Empecemos por el principio

¿Cómo definir a
tu cliente ideal?
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Antes de generar contenido, debemos saber a quién le estamos

hablando. Para eso es necesario hacernos unas cuantas preguntas:

ÍNDICE
- Si le hablo a todo el mundo no le hablo a nadie
- ¿Qué es el cliente ideal?
- ¿Por qué es necesario conocer a tu cliente?
- Preguntas para conocer a tu cliente.
- Ejercicios para conocer a tu cliente
- Mapa de empatía
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INTRODUCCIÓN
-“Si le hablo a todo el mundo no le hablo a nadie”.
Seguramente te resuene esta frase, y es 100% real.

Si tu redes sociales aportan valor con tu contenido, estás a un escalón de formar tu comuni-
dad. Pero, ¿Le estás aportando valor al público correcto?

Antes del “QUE POSTEAR”, viene el “PARA QUIÉN POSTEAR”.

Básicamente empezando a entender quién es TU CLIENTE IDEAL.

¿A quién le estoy vendiendo?.

Su edad, dónde vive y cuánto gana es importante, pero para lograr mejores ventas hay que
explorar un poco más profundo y no hacer descripciones tan generales. Porque todo el
mundo no es un cliente. Al contrario, si le hablo a todo el mundo no le hablo a nadie.

Los mensajes generales, no tienen impacto. Los mensajes personalizados si.

Investigar a tu público y buscar tu nicho de mercado. Ser más específica en tu forma de co-
municar te hará llegar a los nichos de tu mercado y te vas a poder posicionar mejor. Mientras
más específico sea tu público más resonará tu mensaje. ¡Empezá a definir a tu cliente ideal!
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¿Qué es el cliente ideal?

Es una descripción sobre uno de tus compradores. Ese que es
fiel a tu producto, que no se fija en el precio, te vuelve a elegir
y te recomienda. Esos clientes existen y están esperándote.

Para conocerlos hay que buscar datos reales, como la

información sociodemográfica (edad, género, lugar de resi- LO QUE NECESITAS
dencia) y los aspectos de su conducta online personal y SABER DE TU
profesional y cómo se relaciona con tu producto o servicio. CLIENTE IDEAL
Pero también, detrás de cada cliente hay historias perso-
nales, motivaciones, objetivos, retos y preocupaciones.

Poder construir el modelo de cliente que tiene más proba- HÁBITOS DE

CONSUMO

bilidades de comprar tu producto, valorarlo y recomendar- DATOS

lo lleva tiempo y análisis, pero es posible. DEMOGRÁFICOS

Un cliente ideal no es el público objetivo COMPORTAMIENTOS

E INTERESES

El público objetivo apunta a un grupo más grande de perso-

nas, abarca a un sector de la sociedad. Comprender a tu cliente ¿QUÉ NECESITA?
¿QUÉ LE ESTILO
ideal es parte de un esquema más personal y humanizado. PREOCUPA? DE VIDA
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Un ejemplo sería:
Público Objetivo: Mujeres de entre 40 y 55 años, solteras, uni-
versitarias graduadas, con ingresos mensuales de 70 mil
pesos, que les guste la playa y les interese hacer actividades
deportivas y de baile.

Cliente ideal: Laura es una ingeniera de 50 años, que decidió

tomarse un mes de vacaciones después de un año de mucho
trabajo. Quiere relajarse y hacer distancias cortas. Pero no
quiere dejarse estar, porque logró avances en su estado físico.
Está buscando un hotel en frente de la playa, que tenga algún DATOS DEMOGRÁFICOS MI CLIENTE
servicio de entretenimiento que implique no moverse lejos del
parador.
¿EN QUÉ TRABAJA?

SUS HOBBIES IDEAL

SUS COSTUMBRES
De esta manera, creás una idea sobre la parte personal de SUS GUSTOS

alguien, con lo que podés guiar tus contenidos y estrategias SUS MIEDOS
SUS MIEDOS
para dirigirlas a personas parecidas que puedas convertir en FAMILIA

tus clientes. SUS METAS

SUS DESEOS
SU POSICIÓN ECONÓMICA Y SOCIAL
SU COMPORTAMIENTO DIGITAL
SUS PROBLEMAS Y LIMITACIONES
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Porque es la forma más eficaz para vender hoy en día: involucrarse. Para vender se debe crear
una propuesta de valor que acompañe al producto y en ella existe un deseo, una necesidad o una
motivación que impulsa a los interesados a comprar, ya que el producto les recordó algo que les
hacía falta, un gusto que querían darse o es el empujón para comenzar algo nuevo.

Por eso, entender al que está del otro lado va a ser definitivo para el futuro de las estrategias y el
contenido de tu emprendimiento. Si querés saber cuáles son las razones por las que te da ventaja
conocer a tu cliente ideal, acá hay algunas:

Vas a saber qué tipo de contenido crear y qué estilo ponerle: Al saber los intereses e inquietudes
te vas a dar cuenta de qué temas hablar en tus publicaciones.
Vas a conocer los lugares que frecuenta, qué redes sociales usa, qué busca en Google.
Vas a poder crear un sistema en el que desarrolles los beneficios de tus productos y los comuni-
ques de una manera en que captes y fidelices clientes.
Vas a definir mejor la personalidad de tu emprendimiento y cómo querés que te perciban. En-
tender cómo le tenés que mostrar lo que vendés a tu cliente ideal es un plus para que te elijan.
Vas a invertir en mejores anuncios: porque tu publicidad va a estar mejor orientada y vas a crear
ofertas que tengan sentido para ellos.
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Saber quién es tu cliente ideal ayuda en muchos procesos. Los

especialistas en marketing utilizan este recurso para mejorar
las estrategias investigando palabras claves o descubriendo
qué los motiva a elegir una opción sobre otra.

La información sobre el cliente ideal es utilizada para mejo-

rar la experiencia de la compra, comprender los retos y
puntos débiles y entender por qué están influenciados
(webs, influencers, medios de comunicación).
Pero ¿Cómo se obtiene esa información?
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Preguntas para conocer a tu cliente

Hay aspectos importantes que se deben tener en cuenta para empezar a indagar en la per-
sonalidad del cliente ideal. Los principales son:

La vida personal: Su personalidad, qué lo hace feliz, sus intereses, objetivos y hobbies. Estar
al corriente de eso que lo motiva te da el conocimiento para saber cómo actuar. También hay
que tener en cuenta las personas que influyen en las decisiones de tu cliente.
La conducta online: Muchas personas no se comportan igual en la realidad, que en la virtuali-
dad. La información de perfil coincide, pero la manera de expresarse o comprar quizás no. Ver
en detalle qué redes utiliza, si compra online y con qué frecuencia, el tipo de productos que
compra o si se informa antes de comprarlos permite que sepas si en persona se toma más
tiempo para elegir, o si es más impulsivo comprando por internet.
La conducta laboral: Tener en cuenta si trabaja bajo presión, cómo enfrenta retos laborales, si tiene un
puesto de responsabilidad hace que puedas entender su estructura: Si es alguien comprometido, que
se encuentra en capacitación constante, o si le cuesta organizarse y concentrarse en sus obligaciones
La relación con nuestro emprendimiento: Para crear un vínculo más estrecho entre cliente y marca,
estar al tanto de cómo te conoce, por qué te eligió, su experiencia de compra y si tiene interacción con
la marca te va a ayudar a ganarte su confianza.

A grandes rasgos, la información que hay que obtener se vincula con el trabajo, la demografía, su día a
día, lo que le molesta y qué le impide comprarnos. El objetivo es profundizar lo que sabés sobre las
personas que compran tu producto. Por eso, tal vez te sirva la siguiente guía de preguntas...
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1 - ¿Es hombre o mujer? Podrían ser los dos. 6 - ¿Qué actividades realiza?¿Cómo es un día de su
Identificarlo sirve para que seas más especí- vida? Desde que se levanta, hasta que se va a dormir
fica en tu tono de comunicación y armes tu pasan cosas: ¿Qué hace?¿A dónde va?¿A qué hora
contenido orientado al género al que le se levanta y se va a acostar? Estar atenta a los detalles
vendés. va a hacer que le exprimas el jugo a la cuestión.
2 - ¿Cuántos años tiene? Las personas según 7 - ¿Qué es lo que ocupa la mayor parte de su día?
su edad comparten situaciones de vida y Puede ser un trabajo de oficina, estudiar en la facul-
problemas similares. Podés establecer un tad o ser ama de casa.
rango de edad. Por ejemplo, de 20 a 30 años, 8 - ¿Qué hace en su tiempo libre? en qué ocupa sus
pero cuánto más grande la diferencia entre fines de semana, tal vez tenga más tiempo a la tarde
uno y otro, va a ser menos específico. o a la mañana. Puede preferir hacer deporte, bailar,
3 - ¿Cuál es su nivel de estudios? si terminó leer, ser voluntario o tener un emprendimiento
el secundario, estudia un terciario o va a la aparte de su trabajo.
universidad. 9 - ¿A dónde va? En esta pregunta podés identifi-
4 - ¿De dónde obtiene sus ingresos? Averi- car su nivel socioeconómico, saber si se va de vaca-
gua si es económicamente independiente o ciones, si se junta más con amigos o con su familia, o
si tiene trabajo en relación de dependencia. si gasta más en ir a comer, al gimnasio, a recitales o si
De esta forma respondés cómo hará para sale a boliches.
pagar tus productos o servicios. 10 - ¿Qué es lo que más disfruta? ¿Cómo se
5 - ¿Tiene hijos? La vida de alguien que es divierte? Hace un viaje, o un asado con la familia,
mamá o papá difiere muchísimo de quienes pasea a su mascota o juega con sus hijos. Todas las
no lo son. Su cotidianeidad es diferente, al personas realizan acciones, pero cuáles son aquellas
igual que sus preocupaciones. que llenan el alma de tu cliente ideal.
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11 - ¿Cuáles son sus valores y fortalezas? Se 17 - ¿Qué conocimientos tecnológicos tiene?

trata de pensar qué habilidades lo definen y Entender su nivel, cómo se desenvuelve en el
representan. mundo digital y qué herramientas sabe utilizar
12 - ¿Qué quiere para su vida? Tiene que ver te da pie a mucha información, desde saber si
con el futuro: cómo lo ve y cómo se imagina a edita con compu o con el celu, hasta qué app
sí mismo en el mañana. usa para hacer sus compras por internet.
13 - ¿Qué es lo que desea? Eso que quiere 18 - ¿Qué tenés en común con esa persona? Si
lograr, que lo motiva y entusiasma. hay aspectos similares entre vos y tu cliente
14 - ¿Qué le preocupa en el día a día? Qué ideal tenés que saberlo. Tal vez haya en tu vida
miedos e incertidumbres pasan por su alguna vivencia relacionada con la situación
cabeza en un día normal. actual de este cliente.
15 - ¿Cuáles son los obstáculos que enfrenta 19 - ¿Por qué te buscaría? Si es tu cliente ideal, debe
para llegar a lo que desea? Saber lo que se haber algo que necesite que sólo vos podés darle.
interpone entre él y sus objetivos va a darnos 20 - ¿Por qué te elegiría a vos antes que a otro?
información sobre lo que los deja estancados Otros le van a dar soluciones similares a las que
en el proceso. vos le podés ofrecer. Pensá en qué te diferen-
16 - ¿Qué medios consume? Se refiere a cias del resto y por qué serías la mejor opción.
radio, TV, blogs. Saber esto te da la pauta de 21- ¿Cómo lo vas a ayudar a superar los obs-
cómo piensa y de los canales de comuni- táculos y alcanzar lo que desea? Las ideas que
cación por los que podrían encontrar tu em- tengas acerca de cómo pueden beneficiar a
prendimiento. esta persona tus productos o servicios y si le
dará los resultados que busca.
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22 - ¿Cómo es el cliente con el que te gustaría Cuando logres responder estas preguntas
trabajar? Es importante que sea alguien con hacé una lista de personas que conozcas y
quien conectes de alguna manera y que, con que encajen en ese perfil. Visualizarlo en
el tiempo, puedas darte cuenta y elegir con alguien que ya conocés hace que sea fácil
quién querés trabajar. Porque hay clientes comprobar si alguno de ellos es realmente un
que llegan a producirle estrés a algunos em- cliente ideal. También, hay algunas otras
prendedores y no queremos que pase eso. formas de conocerlo que podés aplicar para
23 - ¿A quién ayuda mejor tu idea de pro- obtener la información que necesitas.
ducto o servicio? Se trata de definir a quién
le sirve más lo que podés aportar. Esta
respuesta confluye con la persona con la Ejercicios para conocer a tu cliente
que idealmente quisieras trabajar. Asegu-
rate de apuntar a personas que te necesiten Una vez que ya sabes qué información
y que lo disfrutes. El equilibrio entre estos recopilar, tenés que averiguar cómo hacerlo
dos puntos es clave, porque si trabajás con y dónde encontrarla.
gente que te quite la energía no vas a Para armar el esquema de tu cliente ideal vas
hacerte bien, y si le vendés productos o a tener que relacionarte, hablar, conocer e
prestás servicios a personas con las que investigar. Crear la imagen de esa persona
disfrutes trabajar, pero que no necesiten lo perfecta implica que salgas a la realidad y
que ofrecés, no te van a comprar. Por eso, encuentres a alguien que conocés y encaje
ponele atención especial a este punto. en el perfil.
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MARTITA
PERFIL LOPEZ RETOS
- AUXILIAR DE PRODUCCIÓN - INCREMENTAR SUS AHORROS UN
- GRADUADA EN COMUNICACIÓN 30% DURANTE LOS PRÓXIMOS 3 AÑOS
AUDIOVISUAL - COMBINAR ESTABILIDAD LABORAL
- MADRE PRIMERIZA DE UN BEBÉ DE Y FAMILIAR
UN AÑO. VIVE EN PAREJA PERO NO
ESTA CASADA.
FRUSTRACIONES
DATOS DEMOGRÁFICOS - NO OBTENER EL SUFICIENTE
RECONOCIMIENTO LABORAL
- MUJER 34 AÑOS - QUEDARSE ESTANCADA
- VIDE DE ALQUILER EN PALERMO PROFESIONALMENTE
CABA, BUENOS AIRES - PASAR POCO TIEMPO CON
- AUTÓNOMA CON INGRESOS LA FAMILIA
MENSUALES DE ALREDEDOR DE - ATREVESAR PROBLEMAS
$58000 ECONÓMICOS

HÁBITOS OBJETIVOS
- COMPRA MUCHO ONLINE, PERO NO
LE GUSTA MERCADOLIBRE INTERESES - MONTAR SU PROPIA PRODUCTORA
EN 4 AÑOS.
-ÚLTIMA COMPRA: ROPA PARA
SU HIJO - VA DOS VECES AL MES AL CINE
- PRACTICA YOGA Y CORRE MARATONES
- ABONADA A NETFLIX Y HBO
-PASA UNA MEDIA DE DOS HORAS
DIARIAS EN INSTAGRAM
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Algunos métodos, consejos y herramientas que podés implementar:

Invitarle un café a alguien que te compre o a la persona que conozcas y creas que va en
tu perfil. Lo importante es lograr un rato a solas y un ambiente amigable para charlar. Podés
utilizar la guía de preguntas y no te olvides de repreguntar si la información es poco concreta.
Puede haber más de un cliente ideal, depende de cómo uses toda la información. Prestar
atención a los detalles y entender las preocupaciones hace que construyas un ideal de perso-
na, que cumple con las características de cliente para tu marca. A medida que vayas encon-
trando más personas que encajen en tu perfil vas a poder identificar subgrupos entre las
similitudes y diferencias de los perfiles.
Hacer encuestas es otro método que funciona y que se puede hacer de forma presencial
o virtual. Obviamente que estar cara a cara nos da más información. Aunque a veces las cir-
cunstancias, como la falta de tiempo, no nos favorecen. Entonces ahí la virtualidad se vuelve
una gran alternativa. De todas formas, los clientes suelen aprovechar la oportunidad de ser
entrevistados por una marca que consumen, porque ya saben que con eso obtienen recom-
pensas, como descuentos o contenido especial.
Si vas a optar por hacer encuestas y vas a pedir la colaboración de tus seguidores, perso-
nas cercanas o conocidos dejá en claro que no es una venta sino que el objetivo es entablar un
diálogo. Usá incentivos, como giftcards o descuentos. Una vez que ya hayas podido realizar
las encuestas, que todos los resultados vayan al mismo lugar. Podés utilizar herramientas
como Google Docs, Excel, Trello o Evernote.
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Un ejercicio que contribuye a la hora de obtener información de los clientes es conseguir

que hagan apreciaciones de tu producto. Evaluar lo que vendés y percibir cómo es aceptado
por el otro hace que puedas hablar a través de sus ojos. La percepción de tu cliente ideal sobre
lo que vendés es una herramienta más para la comunicación de tu emprendimiento.
La interacción en las redes sociales, en los ambientes que te movés, el brainstorming con
personas conocidas que pongan a disposición sus ideas te va a permitir saber si sumar algún
producto nuevo, o si combinar dos de tus productos en una promoción se acerca más a satis-
facer el deseo de los clientes.
Si usas formularios y cuestionarios web, va a abarcar a los que siguen la marca en las redes.
Puede ayudar a descubrir qué les impide dar el paso final y convertirse en compradores.
Estar al tanto de la situación actual del mercado en el que trabajás es una tarea con la que
hay que estar al día. Conocer las novedades sobre qué producto se vende más en el rubro de
tu emprendimiento. También, estudiar las acciones de marketing que realizan y ver qué con-
tenidos se están elaborando, por qué canales se difunden y cuál es el resultado son una forma
de ver qué hace la competencia y saber quién tiene clientes ideales similares a los propios.
Google Analytics es una herramienta que maneja gran cantidad de información sobre las
personas en la web. Utilizarla te dará indicios de clientes y posibles compradores que podés
captar. Al principio tal vez no, pero para el futuro de tu emprendimiento vas a tener que sumar
plataformas de análisis para entender los intereses, hábitos y comportamientos de quienes
sean consumidores de tu marca.
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Nunca consideres que el trabajo de conocer a tu cliente está terminado. Porque las personas son
dinámicas. La descripción se completa con el paso del tiempo. Siempre hay detalles que ajustar
y no necesitás una descripción de 20 hojas para empezar a trabajar. En el medio tal vez queden
preguntas por definir. Pero no necesitás responderlas todas ya. Podés diseñar tu estrategia y
luego tenés que revisarla y ampliar la descripción a medida que tu proyecto avanza.

Mapa de empatía

¿Qué es un mapa de empatía?

Es un recurso que sirve para diseñar el perfil del cliente ideal con base en sus sentimientos. Analiza
seis aspectos fundamentales, relacionado con las emociones del ser humano. Ayuda a saber
sobre el cliente y cómo relacionarse con él o ella.

¿Cómo hacer un mapa de empatía?

Hay que empezar por trasladar los sentimientos, desde el plano de las emociones hacia el papel y
dividirlos en las siguientes categorías: dolores y esfuerzos. La idea es detallar la personalidad para
poder comprender los aspectos internos de la persona. Para ponerlo en práctica hay que tener
hecho el perfil del cliente ideal.
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Nombre ............................. Edad ........................

¿QUÉ PIENSA Y SIENTE?

¿QUÉ ESCUCHA? ¿QUÉ VE?

¿QUÉ HABLA Y HACE?

¿CUÁLES SON SUS DOLORES? ¿CUÁLES SON SUS NECESIDADES?

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Luego hay cuatro preguntas para responder qué podés distribuirlas en cuatro cuadrantes:

¿Qué ve?
Son los estímulos visuales que recibe. Responde a preguntas como:
¿Cómo es el mundo en que esa persona vive?
¿Cómo es su círculo cercano?
¿Qué es lo común en su vida cotidiana?

¿Qué escucha? Lo que oye no es solo en sentido sonoro, como música y conversaciones, sino
también sus influencias. Responde preguntas como:
¿Qué personas e ideas influyen en él o ella?
¿Quiénes son los ídolos que admira? ¿Qué marca usa?

¿Qué piensa y siente? Son las ideas que tu producto o servicio le despierta en la mente a los con-
sumidores. Responde preguntas como:
¿Cómo se siente la persona en relación con el mundo?
¿Cuáles son sus preocupaciones? ¿Cuáles son sus sueños?

¿Qué hace y de qué habla? Se relaciona con el producto o servicio y su consumo. tiene que ver con
la decisión de compra. Responde preguntas como:
¿De qué acostumbra hablar?
¿Cómo actúa en relación a lo que dice? ¿Cuáles son sus hobbies?
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Una vez que respondidas estas preguntas hay que centrarse en las categorías:

Sus dolores: Las dudas y obstáculos que tus clientes deben superar para consumir tu producto.
Preguntas guía: ¿Qué le da miedo?¿Cuáles son sus frustraciones?¿Qué obstáculos debe atravesar
para cumplir sus deseos?

Sus esfuerzos: Las acciones que tu cliente tiene que realizar para enfrentar esos riesgos u obstácu-
los. Tal vez, con el producto o servicio que tengas para ofrecerle le cueste menos.
Preguntas guía:
¿Qué es el éxito para él o ella?
¿A dónde quiere llegar?
¿Que acabaría con sus problemas?

Al terminar con el mapa se pueden hacer suposiciones y predicciones útiles para aprender sobre
los deseos, actitudes y motivaciones que posiblemente tenga tu cliente ideal.

El mapa de empatía es una herramienta sencilla de implementar si se tienen claras las bases. Se
puede encontrar personas afines a tu emprendimiento y que también compren. Nunca hay que
dejar de interactuar y observar, tu cliente ideal puede estar más cerca de lo que creés.
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Conocer a tu cliente ideal

Es el paso número uno para una comunicación asertiva en Redes Sociales.

Te recomiendo profundizar este contenido con el taller online “Marketing

de Contenido para Instagram” disponible en www.mamaemprende.com.ar
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