarkets는 닷컴 붐의 쇠퇴에서 살아남았지만, 2000년대 초반에 이르러서는 자사의 비즈니스 모델이 정말로 정교한 독점 소프트웨어를 가진 구경제 컨설팅 회사와 같다는 것이 명백했다. 온라인 역경매가 주류를 이루기 시작했고 프리마켓이 서비스를 위해 주문했던 가격이 크게 떨어졌다. 이로 인해 역경매 서비스 시장이 통합되었다. 2004년 1월, 아리바는 4억 9천 3백만 달러에 프리마켓을 구입했다고 발표했다.[5]

포춘은 2000년 3월 인터넷 기반 역경매의 초창기를 설명하는 기사를 실었다.[6]

지난 몇 년 동안 모바일 역경매가 진화했다.[7] 모바일 역경매는 기업 대 기업(B2B) 역경매와 달리 소비자 간 거래(B2C)로 소비자가 페니 상품에 입찰할 수 있다. 최저의 독특한 입찰이 승리한다.[citation needed]

매우 최근에 반전된 기업 대 소비자 경매가 진화하기 시작했다; 소매업자나 리셀러에게 사양을 제시하고 그들이 그들의 사업을 위해 공개적으로 입찰할 수 있도록 하는 선택권을 소비자들에게 제공한다는 점에서 모바일 역경매보다 원래 기업 대 기업 경매가 더 유사하다.[citation needed]

벤 버냉키 연방준비제도이사회(Fed·연준) 의장은 2008년 연방기금으로 문제가 된 금융회사로부터 독성자산을 매입하는 내용의 입법안에 대한 의회 증언에서 역경매로 자산의 가격을 책정할 수 있다고 제안했다.[citation needed]

2004년 백악관 연방조달정책국(OPP)은 역경매를 포함한 상업적으로 이용 가능한 온라인조달 도구의 사용 확대를 권장하는 각서를 발표했다.[8] 2005년, 연방회계감사원과 연방청구법원 모두 연방기관이 온라인 역경매를 사용하는 합법성을 지지했다.[9] 2008년에 OFP는 정부 기관들이 경쟁적 조달의 개선과 증대를 장려하는 정부 차원의 각서를 발행하고 역경매를 포함한 경쟁 우수사례의 구체적인 사례를 포함시켰다.[10] 2010년 백악관 예산관리국은 인수절감 목표 달성을 돕는 계약개혁의 하나로 "웹 기반 전자 역경매 사용 등 혁신적인 조달방식의 지속적인 이행"을 꼽았다.[11]

용어.

조달 경매의 일반적인 형태는 채점 경매로 알려져 있다. 그 경매 양식에서, 구매자가 각 입찰자에게 주는 점수는 제안과 입찰자의 잘 정의된 속성에 달려 있다. 이 채점 기능은 경매 시작 전에 공식화되고 발표된다.

보다 일반적으로, 많은 조달 경매는 매수자가 경매의 종료에 따라 어떤 기준으로든 당첨자를 선정할 권리를 보유한다는 점에서 "구매자 결정"이다. 구매자가 결정한 경매에 관한 문헌은 본질적으로 종종 경험적이며 구매자가 사용하는 고지되지 않은 암묵적 채점 기능을 식별하는 것과 관련이 있다. 이것은 일반적으로 이산 선택 모델을 통해 이루어지는데, 여기서 계량학자는 가격을 포함한 관측된 속성을 사용하고 그것들을 우승자로 선정될 확률에 매핑한다. 이를 통해 계량학자는 각 속성에 대한 가중치를 식별할 수 있다. [12] 개념적으로 그리고 이론적으로, 이 형식이 구매자-공급자 관계에 미치는 영향은 가장 중요하다.[13]

이론적으로, 구매자가 어떤 상황에서 이 형식을 선호할지를 결정하는 요소들은 탐구되었다. [14][15]

뎀체츠 경매

뎀세츠 경매는 해롤드 뎀세츠의 이름을 딴 최저가를 입찰하는 대리인에게 독점계약을 주는 제도다.[16] 이를 '현장 경쟁'이라고 부르기도 한다. 대리점 2명 이상에 대해 계약을 허가해 재화나 서비스를 경쟁적으로 제공하도록 하는 '현장 경쟁'과는 대조적이다. 마틴 리케츠는 "경쟁 조건 하에서 기업들이 정상적인 자본 수익률을 달성할 수 있을 때까지 입찰 가격은 하락해야 한다"[17]고 썼다. Demsettz 경매의 단점은 수요 감소와 관련된 모든 위험은 한 대리인이 부담하고 입찰의 승자는 일단 계약에 고정되면 계약 갱신을 위한 레버리지 획득에 사용될 수 있는 양도 불가능한 노하우를 축적할 수 있다는 것이다.

뎀세츠 경매는 종종 고속도로 건설을 위한 민관협력에 대한 계약서를 수여하는 데 사용된다.

스펙트럼 경매

미국에서는 연방통신위원회가 600MHz 대역의 상당 부분을 텔레비전 방송으로부터 돌려받기 위해 역경매로 FCC 경매 1001을 만들었다. 나머지 TV 방송국들은 낮은 UHF와 심지어 VHF TV 채널에 재포장될 것이다. 이어 2016년 6월 역경매가 끝나면 휴대전화 사업자를 중심으로 한 전진 주파수 경매(FCC 경매 1002)가 진행된다.

네덜란드 역경매

전통적인 네덜란드 경매는 높은 입찰가로 시작하여 감소하는 반면, 리버스 더치 경매는 낮은 가격으로 시작하다가 시간이 지남에 따라 점차 증가하면서 반대 방향으로 진행된다.[18] 구매자가 조달하고자 하는 품목 리스트를 담고 있으며, 예약가격이 도달할 때까지 일정한 간격을 두고 가격이 상승한다. 예약가격이 도달하기 전에 공급업체가 입찰을 하면 공급자에게 할당되고 품목이 마감돼 입찰을 하게 된다.

이 경매에서 구매자는 시작가격, 가격변동값, 가격변동시간 간격, 예약가격을 지정한다.

경매가 시작가격이 지정된 첫 번째 품목으로 시작되며, 일정한 간격을 두고 가격 변동가액(금액 또는 백분율)만큼 상승한다. 어떤 공급자가 입찰하거나 출발 가격이 예약된 가격에 도달할 때까지 시작 가격은 계속 상승한다. 아이템에 대한 입찰이 마감되면 순차적으로 다른 아이템으로 이동한다.

경매는 모든 품목에 대한 입찰이 완료되면 마감된다.[19]

일본의 역경매

일본 역경매의 역사는 알 수 없지만 원가협상의 한 형태로 기업 간 조달의 세계에서 널리 사용되고 있다.

일본 경매는 경매 진행자가 공개 가격을 명시하고, 참가자들은 그 가격 수준을 받아들이거나 경매에서 철수해야 하는 것이다. 수락은 참가자가 정해진 가격으로 공급할 준비가 되었음을 나타낸다. 모든 참가자가 일정 가격에 회신하면 소프트웨어는 미리 정한 금액만큼 가격 수준을 낮추고 다시 참가자들에게 새로운 가격 수준에서 수락 또는 거절할 것을 요구한다.

이런 종류의 경매는 더 이상의 입찰 참여자가 없을 때까지 계속된다.[20]

일본과 네덜란드의 역경매 비교

일본과 네덜란드의 역경매의 주요 차이점은 공급업체가 서로 다른 위치에 있다는 점이다. 네덜란드 역경매에서는 공급업체가 의도된 가격대로 경매에 참여하여 즉시 경매를 종료하는 반면 역경매에서는 공급업체가 의도된 가격대로 특정 시장을 배제하는 것을 명시적으로 선택한다.

일본 역경매의 혜택은 매수조직이 실제 시장 자체에 대한 투명성이 더 크다는 점에 근거를 두고 있다. 이 점에서, 이 형식은 각 참가자의 최저 오퍼에 대한 더 큰 가시성을 제공함으로써 전통적인 역경매의 형식과 더 밀접하게 반영된다.

그러나 네덜란드의 경매 형식과 대조적으로, 일본의 경매는 한 네덜란드 경매 이용자들이 말하는 "최대의 심리적 압박"을 공급 기반, 특히 현존하는 공급 업체에 걸지 않는다. 이것은 구매자가 잠재적으로 시장에 기초해야 할 것보다 더 많이 벌 수 있는 것에 대해 더 나은 위치에 놓이게 할 수 있다.[21]

역경매 전략

공급자들은 우선 그들이 그들의 제품을 팔 의향이 있는 최저 가격을 결정해야 한다. 이를 효과적으로 수행하기 위해서는 실제 한계 비용을 계산할 수 있어야 하며, 추출을 위한 비용과 편익을 식별할 수 있어야 한다. 그러나 그렇다고 해서 가장 좋은 전략이 최저가 입찰이라는 뜻은 아니다. 과외비용과 편익 분석에서 승패가 예상하지 못한 편익을 발생시키거나 비용을 피할 수 있는 영역을 조사해야 한다. 일부 예는 다음과 같다.

  • 주요 공급업체와의 거래량 할인, 리베이트 및 인센티브를 승패에 따라 변경,
  • 패소하려면 관련 해고 비용으로 직원을 해고해야 한다.
  • 당첨되면 영업사원을 고용하는 것보다 저렴하게 새 계좌를 개설할 수 있다.

이 분석에 기초해 공급자는 자신의 경매 목표를 선택해야 한다. 분명한 목표는 수익성 있는 가격으로 경매에서 이기는 것이다. 그러나 그것이 항상 최선의 목표는 아니다. 위에서 언급한 이유의 예 때문에 공급자는 예를 들어 다음과 같이 선택할 수 있다.

  • 높은 가격을 유지하면서 2등(또는 3등)을 하기 위해서는
  • 우승자에게 이익이 되지 않는 수준으로 가격을 낮추면서 2위를 하는 것,
  • 낙찰가 및 잠재적 수익성과 상관없이 일정 가격으로 입찰하고 중단하는 것.

이 준비 후에 공급자는 경매 인터페이스의 특정 경매 프로토콜과 특성 내에서 자신의 목표를 달성하도록 노력해야 한다. 경매마다 다른 중요한 특징은 현재의 낮은 입찰가를 볼 수 있는 능력과 현재의 상대적 위치를 아는 것이다.[22]

참고 항목

참조

  1. ^ Chen, Rachel R.; Roundy, Robin O.; Zhang, Rachel Q.; Janakiraman, Ganesh (1 March 2005). "Efficient Auction Mechanisms for Supply Chain Procurement". Management Science. 51 (3): 467–482. doi:10.1287/mnsc.1040.0329. ISSN 0025-1909.
  2. ^ a b Srivastava, Samir K, "e-역방향 경매에 대한 인도 사례 연구의 관리적 시사점", 비즈니스 프로세스 관리 저널, 18(3), 2012, 페이지 513-531.
  3. ^ "B2B Online Reverse Auctions: The Complete Guide". 16 June 2015.
  4. ^ Beall, S., Carter, C., Carter, P., Germer, T., Hendrick, T., Jap, S., Kaufmann, L., Maciejewski, D., Monczka, R., and Peterson, K., (2003), "The Role of Reverse Auctions in Strategic Sourcing", CAPS Research Report, CAPS Research, Tempe, AZ
  5. ^ "Ariba to buy FreeMarkets for $493 million - Tech News on ZDNet".
  6. ^ Tully, Shawn (2000-03-20). "Going, Going, Gone! The B2B Tool That Really Is Changing The World. Web Auctions Are Revolutionizing The $5 Trillion Market For Industrial Parts. In The Process They're Wiring The Rust Belt For Good". CNN.
  7. ^ "Industrial Auctions". www.aucto.com.
  8. ^ 2004년 5월 12일 백악관의 연방 조달 정책 사무소 연방 취득 위원회 기관 고위 조달 임원들에 대한 각서
  9. ^ MTB 그룹, 미국 대 65 연준 2005년 2월 23일, 523-24, 516호
  10. ^ 2008년 7월 18일 백악관의 연방 조달 정책 담당 최고 인수 책임자를 위한 비망록
  11. ^ 2010년 9월 14일, 연방 최고 성과 책임자 Jeffrey Zondens의 고위 경영자 서비스 비망록
  12. ^ Jap, S. D. & Haruvy, E. (2008) 산업 온라인 역경매에서 조직간 관계와 입찰 행위. Journal of Marketing Research, 45(5), 550-561.
  13. ^ Jap, S. D. (2007) 온라인 역경매 설계가 구매자-공급자 관계에 미치는 영향. Journal of Marketing, 71(1), 146-159.
  14. ^ 엥겔브레히트-위건스, R, 하루비, E, & 카톡, E. (2007) 구매자 결정 메커니즘과 가격 기반 다중 속성 메커니즘의 비교. 마케팅 사이언스 26(5), 629-641.
  15. ^ 카톡, 엘레나, 아킴 왓박. "동적 구매자가 결정한 역경매에서의 공모" 경영학(2008) : 1-27.
  16. ^ Engel, Eduardo M. R. A.; Fischer, Ronald D.; Galetovic, Alexander (2004). "How to Auction a Bottleneck Monopoly When Underhand Vertical Agreements are Possible". The Journal of Industrial Economics. 52 (3): 427–455. doi:10.1111/j.0022-1821.2004.00233.x. ISSN 1467-6451.
  17. ^ 리케트, 마틴 비즈니스 엔터프라이즈의 경제.
  18. ^ PROCUREHERE. "The Benefits of a Reverse Dutch Auction Procurehere Blog". Retrieved 2019-04-30.
  19. ^ "IBM Knowledge Center". www.ibm.com (in Spanish). Retrieved 2019-04-30.
  20. ^ "Market Dojo Why Japanese Auctions". On-Demand eProcurement. Retrieved 2018-01-04.
  21. ^ "Japanese vs. Dutch Reverse Auctions". Spend Matters. 2009-10-05. Retrieved 2019-04-30.
  22. ^ Maudlin, Stuart (30 April 2019). "Game tactics: How to participate in reverse auctions". LEA Global.

추가 읽기

  • 쇤헤르, T, 마베르트(2007) 「온라인 역경매: 공통 신화 대 진화하는 현실」, 비즈니스 호라이즌스 50, 373-384.
  • 경계, G, "토요타 공급업체 개발", 품질의 사례, G. 경계, 편집자, R.D. 어윈 주식회사, 시카고, IL, 1996, 페이지 3–25
  • 셰일브, E. Moshe, Asbjornsen, S, "전자 역경매 및 공공 부문 – 성공 요인", 10(3) 공공조달 저널, 428-452.
  • Bounds, G, Shaw, A, Gillard, J, Gillard, "Partnersing the Honda Way", Case in Quality, G.Bounds, Editor, R.D. Irwin Co, Chicago, IL, 1996, 페이지 26–56
  • Dyer, J., K., Nobeoka, "고성능 지식 공유 네트워크 생성 및 관리: 토요타 사례," 전략 관리 저널, 2000년 21권, 페이지 345–367
  • 리커, J.와 Choi, T., "깊은 공급업체 관계 구축", 하버드 비즈니스 리뷰, 82, 2004년 12월, 페이지 104–113
  • 워맥, J, 존스, D, 그리고 세상을 바꾼 기계인 Rawson Associates, 1990년 뉴욕, 6장
  • Jap, Sandy D. (2007) "온라인 역경매 디자인이 구매자와 공급자의 관계에 미치는 영향", Journal of Marketing, 71(1), 146-50
  • Hammami, Farouk; Rekik, Monia; Coelho, Leandro C. (2019). "Exact and heuristic solution approaches for the bid construction problem in transportation procurement auctions with a heterogeneous fleet". Transportation Research Part E: Logistics and Transportation Review. 127: 150–177. doi:10.1016/j.tre.2019.05.009..