UNIVERSIDAD DOMINICANA O&M

DIRECCIÓN DE MONOGRÁFICO
MÓDULO GESTIÓN DE PROCESOS
ESTRATÉGICO

PREPARADO E IMPARTIDO POR:

NARCISO VÁSQUEZ RAMÍREZ, MBA.

JUNIO 2023
INTRODUCCIÓN
¿QUÉ HAY DE NUEVO? Está interrogante o pregunta se las hacen a diario todos los
gestores de negocios a nivel mundial. Cuáles cambios pueden ayudar o perjudicar mi empresa
o negocio dentro o fuera de ella.
En este módulo de Gestión de procesos Estratégicos, explicaré los diferentes procesos
estratégicos que las organizaciones tienen que aplicar para poder sobrevivir en un mercado
altamente cambiante y competitivo, ya sea en cualquier etapa en la que se encuentre su
empresa, se tratará la importancia de la visión, misión, valores, estructura y filosofía
empresarial.
Éste es el mundo de los competidores ansiosos y hambrientos que están de manera constante
ideando nuevas formas de gestionar sus organizaciones tanto a nivel nacional e internacional.

Objetivo General
Conocer los principales procesos estratégicos del sector empresarial.

1
 Contenido

UNIDAD NÚMERO 1: GENERALIDADES

1.1 Conceptualización de procesos estratégicos
1.2 Preguntas para ponderar en la gestión estratégica
1.3 Planeación estratégica
1.4 Elementos que hay que tomar en cuenta en la gestión de procesos estratégicos
1.5 Responsabilidades de en la planeación de todo gestor.

UNIDAD NÚMERO 2: PLAN ESTRATÉGICO

2.1 Qué es el plan estratégico
2.2 Su importancia para las organizaciones
2.3 Componentes del plan estratégico
2.4 Cuáles factores o variables hay que tomar en cuenta
2.5 Los principales obstáculos para implementar un plan estratégico

UNIDAD NÚMERO 3: PROCESO ADMINISTRATIVO

3.1 ¿Qué es una estrategia y por qué es tan importante?
3.2 El Proceso administrativo de elaboración y ejecución de una estrategia
3.3 Conceptos y herramientas analíticas para evaluar la situación actual de una empresa.
3.4 Elaboración de una estrategia para varías situaciones de una empresa.
3.5 Claves administrativas para ejecutar exitosamente la estrategia escogida.

2
UNIDAD 4: DIFERENTES ESTRATEGIAS

4.1 Estrategia de costos

4.2 Estrategias competitivas
4.3 Estrategias de creatividad
4.4 Estrategias de ataque al líder
4.5 Estrategias de penetración de mercado
4.5 Estrategias de diversificación y desarrollo de productos
4.6 Estrategias de descuentos
4.7 Estrategias de nichos de mercados
4.8 Estrategias de posicionamiento de marcas y productos
4.9 Estrategias de la fuerza de ventas
4.10 Estrategias de Trade marketing
4.11 Estrategias para un mercado globalizado
4.12 Estrategia de marketing holístico
4.13 Estrategia de canibalismo

PROCESO
Un proceso es una secuencia de tareas que se realizan de forma concatenada, es decir de
forma seguida una detrás de la otra para alcanzar un objetivo o un fin concreto. En una
organización, la suma de muchos procesos tendrá como resultado la entrega de un producto
o servicio al cliente.
Los procesos estratégicos guían a los operativos, a través de pautas de gestión o estratégicas
y los procesos de apoyo, les ayudan en su desarrollo. Por ejemplo: Planificación del sistema
de gestión de Calidad. Auditorías Internas.

3
PREGUNTAS CLAVES EN UNA GESTIÓN ESTRATÉGICA

1- ¿Cómo es el mercado hoy en día y qué están haciendo las organizaciones para sobrevivir?
2- ¿Cuáles son los criterios para juzgar el desempeño de las organizaciones?
3- ¿Cuan amplio o reducido debe la compañía definir su mercado meta?
4- ¿Cómo pueden las compañías evaluar de una mejor manera los valores y conductas de los
compradores?
5- ¿Cómo están los consumidores escogiendo sus suministros?
6- ¿Cuáles son las proposiciones de mayor valor que las empresas pueden usar para
posicionar sus productos de una mejor manera en el mercado?
7- ¿Cuáles son las mejores estrategias para crear compradores leales y a largo plazo?
8- ¿Cómo las compañías pueden administrar sus canales de distribución?
9- ¿Cómo las compañías pueden mejor su tasa de éxitos en el desarrollo de nuevos productos
y servicios?
10- ¿Cómo las compañías administran mejor sus negocios globales?
11- Cuál es el negocio de la empresa?
12- Cuál es la verdadera necesidad o deseo de su mercado?
13- Cuál es el atractivo más importante de su mercado?
14- Cómo la empresa piensa competir en el mercado?
15- ¿Con cuales recursos cuenta la empresa?

4
BENEFICIOS DE UNA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
• Realizar una planificación estratégica siempre será una acción fundamental de toda
empresa. La organización se beneficia al optimizar sus recursos enfocándolos hacia
el cumplimiento de metas. Permite que la empresa actúe de manera preventiva y no
reactiva. Algunos beneficios de la planeación estratégica son:
• Entrega una dirección al equipo de trabajo. Sin una planificación los trabajadores
quedan sin un plan de acción. Sin embargo, una planeación estratégica les permitirá
apegarse a un flujo de trabajo en concreto. Así encontrarán un sentido específico a su
labor.
• Incrementa la rentabilidad de la empresa. La organización dispone sus recursos de
manera eficiente. Al revisar el plan de acción, se puede mejorar de manera continua.
Ayuda a optimizar lo invertido durante el ejercicio comercial.
• Prolonga la longevidad del negocio. Luego de analizar sus recursos y la situación
actual, la empresa está más preparada para cubrir imprevistos. Además, esta se
proyecta en el tiempo organizando con antelación el plan de acción.
• Aumenta la satisfacción laboral. Es más fácil ejercer un liderazgo si se cuenta con
una dirección clara. Esto otorga soporte a los colaboradores, aumentando su
compromiso con la empresa.
• Entrega valor competitivo si la empresa se diferencia de la competencia. Además,
mejora la toma de decisiones aumentando la eficiencia operacional.
• Identifica las prioridades de la organización. Establece una estructura aumentando la
coordinación. Conecta a todos los departamentos de la empresa, enfocándolos en un
mismo objetivo.
• Facilita el control esquematizando los roles y responsabilidades. Centra la evaluación
del desempeño en base al cumplimiento de objetivos. Las evaluaciones pueden ser
realizadas a los equipos o a los individuos.
• Los equipos de trabajo deben conocer sus labores específicas, y también dominar el
lenguaje especializado de su sector. Esto sirve para comunicarse dentro y fuera de la
organización. Es importante contar con habilidades comunicativas, estas facilitan la
interacción con los clientes de la empresa u otros grupos de interés.

5
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA

Modelos de planeación estratégica

La planeación estratégica tiene como finalidad determinar los objetivos estratégicos y, con
base a ello, las acciones que la empresa necesita para realizarlos. Existen varios modelos para
desarrollarla, algunos de estos son:

1. Balanced Scorecard
Este modelo consiste en un cuadro de mando integral que permite evaluar el funcionamiento
de la empresa. Para realizar esta evaluación se toman en consideración los siguientes
aspectos:
Perspectiva financiera: evalúa el rendimiento de las inversiones. Para esto existen indicadores
porcentuales como el ROI (retorno sobre la inversión). Además, mide el valor añadido de la
organización.
Perspectiva de los clientes: analiza el éxito del ejercicio empresarial con base en la
satisfacción de los clientes. Analiza si están contentos con los productos o servicios que les
entrega la empresa; qué tan fidelizados están con la marca y la cuota de mercado que absorbe
la compañía, o sea, el porcentaje de participación dentro de la industria.
Perspectiva de los procesos: mide la calidad del producto o servicio final. Dimensiona el
tiempo de respuesta del equipo operacional frente a las problemáticas y nuevos desafíos
impuestos. Verifica el coste de los procesos de producción y operacionales. Analiza la
capacidad de introducir los productos y servicios en el mercado.
Perspectiva de aprendizaje y crecimiento: pondera la satisfacción del personal de la empresa,
su compromiso con la organización, la gestión efectiva del capital humano y la disponibilidad
de sistemas de información.

2. Mapa Estratégico
Este modelo de planeación estratégica es una herramienta visual que tiene la función de
comunicar el plan estratégico a todos los integrantes de la compañía. El mapa estratégico se
complementa con el Balanced Scorecard, sin embargo, no es exclusivo de esta metodología
y puede ser utilizado con otros modelos.
El mapa estratégico comunica el plan de acción de manera estructurada, segmentando la
información en diferentes niveles de participación dentro de la empresa, tales como directivos
o ejecutivos. Considera también los departamentos y equipos de trabajo establecidos en el
organigrama de la empresa.

6
3. Análisis FODA
Este análisis permite construir la planeación estratégica con base en el análisis interno de la
empresa frente al contexto del mercado. Consiste en un cuadrante que identifica y enumera
las fortalezas y debilidades de la empresa, y las entrelaza con las oportunidades y amenazas
del mercado. Su función es desarrollar planes de acción. Estos deben estar enfocados a
resolver los problemas situacionales de la organización en la industria. Además, direcciona
a la organización hacia su crecimiento aprovechando las cualidades positivas y oportunidades
del sector.
Si una de las debilidades de tu empresa está relacionado con las habilidades comunicativas,
puedes revisar los diferentes programas que hay en el mercado.

4. Análisis PEST
Permite analizar el mercado desde un punto de vista macro. Por lo general, es el paso anterior
para realizar el análisis FODA, ya que permite identificar las oportunidades y amenazas del
mercado. Este modelo se basa en analizar factores cruciales dentro del territorio comercial.
Estos aspectos son: políticos, económicos, sociales y tecnológicos.
Con el tiempo el análisis PEST ha sido llamado análisis PESTAL, ya que algunos autores
han añadido otros factores. Estos aspectos son ambientales y legales, separándolos de los
factores políticos.

5. Análisis de brechas (GAP Analysis)

El modelo de análisis de brechas analiza la posición de la empresa dentro del mercado. Ayuda
a identificar hacia dónde quiere llegar la empresa. Con esta metodología se analiza de manera
secuencial el estado actual de la empresa.
Determina las expectativas a futuro de la organización, enlistando las brechas y obstáculos
para alcanzar los objetivos. Además, ayuda a observar los aspectos a mejorar para cumplir
metas. Este modelo está indicado para realizar una planeación estratégica con enfoque al
crecimiento de la organización.

6. Blue Ocean Strategy

Este modelo apunta a buscar la situación más favorecedora. Propone que lo mejor para una
organización es desarrollarse dentro de un mercado no disputado. Busca evitar los mercados
demasiado explorados y, por ende, más competitivos. Consiste en desarrollar el plan con el
objetivo de posicionar a la empresa dentro del panorama no disputado, es decir, el océano
azul. Ambos panoramas cuentan con diferentes cualidades, las cuales son:

7
Océano rojo: (este es el que se debe evitar) Competir en mercados ya existentes, destinar
demasiados recursos para ganar a la competencia, explorar la demanda ya existente, escoger
entre costo y diferenciación.
Océano azul: (recomendado) Crear nuevos mercados, desenvolverse en situaciones menos
competitivas, generar una nueva demanda a través del desarrollo de nuevas propuestas de
valor, perseguir un menor costo operacional y generar una mayor diferenciación.

7. Análisis PORTER
Este modelo es el paso previo para el análisis FODA. Ayuda a identificar amenazas y
oportunidades. También sirve para identificar si el modelo de negocio se encuentra en el
océano azul midiendo el atractivo del mercado. El análisis PORTER mide las fuerzas del
mercado, entre ellas se encuentran:
• La rivalidad y la competencia del mercado.
• Amenaza de nuevos competidores.
• Poder de negociación de los proveedores.
• Poder de negociación de los clientes.
• Amenaza de nuevos productos y servicios.
En Berlitz contamos con programas de comunicación especializados en lenguaje técnico y
profesional por sector. Estos te ayudarán a dominar el idioma inglés empresarial. Te
invitamos a conocer nuestros programas y áreas específicas. El conocimiento de un léxico
profesional es esencial en el mundo de los negocios.

ELEMENTOS QUE SE DEBEN TOMAR EN CUENTA PARA UNA BUENA

GESTIÓN DE PROCESOS ESTRATÉGICOS

1- La visión de la empresa
2- La misión de la empresa
3- Los valores
4- La filosofía y la cultura de la empresa
5- Los procesos

8
LAS RESPONSABILIDADES DE UN GESTOR EMPRESARIAL
1- Establecimiento de los objetivos.
2- Estrategias de la planeación.
3- Desarrollar la filosofía empresarial.
4- Establecer las políticas.
5- Planear la estructura de la organización.
6- Seleccionar el personal idóneo.
7- Establecer los procedimientos.
8- Proporcionar los recursos a su equipo de trabajo.
9- Establecer los programas.
10- Motivar y respetar a las personas.

PARA UNA BUENA GESTIÓN DE PROCESOS ESTRATÉGICOS

1- La visión de la empresa
2- La misión de la empresa
3- Los valores
4- La filosofía y la cultura de la empresa
5- Los procesos

LAS RESPONSABILIDADES DE UN GESTOR EMPRESARIAL

1- Establecimiento de los objetivos.
2- Estrategias de la planeación.
3- Desarrollar la filosofía empresarial.
4- Establecer las políticas.
5- Planear la estructura de la organización.
6- Seleccionar el personal idóneo.
7- Establecer los procedimientos.
8- Proporcionar los recursos a su equipo de trabajo.
9- Establecer los programas.
10- Motivar y respetar a las personas.
9
UNIDAD NÚMERO 2: PLAN DE MARKETING ESTRATÉGICO
PLAN DE MARKETING ESTRATÉGICO

El análisis y la planeación de lo que una empresa hará a corto, mediano y largo plazo es clave
para mantenerse estable en el mercado. Sin embargo, muchas veces los negocios solo piensan
en cómo vender sus productos o servicios a los consumidores hoy, pero no consideran los
retos a futuro. Esto es justo de lo que se encarga el marketing estratégico.
Cuando se trata de proyectar el destino de una empresa es importante generar un plan de
acción que permita que los productos y servicios ofertados se mantengan atractivos y
satisfagan las necesidades del público objetivo de hoy y del mañana.
Para ello, el marketing estratégico considera el antes, durante y después de una marca al
analizar a profundidad el mercado en el que se lanzará y lo que necesita para perdurar. En
este contenido te mostraré una definición más detallada de este tipo de marketing y algunos
ejemplos de valor para diferenciarla de otras estrategias.
¿Qué es el marketing estratégico?
El marketing estratégico es el proceso comercial que una empresa lleva a cabo cuando tiene
claro cuál es la estrategia de marketing que guía a sus productos o servicios. Esta es
documentada y planeada a largo plazo y es la base para cualquier toma de decisión relevante
al negocio.
El marketing estratégico es como una partida de ajedrez: debes conocer las reglas (del
mercado) los posibles movimientos (las tendencias) y observar las tácticas de tus oponentes
(tu competencia) y pensar muy bien tu jugada (a veces el primer movimiento es
determinante).
El objetivo del marketing estratégico consiste en ofrecer equilibrio y estabilidad; no dar
ningún paso en falso. Se mueve con base en metas muy claras con las cuales construye una
ventaja competitiva y sostenible que permite el crecimiento rentable del negocio en el futuro.
Esta vertiente del marketing hace uso de diferentes análisis de mercado para determinar las
mejores oportunidades que la empresa tiene para crecer. Dentro de su enfoque está la
diferenciación de la competencia y el cumplimiento de las necesidades de los consumidores.

¿Para qué sirve el marketing estratégico?

El marketing estratégico permite a las empresas planificar eficazmente el camino hacia a lo
que quiere lograr. Un grave error de los emprendedores es hacer realidad su idea o innovación
sin ningún sostén. Esto significa que solo prestan atención a los elementos que van a requerir
de inmediato, por ejemplo: nombre del producto, logotipo, empaque, sitio web y redes
sociales. Pero pocas veces realizan un análisis previo de por qué lo hacen.
El marketing estratégico no se concentra en las operaciones, sino en dar una justificación y,
por ende, un valor a la empresa. Analizar el mercado al que se saldrá permite considerar

10
mejor cuáles serán las estrategias que el producto o servicio requieren para ser atractivos y
captar la atención del público objetivo.
Por ello, al emprender un marketing estratégico es vital realizar un profundo análisis de lo
que representa tu marca, para quién irá dirigida, cuál es su razón de existir, qué necesidades
cubre, cuáles son los valores, la misión y la visión de la empresa, los objetivos, la oferta de
productos y las rutas clave de mercado.

Diferencias entre el marketing estratégico y el marketing operativo

El marketing estratégico puede ser malinterpretado y confundirse con el marketing operativo.
Si bien ambas vertientes se concentran en objetivos y planes de acción tienen diferencias
muy marcadas que te compartimos a continuación:
El marketing operativo se enfoca a corto plazo, mientras que el marketing estratégico cubre
una extensión de tiempo mucho más larga (meses, incluso años).
El marketing operativo se basa en acciones y el marketing estratégico en la planeación.
El marketing operativo trabaja a nivel práctico y el marketing estratégico es completamente
analítico.
Mientras que el marketing estratégico es vital para detectar las necesidades del público
objetivo y los servicio que una empresa debe cubrir, el marketing operativo se encarga de
alcanzar cuotas de mercado previamente contempladas.
El marketing estratégico identifica mercados que puedan representar oportunidades para una
empresa y el marketing operativo llega a los mercados ya existentes.
Como resulta obvio, el marketing operativo no puede existir sin el análisis previo que se
realiza con el marketing estratégico, pues de este dependen las acciones que realizará una
empresa para obtener los resultados esperados en diferentes plazos.
6 ejemplos de marketing estratégico
• Spotify
• Momiji Beauty
• Twitch
• Nike
• Red Bull
• Starbucks

Spotify
El marketing estratégico busca que, tras un profundo análisis de mercado, una empresa
sepa muy bien quién es y qué hace, y cómo esto puede lograr una diferenciación en el
mercado. Esto es justo lo que hizo Spotify desde su inicio.

11
La compañía ha logrado distinguirse de cualquier otro competidor sin importar cuán
parecidos sean los servicios que ofrecen. Se ha concentrado en satisfacer las necesidades
y demandas de su público objetivo, se renueva constantemente y su análisis de mercado
le dio las bases para ser una marca estable actualmente.
Gracias a ello ha podido incluir tecnología nueva a sus servicios para continuar brindando
un servicio personalizado a sus usuarios y se mantiene informada sobre las tendencias y
cambios en su mercado.

Momiji Beauty
Entre las acciones que puede emprender una empresa para lograr un buen marketing
estratégico están las estrategias de fidelización. Estas tácticas buscan consolidar la
relación de los consumidores a largo plazo, logrando que los clientes existentes se
vuelvan cada vez más habituales.
Si bien hay muchos programas de fidelización que suelen no ser tan atractivos para los
clientes, hay otros con enfoque escalonado que generan generosas recompensas para los
consumidores, lo cual fomenta la recordación de marca e incentiva las ventas. La empresa
Momiji es un claro ejemplo de esto: la compañía les da puntos a sus clientes por cada
compra, los cuales pueden cambiar cuando lo deseen por una lista de obsequios a elegir.
Además, suman puntos por recomendar amigos e incluso cada cumpleaños.

Twitch
Los nichos de mercado también forman parte del marketing estratégico, pues basan todas
sus acciones y decisiones en un público previamente analizado a profundidad. Tal es el
caso del servicio de streaming Twitch, que no ha dedicado sus esfuerzos en tratar de
atraer la atención de un público muy general, sino a solo aquellos usuarios que se
interesen en los servicios y contenido que ofrecen. Así es como Twitch ha alcanzado
superar los 9.000.000 de usuarios y un crecimiento del 35 % anual.

Nike
Si hay una marca experta en crear mensajes de valor e inclusivos es Nike; esto también
forma parte de un marketing estratégico que busca sumar más consumidores y reforzar
la esencia y la presencia de la marca en el mercado. Son muchos los ejemplos de
campañas inspiradoras que esta compañía ha lanzado, pero una de las más recientes fue
«The Land of New Football». Con motivo de la Eurocopa 2021, Nike creó una serie de
anuncios en los que fomenta el respeto, la tolerancia, la diversidad y la inclusión en este
deporte.

12
Red Bull
El producto por encima de cualquier mensaje también forma parte de un marketing
estratégico; un detallado análisis previo del mercado le ha dado a esta marca las bases
suficientes para determinar cómo se puede volver única y esencial.
Este ha sido el caso de la marca Red Bull, que coloca su identidad como parte de todas
sus campañas y se asegura de que su nombre resuene en todos lados. Por ello no es
ninguna sorpresa ver este logotipo especialmente en diversos eventos deportivos o de
entretenimiento. La marca no teme ni se avergüenza de mostrar su identidad y ese es un
largo proceso de buenas decisiones que la han llevado hasta donde está ahora.

Starbucks
Que una marca se vuelva parte del estilo de vida de los consumidores no es algo fácil.
Sin embargo, mediante un marketing estratégico a largo plazo es posible: la empresa
determina cómo quiere ser percibida y ofrece lo que su público objetivo desea. Esto ha
sido una constante en las acciones que ha emprendido Starbucks desde su inicio: ofrecer
una experiencia que vaya más allá del café.
El marketing estratégico les permite a las empresas entrar al mercado con el pie derecho,
sabiendo que tienen un plan muy bien delimitado que respaldará su producto o servicio a
largo plazo. Puede ser un proceso complejo y largo, pero los resultados son notorios y
efectivos, ya que las marcas se colocan en el sitio donde quieren estar y comparten sus
mensajes a las personas indicadas.

COMPONENTES DE UN PLAN ESTRATÉGICO

1- Objetivo general del plan
2- Objetivos específicos
3- Análisis actual de la empresa
4- Análisis del mercado
5- Análisis de la competencia
6- Plan de acción
7- Protección de ventas
8- Plan de medios o promocional
9- Presupuesto del plan
10- Recomendaciones
11- Seguimiento o administración del plan

13
OBSTÁCULOS PRINCIPALES PARA IMPLEMENTAR UN PLAN
ESTRATÉGICO

1- Que el plan le quede grande a la empresa.

2- Que el plan no se corresponda con la realidad del mercado.
3- Que los demás departamentos no estén dispuestos a trabajar en equipo.

UNIDAD NÚMERO 3: PLANEACIÓN ESTRATÉGICA

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA, es igualar los recursos de una empresa a las
oportunidades que le brinde el mercado.
Una empresa sin un plan ni rumbo determinado es una empresa destinada a fracasar. La
falta de visión a corto, mediano y largo plazo es un riesgo que todo negocio debe evitar.
Esto se debe a que, con metas y objetivos estratégicos bien definidos, se propiciará el
aprovechamiento de recursos valiosos para el desarrollo de la misma.
Las empresas que han logrado subsistir más allá de la etapa de introducción, son aquellas
que han sabido fortalecer los pilares sobre los cuales fueron fundadas, ya que una base
sólida y una visión a futuro incrementan la posibilidad de éxito durante el crecimiento de
la empresa.
Existen tres tipos de planificación:
• Táctica
• Estratégica
• Operativa
La base de una empresa es la planificación estratégica, la cual permite darle un rumbo
determinado alineando los esfuerzos para mantenerla competitiva en el mercado.
Con un plan estratégico, las empresas pueden alcanzar sus metas con un panorama
general y uno específico en los cuales se conocen las actividades a realizar para lograr el
éxito conjunto.
¿Qué es la planeación estratégica?
La planeación estratégica es un proceso que permite definir y ejecutar un conjunto de
acciones para lograr los objetivos o propósitos de la organización a corto, mediano y largo
plazo.
Esto se hace mediante un análisis del entorno interno y externo de la empresa para
aprovechar oportunidades y mitigar riesgos.

14
Un plan estratégico permite a los directivos de la empresa definir los objetivos para
cumplir con la misión y alcanzar la visión de la organización. Todas las empresas, sin
importar el tamaño, necesitan trabajar bajo un mapa estratégico, ya que con una ruta
determinada pueden aprovechar eficientemente los recursos y la gestión del tiempo.

¿Por qué es tan importante la planeación estratégica?

Los líderes de las organizaciones tienen una idea de hacia dónde dirigir el negocio, pero
con la planeación tienen una noción más clara del rumbo del negocio, pues es posible
conocer el contexto interno de la empresa y el entorno externo de la industria en la que
operan.

La planeación es una herramienta que involucra a toda la organización, ya que un análisis

estratégico sirve para determinar de manera conjunta los objetivos y el plan de acción
para lograrlos.
Es sumamente útil para alinear al equipo de trabajo a emplear un lenguaje común con la
misma información, fomentando un sentido de responsabilidad y motivación para
alcanzar las metas en el futuro deseado.

Ventajas de la planeación estratégica:

• Reduce la incertidumbre en el manejo de riesgos.

• Fomenta la motivación y el compromiso de los colaboradores.
• Se opera con el enfoque esencial en los objetivos y resultados.
• Intensifica la eficiencia en el uso y optimización de los recursos.
• Con las ventajas competitivas que aporta, promueve la diferenciación con
respecto a la competencia.
• Todas las decisiones se alinean con las metas.
• Mejora la toma de decisiones.
• Permite analizar datos medibles e indicadores de desempeño para evaluar el
rendimiento tanto de los colaboradores como de la empresa.
• Incrementa la rentabilidad, además de la participación de mercado.
• Componentes de la planeación estratégica.

Existen seis componentes elementales:

• Misión
• Visión
• Objetivos
• Valores
15
 • Estrategias
• Indicadores de desempeño

Cómo hacer la planificación estratégica:

Definir la misión organizacional: La misión es la descripción y esencia de su empresa, ¿cuál
es la razón de ser de su negocio?
Definir la visión organizacional: La visión puede considerarse como el sueño de la empresa.
Es alcanzable, a futuro y ambiciosa, describe cómo ve a su empresa a largo plazo.
Establecer los valores: Al establecer los valores de la organización, es necesario analizar las
creencias de la empresa y la imagen que quiere transmitir ante el público.
Definir sus objetivos: ¿A qué fin desean llegar? Los objetivos organizacionales son definidos
generalmente por la alta dirección de la empresa. Una organización eficiente logra sus
objetivos en torno a su misión y visión.
Definir las estrategias: Con las estrategias se define cómo se asignarán los recursos para
implementar el plan de acción.
Indicadores de desempeño: Sirven como guía medible del rendimiento y desempeño logrado
en la ejecución del plan de acción.
Etapas de la planeación estratégica
De manera resumida y general, las etapas por las que pasa un plan estratégico son las
siguientes:
• Creación de la estrategia.
• Planeación de la estrategia.
• Alineación de esfuerzos de la organización con la estrategia.
• Planeación de la operación en la organización.
• Control y aprendizaje de la operación.
• Prueba y adaptación de la estrategia.
• Herramientas para la planeación estratégica.

Existen distintos modelos de gestión empresarial. EOS® (Entrepreneurial Operating System)

es un modelo integrado por herramientas que ayudan a las empresas con líderes de espíritu
emprendedor a alcanzar sus objetivos a largo plazo.
Este modelo recopila herramientas prácticas que expanden las habilidades de liderazgo,
mejoran la cultura laboral y generan ambientes sinérgicos con mentalidad de crecimiento en
todos los colaboradores.
Este sistema ha tenido un gran éxito desde la publicación de Traction, libro escrito por Gino
Wickman. Las herramientas que aporta este sistema permiten a los dueños de las empresas
obtener la tracción que necesitan para alcanzar sus objetivos.

16
“Visión sin tracción, es alucinación.”
Aborda seis componentes clave en los negocios para poderlos integrar en un plan de acción
enfocado en la visión, en generar tracción e impulsar el crecimiento saludable de la empresa.
Dentro de las empresas, los directivos pueden desarrollar sus propios planes estratégicos, sin
embargo, nada garantiza su éxito. Un asesor externo o un consultor especializado puede
colaborar para guiar el proceso y garantizar un mejor rendimiento de los resultados con la
experiencia y conocimiento que poseen.
Nuestro equipo cuenta con el único implementador de EOS® certificado en todo México.
Ayudamos a las empresas a simplificar y alcanzar su visión.

Las herramientas que conforman el proceso de planeación estratégica son útiles para las
empresas en cualquier etapa de crecimiento.
Un camino coordinado de acciones, una secuencia lógica de actividades que transforma y
produce algo que da valor.
Uno de los principios de un sistema de gestión de calidad es el enfoque por procesos. De ahí
la importancia de definirlos, socializarlos, compartirlos y ejecutarlos, acorde con lo definido,
para producir los resultados dentro de un marco de opciones y expectativas esperadas de los
clientes (internos o externos).
Para muchos que hemos estudiado carreras relacionadas con la administración o la ingeniería,
el tema de los procesos es algo obvio y fácil de entender, digamos que a veces pasa a lo
obvio. Sin embargo, no todas las visiones son lo mismo y es por eso que en esta ocasión
decidí escribir para explicar con un sencillo detalle la construcción de procesos en una
organización. Los procesos aclaran, permiten coordinar acciones y mostrar la manera cómo
se logra producir de manera controlada un producto o servicio.
En todas las empresas seguimos procesos y estos a su vez se van convirtiendo en
conocimiento importante que debemos guardar en algún lugar para evolucionar hacia cosas
mejores. No podemos estar todos los días repensando cómo hago algo, a veces es importante
simplemente seguir una rutina o unos pasos y dejar que esos pasos ocurran sin que estemos
nuevamente definiendo cómo lograr el objetivo trazado.

EL PROCESO ADMINISTRATIVO Y SU IMPORTANCIA EN LA GESTIÓN DE

PROCESOS ESTRATÉGICOS

• Planificar
• Organizar
• Ejecutar
• Controlar
• Dirigir

17
 • Integrar

Estos pasos son muy importantes para diseñar una buena gestión administrativa.
El proceso es una ruta lógica o secuencia para la transformación de unos insumos en un
propósito u objetivo propuesto. Esta claridad (objetivo) les permite a las empresas, de manera
sistemática y ordenada, producir resultados esperados, es decir, las empresas necesitan
ordenar la manera como se opera y se producen esos resultados esperados,
independientemente de quien(es) sea la persona(s) que ejecute(n) la transformación.

No todos vemos lo mismo, aunque tengamos muchas similitudes con las personas que
interactuamos, en formas de ver, de pensar e incluso con la misma profesión, a pesar de esto,
la perspectiva de cada uno es SU perspectiva y por ello el tema de alinear y acordar es muy
importante. De ahí que los procesos y más aún documentarlos es muy importante ya que para
ir de A a B existen muchos caminos y cada uno de esos caminos son los posibles procesos
de transformación.

¿Por dónde comenzar?

El objetivo o propósito es la puerta de entrada para el diseño de un proceso. Preguntarnos
qué es lo que en realidad queremos conseguir o lograr con este proceso; al tener claramente
identificado el objetivo ya sabremos nuestro punto de llegada.
Mapear procesos en el sistema de gestión
Otro de los temas importantes es saber en qué punto inicia nuestro proceso y con qué
condiciones.
Conocer esos dos momentos, el inicio y el final del proceso, es fundamental para iniciar la
creación y diseño de las actividades del proceso.
Posterior a estas definiciones hacemos una de la secuencia de las actividades, enunciando las
precedencias y las posibilidades en que se da esa transformación. Hay dos elementos
importantes que debemos definir y uno son las actividades propiamente dichas que son
acciones específicas que debo hacer y otras son actividades de referencias, que no son más
que consideraciones que me hago en algún momento y con base en esa referencia determinó
la acción a emprender.
Por ejemplo, en una empresa que vende barras de chocolate, las actividades para lograr
convertir chocolate en una barra serían: derretir, mezclar, refrigerar, cortar y empacar. Sin
embargo, las dos posibilidades que la empresa le da al cliente es una barra de cítricos o una
barra de frutos rojos. Cuando la secuencia llega a la parte de mezclar, se presenta una
referencia, en la que se pregunta: ¿El cliente comprará cítricos o frutos rojos? Dependiendo
de esta referencia, la actividad se define. De esta manera el proceso se definiría así: derretir,
¿cítricos o frutos rojos?, mezclar, refrigerar, cortar y empacar.

18
A continuación, voy a compartirles una serie de preguntas que nos permiten guiar el cómo
diseñar un proceso. Considero que al ir contestando estos cuestionamientos el proceso se va
clarificando, y son una manera ordenada en que un grupo de personas puede definir la
transformación/acción que se requiere.
¿Qué? ¿Para qué? - ¿Cuál es el propósito del proceso que quiero seguir? ¿Para qué estoy
diseñando el proceso?
¿Cuándo? - ¿Cuándo inicia, termina y con qué frecuencia se hará el proceso?
¿Cómo? - ¿Cuál es la secuencia lógica de actividades del proceso?
¿Por qué? - ¿Cómo sabré si ese proceso está cumpliendo con el objetivo?
¿Dónde? - ¿Dónde se realizará el proceso y con qué recursos?
¿Quién? - ¿Quiénes y con qué frecuencia realizarán las actividades?

UNIDAD NÚMERO 4: DIFERENTES TIPOS DE ESTRATEGIAS

¿Qué es la estrategia de liderazgo de costes?
La estrategia de liderazgo en costes consiste en fabricar con costes inferiores a los de los
competidores un producto o servicio semejante. La ventaja en costes le permitirá a la empresa
reducir sus precios hasta incluso llegar a anular el margen de su competidor directo.
Estrategias genéricas de Porter
Las estrategias genéricas de Porter describen como una compañía puede lograr ventaja
competitiva frente a sus competidores obteniendo un rendimiento superior al de ellos. Para
ello diferencia dos ventajas competitivas (bajos costes y diferenciación), que se pueden
dividir en tres o cuatro mediante la segmentación de mercado.
La base fundamental para obtener esa rentabilidad superior es lograr una ventaja competitiva
sostenida, y para ello se debe seguir una estrategia empresarial.
En el año 1980, Michael Porter busca mejorar la teoría de la ventaja comparativa, que al
aconsejar a los países a especializarse en el producto o servicio donde tuvieran ventaja
comparativa o absoluta, podría relegar a algunos países a especializarse en producción del
sector primario, entrando en una espiral de bajos salarios y poca generación de riqueza.
Porter definió tres tipos de ventajas competitivas a las que puede aspirar una compañía. Estas
ventajas competitivas pueden conseguirse en el ámbito de toda la industria:
¿Cuáles son las 5 fuerzas de Porter y para qué sirve este análisis?
Las 5 Fuerzas de Porter es un diagrama estratégico muy utilizado en el sector de los negocios
que sirve para analizar las fuerzas competitivas de una empresa. De esta forma, aprovechar
las oportunidades presentes del mercado y a su vez disminuir las posibles amenazas.

19
Este modelo lo creó Michael Porter en el año 1979 con el objetivo de analizar la rentabilidad
que tiene un sector en específico, teniendo en cuenta la estructura del mercado para valorar
si es posible establecer un negocio en dicha área.
La herramienta está compuesta por las siguientes cinco fuerzas:
1. Poder de clientes
Esta área del modelo indica que, si el cliente tiene muchas opciones o productos sustitutos,
tienen un mayor poder de negociación.
De este modo, la empresa se verá obligada a establecer nuevos precios, promociones o
descuentos y lanzar nuevos productos para diferenciarse de su competencia.

2. Amenaza de nuevos competidores

Cuando existe más competencia en el mercado, usualmente es debido a la mayor
disponibilidad de materia prima en la industria, gracias a esto el número de ofertas irá en
aumento.
Pese a que suena bastante sencillo, resulta realmente difícil ingresar a un sector consolidado,
ya sea por las altas tasas de aranceles, saturación de mercado, limitaciones con los canales de
distribución o simplemente, por falta de experiencia.
Utilizando esta fuerza, puedes conocer las ventajas frente a tu competencia y realizar
acciones contra ellos. Pero no olvides que entre más sencillo sea el acceso, más fácil puede
consumirse la tarifa del mercado.

3. Poder del proveedor

Similar a la fuerza de los clientes, esta región de la matriz indica que si existe mejor
agrupación de los proveedores en lo que respecta a pedidos, recursos y precios, estos
generarán un mercado mucho más atrayente.
Sin embargo, un mercado con pocos proveedores no puede ofrecer el nivel adecuado de
recursos a cualquier empresa.

4. Comprueba la disponibilidad de proveedores

Procura no depender exclusivamente de un solo proveedor, lo mejor es disponer de una
cartera de proveedores o establecer acuerdos de larga duración con ellos.
Recuerda que un mercado con pocos proveedores disminuye en gran medida el poder de
negociación de tu empresa.

20
5. Estudia todas las posibilidades
La matriz de las 5 fuerzas de Porter te ofrece un amplio número de posibilidades, intenta
verificar todos los aspectos del mercado antes de elaborar una estrategia de marketing para
tu negocio.
Una vez hayas investigado cuál es el sector de negocios perfecto para ti, ve y crea la mejor
estrategia para tu empresa.

¿Quién es Michel Eugene Porter?

Michel Eugene Porter nació en 1947 en Estados Unidos y es conocido por ser el economista
que elaboró el modelo estratégico de las 5 fuerzas de Porter. Actualmente, es profesor en la
Universidad de Harvard y es considerado como uno de los intelectuales más influyentes en
los temas relativos a la competitividad empresarial.
Es el padre de las estrategias de marketing modernas, nombrado de esta forma por sus
contribuciones al sector empresarial y económico. Entre sus teorías podemos encontrar la
teoría de la cadena del valor, la matriz de las 5 fuerzas de Porter y el modelo de clúster.

ESTRATEGIA COMPETITIVA POR PHILIP KOTLER

Elegir una correcta estrategia competitiva es uno de los principales pilares para una empresa.
Debe ser real, coherente y alcanzable, fruto de una rigurosa etapa de investigación del
mercado, de la competencia y de los clientes. En definitiva, ninguna empresa puede navegar
en el mundo de los negocios sin una misión, unos valores, una meta y unos objetivos
cohesionados y perfectamente hilvanados mediante una estrategia competitiva.
Lejos de ser una auténtica hazaña y a raíz de la teoría establecida por Philip Kotler -profesor,
economista y padre del marketing moderno- a medida que una empresa es capaz de realizar
ciertas actividades mejor que su competencia, podrá presumir de haber alcanzado una ventaja
competitiva frente a sus rivales. De modo que la estrategia competitiva se basa en la actitud,
valores, características internas o posición que una empresa adopta hacia la competencia en
cuanto a rentabilidad, calidad del producto o servicio, liderazgo en costos o capacidad de
negociación. Con ella se busca diferenciarse y destacar sobre las demás firmas del sector de
forma genérica y sostenida en el tiempo.
Si quieres conocer las herramientas de un buen estratega, descarga el ebook: Las
herramientas secretas de los mejores consultores de estrategia corporativa
Asimismo, Kotler establece cuatro tipos de estrategias competitivas según la conducta o
posición empresarial: la estrategia del líder, del retador, del seguidor o del especialista.

1.- Estrategias del líder: la empresa líder o referente de un sector es aquella con mayor cuota
de mercado. Es un ejemplo a seguir para la competencia en cuanto a lanzamiento de nuevos
productos, precio y promociones, distribución, política de comunicación. Este tipo de
21
compañías requieren de una estrategia competitiva que les permita mantener su posición en
el mercado como el número uno. Para ello, deben detectar nuevas formas de expandir la
demanda total y llegar a nuevos nichos de mercado antes no explotados e implementar
estrategias de defensa y de ataque para salvaguardar, e incluso ampliar, su actual cuota de
mercado.
2.- Estrategias del retador: son propias de aquellas empresas que ocupan un segundo o
tercer puesto en el sector -también denominadas «rastreadoras»- y que buscan estrategias de
ataque para retar al líder o a otros competidores que presentan claras desventajas en un intento
de aumentar su cuota de mercado. Suelen ser acciones basadas en descuentos de precio,
promociones intensivas o reducción de costos.

3.- Estrategias del seguidor: frente a las anteriores, hay empresas que no buscan la
diversificación como estrategia sino la especialización en un segmento muy específico del
mercado. Se concentra en los segmentos en los que obtiene una mayor respuesta y goza de
mejor posición y mantiene una actitud de coexistencia pacífica y seguimiento de las
decisiones de sus competidores.

4.- Estrategias del especialista: típica de aquellas organizaciones que buscan diferenciarse
asentándose y especializándose en un nicho de mercado capaz de aportar beneficios
suficientes, con una barrera de entrada defendible, poco atractivo para la competencia y con
un gran potencial de crecimiento. Concentran sus esfuerzos en aquellos puntos donde son
más fuertes.
Por su parte, Michael E. Porter -investigador y economista considerado el padre de la
estrategia empresarial- diferencia tres tipos de estrategias competitivas que pueden llevar a
cabo las empresas en la actualidad.

1.- Estrategias de diferenciación: interesante para las compañías que apuestan por
consumidores que buscan características en el producto distintas a las que ofrecen las marcas
de la competencia, es decir, que ofrecen un plus, un valor añadido. En ocasiones se basa en
la percepción del cliente de que está ante un producto o servicio único -al más puro estilo de
las lovemarks-, por ejemplo, un servicio al cliente sofisticado y seguro o un diseño exclusivo.
El cliente es menos sensible al precio y más fiel.
2.- Estrategias de liderazgo en costes: una opción atractiva para aquellas empresas que sean
capaces de ofrecer un producto en el mercado a un precio inferior al de la competencia gracias
a una producción con los costes más bajos posibles.
3.- Estrategias de enfoque o alta segmentación: consistente en especializarse en un segmento
muy determinado del mercado ofreciendo el mejor producto para las necesidades de ese tipo
de clientes. Dependiendo de los objetivos, la empresa podrá aplicar además una estrategia
competitiva de diferenciación segmentada o de liderazgo en costes.

22
ESTRATEGIA CREATIVA
Es un modelo que crea tu empresa para describir cómo planea alcanzar sus metas y objetivos
específicos, como la identidad de la marca, el marketing y el crecimiento empresarial a largo
plazo.

DIFERENCIA ENTRE CREATIVIDAD Y INNOVACIÓN

Que significa cada término, pues, aunque creatividad e innovación para muchos pueden
parecer lo mismo, en esencia son dos cosas distintas.
Para tener mayor claridad en este sentido hablamos de creatividad cuando nos referimos al
mundo abstracto de las ideas. Mientras tanto la innovación se refiere a la aplicación exitosa
de esas ideas a la realidad o al proceso que permite materializar y llevar a la práctica esas
ideas.
De esta forma podemos decir que ambas cosas se complementan y necesitan la una de la otra.
Mientras que la creatividad es el insumo de la innovación, sólo a través de esta última la
creatividad puede manifestarse y hacerse tangible.
Con respecto a la vida práctica es interesante ver que no es lo mismo ser creativo a ser
innovador, pues si bien hay personas con ideas brillantes, el llevarlas a la práctica puede
requerir de otro tipo de habilidades. Por tanto, estamos hablando de que pueden existir
personas muy hábiles en el mundo de las ideas (creativas) y otras que pueden ser muy buenas
innovando (tomando las ideas de otros y llevándolas a la práctica). Desde luego la excepción
a la regla es encontrar personas que cumplan con ambas características, sin embargo, desde
el punto de vista de las organizaciones, sólo basta que haya personas que cuenten con una u
otra característica de modo que se puedan complementar.

INNOVACIÓN EN 7 ESTRATEGIAS

1.PENSAR ZEN (THINK ZEN)

Pensar zen tiene que ver con vaciar la mente, dedicar tiempo y espacio a pensar o a no pensar
y dar oportunidad a las intuiciones. Pero me gusta especialmente una última reflexión:
aprender a sistematizar los momentos zen a nivel personal y organizacional. Un ejemplo de
filosofía organizacional que deja espacio al pensamiento se basaría en un modelo 70x20x10:
70% dedicado a trabajar, 20% a reinventar lo que se hace, y un 10% para soñar.
La creatividad está relacionada con la generación de ideas y las conexiones imaginativas con
originalidad y valor, mientras que la innovación está cercana a la capacidad organizativa que
permite convertir una buena idea en un producto, servicio o proceso valorado con éxito.

23
2. PENSAR PO (THINKING PO)
El pensamiento provocativo se basa en desafiar convencionalismos y en construir
provocaciones e ideas. Para fomentar el cuestionamiento pueden utilizarse las dos preguntas
fantásticas: ¿por qué?, ¿y si? Se trata de buscar la diferenciación y de instaurar una cultura
de tolerancia al error

3.ABRIR LA MENTE (THINK OPEN).

La curiosidad y el aprovechamiento de la inteligencia que nos rodea nos aleja de mirarnos el
ombligo y de la introspección. Se trata de aprender de otras realidades, mirar en otros
mundos: redes sociales, crowdthinking, crowdsourcing, inteligencia colectiva,
trendwatching, coolhunting…

4. PENSAR CON FLUIDEZ (THINK FLOW)

La fluidez se alcanza aprendiendo a pensar en equipo, yendo de la divergencia a la
convergencia, evitando los egos, la autocensura y los juicios, y fomentando la cantidad. Se
trata de aplicar metodologías que proporcionen fluidez, desarrollen prototipos y permitan la
experimentación. Alex Osborn, creador del brainstorming, se removería en su tumba si
pudiera comprobar que en la mayoría de los casos que su técnica no se aplica de forma
acrítica, dejando que las ideas fluyan, sin juzgarlas.

5. EMOCIONARSE (GET EMOTIONAL)

Es importante aprender a expresar y transmitir contenidos emocionales. Las empresas pueden
y deben aprender a contar historias que atrapan y que motiven a sus clientes externos, pero
también a los internos. Si no nos emocionamos no podemos transmitir emociones. No se trata
tanto de trabajar como de conectar, hacer vivir experiencias memorables transformadoras:
representar, hacer diagramas, mapas mentales, dibujos y usar todos los sentidos para
acercarnos a otras realidades.
“Si podemos imaginarlo podemos intentarlo.”

6. ALEGRAR LA MENTE
La mejor motivación no es el dinero sino la pasión: se trata de conseguir apasionarse evitando
el miedo al fracaso y al juicio social y de construir utopías y perseguirlas. Nos gustan los
retos que además también pueden ser importantes para las organizaciones.

7. PENSAR siempre en algo diferente, funcional y novedoso.

24
La canibalización
Se refiere a la pérdida de volumen de ventas o de ingresos cuando una marca lanza un nuevo
producto o una nueva versión/estilo de un producto existente que resta ventas a los productos
existentes. Cuando esto sucede, los nuevos productos están canibalizando.
Este fenómeno puede producirse por:
• El lanzamiento de un producto de la competencia.
• La reversión del mismo producto, haciendo que el resto quede obsoleto.
• La alta competitividad entre múltiples variantes en un mismo mercado.
• Un cambio en las tendencias de mercado y la demanda por parte de los usuarios.
En cualquier caso, para evitar la canibalización de productos solo nos podemos basar en el
supuesto de que sean sobre tu propia marca. Y si es así, lo más importante es tener bien
controlado el catálogo de artículos y las necesidades que cubren para no solaparte a ti mismo.
3 tips para combatir la canibalización de productos de tu misma marca
Es posible que la canibalización de productos se produzca dentro de tu propia tienda o por lo
que respecta a tu propia marca.
En el caso de que sea una marca, siempre puedes actuar con tus resellers para encontrar
acciones conjuntas de promoción, sustitución de elementos, etc.
Si, por el contrario, tienes una tienda online y has visto cómo las ventas de uno de tus
productos caen en picado por el aumento de otro, aquí tienes tres consejos para combatirlo:
Organiza una estrategia de precios promocionados para los productos en caída. Puedes,
incluso, ofrecer un pack promocional para dar salida a ambos artículos y que no suponga un
freno en tu almacén
Diferencia el objetivo de cada uno de los productos. La canibalización en ocasiones se
produce por la comunicación fallida sobre la finalidad del producto. ¿Color de uñas de
temporada o un básico atemporal? La categoría sobre la que lo coloques marcará la diferencia
en el volumen de ventas del esmalte
Destaca el valor añadido de los productos en retroceso. Sitúa en tu página principal los
productos que están en el punto de mira y refuerza las acciones que giran en torno a su venta.

¿Qué pasa con la canibalización de productos por SEO?

En un ecommerce, la canibalización de productos puede producirse por una canibalización
SEO. Cuando los usuarios buscan un producto como el tuyo en los motores de búsqueda
(Google, por ejemplo), encuentran un producto de tu catálogo que no es el que tú deseas.
Esto suele pasar con artículos que tienen múltiples versiones o con distintas características
que no se han definido claramente.
25
En este caso, deberás hacer una resolución técnica de dos tipos:
Si es un mismo producto con distintas posibilidades (por ejemplo, una camiseta en distintos
colores), deberás indicar al buscador cuál es el producto que quieres mostrar por defecto para
la búsqueda más genérica posible mediante una url canonical. Así, será indistinto si el usuario
busca la camiseta por cualquier otra característica que no sea el color
Si tienes varios productos con las mismas características para un mismo objetivo (por
ejemplo, varias camisetas rojas de distintas formas), deberás trabajar la ficha de producto con
todo el detalle posible para que las búsquedas más específicas aterricen en la página acorde
al resultado esperado.
¿Cómo aprovechar positivamente a la canibalización de un producto?
La canibalización de productos se entiende por norma general como un fenómeno negativo
para la marca, ya que significa la pérdida de ventas de determinados productos. No obstante,
esta también puede ser una oportunidad para destacar esos ítems que menos se venden en tus
lineales para sustituirlos.
Otra opción es dar salida a esos elementos que pasan casi a estar descatalogados a través de
ofertas agresivas que fomenten el cross selling.
Y por último, aprovecha el escollo para desarrollar una nueva estrategia de negocio. Si la
canibalización de productos va un paso más allá dentro de tu catálogo, redefine sus
posibilidades y busca el rumbo óptimo para tu travesía.

GUÍA PARA REALIZAR UN POSICIONAMIENTO DE MARCA EXITOSO

¿Qué es lo que te aparta de la competencia? Hay empresas exitosas como Coca-Cola y Band-
Aid que tienen una cosa en común: son marcas fuertes. De hecho, sus nombres se han
convertido en referentes tan grandes que con solo decir la marca se piensa en los productos
de su nicho.
Las empresas B2B son marcas percibidas como sólidas y generan un margen EBIT más alto
que otras. Por si eso no fuera suficiente, una marca exitosa tiene otros beneficios como una
mayor lealtad del cliente, una imagen mejorada y una identidad reconocible.

¿Qué es posicionamiento de marca?

El posicionamiento de marca es el proceso mediante el cual logras que tu marca esté presente
en la mente de tus clientes. Más que un lema o un logotipo elegante, el posicionamiento de
marca es la estrategia que busca diferenciar tu negocio del resto.

26
Importancia del posicionamiento de marca
Gracias a un buen posicionamiento de marca, un negocio o empresa comienza a ganar
reputación, sobre todo al compartir el tipo de valores que lo identifican y atraen a un
segmento del mercado.
Eso quiere decir que es más sencillo crecer su base de clientes, realizar esfuerzos de
fidelización más eficientes para retener a los más importantes y crear productos o servicios
que tendrán un impacto positivo y, por lo tanto, mayores ventas.

4 estrategias de posicionamiento de marca

• Establece una conexión emocional con prospectos y clientes.
• Refuerza las cualidades diferenciadoras de tu marca.
• Crea valor.
• Personifica la marca de tu empresa.
Según Forbes, el posicionamiento de marca debe enfocarse en el espacio que deseas tener en
la mente de tu cliente, de modo que te diferencie de tu competencia.

Hace años, una empresa de refrescos decidió hacer algo diferente con su sabor y logró
posicionarse como única al encontrar el tono adecuado de su marca. Ahora, millones de
personas en todo el mundo tienen acceso a una Coca-Cola a diario y la miran como un insumo
básico en el hogar; además está posicionada en la mente de la mayoría de personas como el
estándar de oro de las bebidas refrescantes.
Para que logres esto con tu marca, te presentamos algunas estrategias de posicionamiento
que tus representantes de ventas pueden utilizar para diferenciarse de la competencia.

1. Establece una conexión emocional con prospectos y clientes

Conectarte con tus prospectos a nivel humano antes de lanzarte a la venta dura genera
confianza y ofrece una experiencia más positiva con tu empresa. Por ejemplo, al comienzo
del proceso de ventas, debes tomarte el tiempo suficiente para conocer a tus clientes
potenciales (desde cómo son hasta qué problema buscan resolver mediante el uso de tu
producto).

2. Refuerza las cualidades diferenciadoras de tu marca

Con una posición de marca sólida, las propiedades diferenciadoras de la oferta de tu empresa
deben ser fáciles de entender y de consultar. Asegúrate de que tus prospectos comprendan
qué hace que tu marca sea única durante todo el proceso de ventas.

27
3. Crea valor
Como representante de ventas, tu objetivo principal debe ser ayudar a tu cliente potencial a
resolver un problema o superar el desafío que esté experimentando; idealmente la oferta de
tu empresa es parte de la solución. A lo largo del proceso de ventas siempre debes buscar la
resolución de problemas en nombre de tu cliente potencial.

4. Personifica la marca de tu empresa

Cuando trabajas en un puesto de cara al cliente eres el embajador más valioso de tu empresa.
Mientras trabajas con los clientes potenciales, garantiza que reciban una experiencia que
incorpore los valores fundamentales de tu empresa y se alinee con la empresa. Por ejemplo,
si tu empresa adopta un enfoque ligero y divertido de la marca, deberías incorporar este
lenguaje en tus conversaciones de ventas. Tener un tono demasiado serio o rígido no sería
auténtico para tu empresa y de hecho puede convertirse en un error para tu marca.
Crear tu propia estrategia de posicionamiento de marca implica profundizar en los detalles
de ella y descubrir lo que haces mejor que nadie. Estos seis pasos te ayudarán a crear una
estrategia de posicionamiento de marca para tu negocio y facilitarán la gerencia de tu marca.

CREA UN PLAN DE POSICIONAMIENTO DE MARCA EN 6 PASOS

Determina el posicionamiento actual de tu marca.
• Determina tu competencia.
• Realiza una investigación de la competencia.
• Identifica qué hace que tu marca sea única.
• Crea tu declaración de posicionamiento de marca.
¿Funciona tu declaración de posicionamiento?
1. Determina el posicionamiento actual de tu marca
¿Actualmente comercializas tu producto o servicio como un artículo más en el mercado, o lo
estás promoviendo como algo distinto? El posicionamiento de tu marca actual te brinda
información importante sobre el siguiente paso. Deberás comprender tu posición actual para
analizar tu competencia más a fondo.
Empieza por considerar a tus clientes objetivo y define quiénes son. A continuación,
identifica tu misión, valores y lo que te diferencia del resto del mercado. Finalmente, haz un
balance de tu propuesta de valor, tu personalidad de marca actual y tu voz de marca.
«A todos nos gusta conectarnos con marcas que suenan y se sienten auténticas para nosotros.
En lugar de construir una jerga compleja que nadie podrá entender, simplemente hay que
hablar de manera humana y empezar por investigar quién es tu audiencia y usa su lenguaje.»

28
2. Determina tu competencia
Después de analizarte a ti mismo, es importante investigar a tu competencia realizando un
análisis para que conozcas a quién te enfrentas. Esa investigación te ayudará a decidir qué
aspectos puedes mejorar en tu estrategia para obtener una ventaja.
Existen diferentes métodos para determinar quiénes son tu competencia que incluyen
elementos como:
Estudios de mercado: pregunta a tu equipo de ventas qué competidores surgen durante el
proceso de ventas; realiza una búsqueda rápida utilizando una palabra clave de mercado y ve
qué empresas figuran en la lista.
Comentarios de los clientes: pregunta a tus clientes qué negocios o productos estaban
considerando antes de elegir el tuyo.
Redes sociales: Quora ofrece una plataforma donde los consumidores pueden hacer
preguntas sobre productos y servicios. Busca en estos foros y descubre competidores en tu
nicho.

3. Realiza una investigación de la competencia

Una vez que hayas determinado quiénes son tus competidores, es hora de realizar una
investigación exhaustiva de ellos. Deberás analizar cómo tu competencia está posicionando
su marca para poder competir. En su forma más simple, tu investigación debe incluir:
• ¿Qué productos o servicios ofrecen tus competidores?
• ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades?
• ¿Qué estrategias de marketing está usando con éxito?
• ¿Cuál es su posición en el mercado actual?

4. Identifica qué hace que tu marca sea única

Construir una marca única tiene que ver con identificar qué te hace diferente y qué funciona
mejor para tu negocio. Chmielewska sugiere:
«Comienza por definir lo que realmente significa “efectivo” para tu marca y luego construye
tu imagen basándote en eso.»
Después de realizar una investigación de la competencia, lo más probable es que comiences
a ver patrones. Observarás que algunas empresas tienen las mismas fortalezas y debilidades.
Al comparar tu producto o servicio con el de ellas es posible que descubras que una de sus
debilidades es tu fortaleza.
Esto es lo que hace que tu marca sea única y es el punto de partida perfecto para posicionarla
en el mercado. Al comparar, toma nota de tus ofertas únicas y profundiza para identificar lo
que haces mejor que nadie.

29
5. Crea tu declaración de posicionamiento de marca
Es momento de tomar lo que has aprendido y crear una declaración de un posicionamiento
de marca. Según The Cult Branding Company, «Una declaración de posicionamiento es una
declaración de una o dos frases que comunica el valor único de tu marca a tus clientes en
relación con tus principales competidores».
Hay cuatro preguntas que debes responder antes de crear tu declaración de posicionamiento:
• ¿Quién es tu cliente objetivo?
• ¿Cuál es tu categoría de producto o servicio?
• ¿Cuál es el mayor beneficio de tu producto o servicio?
• ¿Cuál es la prueba de ese beneficio?
A partir de aquí, puedes elaborar una declaración de posicionamiento simple, pero
convincente. Como ejemplo, mira la declaración de posicionamiento de Amazon:
«Nuestra visión es ser la empresa más centrada en el cliente del mundo, para construir un
lugar donde las personas puedan venir a buscar y descubrir cualquier cosa que deseen
comprar en línea.»
El cliente objetivo de Amazon, aunque increíblemente amplio, es cualquier persona. Vende
una amplia gama de productos para todos, lo que también es su mayor beneficio.

6. ¿Funciona tu declaración de posicionamiento?

Tomarte el tiempo para posicionar tu marca para atraer a un cliente determinado es solo el
comienzo. Una vez que se crea la declaración de posicionamiento, es hora de probar,
experimentar y recopilar comentarios de tus clientes sobre si tu posicionamiento logra su
objetivo o no.

«Invertir tiempo y esfuerzo en posicionar tu marca para atraer una vertical, un tipo de
consumidor o un grupo demográfico específico es solo una pequeña parte de la batalla. Es
crucial probar, experimentar y recopilar activamente comentarios (reales) de tus clientes
objetivo sobre si tu posicionamiento está teniendo el efecto deseado o no. Hemos duplicado
el posicionamiento pidiendo (y escuchando) constantemente los comentarios de los nuevos
clientes cuando se unen y está claro que tanto nuestro contenido como el estilo de entrega
siguen siendo un activo clave para nuestra marca.»

MAPA DE POSICIONAMIENTO DE MARCA

Un mapa de posicionamiento de marca señala atributos que son importantes para el público
objetivo. Para hacer el mapeo correctamente es mejor tener múltiples versiones basadas en
diferentes conjuntos de atributos. Al colocar tu marca y tus competidores en tu mapa, verás
quién es más competitivo en un área determinada que el resto.

30
Los atributos utilizados en el mapa provienen directamente de los valores que tus clientes
aprecian. La percepción de tu producto o servicio está vinculada directamente a esos valores.
Las marcas que se centran en valores compartidos ganan al final.
Algunos ejemplos:
1. Delta vs. JetBlue
Delta y JetBlue han demostrado quién gana cuando la hospitalidad y la alta gama compiten
entre sí. Después de que Delta dejó de servir maní y redujo el espacio entre los asientos,
JetBlue ingresó al mercado con sus refrigerios gourmet y amplió el espacio para que los
pasajeros pudieran estirar sus piernas cómodamente. Encontró éxito al concentrarse en un
servicio amigable en lugar de un lucrativo programa de viajero frecuente. Cada una de las
dos empresas se concentra en nichos diferentes y les ofrece beneficios que retienen a una
gran cantidad de clientes.

2. Billie vs. Gillette

En los últimos años, los medios han sacado a la luz ejemplos del impuesto rosa o productos
dirigidos a las mujeres que son más caros que los productos neutrales en cuanto al género o
equivalente a los masculinos. Una categoría de productos que se ha visto afectada por el
impuesto rosa es la de afeitado.
La marca Billie aborda el tema del impuesto rosa de frente, utilizando un modelo de
suscripción que vende máquinas de afeitar para mujeres a la mitad del precio de los
competidores de las farmacias y ofrece créditos de referencia, conocidos como «reembolso
de impuestos rosa». La conocida marca de afeitado Gillette se ha dado cuenta de esta
estrategia y ahora ofrece una opción de suscripción para sus máquinas de afeitar Venus.

3. Chipotle vs. Taco Bell

La lucha entre Chipotle y Taco Bell por la participación de mercado arrojó un estudio de
calidad vs. cantidad. Aunque Taco Bell es conocido en el mercado de comida rápida
mexicana en Estados Unidos, Chipotle ingresó en el mismo espacio compitiendo por la
calidad en lugar de por el precio. En su sitio web y en el menú de sus restaurantes hacen
énfasis en el origen de sus ingredientes y el uso de productos orgánicos y sin transgénicos,
Taco Bell por su parte ofrece precios bajos a toda su clientela y autoservicio para adquirir
sus platillos.

4. Lyft vs. Uber

Aunque Uber irrumpió rápidamente en la escena de los viajes compartidos, ofreció viajes
ejecutivos asociados con una marca elegante; su marca era demasiado lujosa y dejó de lado

31
a algunos consumidores. Lyft ingresó al mercado prometido un servicio amigable y divertido
en lugar de un lujo exagerado.

5. Mapfre
Mapfre está situada dentro de las cien marcas de aseguradoras más valiosas en el mundo; se
fundó en 1933 con el fin de asegurar a los trabajadores de las explotaciones agrícolas y
actualmente es una de las mayores compañías de seguros más reconocidas no solo por los
españoles, sino alrededor de todo el mundo. Además, es una de las aseguradoras con mejor
reputación online, posicionamiento y presencia de marca en redes sociales.

7. Samsung
La compañía de productos electrónicos, creada en Corea del Sur por Lee Byung-chul,
continúa posicionada como una de las mejores marcas globales de 2020. Esto se debe a su
estrategia de posicionamiento, que tiene que ver con lanzamientos continuos de productos
según las tendencias del mercado y sus necesidades.
Apuesta a utilizar lo último en tecnología e innovación y continúa en la competencia con
Apple al ser la segunda marca de celulares mejor ubicada en el mercado. Una de sus
estrategias de posicionamiento más eficaces es que se preocupa por lanzar nuevos productos
antes de que lo haga su competencia.
Esta marca ha sabido colocarse de manera positiva en la mente de los consumidores gracias
a la variedad de productos que ofrece como celulares, computadoras, televisiones y otros
dispositivos electrónicos.

8. Walmart
Esta cadena de supermercados se ha sabido posicionar gracias a su estrategia de precios bajos
con la que busca obtener ventaja en el mercado, por lo que se ha convertido en el minorista
más poderoso del mercado. Otra de sus estrategias de posicionamiento ha sido la velocidad
en entrega de sus pedidos en línea, cuyo objetivo es el bienestar del cliente. Otorga su valor
de marca al desarrollar propuestas que están a favor y beneficio de sus consumidores.

9. Topo Chico
Topo Chico es una marca de agua gasificada mexicana con mucha tradición: existe desde
1895. Se produce al norte del país, en Monterrey, por lo que incluso era ya bastante popular
entre los consumidores de Estados Unidos, particularmente de Texas. Al principio, no era tan
sencillo comprarla en otros lugares de México, pero desde que Coca-Cola la adquirió en
2017, hicieron un cambio de marca y una estrategia de posicionamiento para que la gente la
identificara como el agua gasificada favorita de quienes buscan nuevas experiencias

32
culinarias, al mismo tiempo que celebran el origen de sus ingredientes. Ya es posible
encontrar sus botellas, de vidrio o de plástico, en prácticamente todos lados.
Además, Topo Chico aparece en el inventario de imágenes de Unsplash, en series de éxito
de HBO y ya ha sido declarado como accesorio de tendencia para fotografías glamorosas.

10. Tesla
Desde que la empresa de autos de renta Hertz anunció la compra de 100.000 unidades de
Tesla para su servicio, la creadora de coches eléctricos vale ya 1000 millones de dólares. Lo
asombroso es que no es un producto al que todos puedan acceder, porque su costo es superior
a otros vehículos de alta gama, como BMW. Sin embargo, su estrategia de posicionamiento
de marca empieza desde su fundador: Elson Musk.
Aunque no es la persona más carismática del mundo, sí tiene poder de convocatoria, y lo que
él opina se convierte en tendencia de inmediato. La innovación que ha prometido con cada
diseño de sus Tesla es una de las cosas que la gente cree sin dudar, especialmente si tienes
una buena cuenta bancaria y te preocupas por el medio ambiente.

FACTORES CLAVE PARA REALIZAR UNA ESTRATEGIA DE

POSICIONAMIENTO DE MARCA

• Descubrir las necesidades y preferencias del consumidor.

• Analizar la competencia.
• Conectar con valores, percepciones y pensamientos. Conectar con los usuarios a
nivel humano.
• Agregar valor.
• Reforzar cualidades diferenciadoras.

IMPORTANCIA DEL POSICIONAMIENTO

El posicionamiento de la marca ayudará a tu negocio a sobresalir en un entorno competitivo,
por lo que es necesario empezar a tomar las medidas necesarias para asegurarte de que tu
posicionamiento es claro y tu marca está permaneciendo realmente en la mente de tus
consumidores. Debes seleccionar muy bien tu estrategia de posicionamiento y saber cuál es
tu objetivo.

33
¿Qué es una marca personal?
La marca personal es prácticamente lo mismo que tu reputación. Es la imagen de ti que
proyectas en la gente y el impacto que eso tiene dentro y fuera de tu entorno profesional.
Independientemente de la etapa profesional en la que te encuentres (estudiante, candidato,
trabajador, empresario o freelancer), tu branding personal es esencial. A través de tu marca
conjugas tus aptitudes profesionales, tu personalidad y todo aquello que hace de ti lo que
eres. Y si tu forma de vestir y de hablar también son importantes, en el mundo de hoy en día
también lo es tu imagen online, o mejor dicho, tu marca personal online.

BENEFICIOS DE LA MARCA PERSONAL

• Como marca personal podrás crear toda una historia alrededor de tu identidad y no
limitarte a vender únicamente tu imagen o tus servicios. La gente te empezará a
conocer por lo que dominas y mejor sabes hacer, lo que te permitirá tener la
oportunidad de ser percibido como un todo. Además, tener un branding personal te
reporta muchos beneficios:
• Generas cercanía y empatía. Al hablar abiertamente de ti, te conviertes en una figura
más 'humana' y menos 'comercial'.
• Creas una identidad. Con el personal branding la gente sabrá perfectamente lo que
les puedes ofrecer y podrá confiar en ti para determinadas cosas.
• Tendrás más oportunidades. Con un branding personal sólido, tus probabilidades
de tener ofertas laborales, entrevistas de trabajo, promociones, contactos, clientes,
etc., serán mucho mayores.
• Te diferencias del resto. Una marca personal te permite presentar las cualidades
únicas que te diferencian del resto en tu campo de especialización.

¿Cómo crear una marca personal?

a) Conócete mejor
Existen varias formas con las que puedes conocer tu perfil profesional, ya sea de forma
introspectiva o investigando cómo eres percibido por la gente:
Conoce tus puntos fuertes: identifica tus mejores cualidades para convertirte en un líder
mejor, comunicar mejor y dar pie a un mejor desarrollo personal. Para ello puedes preguntarle
a diez personas de tu total confianza cuáles son, en su opinión, tus tres puntos fuertes y elegir
los que más se repitan. También puedes hacer un test de personalidad como el famoso
Indicador Myers-Briggs o el Cuestionario VIA-IS para descubrir tus fortalezas personales.

Céntrate en tus pasiones e intereses: las actividades que te llenan de satisfacción en tu vida
son igual de importantes que tus puntos fuertes. Y eso es porque cuando haces algo con
pasión, lo haces motivado y lleno de energía, y eso la gente lo percibe.

34
Establece tus valores: tus valores te definen y guían tu forma de vivir la vida. Son un conjunto
de principios a los que jamás renunciarías, pase lo que pase. Si son positivos, la gente se
sentirá más conectada contigo.
Busca tu inspiración: ¿Hay alguien a quien admires? Si es así, piensa cómo podrías enfocar
tu branding personal para emular el suyo. No refiero a que lo copies, sino más bien a que te
inspires en él. ¿Cuál es el motivo de su éxito? ¿Qué puedes aprender de él? Cuando respondas
a estas preguntas procura ser auténtico y sincero contigo mismo en lugar de buscar algo lejos
de lo que realmente eres.

b) Enumera tu formación y experiencia laboral

Elabora una lista con las experiencias más importantes de tu vida y tu trayectoria profesional.
Incluye también tu formación académica, los cursos de capacitación que hayas hecho y tus
aficiones. Todo esto es lo que te hace especial.
Crear esta lista también te ayudará a saber de qué hablar según tu interlocutor (trabajo,
clientes, etc.) y a actualizar tu CV, cuentas en redes sociales, página web y otros proyectos
basados en contenido. También te servirá para respaldar las aptitudes y puntos fuertes
mencionados antes.

c) Enfócate en un objetivo
¿Qué esperas conseguir en un año? ¿Y en cinco años? ¿Y en diez? Tener objetivos realistas
te ayudará a tener una visión clara de tu marca personal que, no solo entenderás tú, sino
también cualquiera que contacte contigo. De esta forma, cuando hables de ti o lo hagan los
demás, serás conocido por esa visión y la gente te recordará por ello.
Si no estás seguro de cuál es tu visión, usa tus experiencias, pasiones y puntos fuertes para
crearla. También puedes hacer un test de orientación vocacional como el IKIGAI.
IKIGAI es un concepto japonés para encontrar tu 'razón de ser'. Consiste en identificar 'qué
te hace feliz', 'qué puedes aportar al mundo', 'en qué eres bueno' y 'cómo puedes ser
recompensado económicamente'. Mezclando todas las respuestas podrás descubrir tu razón
de ser o propósito en la vida.

d) Conoce a tu audiencia.
Antes de nada, debes definir a tu audiencia. Son las personas que te generan oportunidades
en tu campo de especialización. Es un público accesible y razonablemente fácil de localizar
(no son, por ejemplo, los CEOs de una compañía de la lista Fortune 500). Además, bastantes
de ellos buscan el tipo de imagen que ofreces como marca personal en lugar de ser tus
clientes.
Una vez que hayas definido tu audiencia, llega el momento de encontrarla. Busca una forma
de dirigirte a ella e iniciar una relación profesional. Cuando logres captar su atención, ten
35
preparado de antemano lo que quieres comunicar. Debes ser capaz de explicar por qué y
cómo tu audiencia se puede beneficiar de tus cualidades y aptitudes. Este es el momento
donde, por fin, pondrás en práctica tus valores, así que hazlo con profesionalidad, seguridad
y carisma.

e) Desarrolla tu historia.

Con la información anterior - tus puntos fuertes, pasiones, intereses, experiencias y audiencia
- podrás crear tu propia historia, única y personal. Haz que sea fácil de recordar y compartir
una y otra vez en conversaciones y en el contenido de tu página web. Con tu historia lograrás
perfilar el tono y voz de tu branding personal.

PASA A LA ACCIÓN

a) Preséntate de forma profesional.

Crear marca personal es cuestión de pasar de la palabra a la acción. Es decir, tanto tu forma
de hablar como tu forma de vestir, entre otras cosas, serán determinantes en la forma en que
te perciban los demás. Por tanto, es importante que trasmitas una imagen profesional,
agradable y natural en todas las facetas de tu vida, tanto personal como online.
Hoy en día, marca personal y reputación online van unidos de la mano. Una forma de conocer
tu imagen online es buscándote en Google. De hecho, deberías buscar online tu nombre para
comprobar si internet te retrata con la imagen que deseas transmitir. Según varios estudios,
el 70% de las empresas de selección de personal descartan candidatos por la información que
obtienen online. No descuides este tema. Haz una especie de auditoría para conocer tu
reputación online personal y elimina cualquier fotografía, video, artículo u otro contenido
que pueda perjudicar negativamente tu personal branding. Puedes hacerlo tú mismo o usar
un software como BrandYourself para eliminar información sobre ti que no deseas que
aparezca en los resultados de búsqueda.

TIPOS DE NICHOS DE MERCADO

Se suele confundir nicho de mercado con segmento de mercado. Sin embargo, existen
diferencias entre ambos. Un nicho de mercado representa una parte de un segmento de
mercado. El segmento representa un grupo más extenso y el nicho se enfoca en grupos menos
explorados. Al iniciar una empresa, encontrar tu nicho de mercado puede ser fundamental
para alcanzar una estabilidad económica. Un buen nicho de mercado puede ayudarte a
conseguir los primeros clientes. Así como también funcionar como oportunidad para crecer
entre tus competidores. Los nichos de mercado se definen como una oportunidad oculta
36
dentro de una rama de negocios amplia y competitiva. La clave para tener éxito en cualquier
tipo de nicho es conocer a fondo tu mercado y las necesidades de cada cliente.
Existen tres tipos de nichos de mercado:
• Nicho de mercado basado en segmentación demográfica: La segmentación
demográfica es muy utilizada en la publicidad para la construcción de público
objetivo. Tiene en cuenta aspectos de la población del mercado consumidor. Tales
como grupo de edad, género, renta, ocupación, nacionalidad, clase social, entre otros.
• Nicho de mercado basado en segmentación de comportamiento: está ligada a los
hábitos de consumo de los clientes. Lo que buscan, lo que consumen, lo que conocen.
Así como también: lo que necesitan, en qué cantidad lo consumen y con qué
frecuencia.
• Nicho de mercado basado en segmentación psicográfica: Este tipo de
segmentación considera aspectos como la personalidad, estilo de vida y valores del
grupo de consumidores. Se consideran segmentaciones psicográficas grupos que, por
ejemplo, siguen el veganismo. O, que están en contra de las pruebas en animales.

Debes hacer una planeación estratégica de igualar los recursos que tú tienes con las
oportunidades que te brinda el mercado.
Si vas hacer una alianza estratégica ten cuidado con quién la vas a realizar.
Bendiciones, salud, paz, libertad y éxitos.
Narciso Vásquez Ramírez.

37